3.对第2题中列出的条目，你打算如何获得这些知识？可以先参

考一下前几页的内容。

2.对于那些掌握水平有待提高的项目，找出至少一种相应的解决

办法。可以参考我们之前提到的办法或查阅本书“资源”部分。

4.2　建立信任

可靠性建立在你的HR和工作能力基础上，而信任则是关于你如

何完成工作的。例如，不论结果好坏你是否都能够承担责任？是否能

以道德和可信的行为完成任务？等等。

思考一种常见的情况：以前有没有某个咨询师让你觉得，他仅仅

为得到合同而没有做对你和你的公司最有利的事，从而使你对他的工

作持有保留态度？很显然，你并不对他的能力和以往业绩纪录有怀3.对第2题中列出的条目，你打算如何获得这些知识？可以先参

考一下前几页的内容。

2.对于那些掌握水平有待提高的项目，找出至少一种相应的解决

办法。可以参考我们之前提到的办法或查阅本书“资源”部分。

4.2　建立信任

可靠性建立在你的HR和工作能力基础上，而信任则是关于你如

何完成工作的。例如，不论结果好坏你是否都能够承担责任？是否能

以道德和可信的行为完成任务？等等。

思考一种常见的情况：以前有没有某个咨询师让你觉得，他仅仅

为得到合同而没有做对你和你的公司最有利的事，从而使你对他的工

作持有保留态度？很显然，你并不对他的能力和以往业绩纪录有怀疑，你怀疑的是他的动机：他是真心服务，为你的公司创造价值呢，

还是只考虑拿到合同和佣金就完事？这种对其动机的怀疑最终会导致

不信任。

那么，客户什么时候是信任你的呢？答案是：当他们向你征求意

见的时候，当他们告诉你一些机密消息的时候，当他们让你参加重要

会议的时候，等等。如果有客户告诉你他很焦虑或是担心，那说明他

对你的信任已经到了很高级别了。有一个SBP曾告诉我们，他所在公

司里一个重要项目的领导，在团队面前表现出克服一切困难取得项目

成功的信念，但私下里却对这个SBP大倒苦水，说：“我们都付出了

这么多努力，如果项目最后还不成功，我真的都不知怎么办才好了。”

显然，这个SBP就是一个被信任的典型例子。

要和客户建立信任有很多办法，最基本的是在双方都信任对方

时，保持住这种信任；一旦将机密信息泄露给他人，信任将不复存在。

另一条是遵守你对客户的承诺。其他要注意的还有：

●保持言行一致，不要让客户产生疑惑；

●在行动上应做出公司价值观所要求的行为；

●在与客户有矛盾时，直接找当事人本人去谈，而不要和其他人疑，你怀疑的是他的动机：他是真心服务，为你的公司创造价值呢，

还是只考虑拿到合同和佣金就完事？这种对其动机的怀疑最终会导致

不信任。

那么，客户什么时候是信任你的呢？答案是：当他们向你征求意

见的时候，当他们告诉你一些机密消息的时候，当他们让你参加重要

会议的时候，等等。如果有客户告诉你他很焦虑或是担心，那说明他

对你的信任已经到了很高级别了。有一个SBP曾告诉我们，他所在公

司里一个重要项目的领导，在团队面前表现出克服一切困难取得项目

成功的信念，但私下里却对这个SBP大倒苦水，说：“我们都付出了

这么多努力，如果项目最后还不成功，我真的都不知怎么办才好了。”

显然，这个SBP就是一个被信任的典型例子。

要和客户建立信任有很多办法，最基本的是在双方都信任对方

时，保持住这种信任；一旦将机密信息泄露给他人，信任将不复存在。

另一条是遵守你对客户的承诺。其他要注意的还有：

●保持言行一致，不要让客户产生疑惑；

●在行动上应做出公司价值观所要求的行为；

●在与客户有矛盾时，直接找当事人本人去谈，而不要和其他人谈论某人；

●在敏感问题上要保持沉默，展现聆听的能力；

●即使是与主流观点不同，也要将你的意见观点与大家分享，不

要做只会说“是”的人；

●关注全局和整体目标，并努力使大家在思想上都提高到这一层

面；

●对你的行动以及导致的结果负责；

●在出现问题时，不要一味责怪他人，而应更多地关注如何解决

问题。

这些只是一小部分例子，希望它们能对你有所启发。

SBP小提示

1.可靠性是指客户对你完成任务的能力有信心，它需要长时间的

积累以及你对HR体系和业务知识的高度掌握。

2.信任是指客户相信你能够公正和可信赖地完成工作。

3.可靠性和信任都要求你关注业务要达成的结果，而不仅仅是提谈论某人；

●在敏感问题上要保持沉默，展现聆听的能力；

●即使是与主流观点不同，也要将你的意见观点与大家分享，不

要做只会说“是”的人；

●关注全局和整体目标，并努力使大家在思想上都提高到这一层

面；

●对你的行动以及导致的结果负责；

●在出现问题时，不要一味责怪他人，而应更多地关注如何解决

问题。

这些只是一小部分例子，希望它们能对你有所启发。

SBP小提示

1.可靠性是指客户对你完成任务的能力有信心，它需要长时间的

积累以及你对HR体系和业务知识的高度掌握。

2.信任是指客户相信你能够公正和可信赖地完成工作。

3.可靠性和信任都要求你关注业务要达成的结果，而不仅仅是提供解决方案。

4.客户关系，包括可靠性和信任的建立，都是通过与人打交道时

发展的。因此当有和你已形成稳定关系的客户调离原职的情况发生时，

你需要和新人重新建立客户关系。因此，这种合作关系是动态的，而

不是静止的。A-C-T这一方式是你承担SBP角色自始至终需要行动的

一部分。

[1]美国一家商业咨询网站。——译者注供解决方案。

4.客户关系，包括可靠性和信任的建立，都是通过与人打交道时

发展的。因此当有和你已形成稳定关系的客户调离原职的情况发生时，

你需要和新人重新建立客户关系。因此，这种合作关系是动态的，而

不是静止的。A-C-T这一方式是你承担SBP角色自始至终需要行动的

一部分。

[1]美国一家商业咨询网站。——译者注第三部分　识别战略性项目并开展合作

图　3P-1　SBP的责任

一旦同客户开始建立合作关系，你就该准备用你的绩效顾问技能

寻找战略性机会了。我们在这里所说的战略性机会，是指公司内与人

员业务表现相关，并且影响业务结果的那些项目。如果能与客户在战

略性项目上合作成功，将有助于你进一步建立可靠性和信任，而这又

会反过来带给你更多机遇。要记住：开展战略性合作是一个循序渐进

的过程。第三部分　识别战略性项目并开展合作

图　3P-1　SBP的责任

一旦同客户开始建立合作关系，你就该准备用你的绩效顾问技能

寻找战略性机会了。我们在这里所说的战略性机会，是指公司内与人

员业务表现相关，并且影响业务结果的那些项目。如果能与客户在战

略性项目上合作成功，将有助于你进一步建立可靠性和信任，而这又

会反过来带给你更多机遇。要记住：开展战略性合作是一个循序渐进

的过程。