这种拆分体现了一条87/22法则：并购工作利润丰厚，87%的利润来源于仅22%的销售额。为此，成功的秘诀意味着加倍努力出售更多的并购项目！当单独分析老客户的项目运营时，结果显示大约是盈亏平衡，而新客户的项目运营则出现了巨大的亏损。这让我们决定：不再承接新客户，而要么为老客户收取这类项目更高的费用，要么鼓励他们将项目外包给专业咨询公司。 

细分市场是掌握和提高利润的关键 检验公司的利润率的最好办法，就是将其分解为竞争性细分市场。通常情况下，分析产品、客户或其他相关因素也能得到极具价值性的信息，但最深刻的见解往往源自客户和产品的结合。最重要的竞争对手将之称为“商圈”。尽管这似乎看起来轻而易举，但很少有公司会以这种方式分解业务，因此，我认为有必要先给大家做一个简述。 竞争性细分市场是什么竞争性细分市场，指面临不同竞争对手或者不同竞争动态的公司业务的某一部分。任何你能想到的业务都能成为竞争性细分市场：某种产品、某位客户、某个客户购买的生产线或者是公司业务中任何重要的部分［例如，顾问公司可能会想到M&A（企业并购）的工作］。现在，你需要问自己两个简单的问题： 这种拆分体现了一条87/22法则：并购工作利润丰厚，87%的利润来源于仅22%的销售额。为此，成功的秘诀意味着加倍努力出售更多的并购项目！当单独分析老客户的项目运营时，结果显示大约是盈亏平衡，而新客户的项目运营则出现了巨大的亏损。这让我们决定：不再承接新客户，而要么为老客户收取这类项目更高的费用，要么鼓励他们将项目外包给专业咨询公司。 

细分市场是掌握和提高利润的关键 检验公司的利润率的最好办法，就是将其分解为竞争性细分市场。通常情况下，分析产品、客户或其他相关因素也能得到极具价值性的信息，但最深刻的见解往往源自客户和产品的结合。最重要的竞争对手将之称为“商圈”。尽管这似乎看起来轻而易举，但很少有公司会以这种方式分解业务，因此，我认为有必要先给大家做一个简述。 竞争性细分市场是什么竞争性细分市场，指面临不同竞争对手或者不同竞争动态的公司业务的某一部分。任何你能想到的业务都能成为竞争性细分市场：某种产品、某位客户、某个客户购买的生产线或者是公司业务中任何重要的部分［例如，顾问公司可能会想到M&A（企业并购）的工作］。现在，你需要问自己两个简单的问题： 与其他业务领域相比，你是否在这一业务中遇到一个完全不同的主要竞争对手？如果你的回答是“是的”，那么这部分的业务就是一个独立的竞争性细分市场（或者简称为细分市场）。如果你的竞争对手是该业务领域的专家，那么公司的利润率既取决于双方的产品和服务之间的差别，也取决于客户的选择。相较于竞争对手，你提供的产品或服务的成本是多少？你的竞争对手，也将与其他关键影响因素一样，决定你的利润率。因此，较为明智的做法，就是单独考察这个业务领域，制定独立的一个战略方案，以击败（或者联合）竞争对手。当然，还应单独考察其利润率，说不定喜从天降呢。但是，如果你所观察的业务领域和另一业务领域有着相同的竞争对手（例如，A产品和B产品有相同的主要竞争对手），那你就需要问自己另外一个问题。在这两个业务领域里，你和你的竞争对手所占的销售率和市场份额是否相同？或者你们各自在不同的领域里更有优势？例如，如果你拥有20%的A产品市场份额，而你最大的竞争对手拥有40%（即他们拥有的是你的两倍），那么在B产品中是否也存在相同的情况：竞争对手的市场份额是你的两倍？如果你在B产品中的市场份额为15%，但你的竞争对手只拥有10%，那么你在这两种产品的市场中的相对竞争位置是不同的。这必然事出有因，在B产品的业务领域中，客户可能更喜欢你的品牌，但是在A产品的业务领域中，客户又可能更喜欢竞争对手的牌子，因此，你的竞争对手可能并不在意产品B的业务领域。或许你的品牌在B产品的业务领域中生产效率高、价格更实惠，但在A产品中却略占下风。眼下你不需要知道原因，你需要做的是观察。虽然你面与其他业务领域相比，你是否在这一业务中遇到一个完全不同的主要竞争对手？如果你的回答是“是的”，那么这部分的业务就是一个独立的竞争性细分市场（或者简称为细分市场）。如果你的竞争对手是该业务领域的专家，那么公司的利润率既取决于双方的产品和服务之间的差别，也取决于客户的选择。相较于竞争对手，你提供的产品或服务的成本是多少？你的竞争对手，也将与其他关键影响因素一样，决定你的利润率。因此，较为明智的做法，就是单独考察这个业务领域，制定独立的一个战略方案，以击败（或者联合）竞争对手。当然，还应单独考察其利润率，说不定喜从天降呢。但是，如果你所观察的业务领域和另一业务领域有着相同的竞争对手（例如，A产品和B产品有相同的主要竞争对手），那你就需要问自己另外一个问题。在这两个业务领域里，你和你的竞争对手所占的销售率和市场份额是否相同？或者你们各自在不同的领域里更有优势？例如，如果你拥有20%的A产品市场份额，而你最大的竞争对手拥有40%（即他们拥有的是你的两倍），那么在B产品中是否也存在相同的情况：竞争对手的市场份额是你的两倍？如果你在B产品中的市场份额为15%，但你的竞争对手只拥有10%，那么你在这两种产品的市场中的相对竞争位置是不同的。这必然事出有因，在B产品的业务领域中，客户可能更喜欢你的品牌，但是在A产品的业务领域中，客户又可能更喜欢竞争对手的牌子，因此，你的竞争对手可能并不在意产品B的业务领域。或许你的品牌在B产品的业务领域中生产效率高、价格更实惠，但在A产品中却略占下风。眼下你不需要知道原因，你需要做的是观察。虽然你面对的是同一个竞争对手，但你在两个业务领域中所具备的优势不同。因此，这两个领域是两个独立的细分市场，所表现出来的利润率自然也是不同的。 

分析对手，抓住关键业务 竞争性细分市场的着手点，不是传统业务的分类，比如产品或者组织中不同部分的产出，而是单刀直入、分割业务进行评估，并抓住要害业务实现迅速发展。先前提及的某电子仪器公司中，管理层没能就如何分割公司业务的问题达成共识。有些人认为产品是关键，另一些人认为，最重要的是客户从事的到底是管道业务（广义上的石油公司）还是连续加工工业（比如说食品加工厂商）。还有另外的一部分，则认为美国本土的业务不同于出口业务。由于他们基于不同的假设出发，而这些假设又极具真实性，所以无论在组织业务方面还是在沟通方面，管理层都很难取得实质性的进展。将业务分割为竞争性细分市场就化解了这些纷争。原因很简单：如果你没有面临不同的竞争对手，或者处于不同的竞争地位，这就不算是独立的细分市场。我们很快就得出一系列人人皆可理解的细分市场，并不雅观，但十分清晰。首先，显而易见，大多数（非全部）的竞争对手所提供的产品，都是千差万别的。当遇到相同的竞争对手，并且处于相似的竞争位置时，我们将产品归为一类。而在大多数其他领域，我们给产品分类。其次，我们需得知管道业务和加工业务的客户所处的竞争位置是对的是同一个竞争对手，但你在两个业务领域中所具备的优势不同。因此，这两个领域是两个独立的细分市场，所表现出来的利润率自然也是不同的。 

分析对手，抓住关键业务 竞争性细分市场的着手点，不是传统业务的分类，比如产品或者组织中不同部分的产出，而是单刀直入、分割业务进行评估，并抓住要害业务实现迅速发展。先前提及的某电子仪器公司中，管理层没能就如何分割公司业务的问题达成共识。有些人认为产品是关键，另一些人认为，最重要的是客户从事的到底是管道业务（广义上的石油公司）还是连续加工工业（比如说食品加工厂商）。还有另外的一部分，则认为美国本土的业务不同于出口业务。由于他们基于不同的假设出发，而这些假设又极具真实性，所以无论在组织业务方面还是在沟通方面，管理层都很难取得实质性的进展。将业务分割为竞争性细分市场就化解了这些纷争。原因很简单：如果你没有面临不同的竞争对手，或者处于不同的竞争地位，这就不算是独立的细分市场。我们很快就得出一系列人人皆可理解的细分市场，并不雅观，但十分清晰。首先，显而易见，大多数（非全部）的竞争对手所提供的产品，都是千差万别的。当遇到相同的竞争对手，并且处于相似的竞争位置时，我们将产品归为一类。而在大多数其他领域，我们给产品分类。其次，我们需得知管道业务和加工业务的客户所处的竞争位置是否不同。所得结果为，除了一种产品外，两个业务领域在其他所有产品中所处竞争位置相同。这一种不同的产品是液体浓缩机，最大的竞争对手是不同的。因此，我们对此分割了两个细分市场：液体浓缩管道业务和液体浓缩加工业务。最后，我们需得知竞争对手，或其所处的竞争位置，在美国市场和国际市场的细分市场是否不同。得出的结论是——在大部分的细分市场中，都是不同的。如果国际市场足够重要，我们将问题投至不同的国家：美国的竞争对手和法国或者亚洲的竞争对手是同样的吗？在面临不同竞争对手的国家中，我们将业务分割为独立的细分市场。我们最终将其分割为15个大的细分市场（为避免麻烦，我们将小的细分市场进行重组），通常情况下，细分的标准是产品和地理区域，只有在一个特殊的情况下，是由产品和客户类型所决定（比如液体浓缩机，我们将其细分为全球液体浓缩管道业务或全球液体浓缩加工业务）。每个细分市场都有不同的竞争对手，或处在不同的竞争位置。然后，我们分析了每个细分市场的销量和利润（见表8和图17）。否不同。所得结果为，除了一种产品外，两个业务领域在其他所有产品中所处竞争位置相同。这一种不同的产品是液体浓缩机，最大的竞争对手是不同的。因此，我们对此分割了两个细分市场：液体浓缩管道业务和液体浓缩加工业务。最后，我们需得知竞争对手，或其所处的竞争位置，在美国市场和国际市场的细分市场是否不同。得出的结论是——在大部分的细分市场中，都是不同的。如果国际市场足够重要，我们将问题投至不同的国家：美国的竞争对手和法国或者亚洲的竞争对手是同样的吗？在面临不同竞争对手的国家中，我们将业务分割为独立的细分市场。我们最终将其分割为15个大的细分市场（为避免麻烦，我们将小的细分市场进行重组），通常情况下，细分的标准是产品和地理区域，只有在一个特殊的情况下，是由产品和客户类型所决定（比如液体浓缩机，我们将其细分为全球液体浓缩管道业务或全球液体浓缩加工业务）。每个细分市场都有不同的竞争对手，或处在不同的竞争位置。然后，我们分析了每个细分市场的销量和利润（见表8和图17）。