性会议过程中，客户也了解到，获得业务和绩效上的成功很复杂，绝

非某个解决方案就能实现的。这种做法对所有方都应当是赢的。

SBP小提示

1.SBP需要识别战略性机遇并与客户合作。对解决方案的重构需

求是一种方法。但并不是所有的需求都能够，或者必须以战略性方式

处理。但对每一个策略性请求都应该进行重构探讨，挖掘可能的战略

性合作机会。而判断准则就是我们在前文中提到过的五条标准。

2.重构性谈话是将客户有关解决方案的需求转化成有关业务和绩

效需求的过程。会议前的充分的准备是十分必要的，例如：关于何时

开展这次重构对话，以及开场应该问哪些问题等。但成功与否更多取

决于你对客户提供的信息深入挖掘的程度和引导能力，也正是这种能

力帮助客户看到获得更多信息的必要性。

3.如果重构过程进行得顺利，你很快就会发现最初以策略性请求

出现的需求，都能被重构成为战略性合作机会。而成功完成这些项目

也能帮助你提升可靠性和信任。

4.重构的一个好处就是，有一些请求，在客户与你初次见面之后

就不再提了，客户也能够接受你这么做。因此，重构需求是一个强有性会议过程中，客户也了解到，获得业务和绩效上的成功很复杂，绝

非某个解决方案就能实现的。这种做法对所有方都应当是赢的。

SBP小提示

1.SBP需要识别战略性机遇并与客户合作。对解决方案的重构需

求是一种方法。但并不是所有的需求都能够，或者必须以战略性方式

处理。但对每一个策略性请求都应该进行重构探讨，挖掘可能的战略

性合作机会。而判断准则就是我们在前文中提到过的五条标准。

2.重构性谈话是将客户有关解决方案的需求转化成有关业务和绩

效需求的过程。会议前的充分的准备是十分必要的，例如：关于何时

开展这次重构对话，以及开场应该问哪些问题等。但成功与否更多取

决于你对客户提供的信息深入挖掘的程度和引导能力，也正是这种能

力帮助客户看到获得更多信息的必要性。

3.如果重构过程进行得顺利，你很快就会发现最初以策略性请求

出现的需求，都能被重构成为战略性合作机会。而成功完成这些项目

也能帮助你提升可靠性和信任。

4.重构的一个好处就是，有一些请求，在客户与你初次见面之后

就不再提了，客户也能够接受你这么做。因此，重构需求是一个强有力的工具，你要尽可能有技巧地使用这一武器。

“你能做的事情”的答案

如图6-8所示，我们在GAPS！地图中给出了与地区经理相关的信

息，将你完成的图与该图做一做比较。图中显示的是目前所知的全部

信息，而显然你和客户需要讨论的东西还有很多。力的工具，你要尽可能有技巧地使用这一武器。

“你能做的事情”的答案

如图6-8所示，我们在GAPS！地图中给出了与地区经理相关的信

息，将你完成的图与该图做一做比较。图中显示的是目前所知的全部

信息，而显然你和客户需要讨论的东西还有很多。图　6-8　根据副总提供的信息填好的GAPS！地图

图6-9中给出的是“应当是什么”、“是什么”及“为什么类”的

开场问题，将你的问题和我们给出的做比较。当然你的问题很可能与

我们的不同，但它们至少应满足：

●是开放的、具体的、中立的问题；

●反映了有关Cool Age的地区经理们及提高毛利率水平这一业务

需求的信息。

注意不要问关于副总提出的解决方案的问题。如果你这样问，就

相当于已经间接同意该方案了。图　6-8　根据副总提供的信息填好的GAPS！地图

图6-9中给出的是“应当是什么”、“是什么”及“为什么类”的

开场问题，将你的问题和我们给出的做比较。当然你的问题很可能与

我们的不同，但它们至少应满足：

●是开放的、具体的、中立的问题；

●反映了有关Cool Age的地区经理们及提高毛利率水平这一业务

需求的信息。

注意不要问关于副总提出的解决方案的问题。如果你这样问，就

相当于已经间接同意该方案了。图　6-9　Cool Age的GAPS！地图对市场和销售副总裁可能询问的问

题图　6-9　Cool Age的GAPS！地图对市场和销售副总裁可能询问的问

题第7章　主动寻找战略性机遇

“主动【形容词】：采取行动去创造或控制形势。”

——牛津百科辞典

SBP通过与公司重要领导建立联系，树立自身可靠性，获得他们

的信任，从而建立合作关系。但这种合作关系本身不是重点，你需要

的是通过这种关系，寻找并参与那些商业意义重大的战略性项目。正

如第6章中提到的那样，你可以使用深度挖掘法，但它存在着许多明

显缺陷。例如：客户在提出请求后，有时可能没有足够的时间或兴趣

来完成重构过程。

因此，学会利用主动出击的方式寻找战略性机遇也是十分重要

的。尽管有些技巧与深度挖掘法类似，但它们之间还是有很多重要区

别的。现在让我们详细介绍如何进行主动性讨论。第7章　主动寻找战略性机遇

“主动【形容词】：采取行动去创造或控制形势。”

——牛津百科辞典

SBP通过与公司重要领导建立联系，树立自身可靠性，获得他们

的信任，从而建立合作关系。但这种合作关系本身不是重点，你需要

的是通过这种关系，寻找并参与那些商业意义重大的战略性项目。正

如第6章中提到的那样，你可以使用深度挖掘法，但它存在着许多明

显缺陷。例如：客户在提出请求后，有时可能没有足够的时间或兴趣

来完成重构过程。

因此，学会利用主动出击的方式寻找战略性机遇也是十分重要

的。尽管有些技巧与深度挖掘法类似，但它们之间还是有很多重要区

别的。现在让我们详细介绍如何进行主动性讨论。