引，同时继续积累自己的里程数，而航空公司因为组成常旅客计划联盟伤害了自己。这使得旅客对在不同航空公司之间的选择更加漠不关心，因为无论如何他们都能够在已积累大量里程的航空公司继续积累里程。只有当对忠诚的奖励足够丰厚时，客户忠诚计划才能够减少价格竞争，因为这时客户会使他们的购买更为集中。航空公司曾经试图通过引入落日条款来改变前述的糟糕局面，其中规定未使用的里程数在一段时间之后将失效，从而重新建立起对忠诚度的递增奖励。

第三种结构性调整的方法是限制产能。如果市场里的企业都同意限制可供出售的产品数量，然后都遵守该协议，那么任何一家企业降价获得的好处都将大幅减少甚至完全消失。如果不能通过降价来吸引更多的顾客，降价的企业将一无所获。事实上，许多行业新建的产能超过了市场所能支撑的容量，主要问题并不是新建产能和维护设备的直接成本，而是随着产能增加，企业倾向于降低价格来赢得更多的客户，从而充分利用新的厂房、设备、空间、时间或其他资产。随后可能引发的价格战将导致企业利润率降低，不仅会损害新业务的盈利能力，而且也会伤及原有业务的盈利能力。

限制产能方面最成功的例子是自我约束的行业行为规则，如电视网对于出售的商业广告播出时间的自我约束。区域规划和环境保护法规限制了某些新增产能的建设活动，限制运营时间或推迟新项目建设的行业安全标准与流程也有同样的效果，就如同行业里在降低产能扩张速度方面心照不宣的协定一样。要使这些调整取得成功，所有涉及的企业都必须同意遵守这些规则。如果有一些企业违反规则，那么它们将以损害遵守规则企业的利益为代价获得更大的利益。于是，合作引，同时继续积累自己的里程数，而航空公司因为组成常旅客计划联盟伤害了自己。这使得旅客对在不同航空公司之间的选择更加漠不关心，因为无论如何他们都能够在已积累大量里程的航空公司继续积累里程。只有当对忠诚的奖励足够丰厚时，客户忠诚计划才能够减少价格竞争，因为这时客户会使他们的购买更为集中。航空公司曾经试图通过引入落日条款来改变前述的糟糕局面，其中规定未使用的里程数在一段时间之后将失效，从而重新建立起对忠诚度的递增奖励。

第三种结构性调整的方法是限制产能。如果市场里的企业都同意限制可供出售的产品数量，然后都遵守该协议，那么任何一家企业降价获得的好处都将大幅减少甚至完全消失。如果不能通过降价来吸引更多的顾客，降价的企业将一无所获。事实上，许多行业新建的产能超过了市场所能支撑的容量，主要问题并不是新建产能和维护设备的直接成本，而是随着产能增加，企业倾向于降低价格来赢得更多的客户，从而充分利用新的厂房、设备、空间、时间或其他资产。随后可能引发的价格战将导致企业利润率降低，不仅会损害新业务的盈利能力，而且也会伤及原有业务的盈利能力。

限制产能方面最成功的例子是自我约束的行业行为规则，如电视网对于出售的商业广告播出时间的自我约束。区域规划和环境保护法规限制了某些新增产能的建设活动，限制运营时间或推迟新项目建设的行业安全标准与流程也有同样的效果，就如同行业里在降低产能扩张速度方面心照不宣的协定一样。要使这些调整取得成功，所有涉及的企业都必须同意遵守这些规则。如果有一些企业违反规则，那么它们将以损害遵守规则企业的利益为代价获得更大的利益。于是，合作的局面很快就瓦解了，价格战接踵而至。此外，只有当企业受到行业进入壁垒的保护时，产能限制才起作用。如果新进入者能够顺利进入，那么在位企业在限制产能方面的协议就站不住脚。例如，对卡车司机驾驶时间的限制不太可能降低整个行业的运力，因为只要运费有所提高，新进入者就会像野餐招来的蚂蚁一样蜂拥而至。

第四种结构性调整的方法同样需要在位企业全部遵守，即通过采用统一的定价方式，提高任何降价企业的成本。一种典型做法是行业定价合同中所谓的最惠国条款。根据最惠国条款，如果一家企业向一个客户提供较低的价格或更好的条件，它就必须向其所有客户都提供相同的价格或条件。这项政策防止企业通过提供较低的价格来有选择地挖走其他企业的客户，因为任何降价都会自动适用于所有客户。于是获得新业务的成本几乎肯定会超过收益。在极端情况下，某些最惠国条款要求向客户返还以前交易中超过目前售价的金额。尽管这些安排看起来保护了某些客户，使其不会为同一商品支付比其他客户更高的价格，但事实上所有客户最终都会支付更多的钱，因为没有一家企业会为了获得新业务而降价。有时，反垄断当局实际上禁止使用最惠国条款，以维持企业之间的有效价格竞争。

还有一种限制价格竞争的结构性调整，是将采购和定价决策限制在特定狭窄时间窗口的协议。电视网和其他媒体采用季前广告购买市场的运营方式，这个市场只在赛季开始前两到三周开放。在这段时间里，广告的售价被暗示会低于后来在现货市场上的售价。通过缩短采购期，广告供应商使得客户难以利用卖家之间的竞争来压价。由此产生的“有序”市场不太容易受到连续降价的威胁，如果购买期无限期的局面很快就瓦解了，价格战接踵而至。此外，只有当企业受到行业进入壁垒的保护时，产能限制才起作用。如果新进入者能够顺利进入，那么在位企业在限制产能方面的协议就站不住脚。例如，对卡车司机驾驶时间的限制不太可能降低整个行业的运力，因为只要运费有所提高，新进入者就会像野餐招来的蚂蚁一样蜂拥而至。

第四种结构性调整的方法同样需要在位企业全部遵守，即通过采用统一的定价方式，提高任何降价企业的成本。一种典型做法是行业定价合同中所谓的最惠国条款。根据最惠国条款，如果一家企业向一个客户提供较低的价格或更好的条件，它就必须向其所有客户都提供相同的价格或条件。这项政策防止企业通过提供较低的价格来有选择地挖走其他企业的客户，因为任何降价都会自动适用于所有客户。于是获得新业务的成本几乎肯定会超过收益。在极端情况下，某些最惠国条款要求向客户返还以前交易中超过目前售价的金额。尽管这些安排看起来保护了某些客户，使其不会为同一商品支付比其他客户更高的价格，但事实上所有客户最终都会支付更多的钱，因为没有一家企业会为了获得新业务而降价。有时，反垄断当局实际上禁止使用最惠国条款，以维持企业之间的有效价格竞争。

还有一种限制价格竞争的结构性调整，是将采购和定价决策限制在特定狭窄时间窗口的协议。电视网和其他媒体采用季前广告购买市场的运营方式，这个市场只在赛季开始前两到三周开放。在这段时间里，广告的售价被暗示会低于后来在现货市场上的售价。通过缩短采购期，广告供应商使得客户难以利用卖家之间的竞争来压价。由此产生的“有序”市场不太容易受到连续降价的威胁，如果购买期无限期地持续下去，焦虑的卖家可能会为了填满广告库存而降价。

行业内的社会关系可以作为一种非正式但强大的约束，针对破坏集体价格合作的行为。在那些存在企业间“公平”定价行规的行业里，违规企业受到的社会谴责会强化行规的权威。如女士内衣这样的行业，在过去几十年都有显著的行规，这些行业的企业所有者和高级管理层往往来自相似背景或地理区域。这些经济因素之外的联系能够减缓竞争，这也是为什么市场全球化往往是价格竞争限制完全崩溃的前兆，因为把企业所有者和高级管理层联系和约束在一起的社会关系不太可能延伸到很远的地方。

关于限制价格和功能竞争激烈程度的最后一种结构性调整是行业里企业内部的基本奖励制度，无论是正式的还是非正式的。如果一家企业对员工的认可、奖金、升职评估体系看重的是销售增长而不是盈利能力，对以牺牲利润为代价提升销量的降价措施就不会有太强的限制。行业内的价格竞争可能会很激烈，不可能维持相对较高的价格。

这种奖励制度的一种极端形式是，一些企业文化强调与竞争对手比较的相对业绩而忽略其他成就，由增加市场份额带来的成长要比跟着行业扩张得到的成长更被看重。由于相对业绩是一个零和博弈，拥有这种企业文化的行业竞争尤其惨烈。在价格和功能竞争的囚徒困境里，几乎不可能有合作的结果。只有行业内的企业文化专注于提升利润和避免不必要的风险时，对大家都有好处的合作才有可能出现。

战术性反应

我们前面讨论的结构性调整是克服坠入囚徒困境自然倾向最有力地持续下去，焦虑的卖家可能会为了填满广告库存而降价。

行业内的社会关系可以作为一种非正式但强大的约束，针对破坏集体价格合作的行为。在那些存在企业间“公平”定价行规的行业里，违规企业受到的社会谴责会强化行规的权威。如女士内衣这样的行业，在过去几十年都有显著的行规，这些行业的企业所有者和高级管理层往往来自相似背景或地理区域。这些经济因素之外的联系能够减缓竞争，这也是为什么市场全球化往往是价格竞争限制完全崩溃的前兆，因为把企业所有者和高级管理层联系和约束在一起的社会关系不太可能延伸到很远的地方。

关于限制价格和功能竞争激烈程度的最后一种结构性调整是行业里企业内部的基本奖励制度，无论是正式的还是非正式的。如果一家企业对员工的认可、奖金、升职评估体系看重的是销售增长而不是盈利能力，对以牺牲利润为代价提升销量的降价措施就不会有太强的限制。行业内的价格竞争可能会很激烈，不可能维持相对较高的价格。

这种奖励制度的一种极端形式是，一些企业文化强调与竞争对手比较的相对业绩而忽略其他成就，由增加市场份额带来的成长要比跟着行业扩张得到的成长更被看重。由于相对业绩是一个零和博弈，拥有这种企业文化的行业竞争尤其惨烈。在价格和功能竞争的囚徒困境里，几乎不可能有合作的结果。只有行业内的企业文化专注于提升利润和避免不必要的风险时，对大家都有好处的合作才有可能出现。

战术性反应

我们前面讨论的结构性调整是克服坠入囚徒困境自然倾向最有力的管理工具，这种自然倾向使每个竞争者的境况都比其能够合作时更糟糕。这些结构性调整适用于直接价格竞争及产品功能、广告和服务支持的竞争，甚至包括对于资源的竞争。如果由于某种原因，这些结构性调整无法实施，那么战术性反应是摆脱坠入囚徒困境的另一种手段。作为结构性调整的补充或替代，战术性反应有助于抑制直接竞争。

在囚徒困境/价格竞争的情形下，任何成功的战术性反应都要包括两个组成部分：对竞争对手降价的即时甚至自动反应，以及同时发出愿意与对方一起重新回到更高价格的信号。第一个组成部分确保降价的企业永远不会从它发起的任何降价中获益。受到攻击的企业会立即甚至自动地通过匹配新的低价进行反击。这种快速反应可以防止客户流失，而这家降价的企业最终将遭受降价带来的不利后果，也没有太多额外的销量来弥补。偏离合作的企业的管理层应该在一两轮之后就意识到通过降低价格来吸引客户并不是一个成功的战略。如果管理层是理智的，那么他们将放弃这种做法，回归到维持行业较高价格的定价政策上来。第二个组成部分，即愿意联合提价的信号，是为了确保行业内的企业不会陷入最初降价和即时跟进降价（通常是自动匹配）的价格陷阱之中。

最佳行业价格合同是战术性反应的一个例子。如果客户支付的价格高于行业里其他竞争对手可被证实的报价，那么根据合同要求，企业应该向客户提供补偿。这类合同实际上是向所有客户和竞争者宣布，企业将跟进竞争者可能做出的任何减价动作。“满足或解除”合同是另一种形式的战术性反应。它的额外好处是如果一家企业认为价格太低，行业里的任何竞争对手都无法获利，就不要求该企业匹配竞争对的管理工具，这种自然倾向使每个竞争者的境况都比其能够合作时更糟糕。这些结构性调整适用于直接价格竞争及产品功能、广告和服务支持的竞争，甚至包括对于资源的竞争。如果由于某种原因，这些结构性调整无法实施，那么战术性反应是摆脱坠入囚徒困境的另一种手段。作为结构性调整的补充或替代，战术性反应有助于抑制直接竞争。

在囚徒困境/价格竞争的情形下，任何成功的战术性反应都要包括两个组成部分：对竞争对手降价的即时甚至自动反应，以及同时发出愿意与对方一起重新回到更高价格的信号。第一个组成部分确保降价的企业永远不会从它发起的任何降价中获益。受到攻击的企业会立即甚至自动地通过匹配新的低价进行反击。这种快速反应可以防止客户流失，而这家降价的企业最终将遭受降价带来的不利后果，也没有太多额外的销量来弥补。偏离合作的企业的管理层应该在一两轮之后就意识到通过降低价格来吸引客户并不是一个成功的战略。如果管理层是理智的，那么他们将放弃这种做法，回归到维持行业较高价格的定价政策上来。第二个组成部分，即愿意联合提价的信号，是为了确保行业内的企业不会陷入最初降价和即时跟进降价（通常是自动匹配）的价格陷阱之中。

最佳行业价格合同是战术性反应的一个例子。如果客户支付的价格高于行业里其他竞争对手可被证实的报价，那么根据合同要求，企业应该向客户提供补偿。这类合同实际上是向所有客户和竞争者宣布，企业将跟进竞争者可能做出的任何减价动作。“满足或解除”合同是另一种形式的战术性反应。它的额外好处是如果一家企业认为价格太低，行业里的任何竞争对手都无法获利，就不要求该企业匹配竞争对手的低价。保证跟进并匹配甚至优于竞争对手公布的任何价格的策略是战术性反应的常见形式。

如果没有自动触发的战术性反应，企业就必须对竞争对手的价格保持警惕，时刻准备迅速做出反应。假如企业对竞争对手的降价行为漠不关心，不愿意踏上降价的“跑步机”，在囚徒困境的环境下，这将是一场灾难。竞争对手会从最初的降价举措中获益，没有及时反应的企业则会遭受客户流失和利润骤降。更重要的是，如果任何竞争对手认识到激进的降价行为奏效，那么很难把其后面的行为纠正过来，从而导致利润损失惨重的长期价格战。

当一家企业试图阻止非合作行为时，选择性回应往往比笼统回应更为可取。以一家老牌银行为例，其竞争对手为了吸引新客户，提供了低于市场利率水平的贷款利率。虽然这家老牌银行可以通过匹配所有借款人收到的较低贷款利率要约以留住客户，但是通过有选择地为信用良好的借款人提供较低贷款利率，同时拱手相让信用一般或较差的借款人给竞争对手，该银行提高了贷款组合的质量，也没有因为不得不收回贷款或拒绝新贷款激怒客户。与此同时，它还“被动地”将信用可疑的借款人转移给了其激进的竞争对手，后者的贷款组合可能出现更高频率的违约事件和更严重的盈利下降。尽管这可能需要一些时间，但是这一教训会在一定程度上遏制好斗的竞争对手未来向客户提供贷款利率折扣的倾向。

任何旨在留住高质量客户，同时让边缘客户离开的选择性反应都会产生类似的效果。一家企业有能力以选择性反应来应对降价的行业，应该比那些企业不能选择性反应的行业拥有更大的价格稳定性。选择手的低价。保证跟进并匹配甚至优于竞争对手公布的任何价格的策略是战术性反应的常见形式。

如果没有自动触发的战术性反应，企业就必须对竞争对手的价格保持警惕，时刻准备迅速做出反应。假如企业对竞争对手的降价行为漠不关心，不愿意踏上降价的“跑步机”，在囚徒困境的环境下，这将是一场灾难。竞争对手会从最初的降价举措中获益，没有及时反应的企业则会遭受客户流失和利润骤降。更重要的是，如果任何竞争对手认识到激进的降价行为奏效，那么很难把其后面的行为纠正过来，从而导致利润损失惨重的长期价格战。

当一家企业试图阻止非合作行为时，选择性回应往往比笼统回应更为可取。以一家老牌银行为例，其竞争对手为了吸引新客户，提供了低于市场利率水平的贷款利率。虽然这家老牌银行可以通过匹配所有借款人收到的较低贷款利率要约以留住客户，但是通过有选择地为信用良好的借款人提供较低贷款利率，同时拱手相让信用一般或较差的借款人给竞争对手，该银行提高了贷款组合的质量，也没有因为不得不收回贷款或拒绝新贷款激怒客户。与此同时，它还“被动地”将信用可疑的借款人转移给了其激进的竞争对手，后者的贷款组合可能出现更高频率的违约事件和更严重的盈利下降。尽管这可能需要一些时间，但是这一教训会在一定程度上遏制好斗的竞争对手未来向客户提供贷款利率折扣的倾向。

任何旨在留住高质量客户，同时让边缘客户离开的选择性反应都会产生类似的效果。一家企业有能力以选择性反应来应对降价的行业，应该比那些企业不能选择性反应的行业拥有更大的价格稳定性。选择