子，获得收益。对于这种相对松散的合作关系，第一次合作没有结果，再次合作的积极性就会极大地降低。即便双方的努力幸运地产生了结果，候选人顺利地从原公司辞职并入职了新公司，合作的两家猎头公司也从客户那里收到了佣金，但其实离皆大欢喜的结局还有很长的距离——交付方接单、推人、面试、辞职、到岗、到款，可能忙了好几个月，急迫地期望早点分到钱，而负责跟客户签合同的一方，即拓展方，由于需要承担过保证期的风险，未必愿意在过保证期前把钱分给交付方，而且很多保证期往往需要半年，甚至有退款条款……看起来自然、双赢的合作却如此煎熬，因此很多公司都觉得还是独立自主、自力更生来得爽快！

猎头是一项流程长、环节多、不确定性大的业务，真正持续有效的合作不仅仅是要在客户资源与候选人资源上互通有无，更多的还需要在业务系统、公司品牌、财务机制、人员磨合等诸多维度上进行协同。而合作中的协同是需要成本的，当协同的综合成本高于产生的收益时，不合作不是心胸狭隘，而是更符合经济学常理的选择。由此推论，资源分享可以作为猎头公司之间合作的前期推力，但能否成就持续高效的合作关系的关键，则更多地取决于协同的综合成本是否足够低。子，获得收益。对于这种相对松散的合作关系，第一次合作没有结果，再次合作的积极性就会极大地降低。即便双方的努力幸运地产生了结果，候选人顺利地从原公司辞职并入职了新公司，合作的两家猎头公司也从客户那里收到了佣金，但其实离皆大欢喜的结局还有很长的距离——交付方接单、推人、面试、辞职、到岗、到款，可能忙了好几个月，急迫地期望早点分到钱，而负责跟客户签合同的一方，即拓展方，由于需要承担过保证期的风险，未必愿意在过保证期前把钱分给交付方，而且很多保证期往往需要半年，甚至有退款条款……看起来自然、双赢的合作却如此煎熬，因此很多公司都觉得还是独立自主、自力更生来得爽快！

猎头是一项流程长、环节多、不确定性大的业务，真正持续有效的合作不仅仅是要在客户资源与候选人资源上互通有无，更多的还需要在业务系统、公司品牌、财务机制、人员磨合等诸多维度上进行协同。而合作中的协同是需要成本的，当协同的综合成本高于产生的收益时，不合作不是心胸狭隘，而是更符合经济学常理的选择。由此推论，资源分享可以作为猎头公司之间合作的前期推力，但能否成就持续高效的合作关系的关键，则更多地取决于协同的综合成本是否足够低。猎头公司的滚雪球原理与价值观的价值

找到机制性滚大雪球的办法，是生意快速发展的不二法门。但很多公司都是在滚大雪球、快速扩展的过程中遇到大问题，甚至溃散。其中的原因有很多，但核心原因之一，就是雪球的内核不够稳定。

在滚大雪球的过程中，球体越大，内核的受力往往也会更大。如果内核有太多裂缝、不够稳定，雪球往往就会从内部散掉。反之，如果内核稳定，外部的压力反而能使内核更加坚固。

中高端猎头业务是典型的关系型业务。比起公司品牌，资深顾问对客户及候选人的黏性往往更强，生意容易跟人走。再加上在通过群体努力达成的结果中，每个人都有夸大自己贡献比例的天性，容易觉得“自己的贡献被低估了，钱分少了”，所以，猎头公司天然容易分裂，很难滚大雪球。从事猎头行业20多年来，我认真地观察过这个行业的组织形态，发现很多能把雪球滚大的公司，其核心成员往往是夫妻、兄弟、家族成员。因为这样的组织，其内核具有天然的稳定性。

很多人在谈到某公司是一家夫妻公司、兄弟公司或者家族公司时，往往暗含贬义，其实是没学会欣赏这种稳定的内核对公司的积极意义。用人唯亲同时也能用人唯贤的组织，其生命力往往更强大。用人猎头公司的滚雪球原理与价值观的价值

找到机制性滚大雪球的办法，是生意快速发展的不二法门。但很多公司都是在滚大雪球、快速扩展的过程中遇到大问题，甚至溃散。其中的原因有很多，但核心原因之一，就是雪球的内核不够稳定。

在滚大雪球的过程中，球体越大，内核的受力往往也会更大。如果内核有太多裂缝、不够稳定，雪球往往就会从内部散掉。反之，如果内核稳定，外部的压力反而能使内核更加坚固。

中高端猎头业务是典型的关系型业务。比起公司品牌，资深顾问对客户及候选人的黏性往往更强，生意容易跟人走。再加上在通过群体努力达成的结果中，每个人都有夸大自己贡献比例的天性，容易觉得“自己的贡献被低估了，钱分少了”，所以，猎头公司天然容易分裂，很难滚大雪球。从事猎头行业20多年来，我认真地观察过这个行业的组织形态，发现很多能把雪球滚大的公司，其核心成员往往是夫妻、兄弟、家族成员。因为这样的组织，其内核具有天然的稳定性。

很多人在谈到某公司是一家夫妻公司、兄弟公司或者家族公司时，往往暗含贬义，其实是没学会欣赏这种稳定的内核对公司的积极意义。用人唯亲同时也能用人唯贤的组织，其生命力往往更强大。用人唯亲，组织有稳定性；用人唯贤，组织有成长性；亲贤并举，才是长久之道。

夫妻公司、兄弟公司或者其他家族公司的夫妻、兄弟或家族成员有内核稳定的优势，但是这一类公司极大地受限于良好亲属关系的稀缺性。有这样的牢固关系，同时有能力、有意愿一起共事的亲属，实在是少之又少。很多时候，创业者以同学、前同事、老乡、战友等关系为纽带，以适度降低稳定性为代价，在一定程度上缓解了亲属关系的稀缺性问题，但仍然遵循了同样的逻辑：特殊关系的稳定性受制于特殊关系的稀缺性。

当我们突破亲友关系的限制，转而强调利益连接时，我们获得了新的突破。共同的利益是一个很好的连接纽带，有效地解决了合适的亲友连接的稀缺性问题，具有非常好的可拓展性。但由于利益容易受到很多因素的影响而动态变化，因此利益连接具有天然的不稳定的缺陷。

一旦明白了适合共事的亲友的稀缺性与动态变化的利益的不稳定性后，我们自然就会懂得价值观的价值：价值观连接不受亲友良好关系的稀缺性限制，同时也极大地缓解了利益连接的不稳定性。

价值观连接的问题在于：它是一剂有长效但见效较慢的药。首先，一个商业组织形成稳定的价值观需要时间，很多商业组织的行为驱动力，本质上属于对现实刺激的机会主义，而非稳定的价值观。其次，一个商业组织清晰准确地传播自己的价值观，吸引有相似价值观的人加入，也需要时间。最后，人与人之间的价值观很难完全吻合，组织唯亲，组织有稳定性；用人唯贤，组织有成长性；亲贤并举，才是长久之道。

夫妻公司、兄弟公司或者其他家族公司的夫妻、兄弟或家族成员有内核稳定的优势，但是这一类公司极大地受限于良好亲属关系的稀缺性。有这样的牢固关系，同时有能力、有意愿一起共事的亲属，实在是少之又少。很多时候，创业者以同学、前同事、老乡、战友等关系为纽带，以适度降低稳定性为代价，在一定程度上缓解了亲属关系的稀缺性问题，但仍然遵循了同样的逻辑：特殊关系的稳定性受制于特殊关系的稀缺性。

当我们突破亲友关系的限制，转而强调利益连接时，我们获得了新的突破。共同的利益是一个很好的连接纽带，有效地解决了合适的亲友连接的稀缺性问题，具有非常好的可拓展性。但由于利益容易受到很多因素的影响而动态变化，因此利益连接具有天然的不稳定的缺陷。

一旦明白了适合共事的亲友的稀缺性与动态变化的利益的不稳定性后，我们自然就会懂得价值观的价值：价值观连接不受亲友良好关系的稀缺性限制，同时也极大地缓解了利益连接的不稳定性。

价值观连接的问题在于：它是一剂有长效但见效较慢的药。首先，一个商业组织形成稳定的价值观需要时间，很多商业组织的行为驱动力，本质上属于对现实刺激的机会主义，而非稳定的价值观。其次，一个商业组织清晰准确地传播自己的价值观，吸引有相似价值观的人加入，也需要时间。最后，人与人之间的价值观很难完全吻合，组织中的关键成员在磨合中扩大彼此的价值观交集也需要时间。价值观连接起作用较慢，但确实有长效。很多组织最后的胜利，本质上都是价值观连接的胜利。

亲友连接、利益绑定、价值观相容，从不同的维度、不同的角度、不同的时长来看，各有利弊。三者之间的交集，是一个组织最值得珍惜的财富。作为一名创业者，我对FMC的长期信心，就是源于核心团队在不断扩大以上三者的交集。FMC从1999年创立至今，我们沉淀了20多位平均共事时长超过10年的合伙人及核心团队成员。大家既有如家人般的深厚情谊，也有实际业务经营者在“经营权、收益权、所有权”三个维度上逐步获取主导地位的利益连接，更有从分享资源到分享成长的价值认同。

注释：中的关键成员在磨合中扩大彼此的价值观交集也需要时间。价值观连接起作用较慢，但确实有长效。很多组织最后的胜利，本质上都是价值观连接的胜利。

亲友连接、利益绑定、价值观相容，从不同的维度、不同的角度、不同的时长来看，各有利弊。三者之间的交集，是一个组织最值得珍惜的财富。作为一名创业者，我对FMC的长期信心，就是源于核心团队在不断扩大以上三者的交集。FMC从1999年创立至今，我们沉淀了20多位平均共事时长超过10年的合伙人及核心团队成员。大家既有如家人般的深厚情谊，也有实际业务经营者在“经营权、收益权、所有权”三个维度上逐步获取主导地位的利益连接，更有从分享资源到分享成长的价值认同。

注释：猎头草根化可能是趋势，但肯定不是出路！

2001年9月12日——“9·11”事件发生后的第二天，尽管我纠结万分，但还是启程去英国留学。这么大的动力，很大程度上源于我对一个猎头顾问“应该”具备的标准条件的认知：40岁以上，有丰富的人生阅历，以便能够真正深入地理解资深候选人；有客户公司的管理经验，以便能够真正懂客户；最好读过MBA，有广博的商业知识，以此奠定快速了解新事物的认知基础；还要有跨文化的工作及生活经历，英文要讲得流利，以便适应全球化的需求。

我很想成为一名优秀的猎头顾问，强烈的动机使我按上述标准去发展自己。2001年，我30岁出头；拥有近5年的管理经验，在创业发展中可以继续学习；去英国留学一年，既可以高效地获得MBA学位，还可以积累跨文化经历，提高英文水平。尽管我那时创业才不到两年，儿子还不到一岁，而且“9·11”事件之后世界存在巨大的不确定性，但心怀忐忑的我还是勇敢地迈出了去英国的这一步。

在那个年代，当我跟客户及候选人说“我是一名猎头顾问”时，内心对自己从事的这份职业是满怀敬畏之心的。那个年代流传的猎头事迹都是这样的：猎头顾问把卖饼干的郭士纳挖到IBM，进而拯救了猎头草根化可能是趋势，但肯定不是出路！

2001年9月12日——“9·11”事件发生后的第二天，尽管我纠结万分，但还是启程去英国留学。这么大的动力，很大程度上源于我对一个猎头顾问“应该”具备的标准条件的认知：40岁以上，有丰富的人生阅历，以便能够真正深入地理解资深候选人；有客户公司的管理经验，以便能够真正懂客户；最好读过MBA，有广博的商业知识，以此奠定快速了解新事物的认知基础；还要有跨文化的工作及生活经历，英文要讲得流利，以便适应全球化的需求。

我很想成为一名优秀的猎头顾问，强烈的动机使我按上述标准去发展自己。2001年，我30岁出头；拥有近5年的管理经验，在创业发展中可以继续学习；去英国留学一年，既可以高效地获得MBA学位，还可以积累跨文化经历，提高英文水平。尽管我那时创业才不到两年，儿子还不到一岁，而且“9·11”事件之后世界存在巨大的不确定性，但心怀忐忑的我还是勇敢地迈出了去英国的这一步。

在那个年代，当我跟客户及候选人说“我是一名猎头顾问”时，内心对自己从事的这份职业是满怀敬畏之心的。那个年代流传的猎头事迹都是这样的：猎头顾问把卖饼干的郭士纳挖到IBM，进而拯救了