3.2　供应链控制系统设计

第3.1节介绍了如何围绕企业的经营目标进行供应链“硬件”的设计，要想让供应链运转起来，还需要在硬件里加入内容物——水，并让它在管道里流动起来。企业用于购买“水”的资金以及水管道的容量是有限的，并且开展运营需要获得回报，不能想加多少水就加多少，需要有节奏地加：一方面，不能加得太少，无法满足客户需求会导致经营目标无法达成；另一方面，也不能加得太多，大水漫灌会造成浪费。这就需要有“阀门”对“水流”进行控制，也就是说得给整个链条设计“控制系统”。3.2　供应链控制系统设计

第3.1节介绍了如何围绕企业的经营目标进行供应链“硬件”的设计，要想让供应链运转起来，还需要在硬件里加入内容物——水，并让它在管道里流动起来。企业用于购买“水”的资金以及水管道的容量是有限的，并且开展运营需要获得回报，不能想加多少水就加多少，需要有节奏地加：一方面，不能加得太少，无法满足客户需求会导致经营目标无法达成；另一方面，也不能加得太多，大水漫灌会造成浪费。这就需要有“阀门”对“水流”进行控制，也就是说得给整个链条设计“控制系统”。什么是控制系统学理工科的读者可能知道或者听说过控制理论，笔者以外行的角度来介绍一个简单的控制系统，最典型的就是空调。夏天天气热，室温高达38℃，打开空调，设定温度为32℃，空调里的温度感应器开始探测室内空气温度，然后对比设定温度和室内温度的差异。如果探测室温高于设定的目标温度，控制器会给动力装置（动力装置是指在“控制器”传达的指令的控制下，把电流转化成动力的装置，比如马达就是一个动力装置，空调里的制冷系统也是）发出指令。空调制冷系统启动，它吸入室内空气通过制冷系统把空气冷却后释放到房间里，温度感应器持续检查室温是否达到32℃，达到后会暂停一段时间，同时定期检查室温。如果室温高于32℃，它继续开始作业。这样的控制系统也被称为闭环控制系统，它能根据输出水平通过控制器、动力装置的运作来输出预期的结果，是周而复始地进行运作的封闭式控制系统，如图3-37所示。

图3-37　封闭式控制系统示意图

在20世纪90年代，大部分空调是通过设定输出温度和设定时间来运作的，空调就在设定的时间内运转，不会感应室内温度的变化，这种空调的控制系统是开放式的。在开放式控制系统中，控制指令与什么是控制系统学理工科的读者可能知道或者听说过控制理论，笔者以外行的角度来介绍一个简单的控制系统，最典型的就是空调。夏天天气热，室温高达38℃，打开空调，设定温度为32℃，空调里的温度感应器开始探测室内空气温度，然后对比设定温度和室内温度的差异。如果探测室温高于设定的目标温度，控制器会给动力装置（动力装置是指在“控制器”传达的指令的控制下，把电流转化成动力的装置，比如马达就是一个动力装置，空调里的制冷系统也是）发出指令。空调制冷系统启动，它吸入室内空气通过制冷系统把空气冷却后释放到房间里，温度感应器持续检查室温是否达到32℃，达到后会暂停一段时间，同时定期检查室温。如果室温高于32℃，它继续开始作业。这样的控制系统也被称为闭环控制系统，它能根据输出水平通过控制器、动力装置的运作来输出预期的结果，是周而复始地进行运作的封闭式控制系统，如图3-37所示。

图3-37　封闭式控制系统示意图

在20世纪90年代，大部分空调是通过设定输出温度和设定时间来运作的，空调就在设定的时间内运转，不会感应室内温度的变化，这种空调的控制系统是开放式的。在开放式控制系统中，控制指令与输出的水平无关。如图3-38所示，这是一个典型的推式系统，即开放式控制系统，它没有根据输出进行反馈和控制。

图3-38　开放式控制系统示意图

为什么会有封闭式控制系统？因为空调不能一直转，这样太费电了。设定的温度达到了就可以停一停或者降低动力装置运行的速度或力度，等到温度升起来后再次启动，这样的控制系统解决了如何合理和有效地分配资源来达到目标的问题。

供应链是什么类型的系统呢？相信读者都会选择封闭式控制系统。这很明显，供应链上所能应用的资源是有限的，在有限的资源下达成目标就离不开控制。比如在生产环节，根据需求计划，制作采购和生产计划，进行原料采购，然后将原料输入生产过程，同时输入生产指令，经过生产加工过程，产出成品，进行销售；销售发生后，产生了销售历史数据，根据这些数据预测下一个循环的销售量，结合人工判断，形成需求计划，进入第二个循环。再如在门店环节，店员根据对销售的预判，生成补货指令，仓库经过运输过程把货发到门店，门店开始销售，销售发生后，有了销售数据，根据这些数据预估下一个循环的销售量，进入第二个循环，这本质上就是一个“以终端消费需求驱动供应链运作”的封闭式控制系统。

在供给方主导供应链的20世纪八九十年代，产品供不应求，供输出的水平无关。如图3-38所示，这是一个典型的推式系统，即开放式控制系统，它没有根据输出进行反馈和控制。

图3-38　开放式控制系统示意图

为什么会有封闭式控制系统？因为空调不能一直转，这样太费电了。设定的温度达到了就可以停一停或者降低动力装置运行的速度或力度，等到温度升起来后再次启动，这样的控制系统解决了如何合理和有效地分配资源来达到目标的问题。

供应链是什么类型的系统呢？相信读者都会选择封闭式控制系统。这很明显，供应链上所能应用的资源是有限的，在有限的资源下达成目标就离不开控制。比如在生产环节，根据需求计划，制作采购和生产计划，进行原料采购，然后将原料输入生产过程，同时输入生产指令，经过生产加工过程，产出成品，进行销售；销售发生后，产生了销售历史数据，根据这些数据预测下一个循环的销售量，结合人工判断，形成需求计划，进入第二个循环。再如在门店环节，店员根据对销售的预判，生成补货指令，仓库经过运输过程把货发到门店，门店开始销售，销售发生后，有了销售数据，根据这些数据预估下一个循环的销售量，进入第二个循环，这本质上就是一个“以终端消费需求驱动供应链运作”的封闭式控制系统。

在供给方主导供应链的20世纪八九十年代，产品供不应求，供应链往往是以类似开放式控制系统的方式运作，按照最大产能生产就是了，管它什么输出的反馈。在2010年前后，我国服装行业经历了库存积压，这是因为品牌商往往把货压给渠道商，无视渠道商的货品消化速度，造成整个供应链网络中靠近市场端的库存过多，最后导致渠道商没有钱来采购品牌商后续生产的新货。之后不少服装品牌商痛定思痛，开始从批发到零售的转型，直接开店经营或者强化渠道商的货品管控，自己安装和管理终端的“水龙头”，确保通过集中、统一的控制，用更合理的资源投入让水能顺畅地沿着管道从水龙头里流出去。

开放式系统适用于供不应求的时代，整个系统的产出取决于输出的水平，没必要根据市场反馈的信息进行调整，生产多少都能卖出去，这就相当于水管道系统的上游打开水阀，下游一定能让水流出去。供应有稀缺性时，是可以采用开放式系统的。但随着供应越来越充足以及竞争对手的出现，稀缺性会慢慢消失，整个系统的产出不仅依赖于生产多少，更依赖于能卖掉多少，这时快速、及时地收集终端市场销售的反馈，让后端的供应匹配前端的需求就变得非常重要，这正是导言部分介绍的“终端消费需求驱动的供应链”。应链往往是以类似开放式控制系统的方式运作，按照最大产能生产就是了，管它什么输出的反馈。在2010年前后，我国服装行业经历了库存积压，这是因为品牌商往往把货压给渠道商，无视渠道商的货品消化速度，造成整个供应链网络中靠近市场端的库存过多，最后导致渠道商没有钱来采购品牌商后续生产的新货。之后不少服装品牌商痛定思痛，开始从批发到零售的转型，直接开店经营或者强化渠道商的货品管控，自己安装和管理终端的“水龙头”，确保通过集中、统一的控制，用更合理的资源投入让水能顺畅地沿着管道从水龙头里流出去。

开放式系统适用于供不应求的时代，整个系统的产出取决于输出的水平，没必要根据市场反馈的信息进行调整，生产多少都能卖出去，这就相当于水管道系统的上游打开水阀，下游一定能让水流出去。供应有稀缺性时，是可以采用开放式系统的。但随着供应越来越充足以及竞争对手的出现，稀缺性会慢慢消失，整个系统的产出不仅依赖于生产多少，更依赖于能卖掉多少，这时快速、及时地收集终端市场销售的反馈，让后端的供应匹配前端的需求就变得非常重要，这正是导言部分介绍的“终端消费需求驱动的供应链”。零售供应链控制什么空调的控制系统中，没有考虑电费。一般居家过日子，电费支出占家庭支出的比例并不大。一家之主一般不会为了电费去做预算，然后再来控制空调应该什么时候开，什么时候关，以确保电费支出在预算范围内。而在零售供应链上，用于供应（采购或生产）的资金是有限制的。供应得多了，库存量就大，卖不掉就会导致周转慢，影响现金流，也影响毛利；供应得少了，库存量就小，会影响销售。为此，零售供应链控制系统围绕着销售目标、周转目标、毛利目标，安排可用于供应的支出，并将这些支出变成库存。

以门店为例，它的业绩目标相当于空调的目标温度，为了实现经营目标，需要有两股力量——需求驱动力（驱动出热水）和供应驱动力（驱动出冷水）。需求驱动力来自品牌、门店、商品对客户的吸引力，供应驱动力来自门店库存、仓库库存、供应商手里的库存、供应商的产能（如果是自有工厂，就是工厂的产能）。需求和供应接触后才有可能发生销售，理想状态是实际销售大于等于业绩目标。当实际销售小于业绩目标时，就要分析是需求驱动力还是供应驱动力出了问题，然后根据与目标差异的大小，向两种动力发号施令，让它们朝着业绩目标发力。以门店为例，如果门店业绩不达标，店长经过分析发现是由于客单数下降引起的，他就会通过发传单等宣传方式，或发起促销活动，或引入新品，来吸引客户进店购买，这些都是需求驱动力的运作方式。假如店长发现门店的货有问题，比如货品结构不符合客户的需求，或者货量不够，总是断货影响销售，他就会决定调整货品结构或加大进货量，这就是改变供应驱动力的做法，如图3-39所示。零售供应链控制什么空调的控制系统中，没有考虑电费。一般居家过日子，电费支出占家庭支出的比例并不大。一家之主一般不会为了电费去做预算，然后再来控制空调应该什么时候开，什么时候关，以确保电费支出在预算范围内。而在零售供应链上，用于供应（采购或生产）的资金是有限制的。供应得多了，库存量就大，卖不掉就会导致周转慢，影响现金流，也影响毛利；供应得少了，库存量就小，会影响销售。为此，零售供应链控制系统围绕着销售目标、周转目标、毛利目标，安排可用于供应的支出，并将这些支出变成库存。

以门店为例，它的业绩目标相当于空调的目标温度，为了实现经营目标，需要有两股力量——需求驱动力（驱动出热水）和供应驱动力（驱动出冷水）。需求驱动力来自品牌、门店、商品对客户的吸引力，供应驱动力来自门店库存、仓库库存、供应商手里的库存、供应商的产能（如果是自有工厂，就是工厂的产能）。需求和供应接触后才有可能发生销售，理想状态是实际销售大于等于业绩目标。当实际销售小于业绩目标时，就要分析是需求驱动力还是供应驱动力出了问题，然后根据与目标差异的大小，向两种动力发号施令，让它们朝着业绩目标发力。以门店为例，如果门店业绩不达标，店长经过分析发现是由于客单数下降引起的，他就会通过发传单等宣传方式，或发起促销活动，或引入新品，来吸引客户进店购买，这些都是需求驱动力的运作方式。假如店长发现门店的货有问题，比如货品结构不符合客户的需求，或者货量不够，总是断货影响销售，他就会决定调整货品结构或加大进货量，这就是改变供应驱动力的做法，如图3-39所示。