第4章

RPO案例1　KDP评价中心

客户简介

我们的客户是一家全球健康卫生护理领域的领导者。公司具有接近150年的历史，在全球35个国家和地区设有生产基地。它们的三大核心业务包括个人健康护理用品、家庭生活用纸和商用消费产品。该公司在中国的业务发展始于上个世纪末。截至目前，该公司已在北京、南京、上海、天津等地拥有5家生产机构。

我们直接服务的业务单元是商用消费品事业部。该事业部主要致力于提供三种解决方案：健康卫生，即营造健康卫生的工作环境；员工生产力，即有效提高客户员工生产效率；安全防护，即提供可靠的劳动安全整体解决方案。商用事业部旗下产品有擦手纸、皮肤护理、卫生纸、面巾纸、餐巾纸、工业擦拭产品、个人安全防护产品等十大类产品。主要应用领域有餐饮，酒店，医疗，写字楼，制造业。第4章

RPO案例1　KDP评价中心

客户简介

我们的客户是一家全球健康卫生护理领域的领导者。公司具有接近150年的历史，在全球35个国家和地区设有生产基地。它们的三大核心业务包括个人健康护理用品、家庭生活用纸和商用消费产品。该公司在中国的业务发展始于上个世纪末。截至目前，该公司已在北京、南京、上海、天津等地拥有5家生产机构。

我们直接服务的业务单元是商用消费品事业部。该事业部主要致力于提供三种解决方案：健康卫生，即营造健康卫生的工作环境；员工生产力，即有效提高客户员工生产效率；安全防护，即提供可靠的劳动安全整体解决方案。商用事业部旗下产品有擦手纸、皮肤护理、卫生纸、面巾纸、餐巾纸、工业擦拭产品、个人安全防护产品等十大类产品。主要应用领域有餐饮，酒店，医疗，写字楼，制造业。项目背景

源于商用消费品事业部在中国区迅速进行业务扩张的战略目标，它们必须在一年内，在中国所有省会城市完成销售布局。利用具有丰富的本地市场经验的销售人员积极开拓市场。

核心目标：半年内在16个省近30个城市至少招聘到位60名销售经理或资深销售。如果一期招聘进展顺利，再进行二期项目。

客户理想的人才需要具备以下基本条件：

● 具有三年以上B2B模式的销售经验，产品不限；

● 在销售领域具有丰富的成功经验；

● 具有良好的表达与沟通能力；

● 勇于开拓，富有极强的竞争意识，结果导向，吃苦耐劳。

● 关键问题：商用消费品事业部的业务规模相较于民用消费品事业部的规模至少小一半，而且两个事业部在中国共用内部的一两名专职招聘人员。公司整体的人员流动率很低，平日依靠内部员工的转介绍和传统的线上招聘广告，基本可以完成常规的人员补充。然而，6个月内跨二十几个城市招聘60人，这样集中的任务，以客户平时的人才积累、渠道资源和人手状况是很难达成的。另外，相对于知名度极高的民用消费品事业部，商用部门在市场上知名度却很低，因此在人才的吸引方面需要额外倾注精力。最后，重中之重，客户对于如何项目背景

源于商用消费品事业部在中国区迅速进行业务扩张的战略目标，它们必须在一年内，在中国所有省会城市完成销售布局。利用具有丰富的本地市场经验的销售人员积极开拓市场。

核心目标：半年内在16个省近30个城市至少招聘到位60名销售经理或资深销售。如果一期招聘进展顺利，再进行二期项目。

客户理想的人才需要具备以下基本条件：

● 具有三年以上B2B模式的销售经验，产品不限；

● 在销售领域具有丰富的成功经验；

● 具有良好的表达与沟通能力；

● 勇于开拓，富有极强的竞争意识，结果导向，吃苦耐劳。

● 关键问题：商用消费品事业部的业务规模相较于民用消费品事业部的规模至少小一半，而且两个事业部在中国共用内部的一两名专职招聘人员。公司整体的人员流动率很低，平日依靠内部员工的转介绍和传统的线上招聘广告，基本可以完成常规的人员补充。然而，6个月内跨二十几个城市招聘60人，这样集中的任务，以客户平时的人才积累、渠道资源和人手状况是很难达成的。另外，相对于知名度极高的民用消费品事业部，商用部门在市场上知名度却很低，因此在人才的吸引方面需要额外倾注精力。最后，重中之重，客户对于如何高效率高质量地完成这个项目缺乏专业的经验。

● 解决方案：基于这样的现状，我们给客户度身定做了项目制RPO，负责这60个人员的招聘全流程管理和交付。同时，为保证与客户紧密而及时地沟通，我们承诺派驻两名顾问在客户公司总部，与客户相关团队一起办公。同时，我们在后台配备相应的人手支持我们做人才搜索和初步筛选。我被任命为该项目的项目经理。

项目规划

应老板要求，作为项目总负责的我全面负责项目的设计、规划、团队的搭建。他给我提供必要的支持和辅导。基于我们和客户共同认可的项目模式、招聘目标和交付时间，我起草了详细的项目实施计划。项目实施计划得到老板的首肯后，我们紧锣密鼓地组织了两场重要的会议。

第一场会议：（Stakeholder Commuicatio Meetig）这个会的主要目的是把这个项目的基本情况向客户方所有相关利益人—业务经理，做详细解释，以获得他们对项目的支持，减少未来交付过程可能出现的阻力。提纲见图4-1。

这个会议被安排在KDP年度业务管理会议期间，会议地点在南京的某酒店。我的老板派我全权代表公司出席该会议，这让我有些意外而且倍感压力。至今我还记得与会当天的情形：阴天，下着蒙蒙细雨。我一大早出门，先乘出租车，后转火车，再转出租车，一路上折腾了大约四五个小时，终于提前到达酒店。酒店的环境很静谧优雅，花园高效率高质量地完成这个项目缺乏专业的经验。

● 解决方案：基于这样的现状，我们给客户度身定做了项目制RPO，负责这60个人员的招聘全流程管理和交付。同时，为保证与客户紧密而及时地沟通，我们承诺派驻两名顾问在客户公司总部，与客户相关团队一起办公。同时，我们在后台配备相应的人手支持我们做人才搜索和初步筛选。我被任命为该项目的项目经理。

项目规划

应老板要求，作为项目总负责的我全面负责项目的设计、规划、团队的搭建。他给我提供必要的支持和辅导。基于我们和客户共同认可的项目模式、招聘目标和交付时间，我起草了详细的项目实施计划。项目实施计划得到老板的首肯后，我们紧锣密鼓地组织了两场重要的会议。

第一场会议：（Stakeholder Commuicatio Meetig）这个会的主要目的是把这个项目的基本情况向客户方所有相关利益人—业务经理，做详细解释，以获得他们对项目的支持，减少未来交付过程可能出现的阻力。提纲见图4-1。

这个会议被安排在KDP年度业务管理会议期间，会议地点在南京的某酒店。我的老板派我全权代表公司出席该会议，这让我有些意外而且倍感压力。至今我还记得与会当天的情形：阴天，下着蒙蒙细雨。我一大早出门，先乘出租车，后转火车，再转出租车，一路上折腾了大约四五个小时，终于提前到达酒店。酒店的环境很静谧优雅，花园里竟然还有一面湖。我就在酒店的湖边等待会议开始。为缓解内心的紧张情绪，我尽量把注意力集中在四周的景色上。心里一直在嘱咐自己：“这是我做RPO以来第一次‘单刀赴会’这么重要的一场活动，千万不能搞砸了。”后来，当我一脚迈进会议室时，我所见到的会议场面进一步加重了我的紧张。我面对的是KDP中国区总经理和全国业务经理，这个团队大约30人，几乎清一色的男人（仅有一位女性）。我先做了自我介绍，然后用了大约半小时的时间介绍了整个项目的情况，最后环节是答疑。这个环节通常是最难应付的，因为你很难猜到别人在想什么，何况做业务和做招聘的人往往思考的角度不一样。幸好，我准备得很充分，最终完美地回答了每个问题，圆满完成任务！

图4-1　会议提纲里竟然还有一面湖。我就在酒店的湖边等待会议开始。为缓解内心的紧张情绪，我尽量把注意力集中在四周的景色上。心里一直在嘱咐自己：“这是我做RPO以来第一次‘单刀赴会’这么重要的一场活动，千万不能搞砸了。”后来，当我一脚迈进会议室时，我所见到的会议场面进一步加重了我的紧张。我面对的是KDP中国区总经理和全国业务经理，这个团队大约30人，几乎清一色的男人（仅有一位女性）。我先做了自我介绍，然后用了大约半小时的时间介绍了整个项目的情况，最后环节是答疑。这个环节通常是最难应付的，因为你很难猜到别人在想什么，何况做业务和做招聘的人往往思考的角度不一样。幸好，我准备得很充分，最终完美地回答了每个问题，圆满完成任务！

图4-1　会议提纲第二场会议：项目启动会议（Lauch Meetig）等第一场会议圆满完成，并且合作协议的所有条款得到确认后，我们双方召开项目启动会议。会议由我主持，同时双方的关键人员都出席了该会议。客户方的参会人员包括商用消费品事业部的总经理、HR、销售大区经理和全国培训经理。我方与会者包括我老板、我、我们的驻场顾问，以及后台人才搜索团队的主管。会议主要分为三个部分。第一部分，双方的团队成员分别做了自我介绍，尤其是每个人将在项目上承担的角色，从而方便大家知晓在日后项目交付过程中的协作关系；第二部分，客户就其公司情况（历史、业务、文化等）和项目具体需求向我们做了进一步的详细介绍；第三部分，也是最核心的部分，双方对项目实施计划进行逐条讨论并达成一致。

团队模式

最后我们确定了项目团队的组成，如图4-2所示。

● 项目总负责：作为项目总负责，我的职责包括制定招聘交付计划，设定阶段性目标，制定服务规范和标准，保证团队及时获得招聘交付所需的内外部资源，保证项目按计划进行，人才选拔方案的设计，客户关系的管理，项目后勤的总协调以及突发事件的解决，项目总结和汇报等。

● 项目顾问：负责对后台提供的人选进行电话面试，重点要明确他们的求职意向，确认其是否匹配岗位的基本要求。同时，顾问自己也要拨出一部分精力来进行主动的人才搜索。通过顾问面试评估的人才，将作为最终面试的备选名单提交给客户审阅。必要时，顾问还要第二场会议：项目启动会议（Lauch Meetig）等第一场会议圆满完成，并且合作协议的所有条款得到确认后，我们双方召开项目启动会议。会议由我主持，同时双方的关键人员都出席了该会议。客户方的参会人员包括商用消费品事业部的总经理、HR、销售大区经理和全国培训经理。我方与会者包括我老板、我、我们的驻场顾问，以及后台人才搜索团队的主管。会议主要分为三个部分。第一部分，双方的团队成员分别做了自我介绍，尤其是每个人将在项目上承担的角色，从而方便大家知晓在日后项目交付过程中的协作关系；第二部分，客户就其公司情况（历史、业务、文化等）和项目具体需求向我们做了进一步的详细介绍；第三部分，也是最核心的部分，双方对项目实施计划进行逐条讨论并达成一致。

团队模式

最后我们确定了项目团队的组成，如图4-2所示。

● 项目总负责：作为项目总负责，我的职责包括制定招聘交付计划，设定阶段性目标，制定服务规范和标准，保证团队及时获得招聘交付所需的内外部资源，保证项目按计划进行，人才选拔方案的设计，客户关系的管理，项目后勤的总协调以及突发事件的解决，项目总结和汇报等。

● 项目顾问：负责对后台提供的人选进行电话面试，重点要明确他们的求职意向，确认其是否匹配岗位的基本要求。同时，顾问自己也要拨出一部分精力来进行主动的人才搜索。通过顾问面试评估的人才，将作为最终面试的备选名单提交给客户审阅。必要时，顾问还要