鲍姆巴斯贿赂过他，让他反对你的计划呢？

汉克让他发言。他站起来说：“我们可以休息一会儿，很快去下

洗手间吗？”

太搞笑了。汉克对大家说，这个主意不错。人们陆续站了起来。

你也起身去把水瓶填满。

[1] 原文为Nici Oldma，即“Nice Oldma”，意为“和善的老头儿”，

此处为音译。——译者注鲍姆巴斯贿赂过他，让他反对你的计划呢？

汉克让他发言。他站起来说：“我们可以休息一会儿，很快去下

洗手间吗？”

太搞笑了。汉克对大家说，这个主意不错。人们陆续站了起来。

你也起身去把水瓶填满。

[1] 原文为Nici Oldma，即“Nice Oldma”，意为“和善的老头儿”，

此处为音译。——译者注第3章　力挽狂澜（二）

休息期间，一些人还是不断给你提出建议，大都自相矛盾。有人

从你身边走过，有意识地避免和你对视。但谢天谢地，还是有些小惊

喜的，至少有三四个人喜笑颜开，向你竖起了大拇指，或以其他方式

表示事情或许会进展得很顺利。

很多东西飞快地闪现在你的脑海里。昨晚汉克谈到了混淆视听和

无限拖延产生的威力，这就意味着面对隐秘的抨击，较少回应的效果

通常会更好。显然，他就是那样回应的，也很有效，不是吗？可是，

明显支持这个计划的那么多人怎么就不发言呢？是他们认为已经锁定

足够的选票了呢？还是觉得汉克回应得很好了，根本不需要他们发表

意见？

你走到会场前面的时候，精神科医生塞思对你说，汉克把这个

“回击还是逃避”的问题处理得真棒。你隐隐约约明白他指的是：本

能地激辩一番还是仓皇开溜。显然，塞思觉得现在谈这个话题很有意

思，但你却不这样认为。

不到一刻钟，市民朋友们差不多都回到了各自的座位上。第3章　力挽狂澜（二）

休息期间，一些人还是不断给你提出建议，大都自相矛盾。有人

从你身边走过，有意识地避免和你对视。但谢天谢地，还是有些小惊

喜的，至少有三四个人喜笑颜开，向你竖起了大拇指，或以其他方式

表示事情或许会进展得很顺利。

很多东西飞快地闪现在你的脑海里。昨晚汉克谈到了混淆视听和

无限拖延产生的威力，这就意味着面对隐秘的抨击，较少回应的效果

通常会更好。显然，他就是那样回应的，也很有效，不是吗？可是，

明显支持这个计划的那么多人怎么就不发言呢？是他们认为已经锁定

足够的选票了呢？还是觉得汉克回应得很好了，根本不需要他们发表

意见？

你走到会场前面的时候，精神科医生塞思对你说，汉克把这个

“回击还是逃避”的问题处理得真棒。你隐隐约约明白他指的是：本

能地激辩一番还是仓皇开溜。显然，塞思觉得现在谈这个话题很有意

思，但你却不这样认为。

不到一刻钟，市民朋友们差不多都回到了各自的座位上。虽然你自信心增强了，但还是希望马上投票表决并获得大多数人

支持，这样就能回家了。

当然，那是愿望，不是现实。

阿弗伊德斯·雷斯基向汉克挥了挥手。

阿弗伊德斯是当地一家书店的销售人员，她为人总体还好，愿意

帮人，也很机灵。不过，因为时运不济，再加上她大学毕业后屡屡碰

壁，所以也没取得多大成就。她通常都显得一副忧心忡忡的样子，尽

管她有所掩饰。在昨晚和汉克的交谈中，你就料到她今晚可能会参会，

并且可能会对你的计划深表忧虑。

“也许，我们确实面临一个机会，”阿弗伊德斯说，“可我觉得你

的计划不能解决任何问题，反而给我们带来一些问题。”

她举起左手，伸出食指表示要说第一点了。

“怎么界定‘森特维尔市的家庭’？你的计划上说，每6个家庭购

买一台电脑，就免费送图书馆一台。可什么是一个‘森特维尔市的家

庭’？仅仅指夫妻二人吗？包不包括他们成年的孩子？姻亲姐妹呢？

还有就是，谁说了算呢？如果界定过于宽泛，电脑商的律师可能会找虽然你自信心增强了，但还是希望马上投票表决并获得大多数人

支持，这样就能回家了。

当然，那是愿望，不是现实。

阿弗伊德斯·雷斯基向汉克挥了挥手。

阿弗伊德斯是当地一家书店的销售人员，她为人总体还好，愿意

帮人，也很机灵。不过，因为时运不济，再加上她大学毕业后屡屡碰

壁，所以也没取得多大成就。她通常都显得一副忧心忡忡的样子，尽

管她有所掩饰。在昨晚和汉克的交谈中，你就料到她今晚可能会参会，

并且可能会对你的计划深表忧虑。

“也许，我们确实面临一个机会，”阿弗伊德斯说，“可我觉得你

的计划不能解决任何问题，反而给我们带来一些问题。”

她举起左手，伸出食指表示要说第一点了。

“怎么界定‘森特维尔市的家庭’？你的计划上说，每6个家庭购

买一台电脑，就免费送图书馆一台。可什么是一个‘森特维尔市的家

庭’？仅仅指夫妻二人吗？包不包括他们成年的孩子？姻亲姐妹呢？

还有就是，谁说了算呢？如果界定过于宽泛，电脑商的律师可能会找上门来。还有，如果界定过于狭窄的话，市民请的律师甚至也会找我

们。”

一些与会者刚才表露出来的是满意或中立的态度，“律师”这个

词一下子让他们皱起了眉头。你脑子里想到了汉克写的那个抨击策略：

制造恐慌。

“森特维尔电脑公司有没有可能大幅度抬高价格呢？考虑过可能

加价多少及其对这个计划的影响吗？有人做过报表吗？”

她表情非常严肃地说到“报表”时，你眨了眨眼睛。

“还有，怎样确保捐赠的电脑不是厂里生产的次品呢？你有一套

流程来检验每台机器吗？由谁来检验？什么时候检验？检验费是多

少？还有就是路上的运费由谁负担呢？”

她一连串的发问听起来让人觉得，你好像是在建议弗兰克老太太

必须去玩蹦极。

你依稀记得昨晚汉克把这种方式叫做“什么什么怎么样”式的抨

击言论。他还说，它通常是不好应付的。人们会无休止地向你提出

“要是什么又怎样”的问题，即便你尽量耐心地去回答那些本来就无上门来。还有，如果界定过于狭窄的话，市民请的律师甚至也会找我

们。”

一些与会者刚才表露出来的是满意或中立的态度，“律师”这个

词一下子让他们皱起了眉头。你脑子里想到了汉克写的那个抨击策略：

制造恐慌。

“森特维尔电脑公司有没有可能大幅度抬高价格呢？考虑过可能

加价多少及其对这个计划的影响吗？有人做过报表吗？”

她表情非常严肃地说到“报表”时，你眨了眨眼睛。

“还有，怎样确保捐赠的电脑不是厂里生产的次品呢？你有一套

流程来检验每台机器吗？由谁来检验？什么时候检验？检验费是多

少？还有就是路上的运费由谁负担呢？”

她一连串的发问听起来让人觉得，你好像是在建议弗兰克老太太

必须去玩蹦极。

你依稀记得昨晚汉克把这种方式叫做“什么什么怎么样”式的抨

击言论。他还说，它通常是不好应付的。人们会无休止地向你提出

“要是什么又怎样”的问题，即便你尽量耐心地去回答那些本来就无法回答的问题，人们也慢慢会形成这样的印象：所提的计划充满变数，

继而会觉得风险太大，无法接受。

汉克温和地说：“阿弗伊德斯，请允许我插几句……”

她有些不情愿，但还是停了下来，不再与大家分享她那些好像没

完没了的问题。

“你问得没错，阿弗伊德斯，我们还没时间去考虑许多细节。现

在也没时间去考虑，因为对于这个计划的推进，我们今晚需要的是大

家认可它的基本要点。但至于你所担心的事，我相信到时候会一一解

决的。”

他停顿了一下，看了一眼所做的记录。

“我承认，现在我不能做出百分之百的保证。但我希望大家记住

一点，给人们提供便利的、值得去推行的好点子并不是每天都有的。

一开始，新的好点子带来的问题总是比它们实际上能解决的问题要多

一些，难道不是吗？但随着我们不断向前推进，肯定能把细节问题解

决好，这是毫无疑问的。所以我希望大家帮我们把这个计划实施下

去。”法回答的问题，人们也慢慢会形成这样的印象：所提的计划充满变数，

继而会觉得风险太大，无法接受。

汉克温和地说：“阿弗伊德斯，请允许我插几句……”

她有些不情愿，但还是停了下来，不再与大家分享她那些好像没

完没了的问题。

“你问得没错，阿弗伊德斯，我们还没时间去考虑许多细节。现

在也没时间去考虑，因为对于这个计划的推进，我们今晚需要的是大

家认可它的基本要点。但至于你所担心的事，我相信到时候会一一解

决的。”

他停顿了一下，看了一眼所做的记录。

“我承认，现在我不能做出百分之百的保证。但我希望大家记住

一点，给人们提供便利的、值得去推行的好点子并不是每天都有的。

一开始，新的好点子带来的问题总是比它们实际上能解决的问题要多

一些，难道不是吗？但随着我们不断向前推进，肯定能把细节问题解

决好，这是毫无疑问的。所以我希望大家帮我们把这个计划实施下

去。”