获取有价值的信息。

20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表就关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告，经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料，在谈判一开始，对方听了我方介绍完该项目的前期工作，就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴天霹雳，一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局气。我方几位代表沉默了，一会儿，一代表猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”三十分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”

在这个案例中，我方代表通过“倾听”，捕获了有价值的信息：对方不敢真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置。于是，在获取了如此的信息之后，我方代表假装毫不在意：“那我们只好把这块地让出去了”，一下子击中对方要害，令其不得不答应我方的要求。其实，那些隐含在话语背后的有价值的信息，都是通过认真倾听“听”出来的。获取有价值的信息。

20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表就关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告，经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料，在谈判一开始，对方听了我方介绍完该项目的前期工作，就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”这话无异于晴天霹雳，一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局气。我方几位代表沉默了，一会儿，一代表猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”三十分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”

在这个案例中，我方代表通过“倾听”，捕获了有价值的信息：对方不敢真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置。于是，在获取了如此的信息之后，我方代表假装毫不在意：“那我们只好把这块地让出去了”，一下子击中对方要害，令其不得不答应我方的要求。其实，那些隐含在话语背后的有价值的信息，都是通过认真倾听“听”出来的。领导说话切忌刚愎自用、目中无人，这样只会把自己陷入孤立无援的境地。人们常说，“一山更比一山高”“强中自有强中手”，不要过分的自负，那样只是给自己的生活酿造了一枚苦果，最终自食其果。领导说话，不要目空一切，要慎重地对待每一个人的想法和观点，不能只看重自己的能力，而不去详细分析别人的情况，就妄加猜测说“不足为虑”，这样只会导致自己因为大意而失败。

那么，作为领导，该如何倾听才能获取更多有价值的信息呢？

1.常听兼听

大多数领导习惯了唯唯诺诺之声，赞美之声，而对于下属的心声却是置若罔闻。有的领导对下属只是敷衍应付，听意见也是做做样子，这样无疑会破坏上下级之间的有效沟通。所以，对于领导者来说，只有常听、兼听，才能对某些事情有较为完整、科学的认识，从而做出正确的决策，而且，还需要多听刺耳逆耳之言，少听唯唯诺诺之声。

2.与下属多交流、多沟通

俗话说：“知屋漏者在宇下，知政失者在草野。”倾听下属的心声，就需要多与下属接触。如果领导长期足不出户、端坐在办公室，就可能没有时间、没有心思去听下属在想什么。在日常工作中，领导应多与下属亲近，与下属打成一片，推心置腹，才能真正“听”出他们的呼声与愿望，发现其工作中的不足，进而加以改善。领导说话切忌刚愎自用、目中无人，这样只会把自己陷入孤立无援的境地。人们常说，“一山更比一山高”“强中自有强中手”，不要过分的自负，那样只是给自己的生活酿造了一枚苦果，最终自食其果。领导说话，不要目空一切，要慎重地对待每一个人的想法和观点，不能只看重自己的能力，而不去详细分析别人的情况，就妄加猜测说“不足为虑”，这样只会导致自己因为大意而失败。

那么，作为领导，该如何倾听才能获取更多有价值的信息呢？

1.常听兼听

大多数领导习惯了唯唯诺诺之声，赞美之声，而对于下属的心声却是置若罔闻。有的领导对下属只是敷衍应付，听意见也是做做样子，这样无疑会破坏上下级之间的有效沟通。所以，对于领导者来说，只有常听、兼听，才能对某些事情有较为完整、科学的认识，从而做出正确的决策，而且，还需要多听刺耳逆耳之言，少听唯唯诺诺之声。

2.与下属多交流、多沟通

俗话说：“知屋漏者在宇下，知政失者在草野。”倾听下属的心声，就需要多与下属接触。如果领导长期足不出户、端坐在办公室，就可能没有时间、没有心思去听下属在想什么。在日常工作中，领导应多与下属亲近，与下属打成一片，推心置腹，才能真正“听”出他们的呼声与愿望，发现其工作中的不足，进而加以改善。及时给予准确回应，反馈的言语少而精

英国管理学家L·威尔德有一句十分经典的话：“人际沟通始于聆听，终于回答。”在沟通过程中，一问一答之间可以使人受益无穷。沟通，本是有各自角色的一场演出，有说话者，就应该有听者，要知道，没有听众参与的说话不过是一段独白或梦而已。自然，作为听者，应该积极参与到谈话的过程中。但是，假如对方正在说，我们又该如何说话呢？事实上，好的听者会及时给予对方准确的回应，适时反馈一些言语，那表示自己正在认真地倾听。比如，一位领导正在听下属抱怨公司福利待遇很差，但说了老半天，领导一直没吭声，直到下属闭了嘴巴，领导才敷衍说了一句：“说完了吗？说完了就走吧。”如此的言语“反馈”，会令下属感觉很受伤，原来自己刚才所说的话，领导根本没听，甚至，他会觉得自己的说话是噪音，一旦下属心里有了这样的想法，肯定会影响上下级的沟通关系。因此，作为领导，无论你的工作有多忙，或者心里有多么不在意，但在倾听他人讲话的过程中，一定要履行“听者”的义务，那就是及时地反馈信息给对方，表示你正在认真地听着。

但是，在现实工作中，经常看见不少领导在听下属讲话的时候，听着听着，他们自己却成了说话的主角。究其根源，在于其反馈的言语过多，而打乱了说话者本来的思路，在不知不觉间，听者开始成为了话题的主角。其实，作为听者，适当地反馈信息是有效的，这样可以提高听者的位置，但是，如果你所反馈的言语过多，自然会令说话者心生厌恶。所以，在倾听别人的谈话过程中，切忌插话，尤其是抢及时给予准确回应，反馈的言语少而精

英国管理学家L·威尔德有一句十分经典的话：“人际沟通始于聆听，终于回答。”在沟通过程中，一问一答之间可以使人受益无穷。沟通，本是有各自角色的一场演出，有说话者，就应该有听者，要知道，没有听众参与的说话不过是一段独白或梦而已。自然，作为听者，应该积极参与到谈话的过程中。但是，假如对方正在说，我们又该如何说话呢？事实上，好的听者会及时给予对方准确的回应，适时反馈一些言语，那表示自己正在认真地倾听。比如，一位领导正在听下属抱怨公司福利待遇很差，但说了老半天，领导一直没吭声，直到下属闭了嘴巴，领导才敷衍说了一句：“说完了吗？说完了就走吧。”如此的言语“反馈”，会令下属感觉很受伤，原来自己刚才所说的话，领导根本没听，甚至，他会觉得自己的说话是噪音，一旦下属心里有了这样的想法，肯定会影响上下级的沟通关系。因此，作为领导，无论你的工作有多忙，或者心里有多么不在意，但在倾听他人讲话的过程中，一定要履行“听者”的义务，那就是及时地反馈信息给对方，表示你正在认真地听着。

但是，在现实工作中，经常看见不少领导在听下属讲话的时候，听着听着，他们自己却成了说话的主角。究其根源，在于其反馈的言语过多，而打乱了说话者本来的思路，在不知不觉间，听者开始成为了话题的主角。其实，作为听者，适当地反馈信息是有效的，这样可以提高听者的位置，但是，如果你所反馈的言语过多，自然会令说话者心生厌恶。所以，在倾听别人的谈话过程中，切忌插话，尤其是抢话，如果你对其中某部分的阐述有问题，那也等对方说完了，你再提问，而不是无礼地抢过对方的话头，让自己成为说话者。在倾听过程中，及时、准确地反馈一些言语给说话者，这是很有必要的，诸如一些赞同的话、肯定的话，或者用简短的话概括出说话者的中心话题，这表示自己已经理解了；或者向说话者提问，引出说话者想说的话，促成一次良好的沟通。

罗先生是一个很受欢迎的人，他常常会接到不同的邀请，而在各种社交场合，他都能和大家打成一片。朋友林先生十分敬佩他，不过，他始终没能找到罗先生受欢迎的秘诀。

有一天晚上，林先生参加一个小型的社交活动，一到场他就看见了罗先生和一个气质高雅的女士坐在角落里。林先生发现，那位年轻的女士一直在说，而自己的朋友罗先生好像一句话也没说，只是偶尔笑一笑，点点头。回家的路上，林先生忍不住问道：“刚才，那位年轻的女士好像完全被你吸引住了，你是怎么做到的？”罗先生笑着说：“刚开始我只是问她：你的肤色看起来真健康，去哪里度假了吗？她就告诉我去了夏威夷，还不断称赞那里的阳光、沙滩，之后顺理成章地，她就开始讲起了那次旅行，接下来的两个小时她都一直在谈夏威夷，最后，她觉得和我聊天很愉快，可是，我实际上并没有说几句。”

或许，像罗先生如此高明的“听者”，也无怪乎他那么受欢迎。在被朋友问到自己受欢迎的秘诀，罗先生只是说：“她觉得和我聊天很愉快，可是，我实际上并没有说几句。”仅用寥寥数语及时而准确地反馈了信息，既表明自己是在认真听，又能够调动说话者继续说下话，如果你对其中某部分的阐述有问题，那也等对方说完了，你再提问，而不是无礼地抢过对方的话头，让自己成为说话者。在倾听过程中，及时、准确地反馈一些言语给说话者，这是很有必要的，诸如一些赞同的话、肯定的话，或者用简短的话概括出说话者的中心话题，这表示自己已经理解了；或者向说话者提问，引出说话者想说的话，促成一次良好的沟通。

罗先生是一个很受欢迎的人，他常常会接到不同的邀请，而在各种社交场合，他都能和大家打成一片。朋友林先生十分敬佩他，不过，他始终没能找到罗先生受欢迎的秘诀。

有一天晚上，林先生参加一个小型的社交活动，一到场他就看见了罗先生和一个气质高雅的女士坐在角落里。林先生发现，那位年轻的女士一直在说，而自己的朋友罗先生好像一句话也没说，只是偶尔笑一笑，点点头。回家的路上，林先生忍不住问道：“刚才，那位年轻的女士好像完全被你吸引住了，你是怎么做到的？”罗先生笑着说：“刚开始我只是问她：你的肤色看起来真健康，去哪里度假了吗？她就告诉我去了夏威夷，还不断称赞那里的阳光、沙滩，之后顺理成章地，她就开始讲起了那次旅行，接下来的两个小时她都一直在谈夏威夷，最后，她觉得和我聊天很愉快，可是，我实际上并没有说几句。”

或许，像罗先生如此高明的“听者”，也无怪乎他那么受欢迎。在被朋友问到自己受欢迎的秘诀，罗先生只是说：“她觉得和我聊天很愉快，可是，我实际上并没有说几句。”仅用寥寥数语及时而准确地反馈了信息，既表明自己是在认真听，又能够调动说话者继续说下去的欲望。

反馈效应是指向诉说者反馈自己的尊重与关注，这会使诉说者感到自己的谈话在他人心里很重要，这在一定程度上起到了正性强化作用。心理学家通过大量研究发现，每个人都喜欢和尊重自己谈话的人沟通。在倾听过程中准确地反馈会激励诉说者继续说下去，对他有着极大的鼓舞。当然，不准确的反馈不利于谈话进行。

有一次，乔·吉拉德拜访了一个有趣的客户，一开始，客户就喋喋不休地谈论起自己的儿子，他十分自豪地说：“我的儿子要当医生了。”乔·吉拉德惊叹道：“是吗？那太棒了！”客户继续说：“我的孩子很聪明吧，在他还是婴儿的时候，我就发现他相当聪明。”乔·吉拉德点点头，回应道：“我想，他的成绩非常不错。”客户回答说：“当然，他是他们班上最棒的。”乔·吉拉德笑了笑，问道：“那他高中毕业后干了什么呢？”客户回答：“他在密歇根大学学医，这孩子，我最喜欢他了……”话匣子一打开，客户就聊起了儿子在小时候、中学、大学的趣事。

第二天，当乔·吉拉德再次打电话给那位客户时，却被告知他已经决定在自己手中买车，而客户的原因很简单，他说：“当我提起我的儿子吉米有多优秀的时候，他是多么认真地听。”

认真地倾听，使得乔·吉拉德打动了顾客，赢得了一份订单。细看乔·吉拉德在倾听中的表现，他只是用简单地几句话表达了自己的想法与意见，诸如“是吗，太棒了！”“我想，他的成绩非常不错”“那他高中毕业打算干什么呢？”如此打开了客户的话匣子，在客户去的欲望。

反馈效应是指向诉说者反馈自己的尊重与关注，这会使诉说者感到自己的谈话在他人心里很重要，这在一定程度上起到了正性强化作用。心理学家通过大量研究发现，每个人都喜欢和尊重自己谈话的人沟通。在倾听过程中准确地反馈会激励诉说者继续说下去，对他有着极大的鼓舞。当然，不准确的反馈不利于谈话进行。

有一次，乔·吉拉德拜访了一个有趣的客户，一开始，客户就喋喋不休地谈论起自己的儿子，他十分自豪地说：“我的儿子要当医生了。”乔·吉拉德惊叹道：“是吗？那太棒了！”客户继续说：“我的孩子很聪明吧，在他还是婴儿的时候，我就发现他相当聪明。”乔·吉拉德点点头，回应道：“我想，他的成绩非常不错。”客户回答说：“当然，他是他们班上最棒的。”乔·吉拉德笑了笑，问道：“那他高中毕业后干了什么呢？”客户回答：“他在密歇根大学学医，这孩子，我最喜欢他了……”话匣子一打开，客户就聊起了儿子在小时候、中学、大学的趣事。

第二天，当乔·吉拉德再次打电话给那位客户时，却被告知他已经决定在自己手中买车，而客户的原因很简单，他说：“当我提起我的儿子吉米有多优秀的时候，他是多么认真地听。”

认真地倾听，使得乔·吉拉德打动了顾客，赢得了一份订单。细看乔·吉拉德在倾听中的表现，他只是用简单地几句话表达了自己的想法与意见，诸如“是吗，太棒了！”“我想，他的成绩非常不错”“那他高中毕业打算干什么呢？”如此打开了客户的话匣子，在客户