务计划有哪些关注。在部门内建立起彼此间可以自由往来、可以就重

要话题进行讨论的良性氛围，为战略性合作打下基础。

决策的包容性。需要考虑的第三个因素就是决策过程。包容性如

何呢？商业团队领导应鼓励他人提供与业务目标和战略有关的意见和

建议，因为当项目进程中遇到困难时，他人的想法可能会很有启示。

好点子总会被发现的！这种氛围有利于和部门内人士展开协同性对

话，而结果也有好处：各种意见在最终决策之前都会得到充分讨论，

而参与到当中来的人也会对最终的决定有信服感和归属感。

2.直接领导的影响

除企业文化之外，我们也发现SBP的直接领导对SBP与客户建立

联系的困难程度有巨大的影响。当然这不是什么大不了的发现。但关

键在于，SBP的上司并不是客户，而是一个能够决定SBP是否能够同

客户建立联系的正式领导。

对战略性角色的认知程度。SBP的直接上司HR经理人需要对影

响企业运营的经济和竞争因素、公司的业务计划以及这些计划对于管

理的意义有充分的认识。人力资源经理如果有这样的认识，就会把员

工看成企业的竞争优势，在员工能力提升和促进员工为企业做出更大务计划有哪些关注。在部门内建立起彼此间可以自由往来、可以就重

要话题进行讨论的良性氛围，为战略性合作打下基础。

决策的包容性。需要考虑的第三个因素就是决策过程。包容性如

何呢？商业团队领导应鼓励他人提供与业务目标和战略有关的意见和

建议，因为当项目进程中遇到困难时，他人的想法可能会很有启示。

好点子总会被发现的！这种氛围有利于和部门内人士展开协同性对

话，而结果也有好处：各种意见在最终决策之前都会得到充分讨论，

而参与到当中来的人也会对最终的决定有信服感和归属感。

2.直接领导的影响

除企业文化之外，我们也发现SBP的直接领导对SBP与客户建立

联系的困难程度有巨大的影响。当然这不是什么大不了的发现。但关

键在于，SBP的上司并不是客户，而是一个能够决定SBP是否能够同

客户建立联系的正式领导。

对战略性角色的认知程度。SBP的直接上司HR经理人需要对影

响企业运营的经济和竞争因素、公司的业务计划以及这些计划对于管

理的意义有充分的认识。人力资源经理如果有这样的认识，就会把员

工看成企业的竞争优势，在员工能力提升和促进员工为企业做出更大贡献方面发挥更重要的作用。带着SBP身份工作的人力资源经理，会

尝试从传统角色向与业务领导合作并解决战略性问题的角色转变，并

且努力找出处理事务性问题的捷径，以节省出更多的时间和精力去解

决战略性问题。

提高SBP的可见性。有效率的HR经理会帮助新的SBP建立接触

领导的机会。这些经理人通常会将新SBP分配到任务组中和项目里，

使他们能和领导建立联系。而更重要的是，HR经理要确保SBP懂得

需要处理的业务问题是什么，并为其提供坦诚的指导和意见。这种指

导和意见使SBP更加有可能在新环境中获得成功。

3.公司痛处

还有一个与重要领导增强联系的关键，就是要抓住公司面临的痛

处。在面临着这痛处时，公司领导对SBP的意见和建议会更容易接受。

在我们参与的一次经历中，痛处产生的原因是，管理层太晚才意识到

他们所处的市场已经发生了变化，而品牌战略却还是老一套。在另一

个案例中，公司投入了大量资金提高盈利，但还是远低于目标水平。

不管原因是什么，也不管这些公司所面临的具体困境是什么，高层领

导都会比平时对SBP的帮助更加欢迎，因为他们才是真正了解业务并贡献方面发挥更重要的作用。带着SBP身份工作的人力资源经理，会

尝试从传统角色向与业务领导合作并解决战略性问题的角色转变，并

且努力找出处理事务性问题的捷径，以节省出更多的时间和精力去解

决战略性问题。

提高SBP的可见性。有效率的HR经理会帮助新的SBP建立接触

领导的机会。这些经理人通常会将新SBP分配到任务组中和项目里，

使他们能和领导建立联系。而更重要的是，HR经理要确保SBP懂得

需要处理的业务问题是什么，并为其提供坦诚的指导和意见。这种指

导和意见使SBP更加有可能在新环境中获得成功。

3.公司痛处

还有一个与重要领导增强联系的关键，就是要抓住公司面临的痛

处。在面临着这痛处时，公司领导对SBP的意见和建议会更容易接受。

在我们参与的一次经历中，痛处产生的原因是，管理层太晚才意识到

他们所处的市场已经发生了变化，而品牌战略却还是老一套。在另一

个案例中，公司投入了大量资金提高盈利，但还是远低于目标水平。

不管原因是什么，也不管这些公司所面临的具体困境是什么，高层领

导都会比平时对SBP的帮助更加欢迎，因为他们才是真正了解业务并且能够起作用的人。

为什么准备程度因素很重要？

你也许会问：“为什么要考虑这些因素？反正都是些我无法左右

的事。”但事实上，不考虑这些，你就别指望建立合作了。而不和客

户合作，你就做不成一个成功的SBP。一个成功的咨询师曾讲过：

“我最大的资产就是积极的客户关系。”

判断你的客户对建立联系的准备程度能够帮助你形成一套成为有

价值的SBP的战略。如果你所在公司的文化不能为你的工作提供太多

帮助，你就需要先做好一些小事，然后慢慢地爬上公司中的“食物

链”，直到遇见能够成为你长期客户的人。而如果你发现你的上司没

有给你更多“露脸”的机会，你还应该试着帮助他这样做。总之，你

对整个公司环境状况的了解将为你建立联系提供很大帮助。

3.4　与客户建立联系过程中的障碍

我们已经讨论了同长期型和项目型客户取得联系的最佳途径，以

及能够起到帮助的公司和领导方面的因素。但事实是，在这个过程中

还可能会出现有许多障碍。表3-3列出了一些我们最常观察到的障碍且能够起作用的人。

为什么准备程度因素很重要？

你也许会问：“为什么要考虑这些因素？反正都是些我无法左右

的事。”但事实上，不考虑这些，你就别指望建立合作了。而不和客

户合作，你就做不成一个成功的SBP。一个成功的咨询师曾讲过：

“我最大的资产就是积极的客户关系。”

判断你的客户对建立联系的准备程度能够帮助你形成一套成为有

价值的SBP的战略。如果你所在公司的文化不能为你的工作提供太多

帮助，你就需要先做好一些小事，然后慢慢地爬上公司中的“食物

链”，直到遇见能够成为你长期客户的人。而如果你发现你的上司没

有给你更多“露脸”的机会，你还应该试着帮助他这样做。总之，你

对整个公司环境状况的了解将为你建立联系提供很大帮助。

3.4　与客户建立联系过程中的障碍

我们已经讨论了同长期型和项目型客户取得联系的最佳途径，以

及能够起到帮助的公司和领导方面的因素。但事实是，在这个过程中

还可能会出现有许多障碍。表3-3列出了一些我们最常观察到的障碍以及相应的应对办法。

你能做的事情以及相应的应对办法。

你能做的事情公司文化、首席执行官或业务单元领导的行事风格以及你的上司

的支持力度，在你获取联系的过程中都会对你产生积极或消极的影

响。上述的每一个因素都有可能帮助你，也有可能成为你的障碍。如

果你知道什么因素会造成何种影响，你善加利用各种因素，你就会做

出更有效的战略。下面的练习就是帮助你判断，哪些因素对你与客户

建立联系是有帮助的，哪些因素对你来说是障碍。利用下面的量表，

结合你组织的实际情况，确定你对以下因素的认同程度。公司文化、首席执行官或业务单元领导的行事风格以及你的上司

的支持力度，在你获取联系的过程中都会对你产生积极或消极的影

响。上述的每一个因素都有可能帮助你，也有可能成为你的障碍。如

果你知道什么因素会造成何种影响，你善加利用各种因素，你就会做

出更有效的战略。下面的练习就是帮助你判断，哪些因素对你与客户

建立联系是有帮助的，哪些因素对你来说是障碍。利用下面的量表，

结合你组织的实际情况，确定你对以下因素的认同程度。