图4-2　Libriova案例假设金字塔的子假设

这一假设包括三个子假设：国家的选择（加拿大）、开拓模式的选择（与当地公司建立合作关系，创建姐妹平台，而不是单打独斗或进行收购）、合作伙伴的选择（侯爵公司而非其他公司）。我们必须检验这三个子假设是否正确：加拿大必须是一个富有吸引力的市场；在姐妹平台上达成合作，必须是最佳的进入模式；侯爵公司必须是一个优秀的合作伙伴。否则，Libriova就应该重新考虑这个总假设的可行性，转而去考察其他国家、其他开拓模式、其他合作伙伴。若想要总假设成立，那么这三个子假设都必须成立。

假设金字塔中的必要条件和充分条件图4-2　Libriova案例假设金字塔的子假设

这一假设包括三个子假设：国家的选择（加拿大）、开拓模式的选择（与当地公司建立合作关系，创建姐妹平台，而不是单打独斗或进行收购）、合作伙伴的选择（侯爵公司而非其他公司）。我们必须检验这三个子假设是否正确：加拿大必须是一个富有吸引力的市场；在姐妹平台上达成合作，必须是最佳的进入模式；侯爵公司必须是一个优秀的合作伙伴。否则，Libriova就应该重新考虑这个总假设的可行性，转而去考察其他国家、其他开拓模式、其他合作伙伴。若想要总假设成立，那么这三个子假设都必须成立。

假设金字塔中的必要条件和充分条件Libriova的案例，指向了打造假设金字塔过程中的一个关键原则：在金字塔的任何一个层级，某假设必须得到下一层级子假设的支持。我们所说的支持，是指每一个子假设都是总假设成立的一个条件。为了避免在这里犯错误，我们需要复习一下数学课上曾经讲过的必要条件和充分条件之间的区别。

必要条件是假设为真时不可能出错的条件。例如，“苏格拉底终将逝去”是“苏格拉底是人”的必要条件。同样，“通过销售获得净营业利润”是“实现经济利润”的必要条件。但是，即使必要条件是真实的，假设也可能是错误的：就算苏格拉底不是人，“苏格拉底终将逝去”也可以是真实的，比如你家狗也叫“苏格拉底”。同样，营业利润为正是获得经济利润的必要条件，但并不能保证你的公司产生的回报高于资本成本，而这才是经济利润的定义。在Libriova的案例中，加拿大必须是一个富有吸引力的市场，我们才有理由进入，这是一个必要条件。但如果Libriova发现在加拿大找不到理想的合作伙伴，就可以决定不去加拿大。

充分条件与此相反。一个充分条件足以证明某假设是正确的，但即使假设是正确的，其充分条件也可能是错误的：“苏格拉底是人”是“苏格拉底终将逝去”的充分条件，但并非必要条件。扩大公司的海外客户群，是提升其出口销售额的充分条件，但出口销售额的增加也可能有其他原因，比如货币汇率的变化等。

只要我们能搞清楚必要条件和充分条件的区别，就可以在假设金字塔中应用它：证明一个充分条件是正确的，就足以对某假设进行确认；而证明一个必要条件是错误的，就足以对该假设进行证伪。Libriova的案例，指向了打造假设金字塔过程中的一个关键原则：在金字塔的任何一个层级，某假设必须得到下一层级子假设的支持。我们所说的支持，是指每一个子假设都是总假设成立的一个条件。为了避免在这里犯错误，我们需要复习一下数学课上曾经讲过的必要条件和充分条件之间的区别。

必要条件是假设为真时不可能出错的条件。例如，“苏格拉底终将逝去”是“苏格拉底是人”的必要条件。同样，“通过销售获得净营业利润”是“实现经济利润”的必要条件。但是，即使必要条件是真实的，假设也可能是错误的：就算苏格拉底不是人，“苏格拉底终将逝去”也可以是真实的，比如你家狗也叫“苏格拉底”。同样，营业利润为正是获得经济利润的必要条件，但并不能保证你的公司产生的回报高于资本成本，而这才是经济利润的定义。在Libriova的案例中，加拿大必须是一个富有吸引力的市场，我们才有理由进入，这是一个必要条件。但如果Libriova发现在加拿大找不到理想的合作伙伴，就可以决定不去加拿大。

充分条件与此相反。一个充分条件足以证明某假设是正确的，但即使假设是正确的，其充分条件也可能是错误的：“苏格拉底是人”是“苏格拉底终将逝去”的充分条件，但并非必要条件。扩大公司的海外客户群，是提升其出口销售额的充分条件，但出口销售额的增加也可能有其他原因，比如货币汇率的变化等。

只要我们能搞清楚必要条件和充分条件的区别，就可以在假设金字塔中应用它：证明一个充分条件是正确的，就足以对某假设进行确认；而证明一个必要条件是错误的，就足以对该假设进行证伪。从纯逻辑的角度来讲，我们会特别想要找到一个绝杀技般的充分条件，来彻底证明总假设，要么就是个“一棒子打死”的必要条件，来彻底推翻总假设。在Libriova的案例中，我们列举出的三个条件，都是必要条件，证明其中一个是错的，就能推翻总假设。相反，如果能找到单一证据，足以证明与侯爵公司达成合作的可行性，我们就能节省下许多时间和精力。

但是，在实际工作之中，我们会遇到两个挑战。第一个挑战，即“对总假设进行证实或证伪，并非我们的唯一目标”。通常，证实或证伪这项工作，不过是我们尽可能翔实地解决某个商业问题的一种途径。就算我们能验证某个充分条件，而这个充分条件又能立即确认备选解决方案，我们的工作也不能停止，还要尝试去发现其他一些充分条件，这些充分条件可以引领我们找到解决问题的替代性、可兼容的方案。举例来说，我们可以通过增加本土市场的客户群、提高客户平均收入或是进入全新的国外市场等方法，来实现提升销售额。上述三个条件中的每一个，都是提升销售额的充分条件，但我们需要对这三个条件进行深入研究，如果可能的话，还要去寻找其他充分条件。如果能以恰当的方法利用以假设为驱动的思路，我们虽然不一定能很快得出证实或证伪假设的结论，但可以扩大解决方案选择的范围。

第二个挑战，即“在商业问题之中，充分条件极为少见”。在Libriova的假设金字塔中，我们找不到任何一个充分条件，但能列出一连串的必要条件。这种现象非常典型，因为用单一的充分条件来验证某个复杂的计划，基本是不可能的。随着我们将总假设拆分成为更多可搜寻（足够确凿和具体，可通过证据验证）的子假设，我们将发从纯逻辑的角度来讲，我们会特别想要找到一个绝杀技般的充分条件，来彻底证明总假设，要么就是个“一棒子打死”的必要条件，来彻底推翻总假设。在Libriova的案例中，我们列举出的三个条件，都是必要条件，证明其中一个是错的，就能推翻总假设。相反，如果能找到单一证据，足以证明与侯爵公司达成合作的可行性，我们就能节省下许多时间和精力。

但是，在实际工作之中，我们会遇到两个挑战。第一个挑战，即“对总假设进行证实或证伪，并非我们的唯一目标”。通常，证实或证伪这项工作，不过是我们尽可能翔实地解决某个商业问题的一种途径。就算我们能验证某个充分条件，而这个充分条件又能立即确认备选解决方案，我们的工作也不能停止，还要尝试去发现其他一些充分条件，这些充分条件可以引领我们找到解决问题的替代性、可兼容的方案。举例来说，我们可以通过增加本土市场的客户群、提高客户平均收入或是进入全新的国外市场等方法，来实现提升销售额。上述三个条件中的每一个，都是提升销售额的充分条件，但我们需要对这三个条件进行深入研究，如果可能的话，还要去寻找其他充分条件。如果能以恰当的方法利用以假设为驱动的思路，我们虽然不一定能很快得出证实或证伪假设的结论，但可以扩大解决方案选择的范围。

第二个挑战，即“在商业问题之中，充分条件极为少见”。在Libriova的假设金字塔中，我们找不到任何一个充分条件，但能列出一连串的必要条件。这种现象非常典型，因为用单一的充分条件来验证某个复杂的计划，基本是不可能的。随着我们将总假设拆分成为更多可搜寻（足够确凿和具体，可通过证据验证）的子假设，我们将发现许许多多的必要条件，但其中没有一个是充分条件。这些必要条件，就是侦探口中的线索，医生口中的症状。耳后或颈部的红疹子，是麻疹的症状。此症状是一个必要指征，作为疾病的一个表现而出现，但单凭该症状本身，我们无法对诊断进行确认。我们还需要更多的条件，来确定麻疹这个诊断的正确性。

如果我们在考虑收购一家公司，就必须去检验至少两个必要条件：第一，期望之中的协同效应所创建出来的价值要足够大，能抵消收购溢价。第二，目标公司的股东将以该溢价出售股票。这能帮助我们识别出需要获得的两个证据来源：（1）我们需要对两家公司之间的潜在协同效应进行评估，并估算出此效应带来的价值能否抵消预期溢价；（2）我们需要对目标公司股东可接受的最低收购溢价进行估算。这两个必要条件之中，任何一个不成立，都足以令这笔交易失去吸引力。这些条件是必要条件，不是充分条件。

当我们在假设金字塔中写下一系列必要条件时，无法完全确定对这些条件进行验证是否足以对总假设进行验证。我们有很多线索，但其中很可能缺少某些东西。用假设金字塔的思路来工作，既是寻找事实的过程，又是迎接逻辑挑战的过程：我们必须确保必要条件得到验证，而当所有的必要条件整合为一体时，又足以对总假设进行验证。

MECE问题拆分原则回到Libriova的案例上，若想验证总假设，我们必须对所有三个必要条件进行确认。但这还不足够，我们还必须检验这三个必要条件加总在一起，是否足以对假设进行验证。否则，我们就有可能遗漏掉某个能推翻全盘逻辑的条件。作为一个逻辑要求，这些条件应该是完现许许多多的必要条件，但其中没有一个是充分条件。这些必要条件，就是侦探口中的线索，医生口中的症状。耳后或颈部的红疹子，是麻疹的症状。此症状是一个必要指征，作为疾病的一个表现而出现，但单凭该症状本身，我们无法对诊断进行确认。我们还需要更多的条件，来确定麻疹这个诊断的正确性。

如果我们在考虑收购一家公司，就必须去检验至少两个必要条件：第一，期望之中的协同效应所创建出来的价值要足够大，能抵消收购溢价。第二，目标公司的股东将以该溢价出售股票。这能帮助我们识别出需要获得的两个证据来源：（1）我们需要对两家公司之间的潜在协同效应进行评估，并估算出此效应带来的价值能否抵消预期溢价；（2）我们需要对目标公司股东可接受的最低收购溢价进行估算。这两个必要条件之中，任何一个不成立，都足以令这笔交易失去吸引力。这些条件是必要条件，不是充分条件。

当我们在假设金字塔中写下一系列必要条件时，无法完全确定对这些条件进行验证是否足以对总假设进行验证。我们有很多线索，但其中很可能缺少某些东西。用假设金字塔的思路来工作，既是寻找事实的过程，又是迎接逻辑挑战的过程：我们必须确保必要条件得到验证，而当所有的必要条件整合为一体时，又足以对总假设进行验证。

MECE问题拆分原则回到Libriova的案例上，若想验证总假设，我们必须对所有三个必要条件进行确认。但这还不足够，我们还必须检验这三个必要条件加总在一起，是否足以对假设进行验证。否则，我们就有可能遗漏掉某个能推翻全盘逻辑的条件。作为一个逻辑要求，这些条件应该是完全穷尽的。

完全穷尽的意思是说，我们已经找到了为假设提供逻辑支持的所有可能的条件。确定一系列要点是做到完全穷尽的一个小妙招，就是去确定是否有个名为“其他”的类别存在。如果我们想要将轿车分成五个类别（厢式轿车、客货两用车、敞篷车、双门轿车、厢式旅行车），那么就要想一想，“其他”这个类别里面是否为空。若想完全穷尽所有类别，我们必须能将任意一辆轿车分配到其中一个类别之中。检验完全穷尽的另一个方法，就是假定我们列举出的所有条件都成立，但依然要尝试着去推翻总假设：我们能找到哪些反对的理由？假定我们为Libriova与侯爵公司合作列举出来的三个子假设都得到了证实，有没有什么Libriova不应这样做的理由？也许还有更加明智的选择：向邻国扩张，比如到比利时、德国或西班牙寻找机会，而不是一上来就远渡重洋。

除了完全穷尽之外，各个条件之间必须不能有重叠。换句话说，条件之间必须是相互独立的。如果轿车的类别是相互独立的，那么一辆轿车就不能被分配到多于一个的类别之中。我们在Libriova金字塔中列举出来的三个条件，就是相互独立的。事实上，其中每一个都是完备的，可以供我们逐一进行调查研究。证明其中任何一个不成立，都足以全盘否定整个假设；没必要再去探讨其他条件。相反，证明其中任何一个条件的正确性，只能为假设提供一部分支持，一部分坚实而独立的支持。我们只要完成了对一个条件的检验，就能接着去检验下一个，去评估其是否成立，而不用进行两次同样的分析。

两个检验——相互独立（Mutual Exclusivity，没有重叠）和完全全穷尽的。

完全穷尽的意思是说，我们已经找到了为假设提供逻辑支持的所有可能的条件。确定一系列要点是做到完全穷尽的一个小妙招，就是去确定是否有个名为“其他”的类别存在。如果我们想要将轿车分成五个类别（厢式轿车、客货两用车、敞篷车、双门轿车、厢式旅行车），那么就要想一想，“其他”这个类别里面是否为空。若想完全穷尽所有类别，我们必须能将任意一辆轿车分配到其中一个类别之中。检验完全穷尽的另一个方法，就是假定我们列举出的所有条件都成立，但依然要尝试着去推翻总假设：我们能找到哪些反对的理由？假定我们为Libriova与侯爵公司合作列举出来的三个子假设都得到了证实，有没有什么Libriova不应这样做的理由？也许还有更加明智的选择：向邻国扩张，比如到比利时、德国或西班牙寻找机会，而不是一上来就远渡重洋。

除了完全穷尽之外，各个条件之间必须不能有重叠。换句话说，条件之间必须是相互独立的。如果轿车的类别是相互独立的，那么一辆轿车就不能被分配到多于一个的类别之中。我们在Libriova金字塔中列举出来的三个条件，就是相互独立的。事实上，其中每一个都是完备的，可以供我们逐一进行调查研究。证明其中任何一个不成立，都足以全盘否定整个假设；没必要再去探讨其他条件。相反，证明其中任何一个条件的正确性，只能为假设提供一部分支持，一部分坚实而独立的支持。我们只要完成了对一个条件的检验，就能接着去检验下一个，去评估其是否成立，而不用进行两次同样的分析。

两个检验——相互独立（Mutual Exclusivity，没有重叠）和完全