图27 固定支出和可变支出对于利润的影响

图28 销售额、可变支出、固定支出、盈亏平衡点之间的关系

另一方面，固定支出和可变支出等支出，是怎样在图中表现出来的呢？固定支出，是与商品A是否卖得出去完全无关的必须支出的费用，也就是说，与商品的销售数量无关，所以在图表中就是一条与横轴平行的直线。如果商品A一件也没有卖出去，也就是销售额为0时，仅仅减去固定支出就会产生赤字（在图中用代表销售额的倾斜直线与代表固定支出的横线的交点表示赤字）。

与此相对，可变支出是在商品卖出的情况下发生的费用。其随着图27 固定支出和可变支出对于利润的影响

图28 销售额、可变支出、固定支出、盈亏平衡点之间的关系

另一方面，固定支出和可变支出等支出，是怎样在图中表现出来的呢？固定支出，是与商品A是否卖得出去完全无关的必须支出的费用，也就是说，与商品的销售数量无关，所以在图表中就是一条与横轴平行的直线。如果商品A一件也没有卖出去，也就是销售额为0时，仅仅减去固定支出就会产生赤字（在图中用代表销售额的倾斜直线与代表固定支出的横线的交点表示赤字）。

与此相对，可变支出是在商品卖出的情况下发生的费用。其随着销售额的增加而增加。这时的总支出就是固定支出和可变支出的合计值。

销售额要达到多少才能盈利

从左侧看图28，我们会发现在图整体的左侧部分中，与表示销售额的粗线相比，表示总支出（固定支出+可变支出）的细线更靠近上方。这就意味着与销售额相比总支出更多。呈现的就是赤字状态。

而通过图的右半部分，我们可以发现代表销售额的粗线和代表总支出（固定支出+可变支出）的细线存在相交的部分。这既表示出在这个交点处销售额等于总支出（固定支出+可变支出），又表示出了销售从这里开始摆脱赤字的局面，利润为0。我们把这里的交点称为盈亏平衡点（BEP：Break Eve Poit）。从盈亏平衡点的字面意义我们就可以充分地了解其含义，也就是盈（黑字）和亏（赤字）的平衡（区分）点，即在这个销售额的基础上，如果销售额继续增加的话就会摆脱赤字情况的平衡点。这对于经营者而言是非常重要的数值。当然，不同公司的数值是不同的。

一般对于大企业而言，盈亏平衡点的销售额的数值会大一些，而中小企业的盈亏平衡点的销售额的数值会小一些。如果大家知道自己公司的盈亏平衡点的销售额的话，就请试着将其与公司整体的销售额进行比较吧。通过这一步骤，我们就可以了解到“盈亏平衡点的销售额÷整体销售额”得出的数值越低，企业就越容易获利。因此，对自己公司的这个数值多加留心，长期观察，就能够判断出自己的公司是否容易获利。销售额的增加而增加。这时的总支出就是固定支出和可变支出的合计值。

销售额要达到多少才能盈利

从左侧看图28，我们会发现在图整体的左侧部分中，与表示销售额的粗线相比，表示总支出（固定支出+可变支出）的细线更靠近上方。这就意味着与销售额相比总支出更多。呈现的就是赤字状态。

而通过图的右半部分，我们可以发现代表销售额的粗线和代表总支出（固定支出+可变支出）的细线存在相交的部分。这既表示出在这个交点处销售额等于总支出（固定支出+可变支出），又表示出了销售从这里开始摆脱赤字的局面，利润为0。我们把这里的交点称为盈亏平衡点（BEP：Break Eve Poit）。从盈亏平衡点的字面意义我们就可以充分地了解其含义，也就是盈（黑字）和亏（赤字）的平衡（区分）点，即在这个销售额的基础上，如果销售额继续增加的话就会摆脱赤字情况的平衡点。这对于经营者而言是非常重要的数值。当然，不同公司的数值是不同的。

一般对于大企业而言，盈亏平衡点的销售额的数值会大一些，而中小企业的盈亏平衡点的销售额的数值会小一些。如果大家知道自己公司的盈亏平衡点的销售额的话，就请试着将其与公司整体的销售额进行比较吧。通过这一步骤，我们就可以了解到“盈亏平衡点的销售额÷整体销售额”得出的数值越低，企业就越容易获利。因此，对自己公司的这个数值多加留心，长期观察，就能够判断出自己的公司是否容易获利。除了盈亏平衡点的销售额之外，要想提高销售额，我们还需要把握好商品A的销售数量。这个销售数量的数值是让我们明白卖出多少件以上的商品A之后才能够获利的重要数据。本书将这个数据称为位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）。

提升盈利水平的3个重要方法

如何降低盈亏平衡点（BEP），也就是降低位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）呢？

BEPQ是指为了获利所需要的最低销售数量。对于经营者而言，同一个商品卖出100件能获利和卖出50件能获利，经营者会更倾向于哪一个选项呢？很明显，经营者肯定会更倾向于卖出50件就能获利的选项，也就是销售数量更少的选项。

我们也就理解经营者想要尽可能地降低盈亏平衡点（BEP），也就是降低位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）的原因了。所以在这里，让我们来试着考虑一下如何降低这个数值。这可谓是从经营者的角度出发进行考虑。

请大家再次参考图28。怎么做才能降低盈亏平衡点？盈亏平衡点是代表销售额的粗线和代表总支出（固定支出+可变支出）的细线的交点。因为横轴表示的是销售数量，所以要想办法使这个交点向左（销售数量减少的方向）移动。

图28是由3条直线构成的。分别是不断向右上方延长的销售额的直线、横向的固定支出的直线、不断向右上方延长的可变支出的直线。

如何使盈亏平衡点向左侧移动呢？因为图中有3条直线，所以我除了盈亏平衡点的销售额之外，要想提高销售额，我们还需要把握好商品A的销售数量。这个销售数量的数值是让我们明白卖出多少件以上的商品A之后才能够获利的重要数据。本书将这个数据称为位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）。

提升盈利水平的3个重要方法

如何降低盈亏平衡点（BEP），也就是降低位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）呢？

BEPQ是指为了获利所需要的最低销售数量。对于经营者而言，同一个商品卖出100件能获利和卖出50件能获利，经营者会更倾向于哪一个选项呢？很明显，经营者肯定会更倾向于卖出50件就能获利的选项，也就是销售数量更少的选项。

我们也就理解经营者想要尽可能地降低盈亏平衡点（BEP），也就是降低位于盈亏平衡点的销售数量（BEPQ）的原因了。所以在这里，让我们来试着考虑一下如何降低这个数值。这可谓是从经营者的角度出发进行考虑。

请大家再次参考图28。怎么做才能降低盈亏平衡点？盈亏平衡点是代表销售额的粗线和代表总支出（固定支出+可变支出）的细线的交点。因为横轴表示的是销售数量，所以要想办法使这个交点向左（销售数量减少的方向）移动。

图28是由3条直线构成的。分别是不断向右上方延长的销售额的直线、横向的固定支出的直线、不断向右上方延长的可变支出的直线。

如何使盈亏平衡点向左侧移动呢？因为图中有3条直线，所以我们至少能够找出3种方法。我在这里说至少可以找出3种方法是因为还可以将找出的3种方法进行组合形成新的方法。接下来就让我们找出最基本的3种方法吧。

第一种方法是提高代表销售额的直线的倾斜度。提高这条直线的倾斜度的话，盈亏平衡点也就会向左移动。因为这条直线的倾斜度代表的是商品的单价，所以具体的措施就是提高商品的单价，或者对商品的降价促销活动进行调整。

第二种方法是减少固定支出。减少固定支出，代表固定支出的横线就会下移。这样一来，盈亏平衡点就会向左移动。减少固定支出的方法也有不少，比如削减固定支出中的一些无用的支出，或者单纯地减少固定支出，还可以把固定支出转换为可变支出。比如说个人租赁、企业外包等形式，虽然自己并没有商品的所有权，但是可以在需要使用的时候通过支付一定金额获得使用权，从而实现固定支出向可变支出的转换。但需要注意的是，在将固定支出转换为可变支出的时候，代表可变支出的直线的倾斜度会变大，与之相应地盈亏平衡点会向右侧（销售数量变多的方向）移动。因此要处理好固定支出与可变支出之间的平衡关系。

第三种方法是降低代表可变支出的直线的倾斜度，也就是降低在销售商品A时所需要的可变支出的比例。这样一来盈亏平衡点就会向左移动。这个方法可以通过单纯地降低订货价格实现，或者通过重新评估业务流程，省去无用程序，整合业务等手段达到减少可变支出的效果。

在“提高价格”“降低固定支出”“降低可变支出的比例”这三个们至少能够找出3种方法。我在这里说至少可以找出3种方法是因为还可以将找出的3种方法进行组合形成新的方法。接下来就让我们找出最基本的3种方法吧。

第一种方法是提高代表销售额的直线的倾斜度。提高这条直线的倾斜度的话，盈亏平衡点也就会向左移动。因为这条直线的倾斜度代表的是商品的单价，所以具体的措施就是提高商品的单价，或者对商品的降价促销活动进行调整。

第二种方法是减少固定支出。减少固定支出，代表固定支出的横线就会下移。这样一来，盈亏平衡点就会向左移动。减少固定支出的方法也有不少，比如削减固定支出中的一些无用的支出，或者单纯地减少固定支出，还可以把固定支出转换为可变支出。比如说个人租赁、企业外包等形式，虽然自己并没有商品的所有权，但是可以在需要使用的时候通过支付一定金额获得使用权，从而实现固定支出向可变支出的转换。但需要注意的是，在将固定支出转换为可变支出的时候，代表可变支出的直线的倾斜度会变大，与之相应地盈亏平衡点会向右侧（销售数量变多的方向）移动。因此要处理好固定支出与可变支出之间的平衡关系。

第三种方法是降低代表可变支出的直线的倾斜度，也就是降低在销售商品A时所需要的可变支出的比例。这样一来盈亏平衡点就会向左移动。这个方法可以通过单纯地降低订货价格实现，或者通过重新评估业务流程，省去无用程序，整合业务等手段达到减少可变支出的效果。

在“提高价格”“降低固定支出”“降低可变支出的比例”这三个方法中，哪一个方法对于降低盈亏平衡点最为有效呢？

最有效果的是“降低固定支出”。在这里我就不详细进行说明了。优秀的经营者会将降低盈亏平衡点这件事长记于心。所以对于优秀的经营者而言，最重要的事情就是“降低固定支出”。请大家也牢记这一点。

对于降低固定支出而言，公司不需要将固定支出留在自己手上，只要向外订货（外包）就足够了。当然公司本身也会想要购入许多必需品。但是，降低固定支出的基本原则不是自身持有物品，而是通过委托其他公司的方式使固定支出变为可变支出。

而且，只有在能够确实地预测出销售额的时候，本公司的固定支出才能够确保利益的获得。特别是在中小企业中更是如此。

在我们看到亚马逊的销售情况后，就能清楚地了解到亚马逊忠实地执行着自身的销售战略，也就是“畅销商品由本公司负责销售，而销售情况不确切的商品由其他公司负责销售”。亚马逊在进军新的商品市场时，最开始会以电商的形式担任商品销售中介的角色，从而掌握各种零售店的商品销售情况。如果是畅销商品，亚马逊就会向零售店支付一定的手续费获得商品使用权，从而提高可变支出。虽然这种做法会使亚马逊所获的利润受到一定的限制，但是相应地减少了其面临的风险。

但如果知道了销售该商品确实对销售额的提高有所帮助的话，那么亚马逊自身也会购入该商品，并且由自己公司负责销售。这对公司而言就是产生固定支出，从而出现风险的情况。一般来说，经营者会尽可能地避开固定支出的产生。但亚马逊正是因为通过电商平台对新方法中，哪一个方法对于降低盈亏平衡点最为有效呢？

最有效果的是“降低固定支出”。在这里我就不详细进行说明了。优秀的经营者会将降低盈亏平衡点这件事长记于心。所以对于优秀的经营者而言，最重要的事情就是“降低固定支出”。请大家也牢记这一点。

对于降低固定支出而言，公司不需要将固定支出留在自己手上，只要向外订货（外包）就足够了。当然公司本身也会想要购入许多必需品。但是，降低固定支出的基本原则不是自身持有物品，而是通过委托其他公司的方式使固定支出变为可变支出。

而且，只有在能够确实地预测出销售额的时候，本公司的固定支出才能够确保利益的获得。特别是在中小企业中更是如此。

在我们看到亚马逊的销售情况后，就能清楚地了解到亚马逊忠实地执行着自身的销售战略，也就是“畅销商品由本公司负责销售，而销售情况不确切的商品由其他公司负责销售”。亚马逊在进军新的商品市场时，最开始会以电商的形式担任商品销售中介的角色，从而掌握各种零售店的商品销售情况。如果是畅销商品，亚马逊就会向零售店支付一定的手续费获得商品使用权，从而提高可变支出。虽然这种做法会使亚马逊所获的利润受到一定的限制，但是相应地减少了其面临的风险。

但如果知道了销售该商品确实对销售额的提高有所帮助的话，那么亚马逊自身也会购入该商品，并且由自己公司负责销售。这对公司而言就是产生固定支出，从而出现风险的情况。一般来说，经营者会尽可能地避开固定支出的产生。但亚马逊正是因为通过电商平台对新