许多企业老板都认为，只要提高销售额，他们就能盈利。他们不断试图卖出更多的产品，梦想着利润能奇迹般地出现。可惜它不会。事实是，销售不会转化为利润。原因在于我们是人类，我们会花掉手里的钱。因此，无论我们赚进来多少，如果我们不能恪守“利润为先”的原则，我们将会无休止地拼命去实现盈利。

如果你不是在支付完所有账单之后再去看看还剩下多少收入，而是简单地把利润先抽取出来，那么从你的下一笔银行存款当中，你的公司就可以永久盈利。如果你能从每一笔存款中取出某个固定比例的金额，然后将其存入一个专门为利润设置的账户，那么你就不得不让支出更合理化。这一系统方法在《利润为先》中有完整细致的讲述。它涉及建立用来分配一部分收入的多个账户，但是其核心理念是从每次销售中取出利润，然后自主迫使自己适当地调整公司来维持这笔利润。

遵循这一系统方法的读者、同仁以及客户已经在很短的时间内成功将公司从零利润转向了可持续发展、再蓬勃发展的阶段。诸位，这就是我们在此利润层上所关注的焦点内容：可持续发展和蓬勃发展。没有利润，你的公司将会持续不断地在破产的边缘摇摇欲坠。

在我的创业生涯中，有几次让我感到一蹶不振的经历，其中之一就是我不得不解雇近一半员工的那段日子。我和我的合伙人在两年内便让我们法务公司的年收入增长到了300万美元，而在第三年我们的收入翻了一番以上，然而我们每月却都很难支付员工工资。我习惯于雇用一大群员工然后付给他们一大笔钱。每当说出我们有30名员工的时候，我的自我会大大地膨胀。许多企业老板都认为，只要提高销售额，他们就能盈利。他们不断试图卖出更多的产品，梦想着利润能奇迹般地出现。可惜它不会。事实是，销售不会转化为利润。原因在于我们是人类，我们会花掉手里的钱。因此，无论我们赚进来多少，如果我们不能恪守“利润为先”的原则，我们将会无休止地拼命去实现盈利。

如果你不是在支付完所有账单之后再去看看还剩下多少收入，而是简单地把利润先抽取出来，那么从你的下一笔银行存款当中，你的公司就可以永久盈利。如果你能从每一笔存款中取出某个固定比例的金额，然后将其存入一个专门为利润设置的账户，那么你就不得不让支出更合理化。这一系统方法在《利润为先》中有完整细致的讲述。它涉及建立用来分配一部分收入的多个账户，但是其核心理念是从每次销售中取出利润，然后自主迫使自己适当地调整公司来维持这笔利润。

遵循这一系统方法的读者、同仁以及客户已经在很短的时间内成功将公司从零利润转向了可持续发展、再蓬勃发展的阶段。诸位，这就是我们在此利润层上所关注的焦点内容：可持续发展和蓬勃发展。没有利润，你的公司将会持续不断地在破产的边缘摇摇欲坠。

在我的创业生涯中，有几次让我感到一蹶不振的经历，其中之一就是我不得不解雇近一半员工的那段日子。我和我的合伙人在两年内便让我们法务公司的年收入增长到了300万美元，而在第三年我们的收入翻了一番以上，然而我们每月却都很难支付员工工资。我习惯于雇用一大群员工然后付给他们一大笔钱。每当说出我们有30名员工的时候，我的自我会大大地膨胀。裁员期间最难面对的人并不是我真的裁掉的人，而是我的私人助理帕蒂·莎内莉。在我不得不解雇员工的那天，我把所有人都召集到一个房间里，然后开始解释发生了什么事。在我说到“我将不得不解雇……”的一分钟之内，帕蒂已经泪如泉涌。她站起身来，迅速走出房门。那一刻，我意识到我是在流沙上建立了一个家庭——一个企业家庭。我并没有建立起作为支撑的基础，而且在满足本应最先考虑的关键需求之前，我已经雇用了一大群人。

在那一刻，我想抱怨经济环境、竞争，或者当月很差的销售业绩。所有这些事情都是真实的，但是没有一个是问题的根本原因。真正的问题在于我对财务运作方式的无知。自从我们开业以来，我便对财务状况视而不见，而将其“甩给我的伙伴”。这绝对不是他的错，因为是我自己没有关注。

所以我不得不从实招来。我扫视了一圈员工们充满期待的脸，然后说道：“是我搞砸了，而且非常糟糕。我们没有足够的钱来维持现状。是我缺乏领导才能使我们落到这步田地。今天我不得不让一些人离开公司，不是你们的错，而是我的错。我们必须返回到可以维持生存的规模，一个我们可以持续下去的规模。如果不这样做，我们将不得不关门歇业。”

此时，我的脸上流下了眼泪。能说的话只有：“对不起。我很抱歉。这是我一生中最艰难的决定。”

那天我解雇了12个人。我们从30名员工减少到了18名。然后我召集剩余的员工，并且犯了一项在解雇将近一半员工后你所能犯下最裁员期间最难面对的人并不是我真的裁掉的人，而是我的私人助理帕蒂·莎内莉。在我不得不解雇员工的那天，我把所有人都召集到一个房间里，然后开始解释发生了什么事。在我说到“我将不得不解雇……”的一分钟之内，帕蒂已经泪如泉涌。她站起身来，迅速走出房门。那一刻，我意识到我是在流沙上建立了一个家庭——一个企业家庭。我并没有建立起作为支撑的基础，而且在满足本应最先考虑的关键需求之前，我已经雇用了一大群人。

在那一刻，我想抱怨经济环境、竞争，或者当月很差的销售业绩。所有这些事情都是真实的，但是没有一个是问题的根本原因。真正的问题在于我对财务运作方式的无知。自从我们开业以来，我便对财务状况视而不见，而将其“甩给我的伙伴”。这绝对不是他的错，因为是我自己没有关注。

所以我不得不从实招来。我扫视了一圈员工们充满期待的脸，然后说道：“是我搞砸了，而且非常糟糕。我们没有足够的钱来维持现状。是我缺乏领导才能使我们落到这步田地。今天我不得不让一些人离开公司，不是你们的错，而是我的错。我们必须返回到可以维持生存的规模，一个我们可以持续下去的规模。如果不这样做，我们将不得不关门歇业。”

此时，我的脸上流下了眼泪。能说的话只有：“对不起。我很抱歉。这是我一生中最艰难的决定。”

那天我解雇了12个人。我们从30名员工减少到了18名。然后我召集剩余的员工，并且犯了一项在解雇将近一半员工后你所能犯下最大的低级错误：我告诉剩下的人，我比以往任何时候都需要他们，但是为了留下他们，我需要将他们每个人的薪水削减10％。啊。现如今当我想到那次错误的判断时，我还是会有心痛的感觉。

我本应采取的方法是再裁减一两个人，这样我就可以让剩下的团队保留全薪。要知道，当你裁员减薪的时候，那些被减薪的员工会被吓到。他们会认为自己的工作岌岌可危。因为我是在裁员之后又降低了他们的薪水，所以他们认为我还没有扭转公司的局面。这促使他们开始悄悄地寻找新的工作。

裁员3周后，我们赢得了一个重大项目，该项目为我们带来了巨大的现金流。我立即恢复了所有人的全薪，同时补发了之前欠付的工资，但是伤害已成定局。员工继续寻找跳槽的机会，结果我失去了一些骨干。而且你知道吗？他们离开是对的，因为我并没有让公司真正走出困境。我们只是做成了一笔重要的生意。经历了数次财务上的惨败之后，我才领悟到自己需要一个更加完善的系统，而且销售不是解决所有问题的万能药。如果我能早些掌握利润层的知识，那么我所经历过的许多伤心事都不会发生。

你看，一旦掌控了利润层，你就会让公司拥有健康的财务状况。你有利润存款，你有紧急情况储备金，而且你始终处于自己真实的支付能力范围之内，而这当中也包括支付员工工资。当我掌握了利润层之后，我不再去过度配备人员，而是清楚了在这些参数范围内自己在相关开支和员工录入方面真正的需要。当遇到比较糟糕的月份或者季度时，我的现金储备可以用来支付员工工资，而我则会做出战略性的计划，让公司重新回到正常的轨道上来。大的低级错误：我告诉剩下的人，我比以往任何时候都需要他们，但是为了留下他们，我需要将他们每个人的薪水削减10％。啊。现如今当我想到那次错误的判断时，我还是会有心痛的感觉。

我本应采取的方法是再裁减一两个人，这样我就可以让剩下的团队保留全薪。要知道，当你裁员减薪的时候，那些被减薪的员工会被吓到。他们会认为自己的工作岌岌可危。因为我是在裁员之后又降低了他们的薪水，所以他们认为我还没有扭转公司的局面。这促使他们开始悄悄地寻找新的工作。

裁员3周后，我们赢得了一个重大项目，该项目为我们带来了巨大的现金流。我立即恢复了所有人的全薪，同时补发了之前欠付的工资，但是伤害已成定局。员工继续寻找跳槽的机会，结果我失去了一些骨干。而且你知道吗？他们离开是对的，因为我并没有让公司真正走出困境。我们只是做成了一笔重要的生意。经历了数次财务上的惨败之后，我才领悟到自己需要一个更加完善的系统，而且销售不是解决所有问题的万能药。如果我能早些掌握利润层的知识，那么我所经历过的许多伤心事都不会发生。

你看，一旦掌控了利润层，你就会让公司拥有健康的财务状况。你有利润存款，你有紧急情况储备金，而且你始终处于自己真实的支付能力范围之内，而这当中也包括支付员工工资。当我掌握了利润层之后，我不再去过度配备人员，而是清楚了在这些参数范围内自己在相关开支和员工录入方面真正的需要。当遇到比较糟糕的月份或者季度时，我的现金储备可以用来支付员工工资，而我则会做出战略性的计划，让公司重新回到正常的轨道上来。利润对任何健康的企业来说都是一个必不可少的基础。它也是对冒险行为的奖励。根据巴布森学院（Babso College）发布的《2016年全球创业监测（GEM）美国报告》，2016年有2,500万美国人在经营企业，也就是说美国人口中大约7.7％的人是企业家。你拥有一家企业的这一事实让你成为一群敢于冒险的精英中的一员。90％的美国人永远不会承受你所承受的挑战。90％的美国人永远都不会去追随他们自己的商业构想。90％的美国人都没有勇气天天上班，艰苦奋斗，白手起家。你是一名超级英雄，你所得的利润分配是对你的勇气、冒险精神和为我们另外90％的美国人提供就业机会的回报。

在本章中，我将分享BHN结构中利润层内的这5个“核心需求”。你的企业必须满足这些需求，才能为利润层建立起有力的支撑，从而才能专注于下一层次的需求。你所在的行业和/或你的公司可能会存在一些下文中没有提到的与利润相关的特定需求，但是请相信这一方法，并且先来关注以下这5个“核心需求”。然后你可能会惊讶地发现，在此过程中你的其他需求也得到了满足。解决了你的当务之急后，再拿起你的BHN指南针，从头开始。每次都应重返作为基础的销售，然后逐级向上。

需求1：消除债务

问题：你是否在不断地消除债务，而不是积累债务？

在我对公司实施利润为先方法之前，我一直是债务缠身。记得我在一次会议后开车回家的路上听收音机，其中的一个广告吸引了我的注意力。播音员说：“普通美国人的个人债务为7,000美元。”我记得利润对任何健康的企业来说都是一个必不可少的基础。它也是对冒险行为的奖励。根据巴布森学院（Babso College）发布的《2016年全球创业监测（GEM）美国报告》，2016年有2,500万美国人在经营企业，也就是说美国人口中大约7.7％的人是企业家。你拥有一家企业的这一事实让你成为一群敢于冒险的精英中的一员。90％的美国人永远不会承受你所承受的挑战。90％的美国人永远都不会去追随他们自己的商业构想。90％的美国人都没有勇气天天上班，艰苦奋斗，白手起家。你是一名超级英雄，你所得的利润分配是对你的勇气、冒险精神和为我们另外90％的美国人提供就业机会的回报。

在本章中，我将分享BHN结构中利润层内的这5个“核心需求”。你的企业必须满足这些需求，才能为利润层建立起有力的支撑，从而才能专注于下一层次的需求。你所在的行业和/或你的公司可能会存在一些下文中没有提到的与利润相关的特定需求，但是请相信这一方法，并且先来关注以下这5个“核心需求”。然后你可能会惊讶地发现，在此过程中你的其他需求也得到了满足。解决了你的当务之急后，再拿起你的BHN指南针，从头开始。每次都应重返作为基础的销售，然后逐级向上。

需求1：消除债务

问题：你是否在不断地消除债务，而不是积累债务？

在我对公司实施利润为先方法之前，我一直是债务缠身。记得我在一次会议后开车回家的路上听收音机，其中的一个广告吸引了我的注意力。播音员说：“普通美国人的个人债务为7,000美元。”我记得我在心里不断重复：我要当普通人。我要当普通人。

我曾经创建并且卖掉了两家价值数百万美元的公司，而且3年之内，我的自负和傲慢就让我赔掉了我所赚的每一分钱。我曾经自认为是一名商业巨匠，而且我将会是有史以来最优秀的天使投资者。然而我却什么都不是，而是沦落到了完全举债经营的地步，并且最终失去了一切。

在我收听那则广告的时候，我有大约75,000美元的信用卡债务，同时我还欠我的一位朋友35,000美元。此外，我还有一笔25万美元的SBA贷款，而且在一年内便达到了最高限额；我无法支付最低付款额。那一周的早些时候，另一个朋友给我寄了一张3,000美元的支票，以帮助我支付接下来几个月的租金和食品杂货。每天我都会接到“解决债务”问题的公司打来的电话和来信。我知道，他们听上去就像黑手党。因为我住在新泽西州，所以他们很可能就是黑手党。我琢磨了一下，有那么一个解决债务问题的家伙承诺为我做债务合并，并且能让我的债务得到免除。他说：“你不必担心，迈克老兄。”毫无疑问，他就是个黑手党。

在向妻子和孩子们倾诉了我的失败之后，我9岁的女儿阿达拉贡献出了自己的储蓄罐来帮助我。无论是在财务上还是情感上，我从未如此的低落。这迫使我开始重新审视自己的选择和合理的解释。

在本章的开头，我对你的冒险精神以及创业的勇气表达了钦佩之情。那是我的真心话。然而，存在于我们内心的同一种驱动力也可以让我们深陷困境。我们会对自己说，等下一笔大的交易到来、下一个我在心里不断重复：我要当普通人。我要当普通人。

我曾经创建并且卖掉了两家价值数百万美元的公司，而且3年之内，我的自负和傲慢就让我赔掉了我所赚的每一分钱。我曾经自认为是一名商业巨匠，而且我将会是有史以来最优秀的天使投资者。然而我却什么都不是，而是沦落到了完全举债经营的地步，并且最终失去了一切。

在我收听那则广告的时候，我有大约75,000美元的信用卡债务，同时我还欠我的一位朋友35,000美元。此外，我还有一笔25万美元的SBA贷款，而且在一年内便达到了最高限额；我无法支付最低付款额。那一周的早些时候，另一个朋友给我寄了一张3,000美元的支票，以帮助我支付接下来几个月的租金和食品杂货。每天我都会接到“解决债务”问题的公司打来的电话和来信。我知道，他们听上去就像黑手党。因为我住在新泽西州，所以他们很可能就是黑手党。我琢磨了一下，有那么一个解决债务问题的家伙承诺为我做债务合并，并且能让我的债务得到免除。他说：“你不必担心，迈克老兄。”毫无疑问，他就是个黑手党。

在向妻子和孩子们倾诉了我的失败之后，我9岁的女儿阿达拉贡献出了自己的储蓄罐来帮助我。无论是在财务上还是情感上，我从未如此的低落。这迫使我开始重新审视自己的选择和合理的解释。

在本章的开头，我对你的冒险精神以及创业的勇气表达了钦佩之情。那是我的真心话。然而，存在于我们内心的同一种驱动力也可以让我们深陷困境。我们会对自己说，等下一笔大的交易到来、下一个