如果是分析像表1一样简单的表格的话，可能A类型和C类型并没有什么差别。但如果是要分析稍微复杂的数据的情况下，这两种类型的差别就会立刻显现出来。

如果你是D类型的人，请继续读下去。而且请务必在“首先确认数据是否正确”的基础上，养成“思考剧本（假设）”的习惯。仅做到这两点，就可以提升工作的效率。关于制作剧本（假设）的方法，我会在下一节进行详细叙述。

高效完成工作的技巧3——假设思考

通过比较，能发现大量的问题

在理解了使用数据时的前提，也就是在“因数分解”和“用费米推定对工作的ROI进行检验”的基础上，接下来我们要进行的就是“制作剧本（假设）”。剧本（假设）是指，对工作内容进行分析和结论总结的具体措施。

这里剧本的关键词为“比较”。因此，我们需要找出比较的对象。

那么接下来，让我们再次以“保持现在销售人员人数的同时提高5%的销售额”（表1）为课题对“比较”进行思考吧。

首先请准备好白纸。接下来将想要比较的内容按照上下或是左右的顺序或是自己喜欢的顺序排列好写在纸上。在设想出几个主轴（分类）之后再写的话，就能够有效防止内容的不足、遗漏和重复。比如如果是分析像表1一样简单的表格的话，可能A类型和C类型并没有什么差别。但如果是要分析稍微复杂的数据的情况下，这两种类型的差别就会立刻显现出来。

如果你是D类型的人，请继续读下去。而且请务必在“首先确认数据是否正确”的基础上，养成“思考剧本（假设）”的习惯。仅做到这两点，就可以提升工作的效率。关于制作剧本（假设）的方法，我会在下一节进行详细叙述。

高效完成工作的技巧3——假设思考

通过比较，能发现大量的问题

在理解了使用数据时的前提，也就是在“因数分解”和“用费米推定对工作的ROI进行检验”的基础上，接下来我们要进行的就是“制作剧本（假设）”。剧本（假设）是指，对工作内容进行分析和结论总结的具体措施。

这里剧本的关键词为“比较”。因此，我们需要找出比较的对象。

那么接下来，让我们再次以“保持现在销售人员人数的同时提高5%的销售额”（表1）为课题对“比较”进行思考吧。

首先请准备好白纸。接下来将想要比较的内容按照上下或是左右的顺序或是自己喜欢的顺序排列好写在纸上。在设想出几个主轴（分类）之后再写的话，就能够有效防止内容的不足、遗漏和重复。比如“公司内”“公司外和市场”“时间”等分类。还可以进一步细分。比如“公司内”，就可以与同单位的同事进行对比、对销售专员的年龄和阶层进行对比、对各个区域进行对比，还可以对各种商品和服务进行对比。在“公司外和市场”，就可以与市场的变化进行对比，还可以和同行业进行对比。关于“时间”，可以与去年的业绩进行对比，也可以与每月每周的销售额进行对比。多个比较类别的存在是与一个优秀的剧本密切关联的。

我将比较的例子总结为图11中的内容。能够想到的有：①部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）；②商品间的比较（商品A、商品B）；③商品销售方案的比较（基本方案、可选方案）；④销售水平的比较（老手、新手）；⑤与去年相比的增长率；⑥市场份额的变化（今年5月和去年5月的市场份额）；等等。“公司内”“公司外和市场”“时间”等分类。还可以进一步细分。比如“公司内”，就可以与同单位的同事进行对比、对销售专员的年龄和阶层进行对比、对各个区域进行对比，还可以对各种商品和服务进行对比。在“公司外和市场”，就可以与市场的变化进行对比，还可以和同行业进行对比。关于“时间”，可以与去年的业绩进行对比，也可以与每月每周的销售额进行对比。多个比较类别的存在是与一个优秀的剧本密切关联的。

我将比较的例子总结为图11中的内容。能够想到的有：①部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）；②商品间的比较（商品A、商品B）；③商品销售方案的比较（基本方案、可选方案）；④销售水平的比较（老手、新手）；⑤与去年相比的增长率；⑥市场份额的变化（今年5月和去年5月的市场份额）；等等。图11 进行多种假设，从多个观点出发进行比较

若有⑤的数据，就能够检验出经过一年的时间部门内的销售额是否有所增长。若有⑥的数据，就能够与同行业的其他公司进行比较。这次我们就从数据较易可获得的①～④出发进行分析。

认真思考比较的目的是什么

在开始具体的工作之前，让我们先来想象一下最终行动。在这次的案例中，对5月份销售部门的业绩数据进行分析、考察，并对上司安排的“以现在的销售人员人数提高5%的销售额”的工作任务提出具体的解决措施，就是最终行动。

接下来让我们看一下数据。请大家再看一下前文的表1。我们能发现什么？比如在表中的各个部门的名字旁边有的符号。

这个符号在RECRUIT公司中，是达成目标的意思。也就是说除了东海地区以外，其他所有地区的部门都达成了目标。当时我的上司对于这一结果也感到很满意。因此，在全体销售部门中，有很大的可能性存在着提高5%销售额的“发展空间”。到这一步为止是很容易设想出来的。

那么在接下来的课题，也就是寻找发展空间的过程中，我们会发现并不是全体销售部门都有发展空间，而是部分部门才有。比如当特定的销售团队负责销售特定的商品类别时，就存在着发展空间（在这种特定商品的销量不好时）。

在这种情况下，要采取怎样的措施才有望提高销售额呢？从事过销售行业的人可能会说：“为特定的销售团队举办学习会，从而提高图11 进行多种假设，从多个观点出发进行比较

若有⑤的数据，就能够检验出经过一年的时间部门内的销售额是否有所增长。若有⑥的数据，就能够与同行业的其他公司进行比较。这次我们就从数据较易可获得的①～④出发进行分析。

认真思考比较的目的是什么

在开始具体的工作之前，让我们先来想象一下最终行动。在这次的案例中，对5月份销售部门的业绩数据进行分析、考察，并对上司安排的“以现在的销售人员人数提高5%的销售额”的工作任务提出具体的解决措施，就是最终行动。

接下来让我们看一下数据。请大家再看一下前文的表1。我们能发现什么？比如在表中的各个部门的名字旁边有的符号。

这个符号在RECRUIT公司中，是达成目标的意思。也就是说除了东海地区以外，其他所有地区的部门都达成了目标。当时我的上司对于这一结果也感到很满意。因此，在全体销售部门中，有很大的可能性存在着提高5%销售额的“发展空间”。到这一步为止是很容易设想出来的。

那么在接下来的课题，也就是寻找发展空间的过程中，我们会发现并不是全体销售部门都有发展空间，而是部分部门才有。比如当特定的销售团队负责销售特定的商品类别时，就存在着发展空间（在这种特定商品的销量不好时）。

在这种情况下，要采取怎样的措施才有望提高销售额呢？从事过销售行业的人可能会说：“为特定的销售团队举办学习会，从而提高其销售特定类别商品的销售水平。”

举办学习会，我们需要掌握的具体信息是“教给谁”“教什么”以及“谁来教”。

作为学习会的受众，特定的销售团队是指哪个区域的什么样的人员呢？

特定的商品类别是指哪种商品？又是指什么样的商品销售方案呢？

作为讲解这两项内容的讲师，谁比较合适？

如果能够把握以上要点，就能够对学习会进行详细规划。

如果能够以上述内容为前提进行思考，就能够想出接下来的比较对象，也就是：①销售部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）；②商品间的比较（商品A、商品B）；③商品销售方案的比较（基本方案、可选方案）；④销售水平的比较（老手、新手）。

这样一来剧本就大致可以成立了。首先进行①销售部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）。在最终行动为开展“学习会”时，如果能够做到在每个区域都举办学习会的话，比较过程将更有效率。因此，首先要锁定哪个区域存在课题（发展空间）。

接下来，要进行②商品间的比较（商品A、商品B），检查出在商品A、B中是哪个商品存在问题。也和上述一样，在举办学习会提高销售水平的情况下，就可以确认出商品A和商品B的销售方案负责人谁更适合成为学习会的讲师。

根据③商品销售方案的比较来锁定存在问题的商品，就可以弄清其销售特定类别商品的销售水平。”

举办学习会，我们需要掌握的具体信息是“教给谁”“教什么”以及“谁来教”。

作为学习会的受众，特定的销售团队是指哪个区域的什么样的人员呢？

特定的商品类别是指哪种商品？又是指什么样的商品销售方案呢？

作为讲解这两项内容的讲师，谁比较合适？

如果能够把握以上要点，就能够对学习会进行详细规划。

如果能够以上述内容为前提进行思考，就能够想出接下来的比较对象，也就是：①销售部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）；②商品间的比较（商品A、商品B）；③商品销售方案的比较（基本方案、可选方案）；④销售水平的比较（老手、新手）。

这样一来剧本就大致可以成立了。首先进行①销售部门间的比较（首都圈、关西地区、东海地区、其他地区）。在最终行动为开展“学习会”时，如果能够做到在每个区域都举办学习会的话，比较过程将更有效率。因此，首先要锁定哪个区域存在课题（发展空间）。

接下来，要进行②商品间的比较（商品A、商品B），检查出在商品A、B中是哪个商品存在问题。也和上述一样，在举办学习会提高销售水平的情况下，就可以确认出商品A和商品B的销售方案负责人谁更适合成为学习会的讲师。

根据③商品销售方案的比较来锁定存在问题的商品，就可以弄清需要加强销售专员怎样的销售技巧。在这里的课题中将销售方案分为基本方案和可选方案是因为根据基础商品和附加商品的销售情况不同，所采取的对策也是不同的。如果问题出在基本销售方案上，那可能所有商品都存在这个问题。换言之，对于解决课题而言，不只是销售部门间的比较，对于商品销售方案的比较也必不可少。

如果基本销售方案的商品畅销，但是可选方案的商品滞销的话说明了什么？在这种情况下，仅靠基本销售方案的商品就能满足顾客的需求，因此可能有人会认为“可选方案的商品没有吸引力”。与此同时，也可能是因为销售人员的高端销售水平（销售高等级的产品、服务）有限，所以难以让顾客追加购买可选方案的商品。因此在这种情况下，就要同时考虑到商品和销售人员双方都存在问题的情况。

最后通过进行④销售水平的比较（老手、新手），来分析问题是否在于销售人员的经验不同。在这里，我们将销售人员分为老手（在职销售经验较长）和新手（在职销售经验较短），并对两者进行比较。当这两者的销售业绩差异不大时，就能推断出问题在于商品。而当两者的销售业绩存在差异时，若是新手业绩不好的情况，就需要举办面向新手的学习会，从而提高其对于可选方案商品的销售技巧。反之，若是老手业绩不好的情况，就可以了解到老手对于自己负责的可选方案的商品销售方面存在问题。

按照①销售部门→②商品→③商品方案→④销售水平的顺序对各部门进行比较分析就可以弄清在各部门中是否存在“发展空间”。

因为这里的课题是销售部门内部的事情，所以是①→②→③→④的顺序。如果同样的课题是在商品规划部门内进行分析的话，比较合需要加强销售专员怎样的销售技巧。在这里的课题中将销售方案分为基本方案和可选方案是因为根据基础商品和附加商品的销售情况不同，所采取的对策也是不同的。如果问题出在基本销售方案上，那可能所有商品都存在这个问题。换言之，对于解决课题而言，不只是销售部门间的比较，对于商品销售方案的比较也必不可少。

如果基本销售方案的商品畅销，但是可选方案的商品滞销的话说明了什么？在这种情况下，仅靠基本销售方案的商品就能满足顾客的需求，因此可能有人会认为“可选方案的商品没有吸引力”。与此同时，也可能是因为销售人员的高端销售水平（销售高等级的产品、服务）有限，所以难以让顾客追加购买可选方案的商品。因此在这种情况下，就要同时考虑到商品和销售人员双方都存在问题的情况。

最后通过进行④销售水平的比较（老手、新手），来分析问题是否在于销售人员的经验不同。在这里，我们将销售人员分为老手（在职销售经验较长）和新手（在职销售经验较短），并对两者进行比较。当这两者的销售业绩差异不大时，就能推断出问题在于商品。而当两者的销售业绩存在差异时，若是新手业绩不好的情况，就需要举办面向新手的学习会，从而提高其对于可选方案商品的销售技巧。反之，若是老手业绩不好的情况，就可以了解到老手对于自己负责的可选方案的商品销售方面存在问题。

按照①销售部门→②商品→③商品方案→④销售水平的顺序对各部门进行比较分析就可以弄清在各部门中是否存在“发展空间”。

因为这里的课题是销售部门内部的事情，所以是①→②→③→④的顺序。如果同样的课题是在商品规划部门内进行分析的话，比较合