像这样，如果能够找到有效的衡量体系的话，我们就可以快速解决课题。那么接下来，让我们看几个例子吧。

销售规模的扩大，会带来怎样的变化

下面是将销售额和利润率作为散点图绘制的图32。这是将我调查过的土木工程公司的数据简单易懂地表现出来的图。随着销售额的增加，也就是随着销售规模的扩大，利润率会发生怎样的变化呢？

原本，土木工程公司的核心业务是订单的接收处理，所以应该是不容易倒闭的。不过确实也有土木工程公司倒闭的实例。当时我想找到其中的原因。通过找到“销售额”和“利润率”这两个简单的变量，我们就可以一目了然地了解到土木工程公司在业界的情况。

接下来我将对注文住宅（购置土地后，由顾客自己设计房屋）的商业模式进行说明。建造注文住宅的土木工程公司，像上述所说的那样基本上是难以倒闭的。要说为什么，是因为他们会预测顾客的需求，并根据顾客的需求提出符合他们利益的方案。如果他们提出的这个方案得到顾客的认可的话，就一定会产生利益。

但是，也存在一些风险因素。比如，竞争。如果是小型的土木工程公司被卷入同行业的竞争当中的话，所能获得的利益就很容易变少。

与此同时，公司有可能会花费超出预期的成本，由此就会导致小型土木工程公司的利润率低下。随着其规模的扩大，利润率才会逐渐提升。

不过，在我绘制数据图的时候发现，规模较大的公司的利润率有像这样，如果能够找到有效的衡量体系的话，我们就可以快速解决课题。那么接下来，让我们看几个例子吧。

销售规模的扩大，会带来怎样的变化

下面是将销售额和利润率作为散点图绘制的图32。这是将我调查过的土木工程公司的数据简单易懂地表现出来的图。随着销售额的增加，也就是随着销售规模的扩大，利润率会发生怎样的变化呢？

原本，土木工程公司的核心业务是订单的接收处理，所以应该是不容易倒闭的。不过确实也有土木工程公司倒闭的实例。当时我想找到其中的原因。通过找到“销售额”和“利润率”这两个简单的变量，我们就可以一目了然地了解到土木工程公司在业界的情况。

接下来我将对注文住宅（购置土地后，由顾客自己设计房屋）的商业模式进行说明。建造注文住宅的土木工程公司，像上述所说的那样基本上是难以倒闭的。要说为什么，是因为他们会预测顾客的需求，并根据顾客的需求提出符合他们利益的方案。如果他们提出的这个方案得到顾客的认可的话，就一定会产生利益。

但是，也存在一些风险因素。比如，竞争。如果是小型的土木工程公司被卷入同行业的竞争当中的话，所能获得的利益就很容易变少。

与此同时，公司有可能会花费超出预期的成本，由此就会导致小型土木工程公司的利润率低下。随着其规模的扩大，利润率才会逐渐提升。

不过，在我绘制数据图的时候发现，规模较大的公司的利润率有时也是较为低下的。

这主要有两个原因。一个是随着规模的扩大，公司的间接成本会随之提高。比如说公司的员工数会增加。与公司规模相反，公司间接人员增多的话，利润率就会下降。

第二个原因是因为注文住宅需要与顾客进行数次的商讨，会花费很大的工夫，所以利润率绝对称不上高。所以除了注文住宅之外，一部分公司还向建卖住宅（公司在土地上建好住宅之后将土地和住宅一起卖给顾客）的领域进军。在建造建卖住宅时不是与顾客进行商讨，而是公司自己决定房屋样式后建造房屋，这样一来就能降低材料成本。如果能够顺利地购买土地并顺利地出售住宅的话，公司利润率就会有所提高。

从从事注文住宅事业的经营者的角度来看，建卖住宅事业看起来好像能够轻松地赚钱。但是，这个世界上没有稳赚不赔的事情。从土地的购入到住宅的实际售出之间存在一个时间差，因此公司需要承担这个时间差所带来的成本利息。而为了出售住宅，公司还会有促销费用，甚至根据情况，还需要对住宅进行降价处理。这与注文住宅相比，需要承担更高的风险。

通过图32的分布图我们可以了解到，中等规模的土木公司的利润率是较为低下的。处于这个规模范围的土木公司存在着倒闭的风险。时也是较为低下的。

这主要有两个原因。一个是随着规模的扩大，公司的间接成本会随之提高。比如说公司的员工数会增加。与公司规模相反，公司间接人员增多的话，利润率就会下降。

第二个原因是因为注文住宅需要与顾客进行数次的商讨，会花费很大的工夫，所以利润率绝对称不上高。所以除了注文住宅之外，一部分公司还向建卖住宅（公司在土地上建好住宅之后将土地和住宅一起卖给顾客）的领域进军。在建造建卖住宅时不是与顾客进行商讨，而是公司自己决定房屋样式后建造房屋，这样一来就能降低材料成本。如果能够顺利地购买土地并顺利地出售住宅的话，公司利润率就会有所提高。

从从事注文住宅事业的经营者的角度来看，建卖住宅事业看起来好像能够轻松地赚钱。但是，这个世界上没有稳赚不赔的事情。从土地的购入到住宅的实际售出之间存在一个时间差，因此公司需要承担这个时间差所带来的成本利息。而为了出售住宅，公司还会有促销费用，甚至根据情况，还需要对住宅进行降价处理。这与注文住宅相比，需要承担更高的风险。

通过图32的分布图我们可以了解到，中等规模的土木公司的利润率是较为低下的。处于这个规模范围的土木公司存在着倒闭的风险。图32 土木工程公司的销售额与利润率的分布（设想）

但如果公司规模扩大的话，就能够有效规避这些风险。最终利润率也会有所提高。把销售额和利润率以散布图的形式表现出来，我们就能够得到像这样的对今后的交易有所帮助的参考数据。图32 土木工程公司的销售额与利润率的分布（设想）

但如果公司规模扩大的话，就能够有效规避这些风险。最终利润率也会有所提高。把销售额和利润率以散布图的形式表现出来，我们就能够得到像这样的对今后的交易有所帮助的参考数据。为什么要用不同的方式对待大客户和小客户

请大家再次看看图21。这个图的横轴表示的是交易额（业绩）的排名，纵轴表示的是累计利润率。虽然每个公司的具体情况都会有所不同，但是从这个图中我们可以了解到两件事情。第一件比较出乎预料，就是公司与很多顾客的实际交易利润为赤字。另一件是两成左右的顾客带来了八成以上的利润。

我们可以看到特定的顾客群体带来了大部分的销售额，创造出了大部分的利润。同时我们也需要对带来赤字利润的顾客群体进行详细的分析。我们可以将带来赤字的顾客群体分为恶劣性质的赤字顾客和战略性质的赤字顾客。恶劣性质的赤字顾客是指要求降价和提供过剩服务的顾客群体。战略性质的赤字顾客是以新增顾客为代表的顾客群体。两者的区别在于，与战略性质的赤字顾客之间的交易利润，在之后是有可能增加的。

比较好的做法是，在交易利润的数据中，附上赤字顾客的名单，并在每家公司逐一进行确认。很多情况下，即使公司现在与原先的大客户之间的交易利润有所减少，甚至出现赤字，但仍会对其提供之前的服务和折扣。面对这样的顾客群体，如何制定出应对策略并付诸实践是十分重要的。为什么要用不同的方式对待大客户和小客户

请大家再次看看图21。这个图的横轴表示的是交易额（业绩）的排名，纵轴表示的是累计利润率。虽然每个公司的具体情况都会有所不同，但是从这个图中我们可以了解到两件事情。第一件比较出乎预料，就是公司与很多顾客的实际交易利润为赤字。另一件是两成左右的顾客带来了八成以上的利润。

我们可以看到特定的顾客群体带来了大部分的销售额，创造出了大部分的利润。同时我们也需要对带来赤字利润的顾客群体进行详细的分析。我们可以将带来赤字的顾客群体分为恶劣性质的赤字顾客和战略性质的赤字顾客。恶劣性质的赤字顾客是指要求降价和提供过剩服务的顾客群体。战略性质的赤字顾客是以新增顾客为代表的顾客群体。两者的区别在于，与战略性质的赤字顾客之间的交易利润，在之后是有可能增加的。

比较好的做法是，在交易利润的数据中，附上赤字顾客的名单，并在每家公司逐一进行确认。很多情况下，即使公司现在与原先的大客户之间的交易利润有所减少，甚至出现赤字，但仍会对其提供之前的服务和折扣。面对这样的顾客群体，如何制定出应对策略并付诸实践是十分重要的。如何看待高收入人群和低收入人群

图33是以横轴为年龄，以纵轴为工资绘制出的图。图表中准确地绘制出了中层管理人员、高级管理人员所对应年龄及工资。

位于从左下到右上逐渐上升的框架之上的人，可以被称为晋升速度快的“高收入人员”群体。

与此相对，位于框架之下的人晋升速度慢，我们可以称其为收入较低的“低收入人员”群体。如何看待高收入人群和低收入人群

图33是以横轴为年龄，以纵轴为工资绘制出的图。图表中准确地绘制出了中层管理人员、高级管理人员所对应年龄及工资。

位于从左下到右上逐渐上升的框架之上的人，可以被称为晋升速度快的“高收入人员”群体。

与此相对，位于框架之下的人晋升速度慢，我们可以称其为收入较低的“低收入人员”群体。