①标准化：只有标准化，才能更好地复制，同时标准决定了水准。

②流程化：即，售前如何预热；售中如何激发客户需求，让客户认定能给他带来的价值；售后如何更好地服务、扩流，形成更好的裂变。

③复制化：从0到1，可能是一个突破，但是从1到2就是依法复制。

通过这个标准和流程，不断升级，加以复制，就可以规模化地创造业绩，批量化地生产更多的营销精英，形成持续化的业绩提升。

（2）标杆模拟

把企业的月度冠军、季度冠军和年度冠军，作为企业的营销标杆，把标杆的体会、感悟，总结成方法论，让团队进行模拟、实践，就能创造类似的绩效。这主要通过三个方法：

①标杆的轨迹：即，这个人是如何成为营销冠军的？从他的信念系统、能力系统进行了解，找到他获取第一的轨迹。

②标杆的章法：即，他用了什么方法、策略、路径成为冠军？提炼出来，变成一个标准化、流程化、可复制化的东西。

③标杆的流程：即，他售前怎么做？售中怎么做？售后怎么做？他如何让销售的流程产生了好的绩效？把这些东西在整个业务团队中加以复制，就可以带来很好的业绩提升。①标准化：只有标准化，才能更好地复制，同时标准决定了水准。

②流程化：即，售前如何预热；售中如何激发客户需求，让客户认定能给他带来的价值；售后如何更好地服务、扩流，形成更好的裂变。

③复制化：从0到1，可能是一个突破，但是从1到2就是依法复制。

通过这个标准和流程，不断升级，加以复制，就可以规模化地创造业绩，批量化地生产更多的营销精英，形成持续化的业绩提升。

（2）标杆模拟

把企业的月度冠军、季度冠军和年度冠军，作为企业的营销标杆，把标杆的体会、感悟，总结成方法论，让团队进行模拟、实践，就能创造类似的绩效。这主要通过三个方法：

①标杆的轨迹：即，这个人是如何成为营销冠军的？从他的信念系统、能力系统进行了解，找到他获取第一的轨迹。

②标杆的章法：即，他用了什么方法、策略、路径成为冠军？提炼出来，变成一个标准化、流程化、可复制化的东西。

③标杆的流程：即，他售前怎么做？售中怎么做？售后怎么做？他如何让销售的流程产生了好的绩效？把这些东西在整个业务团队中加以复制，就可以带来很好的业绩提升。（3）人人通关

营销范本出来后，最重要的是团队成员要从上往下演练，并且进行笔试、口试，现场模拟、通关。可以分成业务小组进行比赛，拉开名次，最后达到了然于胸，全员复制。

进入北京华夏管理学院免费大学的学生在入学集训时，有一个环节就是通关活动。这些从外地农村出来的孩子，可能从没来过北京，但就在北京这个陌生的地方，他们经过训练后，能进行陌拜、沟通、交流，推广书籍、销售产品，最后达成一定的目标来实现通关。他们能做到这些，最重要的是，他们的信念、价值观系统，以及整个沟通交流的范本，都有一个非常系统的操作步骤。

世华这么多年的发展过程中，每一个业务团队的领导者，都有一个业务的流程导图；每一个业务同仁，都有一个业务操作手册进行演练，以保证他们在营销的过程中应对所有遇到的挑战。如果每一位企业家朋友能组织业务战队加强统一营销范本的强化，一定可以创造更好的绩效。

4．创造营销的场能嗨翻市场

顾客靠感性决定买不买，靠理性决定买多少。所以，构建高能量气场对整个营销成交会产生重大的驱动。那么，如何构建能量场？（3）人人通关

营销范本出来后，最重要的是团队成员要从上往下演练，并且进行笔试、口试，现场模拟、通关。可以分成业务小组进行比赛，拉开名次，最后达到了然于胸，全员复制。

进入北京华夏管理学院免费大学的学生在入学集训时，有一个环节就是通关活动。这些从外地农村出来的孩子，可能从没来过北京，但就在北京这个陌生的地方，他们经过训练后，能进行陌拜、沟通、交流，推广书籍、销售产品，最后达成一定的目标来实现通关。他们能做到这些，最重要的是，他们的信念、价值观系统，以及整个沟通交流的范本，都有一个非常系统的操作步骤。

世华这么多年的发展过程中，每一个业务团队的领导者，都有一个业务的流程导图；每一个业务同仁，都有一个业务操作手册进行演练，以保证他们在营销的过程中应对所有遇到的挑战。如果每一位企业家朋友能组织业务战队加强统一营销范本的强化，一定可以创造更好的绩效。

4．创造营销的场能嗨翻市场

顾客靠感性决定买不买，靠理性决定买多少。所以，构建高能量气场对整个营销成交会产生重大的驱动。那么，如何构建能量场？（1）激活身体的能量场

①眼睛：所有顾客眼睛能看到的地方，一定是干净的、整洁的、有能量、有气场的。

②耳朵：所有顾客听到的音乐和听到的语言，一定是正向的、阳光的。

③鼻子：所有顾客闻到的一定是有香味，清新的，不能有其他的味道。

④舌头：你给顾客泡的咖啡、茶，送的饮料，请他用的餐，一定是他所喜欢。

⑤身：你穿的衣服，是不是阳光的、正向的、充满能量的，是不是暖色调的。

⑥意念：从你的内心深处所发射的能量，是否愿意帮助顾客解决问题，为他创造价值？你是真正成就他，而不是单纯想成交、想赚他的钱。

江本胜博士写了一本书《水知道答案》，你对着水不用说出来，你在意念中祝福它，就结出漂亮的玻璃花；如果是诅咒它，就结出污暗的玻璃花。

我儿子看到这本《水知道答案》之后，就跟我说，爸爸，我们能不能在家里来一个《水知道答案》的测试。我说，“我们家没有大的水缸，不过桌子上有苹果，你在一个苹果上贴个条叫‘我喜欢你’，在另外一个苹果上贴上‘我讨厌你’。每天上学之（1）激活身体的能量场

①眼睛：所有顾客眼睛能看到的地方，一定是干净的、整洁的、有能量、有气场的。

②耳朵：所有顾客听到的音乐和听到的语言，一定是正向的、阳光的。

③鼻子：所有顾客闻到的一定是有香味，清新的，不能有其他的味道。

④舌头：你给顾客泡的咖啡、茶，送的饮料，请他用的餐，一定是他所喜欢。

⑤身：你穿的衣服，是不是阳光的、正向的、充满能量的，是不是暖色调的。

⑥意念：从你的内心深处所发射的能量，是否愿意帮助顾客解决问题，为他创造价值？你是真正成就他，而不是单纯想成交、想赚他的钱。

江本胜博士写了一本书《水知道答案》，你对着水不用说出来，你在意念中祝福它，就结出漂亮的玻璃花；如果是诅咒它，就结出污暗的玻璃花。

我儿子看到这本《水知道答案》之后，就跟我说，爸爸，我们能不能在家里来一个《水知道答案》的测试。我说，“我们家没有大的水缸，不过桌子上有苹果，你在一个苹果上贴个条叫‘我喜欢你’，在另外一个苹果上贴上‘我讨厌你’。每天上学之前对贴着‘我喜欢你’的苹果说十遍‘我喜欢你’，对另一个苹果说十遍‘我讨厌你’，看看是什么结果。”结果，不到一星期，贴“我讨厌你”的苹果就烂了，贴“我喜欢你”的苹果依然新鲜。

这就是意念的作用。所以，要创造好的销售成果，构建好的能量场非常重要。

（2）简略交易的流程

千万不要把企业内部的管控体系变成客户烦琐的流程，这是营销的大忌。你看在办银行卡的时，工作人员都会给你递个单子，说，您在这签个字就可以了，上面的内容都是一样的。当然内容中有很多可能对你不利的条款，但他只告诉你在哪里签名就可以了。所有的保险业务员在卖保单时，都说，你的主要核心条款在哪几项，这个重点看一下，其他的我们都是统一格式，您在那签个字。

我想要表达的意思是什么？

手续越简单，离成功越近；手续越繁琐，离成交就越远。

一般的写字楼，为了保证成交率，怎么做？一般都是先谈得差不多后，签个意向协议。意向协议中基本就是约定一下租赁的面积、租金、所赠送的时间和付款的方式，各种违约以及限制性的条款都不会在这里。等你交了定金之后，再谈正式协议。谈正式协议就牵扯很多条款，由于你提前交了定金，一般不会轻易退掉。前对贴着‘我喜欢你’的苹果说十遍‘我喜欢你’，对另一个苹果说十遍‘我讨厌你’，看看是什么结果。”结果，不到一星期，贴“我讨厌你”的苹果就烂了，贴“我喜欢你”的苹果依然新鲜。

这就是意念的作用。所以，要创造好的销售成果，构建好的能量场非常重要。

（2）简略交易的流程

千万不要把企业内部的管控体系变成客户烦琐的流程，这是营销的大忌。你看在办银行卡的时，工作人员都会给你递个单子，说，您在这签个字就可以了，上面的内容都是一样的。当然内容中有很多可能对你不利的条款，但他只告诉你在哪里签名就可以了。所有的保险业务员在卖保单时，都说，你的主要核心条款在哪几项，这个重点看一下，其他的我们都是统一格式，您在那签个字。

我想要表达的意思是什么？

手续越简单，离成功越近；手续越繁琐，离成交就越远。

一般的写字楼，为了保证成交率，怎么做？一般都是先谈得差不多后，签个意向协议。意向协议中基本就是约定一下租赁的面积、租金、所赠送的时间和付款的方式，各种违约以及限制性的条款都不会在这里。等你交了定金之后，再谈正式协议。谈正式协议就牵扯很多条款，由于你提前交了定金，一般不会轻易退掉。这种情况下，就比较容易达成。也就是，让前面的程序变得简单，增加成交的几率。如果一上来就谈完整的协议，十几页的协议，最后的结局就难签约了。

千万不要忘记：客户买单是痛苦的。所以，我们要给客户便利，增加他快乐的力量，让他在不知不觉中、在快乐的感觉中，缔结合约，这才是明智之举。

作业实操

1．如何运用“4C+3R”的营销战略导航？

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2．如何在公司进行营销测试？

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_____________________________________________________________________________这种情况下，就比较容易达成。也就是，让前面的程序变得简单，增加成交的几率。如果一上来就谈完整的协议，十几页的协议，最后的结局就难签约了。

千万不要忘记：客户买单是痛苦的。所以，我们要给客户便利，增加他快乐的力量，让他在不知不觉中、在快乐的感觉中，缔结合约，这才是明智之举。

作业实操

1．如何运用“4C+3R”的营销战略导航？

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2．如何在公司进行营销测试？

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