这就是销售管理中一个痛点。

所以华为采用这种方式分配奖金可以很好地削掉大家的“山头”。比如，广东市场很多年前就做到了一年销售收入100亿元人民币，如果按照提成制，哪怕只有一个点，也有一个亿的收入。那么这个山头上的人谁会走？都不会走！但是像尼日利亚那样的市场，刚开始就是零，也不知道什么时候能出成绩，谁也不愿意去。因此，要把山头削掉，让大家看到即使在俄罗斯只拿到了38美元的订单，但是实现了客户的准入，也能获得重奖。反观广东市场，虽然有100亿元的年收入，但是可能还没有达到公司对收入和利润的指标，在广东的销售人员KPI考核还没有在俄罗斯实现重点突破的销售人员高，他们拿到的奖金系数并不会相差多少。

在这样一种科学评价的基础上，华为的干部就会有流动的意识。一直在成熟市场干，还不如打开一个新市场后成长晋升快，所以干部就不会固守一个山头，而是愿意到新的市场中闯出一番天地，这样就把成熟市场的资源释放出来了，因为干部意识到成熟市场守不住，只有创造新市场才可以创造更多价值。而对于那些拓展新市场的人，他们也有机会在新的市场拓展中拿到好的奖励。

核心工具箱

与企业发展战略相匹配→四个“有利于”原则

是否有利于导向海外

是否有利于导向冲锋这就是销售管理中一个痛点。

所以华为采用这种方式分配奖金可以很好地削掉大家的“山头”。比如，广东市场很多年前就做到了一年销售收入100亿元人民币，如果按照提成制，哪怕只有一个点，也有一个亿的收入。那么这个山头上的人谁会走？都不会走！但是像尼日利亚那样的市场，刚开始就是零，也不知道什么时候能出成绩，谁也不愿意去。因此，要把山头削掉，让大家看到即使在俄罗斯只拿到了38美元的订单，但是实现了客户的准入，也能获得重奖。反观广东市场，虽然有100亿元的年收入，但是可能还没有达到公司对收入和利润的指标，在广东的销售人员KPI考核还没有在俄罗斯实现重点突破的销售人员高，他们拿到的奖金系数并不会相差多少。

在这样一种科学评价的基础上，华为的干部就会有流动的意识。一直在成熟市场干，还不如打开一个新市场后成长晋升快，所以干部就不会固守一个山头，而是愿意到新的市场中闯出一番天地，这样就把成熟市场的资源释放出来了，因为干部意识到成熟市场守不住，只有创造新市场才可以创造更多价值。而对于那些拓展新市场的人，他们也有机会在新的市场拓展中拿到好的奖励。

核心工具箱

与企业发展战略相匹配→四个“有利于”原则

是否有利于导向海外

是否有利于导向冲锋是否有利于导向高绩效

是否有利于组织的活力

考虑内外部环境的复杂性→五个方面

内部公平性

外部竞争性

企业支付能力

是否有打破过去薪酬架构内部平衡的决心

是否能使用不同国家的收入水平、生活条件和社会环境等复杂因素

华为的人力资源管理体系解密就告一个段落了，但是华为在管理中的远见卓识，真的不是一本书就可以讲完的。2010年，我曾经非常有幸作为华为全球能力中心建设方案的执笔人，亲历这个时刻，甚至非常荣幸地起草了EMT（经营管理团队）会议纪要。这在当时看来并不是那么起眼的一个项目，最终成为华为凝聚全球770位科学家、诸多全球化能力中心组织的一项庞大工程。是否有利于导向高绩效

是否有利于组织的活力

考虑内外部环境的复杂性→五个方面

内部公平性

外部竞争性

企业支付能力

是否有打破过去薪酬架构内部平衡的决心

是否能使用不同国家的收入水平、生活条件和社会环境等复杂因素

华为的人力资源管理体系解密就告一个段落了，但是华为在管理中的远见卓识，真的不是一本书就可以讲完的。2010年，我曾经非常有幸作为华为全球能力中心建设方案的执笔人，亲历这个时刻，甚至非常荣幸地起草了EMT（经营管理团队）会议纪要。这在当时看来并不是那么起眼的一个项目，最终成为华为凝聚全球770位科学家、诸多全球化能力中心组织的一项庞大工程。附录

人力资源的B计划——华为全球能力中心建设

在传统的观念里，人力资源一直被认为是一个后台职能部门。我们从人才选拔、组织搭建、团队管理等多个角度，用6个章节的内容，全面分析了华为人力资源的“奇人奇法”是如何打造成功战队的，也印证了任总那句，华为的成功，很大意义上讲就是人力资源的成功！这一切都充分地说明了人力资源工作对企业的重要性，我想这值得每一个人力资源工作者发自内心感到自豪。

2019年中美贸易摩擦，美国对华为的施压让我们见识到了华为酝酿已久的B计划。那么，华为的人力资源管理是不是也有B计划呢？

答案是：有！

如果把基础的人力资源管理、识人用人、组织建设、团队管理等常规操作当作华为人力资源的A计划，“华为全球能力中心建设”则可以理解为有别于传统的人力资源B计划，是华为对人力资源的认知和视野的更高阶设计。

2016年，任总在全国科技进步大会上发言时曾经提到，华为经附录

人力资源的B计划——华为全球能力中心建设

在传统的观念里，人力资源一直被认为是一个后台职能部门。我们从人才选拔、组织搭建、团队管理等多个角度，用6个章节的内容，全面分析了华为人力资源的“奇人奇法”是如何打造成功战队的，也印证了任总那句，华为的成功，很大意义上讲就是人力资源的成功！这一切都充分地说明了人力资源工作对企业的重要性，我想这值得每一个人力资源工作者发自内心感到自豪。

2019年中美贸易摩擦，美国对华为的施压让我们见识到了华为酝酿已久的B计划。那么，华为的人力资源管理是不是也有B计划呢？

答案是：有！

如果把基础的人力资源管理、识人用人、组织建设、团队管理等常规操作当作华为人力资源的A计划，“华为全球能力中心建设”则可以理解为有别于传统的人力资源B计划，是华为对人力资源的认知和视野的更高阶设计。

2016年，任总在全国科技进步大会上发言时曾经提到，华为经过6年多的建设，在全球已经拥有770位科学家。这个政策使得华为的全球化拥有了全球化人才的基础。这里说的就是华为全球能力中心建设的项目，我非常有幸在2010年作为这个项目最早期的执笔人和设计人参与其中。

从国际化到全球化，一个重大的变化是，国际化是把产品与服务卖向全球，全球化是要让全球资源为我所用，整合全球各地的优秀资源为我们的全球战略服务，而不仅仅是把产品卖到全球。这样一个理念上的变化，意味着一场深刻的组织变化。这个变化告诉我们，不能再从全球招募各种各样白皮肤、高鼻梁的外国人到深圳总部来，而是要在全球人才聚集的地方建立自己某个业务单元的全球总部。这样一个全球总部的设计将不再只是在深圳，而是在全球各地，在不同的国家或地区，这是一次巨大的挑战。

而这种挑战背后所透露出来的深刻思想是什么？就是华为全球化成功的战略！因为各种各样的资源限制，全球的人才和产业结构呈现出了不同的区域特性。在全球区域总部的设计过程中，华为面临的挑战是能否实行多区域总部的管理。从我们过去的经验中可以看到，在这一点上华为已经做得比较成功了。那么在全球的发展当中，对于华为来讲，有哪些是资源池的储备资源，而且优于深圳本身的资源？

我们看到俄罗斯人在算法上具有很高的天赋，俄罗斯人的数学基础是具备世界优势的。我们知道谷歌公司其实是一个以计算和数学见长的公司，它的联合创始人之一谢尔盖·布林的父母就是俄罗斯人。他们在20世纪70年代从俄罗斯移民到了美国，布林7岁的时候，就在自己父亲的膝盖上使用计算机了，所以华为早期就把自己的算法研究过6年多的建设，在全球已经拥有770位科学家。这个政策使得华为的全球化拥有了全球化人才的基础。这里说的就是华为全球能力中心建设的项目，我非常有幸在2010年作为这个项目最早期的执笔人和设计人参与其中。

从国际化到全球化，一个重大的变化是，国际化是把产品与服务卖向全球，全球化是要让全球资源为我所用，整合全球各地的优秀资源为我们的全球战略服务，而不仅仅是把产品卖到全球。这样一个理念上的变化，意味着一场深刻的组织变化。这个变化告诉我们，不能再从全球招募各种各样白皮肤、高鼻梁的外国人到深圳总部来，而是要在全球人才聚集的地方建立自己某个业务单元的全球总部。这样一个全球总部的设计将不再只是在深圳，而是在全球各地，在不同的国家或地区，这是一次巨大的挑战。

而这种挑战背后所透露出来的深刻思想是什么？就是华为全球化成功的战略！因为各种各样的资源限制，全球的人才和产业结构呈现出了不同的区域特性。在全球区域总部的设计过程中，华为面临的挑战是能否实行多区域总部的管理。从我们过去的经验中可以看到，在这一点上华为已经做得比较成功了。那么在全球的发展当中，对于华为来讲，有哪些是资源池的储备资源，而且优于深圳本身的资源？

我们看到俄罗斯人在算法上具有很高的天赋，俄罗斯人的数学基础是具备世界优势的。我们知道谷歌公司其实是一个以计算和数学见长的公司，它的联合创始人之一谢尔盖·布林的父母就是俄罗斯人。他们在20世纪70年代从俄罗斯移民到了美国，布林7岁的时候，就在自己父亲的膝盖上使用计算机了，所以华为早期就把自己的算法研究中心设在了俄罗斯，利用俄罗斯的科学家、数学家在算法上的天赋，力争突破人类对于物理世界受摩尔定律的限制。但是下一步的增长重点一定要通过算法计算实现逻辑提升，这就是我们的芯片算法。华为已经就这一点在俄罗斯进行了算法的布局。

另外，华为的微波业务中心设置在意大利的米兰，因为米兰聚集了世界很多微波公司。美国是一个创新之国，华为在美国投入了很多力量进行创新研究，并在美国成立了一些研究所，让华为人才在当地学习。法国是国际艺术之都，华为手机的很多音乐和图片的艺术设计是在法国研究所完成的，因为在那里可以享受到世界一流艺术大师的独家设计，用户会觉得华为手机的音乐越来越好听，图片效果越来越美，其实这些都和全球性的智力整合有密不可分的关系。

华为除了在技术领域进行了全球布局，在业务领域也做了很多的布局。

比如，华为的业务投标中心设在了马来西亚的吉隆坡，因为马来西亚华人的英语水平远高于国内，我们在国内找一个既懂技术又懂英语的技术人才是非常难的。

在国内，我们经常为全球英文标书的不标准而烦恼，其实用同样的低成本，在马来西亚，这个问题就能迎刃而解，因为马来西亚华人可以很好地用双语进行交流，根据汉语内容准确输出英语标书。投标中心设置在马来西亚之后，沟通效率得以提升，而且在马来西亚，同样的技术人员，成本相对国内也要低不少。

华为的全球合同谈判中心设在了印度，因为印度人在商务谈判领中心设在了俄罗斯，利用俄罗斯的科学家、数学家在算法上的天赋，力争突破人类对于物理世界受摩尔定律的限制。但是下一步的增长重点一定要通过算法计算实现逻辑提升，这就是我们的芯片算法。华为已经就这一点在俄罗斯进行了算法的布局。

另外，华为的微波业务中心设置在意大利的米兰，因为米兰聚集了世界很多微波公司。美国是一个创新之国，华为在美国投入了很多力量进行创新研究，并在美国成立了一些研究所，让华为人才在当地学习。法国是国际艺术之都，华为手机的很多音乐和图片的艺术设计是在法国研究所完成的，因为在那里可以享受到世界一流艺术大师的独家设计，用户会觉得华为手机的音乐越来越好听，图片效果越来越美，其实这些都和全球性的智力整合有密不可分的关系。

华为除了在技术领域进行了全球布局，在业务领域也做了很多的布局。

比如，华为的业务投标中心设在了马来西亚的吉隆坡，因为马来西亚华人的英语水平远高于国内，我们在国内找一个既懂技术又懂英语的技术人才是非常难的。

在国内，我们经常为全球英文标书的不标准而烦恼，其实用同样的低成本，在马来西亚，这个问题就能迎刃而解，因为马来西亚华人可以很好地用双语进行交流，根据汉语内容准确输出英语标书。投标中心设置在马来西亚之后，沟通效率得以提升，而且在马来西亚，同样的技术人员，成本相对国内也要低不少。

华为的全球合同谈判中心设在了印度，因为印度人在商务谈判领