渠道商有以下两种模式。

●传统线下渠道商，这些渠道商覆盖了大多数的零售商。

●线上B2B渠道商，如阿里零售通、京东新通路、中商惠民等。

零售环节由零售商负责，分为以下三种模式。

●线上零售商，比如淘宝、天猫、京东、拼多多、唯品会、美团等。

●线下零售商，包含超市便利店、服装专卖店、连锁餐饮店等。

●线下零售商发展线上业务，或线上零售商在线下开门店，变成了全渠道零售。

零售供应链上三个参与方的多种模式组合起来，一般会有三种实践。第一种是品牌商通过渠道商销售自己的产品，渠道商把产品销售给零售商，零售商把产品卖给客户。比如像洗发水、卫生纸、白酒等消费品大多用这种方式。第二种是品牌商通过在线商城直接面向客户进行销售，大多数主流消费品品牌都在电商平台经营自己的“官方网店”，以及微商城，进行直接销售活动。第三种是纵向一体化的零售商，包含品牌商向前集成，自己做流通和零售，比如ZARA、优衣库就是典型代表，笔者的前雇主星巴克也是这种模式，海底捞也是这种模式；也包含零售商向后集成，自己做流通和生产，超市和便利店的自有品牌采用的就是这种模式。

在实践中，企业往往组合应用这些销售方式，比如宝洁通过渠道渠道商有以下两种模式。

●传统线下渠道商，这些渠道商覆盖了大多数的零售商。

●线上B2B渠道商，如阿里零售通、京东新通路、中商惠民等。

零售环节由零售商负责，分为以下三种模式。

●线上零售商，比如淘宝、天猫、京东、拼多多、唯品会、美团等。

●线下零售商，包含超市便利店、服装专卖店、连锁餐饮店等。

●线下零售商发展线上业务，或线上零售商在线下开门店，变成了全渠道零售。

零售供应链上三个参与方的多种模式组合起来，一般会有三种实践。第一种是品牌商通过渠道商销售自己的产品，渠道商把产品销售给零售商，零售商把产品卖给客户。比如像洗发水、卫生纸、白酒等消费品大多用这种方式。第二种是品牌商通过在线商城直接面向客户进行销售，大多数主流消费品品牌都在电商平台经营自己的“官方网店”，以及微商城，进行直接销售活动。第三种是纵向一体化的零售商，包含品牌商向前集成，自己做流通和零售，比如ZARA、优衣库就是典型代表，笔者的前雇主星巴克也是这种模式，海底捞也是这种模式；也包含零售商向后集成，自己做流通和生产，超市和便利店的自有品牌采用的就是这种模式。

在实践中，企业往往组合应用这些销售方式，比如宝洁通过渠道商销售自己的产品，也通过头部的零售商［称之为关键客户（Key Accout）］以直接向其供货的方式销售自己的产品，同时它在电商平台上也有自己的官方网店，通过网店直接向消费者进行销售。

渠道商不只开展流通业务，比如国内不少医药渠道商不仅做流通业务，还有自己的零售门店。同时，纵向一体化的零售商所生产的商品，除了在自己的零售终端销售，也通过其他零售终端销售，比如星巴克的即溶咖啡和海底捞的火锅底料在超市都能买得到。

制造供应链是组织原料供应，产出成品的链条；零售供应链是将制造供应链产出的成品，通过零售供应链网络，输送到零售终端或者客户手上的链条。

在零售供应链上，商品的供应量和需求量并非严丝合缝，导致链条上的库存总是会比实际需求多很多，过多的无法销售出去的库存就变成了“尾货”。同时客户退货、换货也造成了一定的商品库存。这部分多出来的商品也有一条独特的供应链，称为“盈余商品供应链”。它在不同的行业有着不同的叫法，比如服装行业往往称之为尾货市场，而电子产品行业称之为二手市场，它们的供应链如图2-8所示。商销售自己的产品，也通过头部的零售商［称之为关键客户（Key Accout）］以直接向其供货的方式销售自己的产品，同时它在电商平台上也有自己的官方网店，通过网店直接向消费者进行销售。

渠道商不只开展流通业务，比如国内不少医药渠道商不仅做流通业务，还有自己的零售门店。同时，纵向一体化的零售商所生产的商品，除了在自己的零售终端销售，也通过其他零售终端销售，比如星巴克的即溶咖啡和海底捞的火锅底料在超市都能买得到。

制造供应链是组织原料供应，产出成品的链条；零售供应链是将制造供应链产出的成品，通过零售供应链网络，输送到零售终端或者客户手上的链条。

在零售供应链上，商品的供应量和需求量并非严丝合缝，导致链条上的库存总是会比实际需求多很多，过多的无法销售出去的库存就变成了“尾货”。同时客户退货、换货也造成了一定的商品库存。这部分多出来的商品也有一条独特的供应链，称为“盈余商品供应链”。它在不同的行业有着不同的叫法，比如服装行业往往称之为尾货市场，而电子产品行业称之为二手市场，它们的供应链如图2-8所示。图2-8　盈余商品供应链

在服装行业，品牌商通过自己的“奥特莱斯”门店来销售盈余商品。如唯品会、爱库存这样的电商玩家也开展盈余商品的销售活动。线下也有大量的批发商，它们批量采购尾货并卖到四至六线城市。

消费电子产品行业也有着成熟的电商平台开展二手产品的流通和销售，比如京东拍拍，同时也有线下渠道销售二手产品。

美国零售业每年退货商品的金额高达2600亿美元，占美国社会零售总额的10%。它有着非常体系化的盈余商品供应链，比如沃尔玛和Costco会把退货、多余的商品放到自己的网站上，供通过资格认定的批发商进行竞价购买。也有大型的渠道商从各个零售商处收取盈余图2-8　盈余商品供应链

在服装行业，品牌商通过自己的“奥特莱斯”门店来销售盈余商品。如唯品会、爱库存这样的电商玩家也开展盈余商品的销售活动。线下也有大量的批发商，它们批量采购尾货并卖到四至六线城市。

消费电子产品行业也有着成熟的电商平台开展二手产品的流通和销售，比如京东拍拍，同时也有线下渠道销售二手产品。

美国零售业每年退货商品的金额高达2600亿美元，占美国社会零售总额的10%。它有着非常体系化的盈余商品供应链，比如沃尔玛和Costco会把退货、多余的商品放到自己的网站上，供通过资格认定的批发商进行竞价购买。也有大型的渠道商从各个零售商处收取盈余商品，然后提供给中小型零售商。做盈余商品销售最成功的零售商当属TJX集团，该公司成立于1977年，专门销售盈余商品，旗下有TJ Maxx、Marshalls两大连锁品牌。它通过庞大的买手团队，从众多的盈余商品中进行选择，所销售的盈余商品适销对路、价格低廉，周转速度非常快。如图2-9所示，2020年它在美国公司500强榜单上的排名已经到了第80位。

图2-9　TJX集团美国公司500强排名变化

资料来源：https://fortue.com/compay/tjx/fortue500/。

我国盈余商品供应链体系在服装行业非常完善，而其他品类没有非常体系化、规模化的经营。二手商品电商的出现正在改善这样的局面，以电子产品领域的爱回收和京东拍拍为例，它们通过回收和返修二手产品，再进行销售，变废为宝，节约了社会资源，同时满足了不同收入等级的客户的需求。商品，然后提供给中小型零售商。做盈余商品销售最成功的零售商当属TJX集团，该公司成立于1977年，专门销售盈余商品，旗下有TJ Maxx、Marshalls两大连锁品牌。它通过庞大的买手团队，从众多的盈余商品中进行选择，所销售的盈余商品适销对路、价格低廉，周转速度非常快。如图2-9所示，2020年它在美国公司500强榜单上的排名已经到了第80位。

图2-9　TJX集团美国公司500强排名变化

资料来源：https://fortue.com/compay/tjx/fortue500/。

我国盈余商品供应链体系在服装行业非常完善，而其他品类没有非常体系化、规模化的经营。二手商品电商的出现正在改善这样的局面，以电子产品领域的爱回收和京东拍拍为例，它们通过回收和返修二手产品，再进行销售，变废为宝，节约了社会资源，同时满足了不同收入等级的客户的需求。什么是零售供应链

零售供应链从客户开始，由客户需求驱动，通过开展计划、采购、生产、交付、退货的管理工作，确保其有效性，提供市场上需要的产品。

笔者认为零售供应链最关键的是以下两种能力。

●精准的研发、选品、组货：根据企业自身的能力特长，精准识别目标客户的需求。

●精准的供应：将需求转化为供应。

这两件事在不同的商品形态下，是有差别的。笔者对自己曾经服务过的客户进行了归纳总结，它们可以分为如图2-10所示的几类。什么是零售供应链

零售供应链从客户开始，由客户需求驱动，通过开展计划、采购、生产、交付、退货的管理工作，确保其有效性，提供市场上需要的产品。

笔者认为零售供应链最关键的是以下两种能力。

●精准的研发、选品、组货：根据企业自身的能力特长，精准识别目标客户的需求。

●精准的供应：将需求转化为供应。

这两件事在不同的商品形态下，是有差别的。笔者对自己曾经服务过的客户进行了归纳总结，它们可以分为如图2-10所示的几类。