案例分析

用流程将最佳实践规模化

难题

一家很有前景的SaaS公司最近碰到了一个问题。这家公司拥有大量的销售人员，但是他们的业绩水平却总是参差不齐，而公司也无法获知销售人员的哪些行为能使他们获得优秀的业绩。

具体而言，这家公司中的最佳销售人员每个月都在变化，而且这种变化背后也没有明确的原因和规律可循。

公司的主管们还意识到，如果不能让销售人员的业绩同时实现增长，那公司在年内就有可能撑不下去了。

转变

我们不认为在转变销售流程方面有普遍适用的标准方案，但我们相信，要想真正获得想要的转变，我们必须学会使用所有人都能理解的文字表述来记录我们的销售流程。为此我们为该公司提供了一个分三步完成的销售流程改进方案（见图7-2）。案例分析

用流程将最佳实践规模化

难题

一家很有前景的SaaS公司最近碰到了一个问题。这家公司拥有大量的销售人员，但是他们的业绩水平却总是参差不齐，而公司也无法获知销售人员的哪些行为能使他们获得优秀的业绩。

具体而言，这家公司中的最佳销售人员每个月都在变化，而且这种变化背后也没有明确的原因和规律可循。

公司的主管们还意识到，如果不能让销售人员的业绩同时实现增长，那公司在年内就有可能撑不下去了。

转变

我们不认为在转变销售流程方面有普遍适用的标准方案，但我们相信，要想真正获得想要的转变，我们必须学会使用所有人都能理解的文字表述来记录我们的销售流程。为此我们为该公司提供了一个分三步完成的销售流程改进方案（见图7-2）。图7-2　销售流程改进方案

第一步：我们鼓励客户对其行业内可能影响销售成交的关键行为进行分类。然后他们发现，销售的背后其实是一系列非常简单的行为：发送邮件、跟进客户、安排产品演示。这些行为中的每一项其实都是链条中的一环，而每个环节又可以被分解为多个小任务。我们帮助客户一一记录下了这些流程。

第二步：找到各个任务中的最佳实践案例。搞清那些优秀的销售完成超额的业绩背后的故事，然后这些实践案例立马又变成了一本销售操作指南。

第三步：练习，练习，再练习。我们帮助这家公司试验了多种不同的销售培训模式，最终确定最有效的模式应该是超短期销售培训课程（5～10分钟）。公司通过在其销售团队中开展这种课程，讲解公司既定销售流程中所涉及任务的各类最佳实践，然后让参训图7-2　销售流程改进方案

第一步：我们鼓励客户对其行业内可能影响销售成交的关键行为进行分类。然后他们发现，销售的背后其实是一系列非常简单的行为：发送邮件、跟进客户、安排产品演示。这些行为中的每一项其实都是链条中的一环，而每个环节又可以被分解为多个小任务。我们帮助客户一一记录下了这些流程。

第二步：找到各个任务中的最佳实践案例。搞清那些优秀的销售完成超额的业绩背后的故事，然后这些实践案例立马又变成了一本销售操作指南。

第三步：练习，练习，再练习。我们帮助这家公司试验了多种不同的销售培训模式，最终确定最有效的模式应该是超短期销售培训课程（5～10分钟）。公司通过在其销售团队中开展这种课程，讲解公司既定销售流程中所涉及任务的各类最佳实践，然后让参训者进行角色扮演和相互指导，以两人为一组，轮流进行销售练习，并由旁听的一方提出改进建议，最后开始独立销售。

结果

难以置信的是，这家公司仅通过这三个步骤就使其销售团队及业绩产生了明显的进步。要知道，我们并未向他们推荐新的销售流程或流程提升方案，只是帮他们一起记录下了销售团队原本的工作内容和优秀的销售人员在做的那些事。一旦完成对这些工作内容的归类整理，我们就能很直观地获取每个技能的最佳实践，并把它们加入到销售战术指南当中供全队使用。以后大家就知道了，发送邮件的最好方式是X，而安排产品演示则一定要遵照Y的做法。

这本由最佳实践组成的销售战术指南非常适合这家公司，它指明了公司销售已经做得很好的方面，而且以后销售团队中的所有人也能将其运用于各自不同的场景当中去了。

不仅公司的整体技能修养因此得到了彻底的改善，团队里的所有成员也开始竞相争当最佳销售，销售流程中的漏洞变得非常容易监督，同时新的销售步骤也能得到了引进。

举例来讲，一位初级销售发现公司的产品试用流程存在问题，公司因此设定了一个新方案：“鉴于25%的客户想跳过产品试用，所以公司将不再主动向客户提供试用。”这样一来，公司也能跳过许多多余的销售流程，即便是SDR也能迅速达成交易，公司的整体销售速度和效率也得到了提升。者进行角色扮演和相互指导，以两人为一组，轮流进行销售练习，并由旁听的一方提出改进建议，最后开始独立销售。

结果

难以置信的是，这家公司仅通过这三个步骤就使其销售团队及业绩产生了明显的进步。要知道，我们并未向他们推荐新的销售流程或流程提升方案，只是帮他们一起记录下了销售团队原本的工作内容和优秀的销售人员在做的那些事。一旦完成对这些工作内容的归类整理，我们就能很直观地获取每个技能的最佳实践，并把它们加入到销售战术指南当中供全队使用。以后大家就知道了，发送邮件的最好方式是X，而安排产品演示则一定要遵照Y的做法。

这本由最佳实践组成的销售战术指南非常适合这家公司，它指明了公司销售已经做得很好的方面，而且以后销售团队中的所有人也能将其运用于各自不同的场景当中去了。

不仅公司的整体技能修养因此得到了彻底的改善，团队里的所有成员也开始竞相争当最佳销售，销售流程中的漏洞变得非常容易监督，同时新的销售步骤也能得到了引进。

举例来讲，一位初级销售发现公司的产品试用流程存在问题，公司因此设定了一个新方案：“鉴于25%的客户想跳过产品试用，所以公司将不再主动向客户提供试用。”这样一来，公司也能跳过许多多余的销售流程，即便是SDR也能迅速达成交易，公司的整体销售速度和效率也得到了提升。销售战术指南和确切的销售流程还有一个可喜的好处，就是新员工也可以在入职后接受销售培训，从中获得帮助。换言之，将销售的流程、战术指南和视频培训等内容都运用到新员工培训程序当中，必定会为公司带来很大的好处。

这些都要归功于公司以自己的“设计”意识，对销售流程中的各项任务和工作细节做了记录和描述。销售战术指南和确切的销售流程还有一个可喜的好处，就是新员工也可以在入职后接受销售培训，从中获得帮助。换言之，将销售的流程、战术指南和视频培训等内容都运用到新员工培训程序当中，必定会为公司带来很大的好处。

这些都要归功于公司以自己的“设计”意识，对销售流程中的各项任务和工作细节做了记录和描述。SaaS销售业务重复性的本质特点决

定了它需要流程上的管控。SaaS销

售业务时常处在快速变化当中，我们

既要知道哪些东西在变，又要清楚它

们会造成什么影响，这样才能做好下

一步的行动计划。SaaS销售业务重复性的本质特点决

定了它需要流程上的管控。SaaS销

售业务时常处在快速变化当中，我们

既要知道哪些东西在变，又要清楚它

们会造成什么影响，这样才能做好下

一步的行动计划。