图4-18　商超的空间分配示意图

国外的超市比如Safeway、沃尔玛往往把生鲜蔬菜放在最靠近门口的位置，生鲜品类是高频消费的品类，这样方便客户快速购物。但Costco把生鲜蔬菜放在超市的最里面。国内超市一般把这一部分尽量放到最里面，希望客户可以多走一走，刺激更多的消费。

不同角色的品类所分配的面积，可以用该品类的平效（品类销售额/品类销售面积）来测算。比如目标型品类的平效是年均20万元/平方米，它的销售目标是1000万元/年，那该品类就需要50平方米的销售面积。更高级的方法是用运筹优化的方法，优化的目标是最大化销售或最大化毛利，约束条件是每个品类至少都要被分配到，每个品类的销售目标都能够达成，可分配的销售面积是一定的，不能被突破。接下来，优化算法可以调节不同品类分配的空间，穷举所有可能性，最终找到最优的分配空间。

再以服装零售商为例，客户购买服装不仅看服装的功能特性（保暖御寒、凉爽透气），还看服装的款式、颜色、图案是不是自己喜欢的，因此商品的视觉表现就非常重要，在实践中会采用“视觉陈列”的方式来决定商品摆放的位置。抓不住客户的眼球，客户不会进店，商品不会曝光给客户，销售就无法发生。实践中的做法是把门店的空间分为三个区域，即主要视线焦点区域（以下简称“主焦区”）、易见视线区域（以下简称“易视区”）、容量区域（以下简称“容量区”），如图4-19所示。图4-18　商超的空间分配示意图

国外的超市比如Safeway、沃尔玛往往把生鲜蔬菜放在最靠近门口的位置，生鲜品类是高频消费的品类，这样方便客户快速购物。但Costco把生鲜蔬菜放在超市的最里面。国内超市一般把这一部分尽量放到最里面，希望客户可以多走一走，刺激更多的消费。

不同角色的品类所分配的面积，可以用该品类的平效（品类销售额/品类销售面积）来测算。比如目标型品类的平效是年均20万元/平方米，它的销售目标是1000万元/年，那该品类就需要50平方米的销售面积。更高级的方法是用运筹优化的方法，优化的目标是最大化销售或最大化毛利，约束条件是每个品类至少都要被分配到，每个品类的销售目标都能够达成，可分配的销售面积是一定的，不能被突破。接下来，优化算法可以调节不同品类分配的空间，穷举所有可能性，最终找到最优的分配空间。

再以服装零售商为例，客户购买服装不仅看服装的功能特性（保暖御寒、凉爽透气），还看服装的款式、颜色、图案是不是自己喜欢的，因此商品的视觉表现就非常重要，在实践中会采用“视觉陈列”的方式来决定商品摆放的位置。抓不住客户的眼球，客户不会进店，商品不会曝光给客户，销售就无法发生。实践中的做法是把门店的空间分为三个区域，即主要视线焦点区域（以下简称“主焦区”）、易见视线区域（以下简称“易视区”）、容量区域（以下简称“容量区”），如图4-19所示。图4-19　服装商品门店空间分配示意图

主焦区是最容易让客户看到，吸引客户进店的陈列区域。典型的位置包含以下几部分。

●前部的模特和陈列桌。

●前部的两侧墙面。图4-19　服装商品门店空间分配示意图

主焦区是最容易让客户看到，吸引客户进店的陈列区域。典型的位置包含以下几部分。

●前部的模特和陈列桌。

●前部的两侧墙面。●面对主通道的墙面。

●收银台背后的陈列位置。

由于该区域“寸土寸金”，在主焦区主要陈列的货品是战略意义重大的商品，同时还要能抓人眼球。

●公司主推的商品（新品——高毛利、促销品——高库存）。

●需要重点突出的商品（代表品牌形象、订货量大的商品）。

●对上述商品进行搭配，要做到色彩鲜艳，能抓人眼球。

对服装商品组合而言，时间是非常重要的资源，为此也需要在主焦区进行精细的时间管理，通过轮动来充分利用该区域。主焦区陈列的商品是否有吸引力，对于站在店外的顾客是否会进店有重大影响，因此需要定期注入新鲜血液。

●更换时间与市场推广时间一致。

●更换时间看商品的特点，流行性高的可以1～2周更换一次，流行性不高的可以1个月更换一次。

易视区是顾客一进店能很容易发现的区域，典型的位置包含以下几部分。

●门店中后部及左右侧的墙壁。

●前部左右侧陈列柜。●面对主通道的墙面。

●收银台背后的陈列位置。

由于该区域“寸土寸金”，在主焦区主要陈列的货品是战略意义重大的商品，同时还要能抓人眼球。

●公司主推的商品（新品——高毛利、促销品——高库存）。

●需要重点突出的商品（代表品牌形象、订货量大的商品）。

●对上述商品进行搭配，要做到色彩鲜艳，能抓人眼球。

对服装商品组合而言，时间是非常重要的资源，为此也需要在主焦区进行精细的时间管理，通过轮动来充分利用该区域。主焦区陈列的商品是否有吸引力，对于站在店外的顾客是否会进店有重大影响，因此需要定期注入新鲜血液。

●更换时间与市场推广时间一致。

●更换时间看商品的特点，流行性高的可以1～2周更换一次，流行性不高的可以1个月更换一次。

易视区是顾客一进店能很容易发现的区域，典型的位置包含以下几部分。

●门店中后部及左右侧的墙壁。

●前部左右侧陈列柜。主要陈列的货品有以下几种。

●从主焦区更换下来的商品。

●重点商品系列。

●与当季主题、系列色彩搭配的商品。

货品陈列时间有以下两项要求。

●陈列半个月到一个月之间。

●出现断码之后就需要撤下来。

容量区是大量陈列货品而非展示较多细节的陈列区域，典型的位置包含以下部分。

●位于店铺中部和后部的中岛。

主要陈列的货品有以下几种。

●订货量比较大的款式。

●销售速度快，需要更多库存的款式。

●非当季货品但适合当季穿着的商品。

货品陈列时间要求如下。

●最好控制在两个月内，超过的必须进行轮换。主要陈列的货品有以下几种。

●从主焦区更换下来的商品。

●重点商品系列。

●与当季主题、系列色彩搭配的商品。

货品陈列时间有以下两项要求。

●陈列半个月到一个月之间。

●出现断码之后就需要撤下来。

容量区是大量陈列货品而非展示较多细节的陈列区域，典型的位置包含以下部分。

●位于店铺中部和后部的中岛。

主要陈列的货品有以下几种。

●订货量比较大的款式。

●销售速度快，需要更多库存的款式。

●非当季货品但适合当季穿着的商品。

货品陈列时间要求如下。

●最好控制在两个月内，超过的必须进行轮换。从总体上看，所有的商品都有事先预定的生命周期，在店销售的1～3个月内，依次把产品从主焦区移到易视区，然后移至容量区，销售超过3个月的产品就变成了非当季产品，需要打折然后把陈列的位置让给接下来的应季商品。对于频繁上新的服装零售商，保证1～2周更新一次店内最好或最显著位置的陈列，根据陈列位置的优劣排序来陈列相应的商品，对于上新没那么快的，调整节奏可以慢一点。

对于餐饮连锁零售业，菜品往往展示在收银台的后墙上，会按照餐饮的时间进行分类，比如分成早餐、中餐、晚餐和夜宵等几大主题，在这几大主题内又会分成不同的品种，比如主食、套餐、小吃等。在组合上，会把主销的放在最显著的位置，比如前三位，或者把菜品的图片或文字放大显示。对于把商品放在菜单上的餐饮连锁，菜单的组合就非常关键，怎么通过菜单组合来最大化销售，这与把商品放到合适的货架上来最大化销售是一个道理。实践中会根据菜品本身在销售中的角色比如小菜、搭配菜、主食、主菜等进行组合，通过分析不同菜品的历史销售数据找到客户在不同菜品上的偏好、花费，结合菜品本身的毛利进行菜品的组合，从而最大化毛利。比如毛利高的要放在显著的、推荐的位置，大家喜欢点的单价低的要放在方便点的位置，销量大的要放在主要的位置。餐饮零售与其他零售不同的地方在于菜品之间的连带搭配，比如荤素搭配、冷热搭配、开胃的和填肚子的搭配，这些都可以通过分析历史销售数据得出，进而指导菜品在菜单内的组合。

（2）微观的空间分配

A.货架分配从总体上看，所有的商品都有事先预定的生命周期，在店销售的1～3个月内，依次把产品从主焦区移到易视区，然后移至容量区，销售超过3个月的产品就变成了非当季产品，需要打折然后把陈列的位置让给接下来的应季商品。对于频繁上新的服装零售商，保证1～2周更新一次店内最好或最显著位置的陈列，根据陈列位置的优劣排序来陈列相应的商品，对于上新没那么快的，调整节奏可以慢一点。

对于餐饮连锁零售业，菜品往往展示在收银台的后墙上，会按照餐饮的时间进行分类，比如分成早餐、中餐、晚餐和夜宵等几大主题，在这几大主题内又会分成不同的品种，比如主食、套餐、小吃等。在组合上，会把主销的放在最显著的位置，比如前三位，或者把菜品的图片或文字放大显示。对于把商品放在菜单上的餐饮连锁，菜单的组合就非常关键，怎么通过菜单组合来最大化销售，这与把商品放到合适的货架上来最大化销售是一个道理。实践中会根据菜品本身在销售中的角色比如小菜、搭配菜、主食、主菜等进行组合，通过分析不同菜品的历史销售数据找到客户在不同菜品上的偏好、花费，结合菜品本身的毛利进行菜品的组合，从而最大化毛利。比如毛利高的要放在显著的、推荐的位置，大家喜欢点的单价低的要放在方便点的位置，销量大的要放在主要的位置。餐饮零售与其他零售不同的地方在于菜品之间的连带搭配，比如荤素搭配、冷热搭配、开胃的和填肚子的搭配，这些都可以通过分析历史销售数据得出，进而指导菜品在菜单内的组合。

（2）微观的空间分配

A.货架分配