NO TRICKS（拒绝诡计）是八个英文单词的首字母缩写，分别代表了谈判中的八种力量。

“N”代表需求，对于谈判双方来讲，谁的需求更强烈一些？如果说某一方的需求很强烈，相对来讲它谈判的力量就相对弱一些。“O”代表方案，在谈判当中，你的方案不能只有一个，至少应有一个备选方案。T代表时间压力，如果说有一方受到时间压力的影响，它的谈判力就会减弱。R代表人际关系，对于谈判双方来讲，关系越好，氛围往往越融洽。I代表投入，可以说，你为这个项目投入的越多，为了达成这个协议，给对方的承诺越多，你的谈判力量就越弱，因为你输不起。C代表信誉度，口碑是一个很重要的筹码，在谈判中要用好自己的品牌优势，用好这种客户参照。K代表专业知识，如能完全理解你的产品能够如何满足顾客的需求，那么你的专业性无疑将增强你的谈判力。S代表谈判技巧，它是一个综合性的学问，后边我们会谈到。NO TRICKS（拒绝诡计）是八个英文单词的首字母缩写，分别代表了谈判中的八种力量。

“N”代表需求，对于谈判双方来讲，谁的需求更强烈一些？如果说某一方的需求很强烈，相对来讲它谈判的力量就相对弱一些。“O”代表方案，在谈判当中，你的方案不能只有一个，至少应有一个备选方案。T代表时间压力，如果说有一方受到时间压力的影响，它的谈判力就会减弱。R代表人际关系，对于谈判双方来讲，关系越好，氛围往往越融洽。I代表投入，可以说，你为这个项目投入的越多，为了达成这个协议，给对方的承诺越多，你的谈判力量就越弱，因为你输不起。C代表信誉度，口碑是一个很重要的筹码，在谈判中要用好自己的品牌优势，用好这种客户参照。K代表专业知识，如能完全理解你的产品能够如何满足顾客的需求，那么你的专业性无疑将增强你的谈判力。S代表谈判技巧，它是一个综合性的学问，后边我们会谈到。谈判开始之前要做好三个方面的准备：行政准备、心理准备、方案准备。行政准备包括谈判人员、谈判场地、谈判资料的准备。心理准备是说，谈判在很大程度上是谈判者之间的心理较量，谁能在关键时候挺得住，谁的胜算就会大一些。方案准备不仅仅是制作一个文本，还要约定谁主谈、怎么报价、怎么让步，等等。

第一个环节是谈判开场，这里要注意：谈判文本由谁来起草，谁就越占主动。另外，主场谈判要比客场谈判胜算大出30%。第二个环谈判开始之前要做好三个方面的准备：行政准备、心理准备、方案准备。行政准备包括谈判人员、谈判场地、谈判资料的准备。心理准备是说，谈判在很大程度上是谈判者之间的心理较量，谁能在关键时候挺得住，谁的胜算就会大一些。方案准备不仅仅是制作一个文本，还要约定谁主谈、怎么报价、怎么让步，等等。

第一个环节是谈判开场，这里要注意：谈判文本由谁来起草，谁就越占主动。另外，主场谈判要比客场谈判胜算大出30%。第二个环节是营造气氛，这是一个相互摸底、互探虚实的过程。比如，你们给哪个企业做过类似的项目，我们这个行业中哪些客户在用你们的产品等。第三个环节是提出方案，开始报价还价。一般来讲，如果是买卖谈判的话，这种谈判通常由卖方开价。此外，还要有备选方案，以免谈判陷入僵局。到第四个环节，大家已经很有诚意要达成交易了，具体的成交方式请见D125的图。

所谓权力型，就是语言强势、咄咄逼人、喜欢炫耀，几乎不给乙节是营造气氛，这是一个相互摸底、互探虚实的过程。比如，你们给哪个企业做过类似的项目，我们这个行业中哪些客户在用你们的产品等。第三个环节是提出方案，开始报价还价。一般来讲，如果是买卖谈判的话，这种谈判通常由卖方开价。此外，还要有备选方案，以免谈判陷入僵局。到第四个环节，大家已经很有诚意要达成交易了，具体的成交方式请见D125的图。

所谓权力型，就是语言强势、咄咄逼人、喜欢炫耀，几乎不给乙方太多说话的机会，他喜欢掌控局面。乙方的策略是顺着他的话说。因为他说得越多，你了解的情况越多。

成功型有三种情况。第一种情况是刚入行或者刚加入某个组织的人迫切需要业绩证明自己的能力。对于这样的对手，不妨给一个大的让步，让他在同事面前有面子。第二种情况是有些人认为成功就是“只有我出马，才能搞定，”如果一次就谈成，那么他会觉得不解渴，还要制造点难度。第三种情况是有些人把组织利益看得高于一切，跟这样的人谈判，充分展示你的实力就可以了。

关系型也有三种情况。第一种是损己利人，为了保持和你的关系，很快就把底牌和盘托出，遇到这样的对手真的不是什么好事。第二种是老于世故，谈来谈去没什么进展，我们要让他尽快把能做主的人请出来。第三种是真正看长远关系的人，买卖不成仁义在。方太多说话的机会，他喜欢掌控局面。乙方的策略是顺着他的话说。因为他说得越多，你了解的情况越多。

成功型有三种情况。第一种情况是刚入行或者刚加入某个组织的人迫切需要业绩证明自己的能力。对于这样的对手，不妨给一个大的让步，让他在同事面前有面子。第二种情况是有些人认为成功就是“只有我出马，才能搞定，”如果一次就谈成，那么他会觉得不解渴，还要制造点难度。第三种情况是有些人把组织利益看得高于一切，跟这样的人谈判，充分展示你的实力就可以了。

关系型也有三种情况。第一种是损己利人，为了保持和你的关系，很快就把底牌和盘托出，遇到这样的对手真的不是什么好事。第二种是老于世故，谈来谈去没什么进展，我们要让他尽快把能做主的人请出来。第三种是真正看长远关系的人，买卖不成仁义在。（1）评价型：他对你提出的方案马上会有回应——同意或不同意。我们喜欢这种风格——爽快。（2）分析型：他通常不会直接给出看法，因为他一直在权衡利弊，在对各种方案进行比较。（3）探索型：有两种表现，一是同意，但提出另一个方案；二是不同意，然后说出自己的看法。（4）支持型：总是支持，从不提反对意见。这种人会很痛苦，他内心可能并不认同你的观点，但性格决定了他不会否定别人。（5）同情型：我理解你的感受，但是我不同意你的观点。

（1）评价型的对策：两手准备，同意你，这事好办；不同意你，你要有足够的理由说服他。（2）分析型的对策：处理好细节，别让他找出毛病。（3）探索型的对策：给对方充分表达的机会，即使否定你，那也是他为了抬高自己。（4）支持型的对策：不能占对方便宜，否则他回去不好交代。（5）同情型的对策：表达感受，直接面对，做事看长远。（1）评价型：他对你提出的方案马上会有回应——同意或不同意。我们喜欢这种风格——爽快。（2）分析型：他通常不会直接给出看法，因为他一直在权衡利弊，在对各种方案进行比较。（3）探索型：有两种表现，一是同意，但提出另一个方案；二是不同意，然后说出自己的看法。（4）支持型：总是支持，从不提反对意见。这种人会很痛苦，他内心可能并不认同你的观点，但性格决定了他不会否定别人。（5）同情型：我理解你的感受，但是我不同意你的观点。

（1）评价型的对策：两手准备，同意你，这事好办；不同意你，你要有足够的理由说服他。（2）分析型的对策：处理好细节，别让他找出毛病。（3）探索型的对策：给对方充分表达的机会，即使否定你，那也是他为了抬高自己。（4）支持型的对策：不能占对方便宜，否则他回去不好交代。（5）同情型的对策：表达感受，直接面对，做事看长远。