图4-17　餐饮连锁门店分类结果

门店分类做完了，接下来可以指导商品的价格组合、商品冷热菜品组合、商品品种数量的设定。为了把商品组合到门店，就需要考虑商品的特点，表4-9列示了不同商品及其特性。比如门店当地中等收入水平高的地方，高价格的商品可以适当多一点；户外平均温度高的地方，冷菜品或者让人凉爽的菜品可以多一点等。

表4-9　商品特性数据图4-17　餐饮连锁门店分类结果

门店分类做完了，接下来可以指导商品的价格组合、商品冷热菜品组合、商品品种数量的设定。为了把商品组合到门店，就需要考虑商品的特点，表4-9列示了不同商品及其特性。比如门店当地中等收入水平高的地方，高价格的商品可以适当多一点；户外平均温度高的地方，冷菜品或者让人凉爽的菜品可以多一点等。

表4-9　商品特性数据（续）

商品组合是要把合适的商品放到合适的地方，提供给合适的客户。销售速度是一个很好的体现组合是否合理的指标，同一品类内某商品销售速度快代表客户喜欢该商品，但同时门店也不能只考虑销售速度快的商品。试想一下，如果超市里只有销售速度快的商品，那大概就只剩下蔬菜和肉类了，其他商品都得下架，那超市就变成菜场了，客户和经营范围就都萎缩了，因此需要考虑组合搭配。通过分析商品的特性和门店的分类，门店先填充客户喜欢的，接着填充客户购买过程中可以搭配的。实践中可以对标同一分类的门店中业绩表现好的门（续）

商品组合是要把合适的商品放到合适的地方，提供给合适的客户。销售速度是一个很好的体现组合是否合理的指标，同一品类内某商品销售速度快代表客户喜欢该商品，但同时门店也不能只考虑销售速度快的商品。试想一下，如果超市里只有销售速度快的商品，那大概就只剩下蔬菜和肉类了，其他商品都得下架，那超市就变成菜场了，客户和经营范围就都萎缩了，因此需要考虑组合搭配。通过分析商品的特性和门店的分类，门店先填充客户喜欢的，接着填充客户购买过程中可以搭配的。实践中可以对标同一分类的门店中业绩表现好的门店的商品组合，比如按照它的商品组合配比（比如价格高低搭配的比例、流量款和销售额款的比例、各种特性的商品的比例）来制定同分类内新门店的商品组合，或者对同一分类内表现不好的门店进行商品组合的优化。表4-9中最后几列是商品在不同类型门店的周平均销售额，参考这个数值可以校验所组合的商品是否能够产生符合预期的销售额。这样的计算过程可以在Excel中完成，通过给不同分类的门店设定品类组合，并且进行尝试性的商品填充，来观察销售额的情况，并不断调整。数字化时代的实践是借助商品组合计划（assortmet plaig）软件，用数学模型来进行商品组合的自动计算，计算的过程中会围绕门店经营目标（比如销售额或者毛利额或者平效），在众多商品中进行选择，最终组合出能满足目标的商品。其原理就像地图导航中的路径选择一样，把每个可能的商品都组合进去，穷举一遍，然后找到那个能满足目标的组合。最终得到的门店商品组合如表4-10所示，对不同分类的门店就制定了不同的商品组合。

表4-10　以门店分类开展商品组合店的商品组合，比如按照它的商品组合配比（比如价格高低搭配的比例、流量款和销售额款的比例、各种特性的商品的比例）来制定同分类内新门店的商品组合，或者对同一分类内表现不好的门店进行商品组合的优化。表4-9中最后几列是商品在不同类型门店的周平均销售额，参考这个数值可以校验所组合的商品是否能够产生符合预期的销售额。这样的计算过程可以在Excel中完成，通过给不同分类的门店设定品类组合，并且进行尝试性的商品填充，来观察销售额的情况，并不断调整。数字化时代的实践是借助商品组合计划（assortmet plaig）软件，用数学模型来进行商品组合的自动计算，计算的过程中会围绕门店经营目标（比如销售额或者毛利额或者平效），在众多商品中进行选择，最终组合出能满足目标的商品。其原理就像地图导航中的路径选择一样，把每个可能的商品都组合进去，穷举一遍，然后找到那个能满足目标的组合。最终得到的门店商品组合如表4-10所示，对不同分类的门店就制定了不同的商品组合。

表4-10　以门店分类开展商品组合2）商品货架陈列前文分析了怎么做商品组合，做完门店商品组合，门店知道了应该经营什么商品，接下来就需要把这些商品放到货架上，供客户挑选和购买。我们到门店里买东西，即便这些门店属于同一个零售商，不同门店商品的陈列位置、陈列面的多少也有所区别。有些商品放在很容易找到的地方，比如最靠近店门口的货架上；有些放在不容易找到的地方，比如最靠近里面的地方；有些放在货架上与人的视线水平的地方；有些放在要蹲下来或者垫脚仰望的地方。同时，不同的商品有的在货架上摆放了不止一个陈列面，比如洗发水，门店会横着放好多瓶一样的，而有的商品只放了一个陈列面。

要让商品卖出去，就需要把商品曝光给客户，线下零售曝光的方式是把商品放在货架上，客户走过来的时候可以看到，可以触摸。商品本身被消费的频率与其曝光的位置有着很强的相关性，需要有针对性地将商品曝光到合适的地方，而不是把每个商品都放到最容易曝光的位置。这就像战场上的士兵，要把他们安排在不同的位置上，有的负责打头阵，有的负责防守，有的负责掩护。

为此需要先进行门店内的空间布局设计，然后将商品分配到相应的空间里。门店空间布局设计是零售行业非常重要的一门学问，不是本书分析的重点，接下来我们假设门店布局已经给定，分析如何把商品分配到门店不同的位置上。

（1）宏观的空间分配

门店里的区域有很多块，首先需要决定把哪一品类或类型的商品2）商品货架陈列前文分析了怎么做商品组合，做完门店商品组合，门店知道了应该经营什么商品，接下来就需要把这些商品放到货架上，供客户挑选和购买。我们到门店里买东西，即便这些门店属于同一个零售商，不同门店商品的陈列位置、陈列面的多少也有所区别。有些商品放在很容易找到的地方，比如最靠近店门口的货架上；有些放在不容易找到的地方，比如最靠近里面的地方；有些放在货架上与人的视线水平的地方；有些放在要蹲下来或者垫脚仰望的地方。同时，不同的商品有的在货架上摆放了不止一个陈列面，比如洗发水，门店会横着放好多瓶一样的，而有的商品只放了一个陈列面。

要让商品卖出去，就需要把商品曝光给客户，线下零售曝光的方式是把商品放在货架上，客户走过来的时候可以看到，可以触摸。商品本身被消费的频率与其曝光的位置有着很强的相关性，需要有针对性地将商品曝光到合适的地方，而不是把每个商品都放到最容易曝光的位置。这就像战场上的士兵，要把他们安排在不同的位置上，有的负责打头阵，有的负责防守，有的负责掩护。

为此需要先进行门店内的空间布局设计，然后将商品分配到相应的空间里。门店空间布局设计是零售行业非常重要的一门学问，不是本书分析的重点，接下来我们假设门店布局已经给定，分析如何把商品分配到门店不同的位置上。

（1）宏观的空间分配

门店里的区域有很多块，首先需要决定把哪一品类或类型的商品放到门店的哪个位置，这被称为“宏观的空间分配”。以商超便利店为例，前文我们分析了商品的品类角色，实践中需要围绕这些品类角色制定其在门店的摆放位置。如图4-18所示，这是国内超市中不同品类摆放位置的常见布局。目标型品类是被客户高频消费的品类，一般放在最里面，它吸引客流一直走进去，途经季节性品类、促销品类、常规品类。便捷性品类放在不是很显眼的位置，季节性品类往往放在最显眼的地方，因为它的毛利高，同时销售周期短，需要最好的曝光区域。促销品类会沿着主干道摆放，确保客户走过路过时都能看到，刺激购买。一般目标型品类的面积占比在20%左右，常规品类的面积占比在40%～60%，季节性品类的面积占比在5%～10%，便捷性品类的面积占比在5%～10%。超市和便利店的门店布局多种多样，上述空间分配方式只是其中一种。放到门店的哪个位置，这被称为“宏观的空间分配”。以商超便利店为例，前文我们分析了商品的品类角色，实践中需要围绕这些品类角色制定其在门店的摆放位置。如图4-18所示，这是国内超市中不同品类摆放位置的常见布局。目标型品类是被客户高频消费的品类，一般放在最里面，它吸引客流一直走进去，途经季节性品类、促销品类、常规品类。便捷性品类放在不是很显眼的位置，季节性品类往往放在最显眼的地方，因为它的毛利高，同时销售周期短，需要最好的曝光区域。促销品类会沿着主干道摆放，确保客户走过路过时都能看到，刺激购买。一般目标型品类的面积占比在20%左右，常规品类的面积占比在40%～60%，季节性品类的面积占比在5%～10%，便捷性品类的面积占比在5%～10%。超市和便利店的门店布局多种多样，上述空间分配方式只是其中一种。