常在乎为客户提供优质的服务。但不论我们喜不喜欢，我们这个行业

里出现了一些大型的全国连锁机构，它们不一定和我们具有相同的理

念，但它们不但非常善于竞争，而且规模庞大，采购成本低，给客户

的报价也低。正如我们从美国国内媒体看到的那样，有些像我们这样

的公司已被挤出市场，那才是真正放弃我们的价值理念。”

“与我们的长期竞争对手形成合力有助于我们的生存发展，甚至

首先可能阻止其中一个大型连锁机构进入这里的市场。所以，这一并

购计划不会丢掉我们的传统价值观，反而有助于更好地保持它们。”

当然，这与森特维尔图书馆的故事场景大不相同，它仅仅是一个

复杂案例中一个场景而已，但它有力地证明了一点：第10种回应方

法挫败了第10种反对意见。

11.它太简单了，行不通。

抨击：

你肯定不认为一些简单的巧妙办法就能解决一切问题吧？

回应：

不是。正是大家的努力，再加上一些创新，这样形成的合力才能常在乎为客户提供优质的服务。但不论我们喜不喜欢，我们这个行业

里出现了一些大型的全国连锁机构，它们不一定和我们具有相同的理

念，但它们不但非常善于竞争，而且规模庞大，采购成本低，给客户

的报价也低。正如我们从美国国内媒体看到的那样，有些像我们这样

的公司已被挤出市场，那才是真正放弃我们的价值理念。”

“与我们的长期竞争对手形成合力有助于我们的生存发展，甚至

首先可能阻止其中一个大型连锁机构进入这里的市场。所以，这一并

购计划不会丢掉我们的传统价值观，反而有助于更好地保持它们。”

当然，这与森特维尔图书馆的故事场景大不相同，它仅仅是一个

复杂案例中一个场景而已，但它有力地证明了一点：第10种回应方

法挫败了第10种反对意见。

11.它太简单了，行不通。

抨击：

你肯定不认为一些简单的巧妙办法就能解决一切问题吧？

回应：

不是。正是大家的努力，再加上一些创新，这样形成的合力才能大大推进我们的事业。

有时，计划里的一些简单要点会显得很突出，对一些人来说，它

们似乎“就是”计划本身。反对者会拿这说事儿。准确地讲，他们会

说，那些方面太简单了，解决不了问题。

例如，他们可能反对扩充警力，说什么“增加枪械和警员不能阻

止犯罪”。对此，最佳的回应通常要强调现有的和新增警力的配合，

包括现在那些“富有才华的警员”。

所以可这样回应：“你说得没错，但那不是我们的提议。我们的

提议是把运行机制、组织架构、新的预防措施、优秀的人力资源和其

他辅助方面结合起来，这样做非常重要。”这就对了，这样回应还会

弱化所谓“简单”的说辞，并置反对者于不利的境地，因为此时他如

有任何回应，可能就是间接地认为现有的警员不怎么“优秀”。这种

说法，往好里说，也会让在场的警员和他们的朋友很不舒服。大大推进我们的事业。

有时，计划里的一些简单要点会显得很突出，对一些人来说，它

们似乎“就是”计划本身。反对者会拿这说事儿。准确地讲，他们会

说，那些方面太简单了，解决不了问题。

例如，他们可能反对扩充警力，说什么“增加枪械和警员不能阻

止犯罪”。对此，最佳的回应通常要强调现有的和新增警力的配合，

包括现在那些“富有才华的警员”。

所以可这样回应：“你说得没错，但那不是我们的提议。我们的

提议是把运行机制、组织架构、新的预防措施、优秀的人力资源和其

他辅助方面结合起来，这样做非常重要。”这就对了，这样回应还会

弱化所谓“简单”的说辞，并置反对者于不利的境地，因为此时他如

有任何回应，可能就是间接地认为现有的警员不怎么“优秀”。这种

说法，往好里说，也会让在场的警员和他们的朋友很不舒服。12.没有其他人会做这种事！

抨击：

如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？

回应：

其实每件事都有第一次，我们的机会确实是独一无二的。

一个非常合理的问题是，如果这个新的计划很好，我们为什么没

看见其他人采纳它呢？当然，有人会采纳的。

回应也简单，“任何想法的推行都有第一次，这是常识，那为什

么我们不试试呢”？

如果提出的建议风险太大或代价太高，上面的回应可能就行不通

了，至少过于简单了。有时仅仅再加几句话就够了，你怎么知道没人

推行这种计划呢？世界这么大，说不定现在就有人在实施，只是你不

知道而已。

如果反对者咄咄逼人、不依不饶，回应时可以指出，他貌似是在

侮辱所在的组织、社区或团队。“你是说我们/你们没能力创新吗？没12.没有其他人会做这种事！

抨击：

如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？

回应：

其实每件事都有第一次，我们的机会确实是独一无二的。

一个非常合理的问题是，如果这个新的计划很好，我们为什么没

看见其他人采纳它呢？当然，有人会采纳的。

回应也简单，“任何想法的推行都有第一次，这是常识，那为什

么我们不试试呢”？

如果提出的建议风险太大或代价太高，上面的回应可能就行不通

了，至少过于简单了。有时仅仅再加几句话就够了，你怎么知道没人

推行这种计划呢？世界这么大，说不定现在就有人在实施，只是你不

知道而已。

如果反对者咄咄逼人、不依不饶，回应时可以指出，他貌似是在

侮辱所在的组织、社区或团队。“你是说我们/你们没能力创新吗？没能力做前沿性的东西吗？我们/你们就永远必须随大流吗？坦白地

讲，这对我来说像是种侮辱。”

当然，如果你知道将会遭遇这种反对意见，最好去找找之前采纳

过你的计划（或有类似事例）的人或公司，这样会更有说服力。

13.你不能两者兼得啊！

抨击：

你的计划提到X和Y，但它们又不可并存。你不能两者兼得啊！

回应：

实际上，我们并没说X或Y，我承认听起来可能是那样的，但我

们说的是A和B，它们是可以并存的。

通常，有人会曲解你说过的两件事，使其明显看起来自相矛盾。

这种反对策略会非常有效，因为反对者编造出的是自认为正确的话

题。

例如：“你说过这种设备不会很贵，可后来却承认它必须要耐用，

因此从道理上讲，要花更多的钱。你到底想要什么，耐用还是便宜？能力做前沿性的东西吗？我们/你们就永远必须随大流吗？坦白地

讲，这对我来说像是种侮辱。”

当然，如果你知道将会遭遇这种反对意见，最好去找找之前采纳

过你的计划（或有类似事例）的人或公司，这样会更有说服力。

13.你不能两者兼得啊！

抨击：

你的计划提到X和Y，但它们又不可并存。你不能两者兼得啊！

回应：

实际上，我们并没说X或Y，我承认听起来可能是那样的，但我

们说的是A和B，它们是可以并存的。

通常，有人会曲解你说过的两件事，使其明显看起来自相矛盾。

这种反对策略会非常有效，因为反对者编造出的是自认为正确的话

题。

例如：“你说过这种设备不会很贵，可后来却承认它必须要耐用，

因此从道理上讲，要花更多的钱。你到底想要什么，耐用还是便宜？你不能两者兼得啊！”

像这种情况，最好的回应是给予理解，接着温和地指出他们的错

误。有些东西“不太贵”也“不大容易损坏”，你的提议实际上就是

这个意思，但和直接说既“耐用”又“便宜”产生的效果完全不一

样。

一个真实案例

小区路面的硬化

他刚大学毕业，干着第一份工作。他和爱人住在一个安静的小区，

小区里有一条路（实际是一小巷子），没铺路面。这条路上车辆非常

少（一天就一些邻居往返一两次），所以小区的孩子们经常在那玩各

种各样的游戏，玩得还很开心。为了美观和减少灰尘，当地政府计划

把这种巷子的路面硬化一下。如果邻居们签名同意实施，只要连续几

年额外多缴一些税（我们的意思是很少）就行了。这个人把邻居召集

到自己家里开会，向他们解释为什么他觉得这是个好主意，他们为什

么应该予以支持。他认为这个计划会提高地价，路上开车也不怎么颠

簸，也非常有利于孩子们玩耍，尤其是打篮球。

第13种抨击接着就来了：“你不可能两者兼得吧！”本案中，说你不能两者兼得啊！”

像这种情况，最好的回应是给予理解，接着温和地指出他们的错

误。有些东西“不太贵”也“不大容易损坏”，你的提议实际上就是

这个意思，但和直接说既“耐用”又“便宜”产生的效果完全不一

样。

一个真实案例

小区路面的硬化

他刚大学毕业，干着第一份工作。他和爱人住在一个安静的小区，

小区里有一条路（实际是一小巷子），没铺路面。这条路上车辆非常

少（一天就一些邻居往返一两次），所以小区的孩子们经常在那玩各

种各样的游戏，玩得还很开心。为了美观和减少灰尘，当地政府计划

把这种巷子的路面硬化一下。如果邻居们签名同意实施，只要连续几

年额外多缴一些税（我们的意思是很少）就行了。这个人把邻居召集

到自己家里开会，向他们解释为什么他觉得这是个好主意，他们为什

么应该予以支持。他认为这个计划会提高地价，路上开车也不怎么颠

簸，也非常有利于孩子们玩耍，尤其是打篮球。

第13种抨击接着就来了：“你不可能两者兼得吧！”本案中，说