怎么会有成本优势呢？小公司的成本优势只可能来自偷工减料，最后把自己给“杀”了。

因此，中小企业唯一的选择是什么？锁定高端。高端客户是价值导向，不是性价比导向。性价比需要满足两个条件：一是性能好，二是价钱便宜。但是，高端客户只有一点要求：把东西做好。什么叫把东西做好？你要通过价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

那么，中小企业能不能做大众市场呢？能做。等到有一天，你也有了品牌优势，做大了规模，有了资金积累和竞争优势，人才储备也够了，你就可以猛虎下山，慢慢渗透，把大众市场打下来，从高维到低维，降维绝杀，这是完全有可能的。

格子圈养法：弱水三千，只取一“格”

如果去商场逛街，你就会发现一个规律：上下两头的品牌生意都特别好。以服装行业为例，世界顶级奢侈品服装品牌店里在排队，锁定大众市场的优衣库店里也在排队，而中间的品牌却活得远不如两头滋润。为什么呢？因为中间段被上下两头给打败了，它们的价值主张远不如上下两头清晰。也就是说，过去我们误认为整个市场高、中、低端的品牌分布是金字塔状，但是实际上，它是哑铃状。成功来自两头：要么锁定高端市场，走价值创新这条路；要么锁定大众市场，走成本领先的道路。

除此之外，我们还发现一个现象：新公司一定是锁定高端市场更怎么会有成本优势呢？小公司的成本优势只可能来自偷工减料，最后把自己给“杀”了。

因此，中小企业唯一的选择是什么？锁定高端。高端客户是价值导向，不是性价比导向。性价比需要满足两个条件：一是性能好，二是价钱便宜。但是，高端客户只有一点要求：把东西做好。什么叫把东西做好？你要通过价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

那么，中小企业能不能做大众市场呢？能做。等到有一天，你也有了品牌优势，做大了规模，有了资金积累和竞争优势，人才储备也够了，你就可以猛虎下山，慢慢渗透，把大众市场打下来，从高维到低维，降维绝杀，这是完全有可能的。

格子圈养法：弱水三千，只取一“格”

如果去商场逛街，你就会发现一个规律：上下两头的品牌生意都特别好。以服装行业为例，世界顶级奢侈品服装品牌店里在排队，锁定大众市场的优衣库店里也在排队，而中间的品牌却活得远不如两头滋润。为什么呢？因为中间段被上下两头给打败了，它们的价值主张远不如上下两头清晰。也就是说，过去我们误认为整个市场高、中、低端的品牌分布是金字塔状，但是实际上，它是哑铃状。成功来自两头：要么锁定高端市场，走价值创新这条路；要么锁定大众市场，走成本领先的道路。

除此之外，我们还发现一个现象：新公司一定是锁定高端市场更容易成功，并且，越高端越容易成功。这又是怎么回事呢？其实不难理解，因为高端客户的需求非常清晰，这代表其要求企业所提供的服务也很清晰，不会让企业左右摇摆。譬如，假设你要做世界级内衣，这件内衣的定位是提供给高端客户，那么你的价格不会低。要支撑高价格，你必须把价值做到最高：材料好、工艺好、质量好、设计好、版型好……所有环节全部必须用一流的标准：一流的原材料、一流的设计师、一流的源头采购、一流的工艺、一流的制造商、一流的服务……一言以蔽之，在你将客户群精准定位以后，一切都变得非常简单了。

但是，锁定高端市场并不意味着所有高端客户都是你的。就像高端饮料，有矿泉水、茶水、苏打水、柠檬水……任何一个高端市场都被划分为很多格子。作为一家小公司，你必须集中资源锁定一个细分市场，弱水三千，只取一“格”。

提起饮料，这不禁让我想起了近年来饮料界的一匹黑马——元气森林，在创业短短5年时间里，这家公司已经成长为一个估值300亿元的网红品牌。在品牌定位上，元气森林在诞生之初锁定的就是“无糖饮料”这个品类。在这个品类中，元气森林最初只聚焦于两大细分市场：一是无糖茶饮领域，推出燃茶，主打“无糖解腻喝燃茶”；二是气泡水领域，推出苏打气泡水，主打“0糖0脂0卡”。凭借这两类产品，元气森林一炮而红。元气森林成功背后的逻辑是什么？从市场定位的角度看，其成功锁定了一个小格子。

反观很多中小企业，它们喜欢锁定中端。当然，由于中国市场足够大，因此锁定中端也不是不可以。那么，中端应该怎么做呢？企业容易成功，并且，越高端越容易成功。这又是怎么回事呢？其实不难理解，因为高端客户的需求非常清晰，这代表其要求企业所提供的服务也很清晰，不会让企业左右摇摆。譬如，假设你要做世界级内衣，这件内衣的定位是提供给高端客户，那么你的价格不会低。要支撑高价格，你必须把价值做到最高：材料好、工艺好、质量好、设计好、版型好……所有环节全部必须用一流的标准：一流的原材料、一流的设计师、一流的源头采购、一流的工艺、一流的制造商、一流的服务……一言以蔽之，在你将客户群精准定位以后，一切都变得非常简单了。

但是，锁定高端市场并不意味着所有高端客户都是你的。就像高端饮料，有矿泉水、茶水、苏打水、柠檬水……任何一个高端市场都被划分为很多格子。作为一家小公司，你必须集中资源锁定一个细分市场，弱水三千，只取一“格”。

提起饮料，这不禁让我想起了近年来饮料界的一匹黑马——元气森林，在创业短短5年时间里，这家公司已经成长为一个估值300亿元的网红品牌。在品牌定位上，元气森林在诞生之初锁定的就是“无糖饮料”这个品类。在这个品类中，元气森林最初只聚焦于两大细分市场：一是无糖茶饮领域，推出燃茶，主打“无糖解腻喝燃茶”；二是气泡水领域，推出苏打气泡水，主打“0糖0脂0卡”。凭借这两类产品，元气森林一炮而红。元气森林成功背后的逻辑是什么？从市场定位的角度看，其成功锁定了一个小格子。

反观很多中小企业，它们喜欢锁定中端。当然，由于中国市场足够大，因此锁定中端也不是不可以。那么，中端应该怎么做呢？企业还需要进一步细分。你要将中端人群按照二八定律进行切割，然后锁定中端中的高端。在进行精准的市场细分后，企业就可以根据自身情况选择真正适合自己进入的市场领域。也就是说，如果你要做过桥米线，那么定价可能是99元，也可能是69元、49元、29元甚至19元，都没问题。但是，值得强调的是，一定是定价99元的企业更容易成功。

如何才能找到适合自己的细分市场呢？我们总结了一个非常实效的方法——“格子圈养法”（见图5—1）。还需要进一步细分。你要将中端人群按照二八定律进行切割，然后锁定中端中的高端。在进行精准的市场细分后，企业就可以根据自身情况选择真正适合自己进入的市场领域。也就是说，如果你要做过桥米线，那么定价可能是99元，也可能是69元、49元、29元甚至19元，都没问题。但是，值得强调的是，一定是定价99元的企业更容易成功。

如何才能找到适合自己的细分市场呢？我们总结了一个非常实效的方法——“格子圈养法”（见图5—1）。图5—1 格子圈养

所谓“格子圈养法”，就是企业针对自己锁定的市场，无论高端、中端还是低端，进行精准细分。一言以蔽之，企业不要去大海钓鱼，也不能撒开网捕鱼，而是先将自己锁定的市场用一个一个“格子”圈起来，然后在这些格子里捕鱼。这样一来，就可以避免在漫无边际的大海里捕鱼，浪费大量精力却一无所获。

老子在《道德经》中说，少则得，多则惑。所以，经营企业首先要改变观念，假如你不是平台型企业，那么你就不需要那么多客户。经过了精准细分，这些市场领域已经成为一个个对企业来说最有价值的“格子”。如果在一个小格子里打拼市场，必然是越精准越有效。对中小民营企业来说，越是规模小、底盘弱，就越应该锁定精准客户进行差异化客户经营。这样一来，企业有限的资源才够用，核心价值优势才会更突出，才有利于我们对市场的占领。

事实上，沿着格子化的思路，我们还可以将客户格子化。也就是说，即便企业已经专注聚焦于某一细分市场领域，还需要继续进行市场细分。在这些细分格子里的客户，对企业来说都是有价值的精准客户。但是，他们的价值也有大小之分。根据二八定律，其中20%的客户为企业贡献了80%的业绩。所以，我们要进一步对这些有价值的客户进行格子化，锁定那些高价值客户，集中企业的优势资源，继续通过价值创新做差异化。

最终，我们会将市场细分为一个个小渔场。从此，企业不要在大海里钓鱼，而是要在渔场里“圈养”客户。企业仅仅聚焦这一小群客图5—1 格子圈养

所谓“格子圈养法”，就是企业针对自己锁定的市场，无论高端、中端还是低端，进行精准细分。一言以蔽之，企业不要去大海钓鱼，也不能撒开网捕鱼，而是先将自己锁定的市场用一个一个“格子”圈起来，然后在这些格子里捕鱼。这样一来，就可以避免在漫无边际的大海里捕鱼，浪费大量精力却一无所获。

老子在《道德经》中说，少则得，多则惑。所以，经营企业首先要改变观念，假如你不是平台型企业，那么你就不需要那么多客户。经过了精准细分，这些市场领域已经成为一个个对企业来说最有价值的“格子”。如果在一个小格子里打拼市场，必然是越精准越有效。对中小民营企业来说，越是规模小、底盘弱，就越应该锁定精准客户进行差异化客户经营。这样一来，企业有限的资源才够用，核心价值优势才会更突出，才有利于我们对市场的占领。

事实上，沿着格子化的思路，我们还可以将客户格子化。也就是说，即便企业已经专注聚焦于某一细分市场领域，还需要继续进行市场细分。在这些细分格子里的客户，对企业来说都是有价值的精准客户。但是，他们的价值也有大小之分。根据二八定律，其中20%的客户为企业贡献了80%的业绩。所以，我们要进一步对这些有价值的客户进行格子化，锁定那些高价值客户，集中企业的优势资源，继续通过价值创新做差异化。

最终，我们会将市场细分为一个个小渔场。从此，企业不要在大海里钓鱼，而是要在渔场里“圈养”客户。企业仅仅聚焦这一小群客户，把有限的资源最大化使用，给他们提供一个不可替代的价值。举个例子：假设你的公司经营的是奶制品，那么你的细分市场可以按照以下的逻辑格子化：牛奶行业—奶粉—婴儿配方奶粉—0~6月龄婴儿配方奶粉……也就是说，企业永远可以到一个细分领域去做创新，找到一个山头做到细分领域的第一名。

渔场清晰了以后，这个渔场好不好？相当好，所有人都觉得这个渔场太美了。但是，这个渔场适不适合你？你有没有这样的资源和用户价值匹配起来？很多企业家没想清楚这个问题，以为渔场好就能赚到钱，却忘了评估自己能不能为这个渔场的用户创造价值。

永远不要忘了商业的逻辑，商业的逻辑是让别人成功，商业逻辑的本质是创造用户价值，而不是你自己赚多少钱。为什么很多企业会活不下去？因为它们太想让自己成功了。所谓鱼多、门槛低、资源少，所有起心动念都是为了自己：我怎么赚钱？我怎么才能活下去？但是，你本末倒置了。你只考虑自己，反而活不下去。要活下去，你必须考虑创造用户价值。既然你资源少、势单力薄，那么更加只能聚焦一小群人做用户价值。

用户价值！用户价值！用户价值！你为用户想得越多，你的价值就越高！

举例来说，行动教育是怎么定位格子的呢？行动教育的战略目标是成为世界级商学院。基于这个战略目标，我们将自己的渔场定位在中小民营企业家，这个群体挑战很大、问题很多，所以需要教练，需要真正落地的实效方法。如果量化一下，资产规模为0.5亿~20亿元的户，把有限的资源最大化使用，给他们提供一个不可替代的价值。举个例子：假设你的公司经营的是奶制品，那么你的细分市场可以按照以下的逻辑格子化：牛奶行业—奶粉—婴儿配方奶粉—0~6月龄婴儿配方奶粉……也就是说，企业永远可以到一个细分领域去做创新，找到一个山头做到细分领域的第一名。

渔场清晰了以后，这个渔场好不好？相当好，所有人都觉得这个渔场太美了。但是，这个渔场适不适合你？你有没有这样的资源和用户价值匹配起来？很多企业家没想清楚这个问题，以为渔场好就能赚到钱，却忘了评估自己能不能为这个渔场的用户创造价值。

永远不要忘了商业的逻辑，商业的逻辑是让别人成功，商业逻辑的本质是创造用户价值，而不是你自己赚多少钱。为什么很多企业会活不下去？因为它们太想让自己成功了。所谓鱼多、门槛低、资源少，所有起心动念都是为了自己：我怎么赚钱？我怎么才能活下去？但是，你本末倒置了。你只考虑自己，反而活不下去。要活下去，你必须考虑创造用户价值。既然你资源少、势单力薄，那么更加只能聚焦一小群人做用户价值。

用户价值！用户价值！用户价值！你为用户想得越多，你的价值就越高！

举例来说，行动教育是怎么定位格子的呢？行动教育的战略目标是成为世界级商学院。基于这个战略目标，我们将自己的渔场定位在中小民营企业家，这个群体挑战很大、问题很多，所以需要教练，需要真正落地的实效方法。如果量化一下，资产规模为0.5亿~20亿元的