（3）供应商—门店

“供应商—门店”模式下，门店或者总部采购部门向供应商下达采购送货指令，供应商直接送货到门店，这种模式也称为供应商直送（direct store delivery）。这种模式一般针对某个具体的品类，比如新鲜的食材、水果、当地供应商供应的商品、中央厨房供应的处理好的食材或鲜食等。它的好处是缩短了商品周转时间，提高了新鲜度，能够快速上市，绕过仓库也降低了运营成本。当然它也有缺点，它把收货、验货确认的压力放到了门店，门店需要腾出时间进行商品的分拣和处理。与“供应商—仓库（只验收和解包，不存储）—门店”模式的区别在于，“供应商—门店”模式下，必须在供应商处就把商品包装拆解到零售门店可以存储、上架的规格。这种模式下的战术和运营控制与“供应商—仓库（只验收和解包，不存储）—门店”模式类似。

（4）推拉结合设计

大型超市采购满足基本需求的产品时往往是大批量采购，这样可以降低成本。货品采购回来堆放到仓库，等到门店有补货需求再送到门店。这时仓库的库存控制策略是推式，因为它备了超过当前周期内需求的库存数量，而门店的补货是拉式，因为它是由门店一次补货周期内的销售量拉动的，如图3-57所示。推式是大批量，包装规格是工业规格；拉式是小批量，包装规格是小规格甚至是可以消费的包装规格。（3）供应商—门店

“供应商—门店”模式下，门店或者总部采购部门向供应商下达采购送货指令，供应商直接送货到门店，这种模式也称为供应商直送（direct store delivery）。这种模式一般针对某个具体的品类，比如新鲜的食材、水果、当地供应商供应的商品、中央厨房供应的处理好的食材或鲜食等。它的好处是缩短了商品周转时间，提高了新鲜度，能够快速上市，绕过仓库也降低了运营成本。当然它也有缺点，它把收货、验货确认的压力放到了门店，门店需要腾出时间进行商品的分拣和处理。与“供应商—仓库（只验收和解包，不存储）—门店”模式的区别在于，“供应商—门店”模式下，必须在供应商处就把商品包装拆解到零售门店可以存储、上架的规格。这种模式下的战术和运营控制与“供应商—仓库（只验收和解包，不存储）—门店”模式类似。

（4）推拉结合设计

大型超市采购满足基本需求的产品时往往是大批量采购，这样可以降低成本。货品采购回来堆放到仓库，等到门店有补货需求再送到门店。这时仓库的库存控制策略是推式，因为它备了超过当前周期内需求的库存数量，而门店的补货是拉式，因为它是由门店一次补货周期内的销售量拉动的，如图3-57所示。推式是大批量，包装规格是工业规格；拉式是小批量，包装规格是小规格甚至是可以消费的包装规格。图3-57　推拉结合模式

对于供应驱动力充足的商品，仓库补货覆盖的需求周期可以短一点，比如2～4周。如果供应驱动力不足，商品获取难度大，仓库补货覆盖的需求周期可以适当延长，比如1～3个月，以确保供应的稳定性。对于门店侧，补货周期主要取决于门店给品类的陈列和仓储空间，以及品类的销售速度。如果空间小，销售快，那就需要高频补货。

一般可以按照供应驱动力（获取难易程度）和需求驱动力（销售难易程度）的力量对比，来设计推拉结合。直观地理解就是，需求驱动力大，需求拉动供应，是拉式；需求驱动力小，供应驱动力大，往往就是推式。

举个新品的例子，任何产品都是有生命周期的，对于大多数产品，在早期阶段，往往它的市场接受度还不高，购买的人群比较有限，因图3-57　推拉结合模式

对于供应驱动力充足的商品，仓库补货覆盖的需求周期可以短一点，比如2～4周。如果供应驱动力不足，商品获取难度大，仓库补货覆盖的需求周期可以适当延长，比如1～3个月，以确保供应的稳定性。对于门店侧，补货周期主要取决于门店给品类的陈列和仓储空间，以及品类的销售速度。如果空间小，销售快，那就需要高频补货。

一般可以按照供应驱动力（获取难易程度）和需求驱动力（销售难易程度）的力量对比，来设计推拉结合。直观地理解就是，需求驱动力大，需求拉动供应，是拉式；需求驱动力小，供应驱动力大，往往就是推式。

举个新品的例子，任何产品都是有生命周期的，对于大多数产品，在早期阶段，往往它的市场接受度还不高，购买的人群比较有限，因此供应驱动力比较足，需求驱动力相对不足。实践中新品上市会采用推式，人们常说某某产品“推出”市场，大概也是这个意思。你可能会说，不对，华为、苹果的新品刚推出就卖得很好，其实华为、苹果是有品牌、技术的远场“需求驱动力”的，综合下来需求驱动力是大于供应驱动力的。数字化时代新产品上市之前，很多厂商会在线上电商做预热，一方面是广告宣传，一方面是获得对市场需求驱动力大小的预判，然后根据对市场需求信号的感知来决定以什么样的供应水平服务市场。

☞案例分析对于满足基本需求的产品，实践中最典型的当属面包、糕点类零售商，这些零售商大多都有自己的工厂和仓库，是典型的纵向一体化（产供销）零售商。这类零售商一般是区域性的品牌，即便是全国性的品牌，其供应链也是本地化的，也就是说在经营所在地有工厂、仓库。面包当天生产好，第二天在门店销售，客户希望吃到最近生产的面包，面包越新鲜越好卖。工厂也不希望生产太多的面包，避免不新鲜被扔掉，造成浪费。同时，面包的需求相对平稳，供应周期也短，供应周期和需求周期相互匹配。如图3-58所示，在这样的链条上往往采用的是门店需求拉动仓库（规模小一点的工厂同时也充当了仓库，它没有单独的仓库）补货，进而拉动工厂生产的方式，即持续补货模式。具体的操作方式是门店每天盘点结束之后，店长或店员估计第三天的补货量，然后向工厂下达补货计划，工厂收到所有门店的补货计划后开始生产，第二天晚上生产完成，第三天一早送到门店，周而复始形成所谓的“持续补货”模式。此供应驱动力比较足，需求驱动力相对不足。实践中新品上市会采用推式，人们常说某某产品“推出”市场，大概也是这个意思。你可能会说，不对，华为、苹果的新品刚推出就卖得很好，其实华为、苹果是有品牌、技术的远场“需求驱动力”的，综合下来需求驱动力是大于供应驱动力的。数字化时代新产品上市之前，很多厂商会在线上电商做预热，一方面是广告宣传，一方面是获得对市场需求驱动力大小的预判，然后根据对市场需求信号的感知来决定以什么样的供应水平服务市场。

☞案例分析对于满足基本需求的产品，实践中最典型的当属面包、糕点类零售商，这些零售商大多都有自己的工厂和仓库，是典型的纵向一体化（产供销）零售商。这类零售商一般是区域性的品牌，即便是全国性的品牌，其供应链也是本地化的，也就是说在经营所在地有工厂、仓库。面包当天生产好，第二天在门店销售，客户希望吃到最近生产的面包，面包越新鲜越好卖。工厂也不希望生产太多的面包，避免不新鲜被扔掉，造成浪费。同时，面包的需求相对平稳，供应周期也短，供应周期和需求周期相互匹配。如图3-58所示，在这样的链条上往往采用的是门店需求拉动仓库（规模小一点的工厂同时也充当了仓库，它没有单独的仓库）补货，进而拉动工厂生产的方式，即持续补货模式。具体的操作方式是门店每天盘点结束之后，店长或店员估计第三天的补货量，然后向工厂下达补货计划，工厂收到所有门店的补货计划后开始生产，第二天晚上生产完成，第三天一早送到门店，周而复始形成所谓的“持续补货”模式。图3-58　面包店的持续补货模式

这种方式下工厂按照门店的净需求量安排生产，仓库没有库存，库存主要在门店。同时，由于门店每天的到货量不会当天全部卖完，只要在保质期内的货还可以接着卖，所以每天都有新货和老货在周转。店长制作第三天的补货计划时，要估计第二天晚上会有多少老货剩下，再估计一下第三天的销售，从而估算出第三天的补货需求。补货多了，卖不掉，过期了，就导致损耗；补货少了，就浪费了销售机会。每个门店都是一个水龙头，它决定着整个系统输出的水位，每个水龙头的开关往往就是这样被无数个店长控制着。提升店长控制的水平，对于整体的供需控制至关重要，如何通过数字化、数据化运营提升控制的质量成为企业降本增效的关键。领先的零售商通过供应链软件系统，预测未来的销售量并推算未来的库存与损耗，根据损耗和销售的平衡制作更加经济的补货指令。图3-58　面包店的持续补货模式

这种方式下工厂按照门店的净需求量安排生产，仓库没有库存，库存主要在门店。同时，由于门店每天的到货量不会当天全部卖完，只要在保质期内的货还可以接着卖，所以每天都有新货和老货在周转。店长制作第三天的补货计划时，要估计第二天晚上会有多少老货剩下，再估计一下第三天的销售，从而估算出第三天的补货需求。补货多了，卖不掉，过期了，就导致损耗；补货少了，就浪费了销售机会。每个门店都是一个水龙头，它决定着整个系统输出的水位，每个水龙头的开关往往就是这样被无数个店长控制着。提升店长控制的水平，对于整体的供需控制至关重要，如何通过数字化、数据化运营提升控制的质量成为企业降本增效的关键。领先的零售商通过供应链软件系统，预测未来的销售量并推算未来的库存与损耗，根据损耗和销售的平衡制作更加经济的补货指令。假设该面包零售商的工厂开足马力生产，恰好可以满足所有门店的订货，但企业为了扩张，要开更多的店，就需要考虑扩大生产能力，否则工厂供应不足，门店补货需求无法满足，供应链就拉不动了。假设该面包零售商应用了更好的保鲜技术，它生产的面包可以保鲜6天，同时生产周期变长，从原来的一天变成两天，这时门店的订货频率可以改为两天一次，每次订两天的量，工厂每两天向门店发一次货。

面包零售商还定期搞一些促销，有些促销是把卖不掉的东西打折处理掉，有些促销是为了吸引客流，比如周年庆、各种节假日的活动。由于打折影响消费者需求，会使需求激增，因此面包零售商需要配置更多的库存，这些库存可能会超出日常的产能，那就需要提前生产，而不仅仅是按照日常门店订货的量生产，这也是典型的推式。为了做好推式，需要提前预估下一个周期的需求总量，然后提前安排生产。

4）时尚型产品以流行服饰为例，这类产品有三个特点，一是需求挥发性（volatility）很高，它们的销售周期短，每个季节也就短短3个月（13周），一个人可能一个季节就购买一两次，如果没有合适的商品，零售商就错过了为数不多的销售机会，并且服装商品的流行趋势变化太快，难以捕捉；二是需求很散，特别是女装，消费者喜欢有多种款式的衣服可以选择；三是供应周期比较长（面料准备、生产加工、发到门店），如果以5000件服装起生产，生产周期在14～60天，还取决于工厂有没有现货面料和产品是什么季节的服装。如果从现货面料开始，剪裁、缝制、后处理、质检，差不多要14～20天，如果没有现货面料，仅仅采购面料就需要20～30天。假设该面包零售商的工厂开足马力生产，恰好可以满足所有门店的订货，但企业为了扩张，要开更多的店，就需要考虑扩大生产能力，否则工厂供应不足，门店补货需求无法满足，供应链就拉不动了。假设该面包零售商应用了更好的保鲜技术，它生产的面包可以保鲜6天，同时生产周期变长，从原来的一天变成两天，这时门店的订货频率可以改为两天一次，每次订两天的量，工厂每两天向门店发一次货。

面包零售商还定期搞一些促销，有些促销是把卖不掉的东西打折处理掉，有些促销是为了吸引客流，比如周年庆、各种节假日的活动。由于打折影响消费者需求，会使需求激增，因此面包零售商需要配置更多的库存，这些库存可能会超出日常的产能，那就需要提前生产，而不仅仅是按照日常门店订货的量生产，这也是典型的推式。为了做好推式，需要提前预估下一个周期的需求总量，然后提前安排生产。

4）时尚型产品以流行服饰为例，这类产品有三个特点，一是需求挥发性（volatility）很高，它们的销售周期短，每个季节也就短短3个月（13周），一个人可能一个季节就购买一两次，如果没有合适的商品，零售商就错过了为数不多的销售机会，并且服装商品的流行趋势变化太快，难以捕捉；二是需求很散，特别是女装，消费者喜欢有多种款式的衣服可以选择；三是供应周期比较长（面料准备、生产加工、发到门店），如果以5000件服装起生产，生产周期在14～60天，还取决于工厂有没有现货面料和产品是什么季节的服装。如果从现货面料开始，剪裁、缝制、后处理、质检，差不多要14～20天，如果没有现货面料，仅仅采购面料就需要20～30天。