图21 “帕累托定律”分析

如何避免“销售额提高了，利润却没有增长”

大家所在公司的部门是否对每位顾客带来的销售利益有所掌握呢？销售利益的计算公式为：销售利益=每位顾客的消费额－在每位顾客身上花费的成本价－在每位顾客身上花费的摊派费用。我相信大家所在的部门都对每位顾客的消费额有着准确的把握。很多公司是直接用每位顾客的消费额减去成本价从而算出大概利益的。但很少会有公司扣除摊派费用（直接越过部门和产品出现的费用）。

如果能够预测出每位顾客带来的销售利益，就可以在研究对不同顾客的销售战术时得到启发。比如，虽然某些特定顾客群体的消费额很高，但是在销售和员工服务方面花费了大量的时间金钱成本，所以实际上利润小，利润率低下。

或者说更进一步，在面对公司特定的大主顾时，除了要对其相关事宜格外留心外，还要给予其高额折扣，最终就有可能出现赤字。如此便失去了对其优待的理由。这种事情是在只注重销售额的部门中经常发生的。

与此同时，即使获得了新的客源，在最初的收益也很少，甚至也可能会产生赤字。这是因为对现有顾客的销售效率是对新顾客销售效率的3倍左右，因此每次与现有顾客的交易额也高出与新顾客交易额的3倍左右。

最终可以计算出，与现有的大主顾相比，新顾客或者小额顾客的销售效率就会比其低3×3 = 9倍。从这个角度看，公司在新顾客和小图21 “帕累托定律”分析

如何避免“销售额提高了，利润却没有增长”

大家所在公司的部门是否对每位顾客带来的销售利益有所掌握呢？销售利益的计算公式为：销售利益=每位顾客的消费额－在每位顾客身上花费的成本价－在每位顾客身上花费的摊派费用。我相信大家所在的部门都对每位顾客的消费额有着准确的把握。很多公司是直接用每位顾客的消费额减去成本价从而算出大概利益的。但很少会有公司扣除摊派费用（直接越过部门和产品出现的费用）。

如果能够预测出每位顾客带来的销售利益，就可以在研究对不同顾客的销售战术时得到启发。比如，虽然某些特定顾客群体的消费额很高，但是在销售和员工服务方面花费了大量的时间金钱成本，所以实际上利润小，利润率低下。

或者说更进一步，在面对公司特定的大主顾时，除了要对其相关事宜格外留心外，还要给予其高额折扣，最终就有可能出现赤字。如此便失去了对其优待的理由。这种事情是在只注重销售额的部门中经常发生的。

与此同时，即使获得了新的客源，在最初的收益也很少，甚至也可能会产生赤字。这是因为对现有顾客的销售效率是对新顾客销售效率的3倍左右，因此每次与现有顾客的交易额也高出与新顾客交易额的3倍左右。

最终可以计算出，与现有的大主顾相比，新顾客或者小额顾客的销售效率就会比其低3×3 = 9倍。从这个角度看，公司在新顾客和小额顾客身上出现亏损也就不足为奇了。

对销售利益的数据进行分析时，在产生赤字的情况下，要考虑到有可能是因为过度的折扣和过度的工作量导致的。在面对特定的顾客时，即使无法了解到从其身上获得的销售利益，但如果能够向上面一样运用数据进行分析的话，就可以对其销售利益进行猜测验证。这会提高你运用数据进行分析的水平。

我在前面提到的“平均值与方差”的内容，就是其具体体现。

让我们继续对前面销售部门的平均销售额进行分析。首都圈5月份的平均销售额为380万日元。这个平均值是固定的，但是可能存在2种情况，也就是图19中的两个图的情况。在左侧图中部门各人员的销售额分散在平均值两端，而在右侧图中平均值就能代表部门各人员的销售额。在左侧图，也就是销售人员间的销售业绩存在巨大差异的情况下，如果能将高销售额团队的销售技巧教给低销售额团队的话，就可以进一步提高公司整体的销售额。

与其相对，在右侧图中的销售人员的销售额接近平均值的情况，除了销售经验和销售技巧的因素之外，还有可能是这个商品销路较好。

由此就可以对该商品的规划部门所采取的措施、使用的方法和销售体制进行确认，从而应用于其他商品的销售之中。这就是以数据为基础对事实“进行假设想象”的一个实例。

除此之外，如果你在平时的工作中看到或听到某事后，感到其与自己所了解的数据之间有违和感的话，请一定重视这份违和感，并充分发挥想象力，对其进行确认。这是通过使用定性数据（自己的知识额顾客身上出现亏损也就不足为奇了。

对销售利益的数据进行分析时，在产生赤字的情况下，要考虑到有可能是因为过度的折扣和过度的工作量导致的。在面对特定的顾客时，即使无法了解到从其身上获得的销售利益，但如果能够向上面一样运用数据进行分析的话，就可以对其销售利益进行猜测验证。这会提高你运用数据进行分析的水平。

我在前面提到的“平均值与方差”的内容，就是其具体体现。

让我们继续对前面销售部门的平均销售额进行分析。首都圈5月份的平均销售额为380万日元。这个平均值是固定的，但是可能存在2种情况，也就是图19中的两个图的情况。在左侧图中部门各人员的销售额分散在平均值两端，而在右侧图中平均值就能代表部门各人员的销售额。在左侧图，也就是销售人员间的销售业绩存在巨大差异的情况下，如果能将高销售额团队的销售技巧教给低销售额团队的话，就可以进一步提高公司整体的销售额。

与其相对，在右侧图中的销售人员的销售额接近平均值的情况，除了销售经验和销售技巧的因素之外，还有可能是这个商品销路较好。

由此就可以对该商品的规划部门所采取的措施、使用的方法和销售体制进行确认，从而应用于其他商品的销售之中。这就是以数据为基础对事实“进行假设想象”的一个实例。

除此之外，如果你在平时的工作中看到或听到某事后，感到其与自己所了解的数据之间有违和感的话，请一定重视这份违和感，并充分发挥想象力，对其进行确认。这是通过使用定性数据（自己的知识经验）提高分析水平的要点之一。

深度品读数据的技巧3——增加选项与最优解

提高决策能力的两种关键思路

在应用篇的最后，我将为大家介绍提高剧本（设想）水准的技巧。怎样做才能制作出优秀的剧本呢？

请看图22。我们将制作剧本的步骤进行因数分解，就可以得到两个步骤：①想出多种选项；②决定出一个合适的选项。实际上，不管是在剧本的制作上，还是规划的设计上，抑或是在销售方法方面，这两个步骤都有着重要的参考意义，可以应用于各类工作中。

反过来说，不能制作出优秀剧本，也就是工作水平不强的人有可能是因为没有掌握好这两个步骤。

比如，只能想出一种剧本并执着于这一种剧本的人与根据上述两个步骤制作剧本的人相比，他们剧本的质量肯定是远远不足的。经验）提高分析水平的要点之一。

深度品读数据的技巧3——增加选项与最优解

提高决策能力的两种关键思路

在应用篇的最后，我将为大家介绍提高剧本（设想）水准的技巧。怎样做才能制作出优秀的剧本呢？

请看图22。我们将制作剧本的步骤进行因数分解，就可以得到两个步骤：①想出多种选项；②决定出一个合适的选项。实际上，不管是在剧本的制作上，还是规划的设计上，抑或是在销售方法方面，这两个步骤都有着重要的参考意义，可以应用于各类工作中。

反过来说，不能制作出优秀剧本，也就是工作水平不强的人有可能是因为没有掌握好这两个步骤。

比如，只能想出一种剧本并执着于这一种剧本的人与根据上述两个步骤制作剧本的人相比，他们剧本的质量肯定是远远不足的。图22 制作出优秀剧本的两个步骤

需要注意的是，这两个步骤体现出来的思维方式是不一样的。在“①想出多种选项”这个步骤中使用的是“扩散”的思维方式。

在这个步骤中，我特别制作了如图23中的极端选项。在想出极端选项之后，要尽可能地找出中间选项。

即使想要找到多种选项，但在不知不觉间大家会很容易以限制条件为前提进行考虑。所以对于需要“扩散”的步骤①而言，如何避免陷入这样的限制条件中是重中之重。限制条件是指，“人”“物”“钱”图22 制作出优秀剧本的两个步骤

需要注意的是，这两个步骤体现出来的思维方式是不一样的。在“①想出多种选项”这个步骤中使用的是“扩散”的思维方式。

在这个步骤中，我特别制作了如图23中的极端选项。在想出极端选项之后，要尽可能地找出中间选项。

即使想要找到多种选项，但在不知不觉间大家会很容易以限制条件为前提进行考虑。所以对于需要“扩散”的步骤①而言，如何避免陷入这样的限制条件中是重中之重。限制条件是指，“人”“物”“钱”等经营资源和“质量”“成本”“交付日期”等计划和工作方面的典型限制条件。“因为预算不够、因为赶不上交付日期、因为人手不够”等限制条件会缩小选项的范围。

图23 极端的选项

同时，自己阅读过的书籍的内容、自己的经历以及自己的所见所闻也会对选项的获得产生影响。是否能够暂且排除这些限制条件进而考虑选项是重中之重。

比如请试着想象一下在你想要“改行”时，你会如何增加行业的等经营资源和“质量”“成本”“交付日期”等计划和工作方面的典型限制条件。“因为预算不够、因为赶不上交付日期、因为人手不够”等限制条件会缩小选项的范围。

图23 极端的选项

同时，自己阅读过的书籍的内容、自己的经历以及自己的所见所闻也会对选项的获得产生影响。是否能够暂且排除这些限制条件进而考虑选项是重中之重。

比如请试着想象一下在你想要“改行”时，你会如何增加行业的