20%的销售人员创造了73%的销售额，此时你应该怎么做呢？第一，留住业绩出色的员工。这也是一个显而易见，但通常又容易被我们忽视的重要因素。你不应该遵循那句老话：如果东西没有坏掉，就不要去修理它；反之，如果东西没有坏掉，就一定要保证它不会坏（即不要一直试图改变已经很好的、正在顺利进行的事）。为了与你的顾客保持密切联系，你需要做的下一件事，就是与顶尖优秀的销售员保持密切联系，让他们保持积极向上的工作状态，而这就不仅仅是靠金钱能做到的。第二，雇用更多高效的销售员。在选择销售人员的时候，不一定需要选择具备相同资质的人，性格和态度更重要。将你所有的高业绩销售“冠军”聚集在一个工作间里，看看他们之间有何共同之处。更好的方法，是让他们帮你去聘请更多和他们类似的销售员。第三，尝试找出销售员销售的黄金时间点，以及他们所做的不同之处。二八定律不仅适用于时间，也适用于人：每个销售员80%的销售额，可能是在20%的工作时间内创造的。努力找出那些所谓的幸运时刻，及其发生的原因。一位读者的评论充分说明了这一点： 如果你是销售员，想想你以前取得最好的业绩时刻。你在那周有何不同的作为？我不知道球员或者销售员，哪一个更迷信……但是在各自领域成功的人，往往都会去回顾他们最幸运的时刻具备的所有条件，然后尽力去维持它们。然而，如果你是销售员，那你和球员就不同，你需要在好运来临的时刻，第一时间抓住机会。 第四，让销售员自行选用产出投入最高的方法。有时候可以刊登广告，有时候可以进行上门销售，有时候可以发送邮件，有时候可以20%的销售人员创造了73%的销售额，此时你应该怎么做呢？第一，留住业绩出色的员工。这也是一个显而易见，但通常又容易被我们忽视的重要因素。你不应该遵循那句老话：如果东西没有坏掉，就不要去修理它；反之，如果东西没有坏掉，就一定要保证它不会坏（即不要一直试图改变已经很好的、正在顺利进行的事）。为了与你的顾客保持密切联系，你需要做的下一件事，就是与顶尖优秀的销售员保持密切联系，让他们保持积极向上的工作状态，而这就不仅仅是靠金钱能做到的。第二，雇用更多高效的销售员。在选择销售人员的时候，不一定需要选择具备相同资质的人，性格和态度更重要。将你所有的高业绩销售“冠军”聚集在一个工作间里，看看他们之间有何共同之处。更好的方法，是让他们帮你去聘请更多和他们类似的销售员。第三，尝试找出销售员销售的黄金时间点，以及他们所做的不同之处。二八定律不仅适用于时间，也适用于人：每个销售员80%的销售额，可能是在20%的工作时间内创造的。努力找出那些所谓的幸运时刻，及其发生的原因。一位读者的评论充分说明了这一点： 如果你是销售员，想想你以前取得最好的业绩时刻。你在那周有何不同的作为？我不知道球员或者销售员，哪一个更迷信……但是在各自领域成功的人，往往都会去回顾他们最幸运的时刻具备的所有条件，然后尽力去维持它们。然而，如果你是销售员，那你和球员就不同，你需要在好运来临的时刻，第一时间抓住机会。 第四，让销售员自行选用产出投入最高的方法。有时候可以刊登广告，有时候可以进行上门销售，有时候可以发送邮件，有时候可以打电话。在充分利用时间和金钱的情况下，尽可能多做些事情。你也可以去分析，但观察顶尖销售员的工作方式，会更快得到答案，也更节约成本。第五，将成功的团队从其所在领域与另一领域不成功的团队互换位置。真正地完成这个操作，很快你就会发现优秀的团队能否战胜结构性的困难，或被结构性的困难击败。如果在以往困难的领域，优秀的团队都能攻克艰难，但另一个队伍却失败了，那就去问问优秀的队伍应该怎样做：答案可能是拆分团队然后重组。最近，我的一位客户在国际销售市场取得了极大的成功，但是在国内市场却没有什么活力，也失去了市场份额。我建议他试着将国内和国外市场的销售团队互调。这位老板一开始表示反对，因为国外的销售团队有语言的优势，如果到国内销售，这很大程度上是人才的资源浪费。但最后他同意将国外的一支销售队伍对调到国内，并且解雇了国内的销售总监，然后从国外销售人才里挑选了一个年轻人来替代。很快，原先损失的国内市场份额回来了。当然，并非所有类似的操作都有圆满结局，但在销售领域，失败就是最糟糕的结局，无所谓更糟糕，成功也同理。第六，不妨专门开展销售人员培训。“培训业绩较差的80%销售人员，提高他们的业务水平能力，这是不是笔划算的买卖？或者说这只是在浪费时间，因为他们中的大多数人不管是否培训，都将被淘汰。”在任何问题上，问问自己二八定律给你什么答案。以下是我的答案： 只培训那些你有理由确信会长久为你工作的人。任命顶尖销售人员作为培训师，并根据受训人员的表现，奖励那些销售冠军。打电话。在充分利用时间和金钱的情况下，尽可能多做些事情。你也可以去分析，但观察顶尖销售员的工作方式，会更快得到答案，也更节约成本。第五，将成功的团队从其所在领域与另一领域不成功的团队互换位置。真正地完成这个操作，很快你就会发现优秀的团队能否战胜结构性的困难，或被结构性的困难击败。如果在以往困难的领域，优秀的团队都能攻克艰难，但另一个队伍却失败了，那就去问问优秀的队伍应该怎样做：答案可能是拆分团队然后重组。最近，我的一位客户在国际销售市场取得了极大的成功，但是在国内市场却没有什么活力，也失去了市场份额。我建议他试着将国内和国外市场的销售团队互调。这位老板一开始表示反对，因为国外的销售团队有语言的优势，如果到国内销售，这很大程度上是人才的资源浪费。但最后他同意将国外的一支销售队伍对调到国内，并且解雇了国内的销售总监，然后从国外销售人才里挑选了一个年轻人来替代。很快，原先损失的国内市场份额回来了。当然，并非所有类似的操作都有圆满结局，但在销售领域，失败就是最糟糕的结局，无所谓更糟糕，成功也同理。第六，不妨专门开展销售人员培训。“培训业绩较差的80%销售人员，提高他们的业务水平能力，这是不是笔划算的买卖？或者说这只是在浪费时间，因为他们中的大多数人不管是否培训，都将被淘汰。”在任何问题上，问问自己二八定律给你什么答案。以下是我的答案： 只培训那些你有理由确信会长久为你工作的人。任命顶尖销售人员作为培训师，并根据受训人员的表现，奖励那些销售冠军。加大对那些在第一批训练中表现出色人员的投资。将80%的精力集中投资给表现最好的20%的受训人员。停止对垫底的50%的受训人员的培训，除非你可以肯定自己能从这部分人员中收回投资，获得回报。 很多销售人员的业绩差异，确实源于不同的销售技巧，但很多人也并非只有这个原因。通过二八定律的分析，我们也能够找出其背后的结构性的因素。 好的销售不仅需要好的销售技巧二八分析能够找出在个人能力之外的销售层面的结构性原因。这些结构性的因素通常很容易处理，甚至比解决个人能力问题更有价值。大部分的销售业绩，通常取决于所销售的产品和服务的客户。 观察销售人员后，我们发现：20%的销售人员创造了73%的销售额；16%的产品占据了80%的销售额；22%的客户带来了77%的销售额……进一步观察我们的销售人员，我们发现，布莱克有100个活跃的主顾，其中，20个人为布莱克带来了80%的销售额。格林负责100个县的业务，我们发现她80%的客户主要集中于24县。怀特销售30种不同的产品，其中6种占了81%的销售额。 我们已经在本节的市场营销部分内容中，强调了二八定律在产品和客户中的应用。因此，销售主管应该：加大对那些在第一批训练中表现出色人员的投资。将80%的精力集中投资给表现最好的20%的受训人员。停止对垫底的50%的受训人员的培训，除非你可以肯定自己能从这部分人员中收回投资，获得回报。 很多销售人员的业绩差异，确实源于不同的销售技巧，但很多人也并非只有这个原因。通过二八定律的分析，我们也能够找出其背后的结构性的因素。 好的销售不仅需要好的销售技巧二八分析能够找出在个人能力之外的销售层面的结构性原因。这些结构性的因素通常很容易处理，甚至比解决个人能力问题更有价值。大部分的销售业绩，通常取决于所销售的产品和服务的客户。 观察销售人员后，我们发现：20%的销售人员创造了73%的销售额；16%的产品占据了80%的销售额；22%的客户带来了77%的销售额……进一步观察我们的销售人员，我们发现，布莱克有100个活跃的主顾，其中，20个人为布莱克带来了80%的销售额。格林负责100个县的业务，我们发现她80%的客户主要集中于24县。怀特销售30种不同的产品，其中6种占了81%的销售额。 我们已经在本节的市场营销部分内容中，强调了二八定律在产品和客户中的应用。因此，销售主管应该： 确保每个销售人员将精力专注于产生80%销售额的20%的产品上。确保最获利的产品能够吸引四倍同等低利润产品的客户。公司应该奖励那些销售利润最高产品的销售员，而不是销售利润最低产品的销售员。销售员应专注于带来80%销售额和80%利润的20%核心客户。让销售团队学会按照客户创造的销售额和利润的高低排序，选出核心客户。销售员要坚定不移地用80%的时间搞定贡献率最大的20%的核心客户，哪怕这意味着他们或许要忽视其他一些不怎么重要的客户。销售员要在少数带来高销售额的客户上，花更多的心思和工夫，引导他们够买更多的产品。如果向客户推销现有产品的可能性已经不复存在，就应该着重为他们提供优质的服务，这样既能确保稳定现有的业务，也能掌握核心客户的新需求。无论客户身处何地，将创造高销售额和高利润的那部分客户，会集到一个销售员或者一个销售团队之下。尽可能地拥有更多的全国性客户，而非地区性客户。过去，无论全国性客户购买的产品需要运往何处，他们的业务也仅由公司旗下的一个买手负责全部购买。在这种情况下，由一名高级全国代理销售主管负责一个重要的买手，是很明智的选择。但是随着越来越多的全国性客户的出现，公司应该选取专门的销售员或者销售团队，重点去负责这部分的业务，即便这个客户购买的产品需要运往千差万别的目的地。美国国际联合电脑公司（Computer Associates Iteratioal）的前高级销售副总裁里奇·基亚雷洛（Rich Chiarello）对此评论道： 确保每个销售人员将精力专注于产生80%销售额的20%的产品上。确保最获利的产品能够吸引四倍同等低利润产品的客户。公司应该奖励那些销售利润最高产品的销售员，而不是销售利润最低产品的销售员。销售员应专注于带来80%销售额和80%利润的20%核心客户。让销售团队学会按照客户创造的销售额和利润的高低排序，选出核心客户。销售员要坚定不移地用80%的时间搞定贡献率最大的20%的核心客户，哪怕这意味着他们或许要忽视其他一些不怎么重要的客户。销售员要在少数带来高销售额的客户上，花更多的心思和工夫，引导他们够买更多的产品。如果向客户推销现有产品的可能性已经不复存在，就应该着重为他们提供优质的服务，这样既能确保稳定现有的业务，也能掌握核心客户的新需求。无论客户身处何地，将创造高销售额和高利润的那部分客户，会集到一个销售员或者一个销售团队之下。尽可能地拥有更多的全国性客户，而非地区性客户。过去，无论全国性客户购买的产品需要运往何处，他们的业务也仅由公司旗下的一个买手负责全部购买。在这种情况下，由一名高级全国代理销售主管负责一个重要的买手，是很明智的选择。但是随着越来越多的全国性客户的出现，公司应该选取专门的销售员或者销售团队，重点去负责这部分的业务，即便这个客户购买的产品需要运往千差万别的目的地。美国国际联合电脑公司（Computer Associates Iteratioal）的前高级销售副总裁里奇·基亚雷洛（Rich Chiarello）对此评论道： 前20%的客户给我带来了80%的利润。我将这些客户作为全国性的客户。我不在乎一个销售代理是否要飞遍整个国家，他的作用就是要拿下这个客户。并且，我们正针对目标客户里的每一个人，制订相应的销售计划，以成功销售我们的产品。降低营销成本。那些不太重要的客户，用电话联系就可以了。销售人员经常抱怨：缩减销售人员的规模，或者在大客户上花过多的时间，会导致一些销售区域的客户数量超出销售人员合理工作量的两倍。一个解决方案就是放弃某些客户，但这应该是走投无路的下下策。通常来说，最好的解决方案是集中80%的小客户，利用电话销售和订单服务来满足他们的需求。这样做，相较于面对面的销售服务来说，在有效地提供了服务的同时，也能够降低成本。最后，确保销售人员回访以前给公司带来大业务的老客户。这就意味着他们需要去老客户家里或者拨打老客户留下的电话号码。这是一个神奇的成功销售技巧，但通常会被人们所忽视。过去对业务满意的老客户，极有可能会再次购买产品。贝恩咨询公司的创始人比尔·贝恩，曾经在美国南部诸州挨家挨户推销圣经。他一开始盲目地挨家挨户吃力地推销，但却没有获得任何业绩，因为他忽视了一个明显的销售点。最后，他回访了上一个购买了圣经的客户，然后客户又买了一本。而另一个成功运用相同的技巧的男士，是美国最顶尖的一个房地产经纪人，他的名字叫尼古拉斯·巴尔桑，是罗马尼亚移民。他每年赚取了超过100万美元的个人佣金，其中三分之一的收入源自回头客。巴尔桑先生会实地走访老客户，询问屋主（他的客户）是否愿意出租或出售房屋。  前20%的客户给我带来了80%的利润。我将这些客户作为全国性的客户。我不在乎一个销售代理是否要飞遍整个国家，他的作用就是要拿下这个客户。并且，我们正针对目标客户里的每一个人，制订相应的销售计划，以成功销售我们的产品。降低营销成本。那些不太重要的客户，用电话联系就可以了。销售人员经常抱怨：缩减销售人员的规模，或者在大客户上花过多的时间，会导致一些销售区域的客户数量超出销售人员合理工作量的两倍。一个解决方案就是放弃某些客户，但这应该是走投无路的下下策。通常来说，最好的解决方案是集中80%的小客户，利用电话销售和订单服务来满足他们的需求。这样做，相较于面对面的销售服务来说，在有效地提供了服务的同时，也能够降低成本。最后，确保销售人员回访以前给公司带来大业务的老客户。这就意味着他们需要去老客户家里或者拨打老客户留下的电话号码。这是一个神奇的成功销售技巧，但通常会被人们所忽视。过去对业务满意的老客户，极有可能会再次购买产品。贝恩咨询公司的创始人比尔·贝恩，曾经在美国南部诸州挨家挨户推销圣经。他一开始盲目地挨家挨户吃力地推销，但却没有获得任何业绩，因为他忽视了一个明显的销售点。最后，他回访了上一个购买了圣经的客户，然后客户又买了一本。而另一个成功运用相同的技巧的男士，是美国最顶尖的一个房地产经纪人，他的名字叫尼古拉斯·巴尔桑，是罗马尼亚移民。他每年赚取了超过100万美元的个人佣金，其中三分之一的收入源自回头客。巴尔桑先生会实地走访老客户，询问屋主（他的客户）是否愿意出租或出售房屋。