做什么。在第三个阶段，你找到了属于自己的市场——一个适合你的企业的市场。为了寻找到这样的市场，你必须清楚你的企业能做什么，你的企业想要什么，以及你的企业需要什么。

如果潜在客户没有经常性地将你的公司视为能满足其需求的解决方案，这就意味着你们不是这些潜在客户“心目中的首选”。通过持续出现在理想潜在客户的社群当中，同时树立起追求卓越的信誉，你将会在潜在客户当中产生一定程度的知名度，而这些潜在客户在需要你的服务或者产品的时候就会去寻找你。认真研究每一个现有客户，找出其中最好的。哪些客户表现出对你们的重视？哪些客户是你最喜欢服务的？

优先考虑最重要的特征，比如，这些客户能够轻松支付10,000美元的年费，因为他们有100万美元的收入，而且，他们希望支付10,000美元的年费，因为在他们看来因此而节省的时间远比这笔费用更有价值。你可以找出一些其他元素，比如客户的沟通风格，或者对你所提供的产品的重要性的认识。他们属于哪个行业？或者，如果你是一家B2C企业，你的客户都有哪些共同的人口统计或者消费心理统计方面的特征？记录这一客户画像，并围绕这些元素设计调查性问题。

暖通公司的特什和朱莉·布利塞特所做的正是这项分析。他们发现，住宅用户要好于商业用户，因为住宅用户会按时或者提前付款，而商业客户却会超过规定的期限。了解到这些情况之后，特什和朱莉找出了现有的最佳住宅用户：看重时间并且子女已经长大的双收入夫妇。事实证明，在特什和朱莉对其销售往事的回顾中，这些是他们的做什么。在第三个阶段，你找到了属于自己的市场——一个适合你的企业的市场。为了寻找到这样的市场，你必须清楚你的企业能做什么，你的企业想要什么，以及你的企业需要什么。

如果潜在客户没有经常性地将你的公司视为能满足其需求的解决方案，这就意味着你们不是这些潜在客户“心目中的首选”。通过持续出现在理想潜在客户的社群当中，同时树立起追求卓越的信誉，你将会在潜在客户当中产生一定程度的知名度，而这些潜在客户在需要你的服务或者产品的时候就会去寻找你。认真研究每一个现有客户，找出其中最好的。哪些客户表现出对你们的重视？哪些客户是你最喜欢服务的？

优先考虑最重要的特征，比如，这些客户能够轻松支付10,000美元的年费，因为他们有100万美元的收入，而且，他们希望支付10,000美元的年费，因为在他们看来因此而节省的时间远比这笔费用更有价值。你可以找出一些其他元素，比如客户的沟通风格，或者对你所提供的产品的重要性的认识。他们属于哪个行业？或者，如果你是一家B2C企业，你的客户都有哪些共同的人口统计或者消费心理统计方面的特征？记录这一客户画像，并围绕这些元素设计调查性问题。

暖通公司的特什和朱莉·布利塞特所做的正是这项分析。他们发现，住宅用户要好于商业用户，因为住宅用户会按时或者提前付款，而商业客户却会超过规定的期限。了解到这些情况之后，特什和朱莉找出了现有的最佳住宅用户：看重时间并且子女已经长大的双收入夫妇。事实证明，在特什和朱莉对其销售往事的回顾中，这些是他们的最佳客户。在此基础上，新的客户画像确立了。

然后，寻找出他们的“聚集点”。他们经常去什么地方？有可能他们会参加一些会议或者去同一个会所。他们也可能是某个播客节目或者杂志的粉丝。你的目标是寻找理想客户向与之志同道合的人发表和分享其观点、经历和知识的场所。

比方说我妻子，她酷爱包包、鞋子和所有时尚的东西。她也有一个与其他志趣相投的女士们聚会的虚拟场所：一个叫做“我最爱的谋杀案”的播客。她会一期节目不落地认真收听。和她一样的还有成千上万鼓吹“保持性感，别被谋杀”的一群女人。她们都在收听这个每周一次的节目，而且还取了个群名字：谋杀狂。如果你想卖性感的包包和鞋子，或者某种防狼喷雾，那么你就已经找到了你目标客户的聚集点。如果你卖的是别的东西，你只需要问一问你自己的“谋杀狂”社群经常在哪里出没，然后就出现在那里。

一旦你发现了这些社群，就去积极地参与其中。在某些情况下，你只需要到场，或者通过公关（成为播客上的嘉宾）就可以实现这一目的，或者你也可以采取针对目标群体的市场营销和广告活动。

●●  OMEN：潜在客户吸引力

假设你经营着一家网页设计公司，为希望优化其网站销售线索抓取能力的牙医设计网站。“精准定位”分析法帮助你将潜在客户质量确定为你的“关键需求”。所有的牙医和他们的母亲都在打电话给你——毫不夸张地说。上个星期，一位牙医的妈妈给你打电话，说她“帅气的儿子”需要在谷歌上放一个“专业的互联网页”，而且她已经最佳客户。在此基础上，新的客户画像确立了。

然后，寻找出他们的“聚集点”。他们经常去什么地方？有可能他们会参加一些会议或者去同一个会所。他们也可能是某个播客节目或者杂志的粉丝。你的目标是寻找理想客户向与之志同道合的人发表和分享其观点、经历和知识的场所。

比方说我妻子，她酷爱包包、鞋子和所有时尚的东西。她也有一个与其他志趣相投的女士们聚会的虚拟场所：一个叫做“我最爱的谋杀案”的播客。她会一期节目不落地认真收听。和她一样的还有成千上万鼓吹“保持性感，别被谋杀”的一群女人。她们都在收听这个每周一次的节目，而且还取了个群名字：谋杀狂。如果你想卖性感的包包和鞋子，或者某种防狼喷雾，那么你就已经找到了你目标客户的聚集点。如果你卖的是别的东西，你只需要问一问你自己的“谋杀狂”社群经常在哪里出没，然后就出现在那里。

一旦你发现了这些社群，就去积极地参与其中。在某些情况下，你只需要到场，或者通过公关（成为播客上的嘉宾）就可以实现这一目的，或者你也可以采取针对目标群体的市场营销和广告活动。

●●  OMEN：潜在客户吸引力

假设你经营着一家网页设计公司，为希望优化其网站销售线索抓取能力的牙医设计网站。“精准定位”分析法帮助你将潜在客户质量确定为你的“关键需求”。所有的牙医和他们的母亲都在打电话给你——毫不夸张地说。上个星期，一位牙医的妈妈给你打电话，说她“帅气的儿子”需要在谷歌上放一个“专业的互联网页”，而且她已经设计好了一个水彩画草图，需要你照着做出来，价格要在500美元以内。下面让我们举例说明如何判断你的潜在客户吸引力是否有所增强：

1.目标：你需要更多的优质潜在客户（包括妈妈的帅气儿子）。以往，你会将任何一个潜在客户视作有质量的潜在客户，而且你与他们交流时大多数情况下是在讨价还价。一旦这些潜在客户变成真实的客户，一半的电话交流时间都会用在讨论你的任务执行情况上，而不是认真检查你的交付结果。而现在，你定义优质客户的标准是他们是否愿意溢价购买，而不是跟你讨价还价，而且他们所担心的与其说是你的工作过程，不如说是你提交的成果。你的目标是争取获得80%的达标优质潜在客户；目前你的这一数字是50%。

2.衡量：在定价方面，你没有采用可变量或者可定制的费用，而是给每个项目的费用选项设定了简单的固定数额：简单的网站费用是5,000美元，普通的升级费用是7,500美元，高级的设计和功能费用是10,000美元。你需要有稳定的交易收入现金流，才能偶尔在价格上具有灵活性，但是如果潜在客户只注重能否买到便宜货，那么他们就不是优质客户。另外一个有关“微管理”的衡量标准偏于定性，但是你还是找到了量化的方法。你会追踪潜在客户所询问的关于工作执行情况的问题与其所询问的关于交付结果的问题之间的比例。

3.评估：你的公司平均每星期能够从潜在客户中争取到四分之一的真实客户。因此你判断，检查这些累积数据的有效频率是一个月一次。每个月大概有15个潜在客户可供评估，这样你就可以有足够的“样本”用来研究。你会建立一个简单的3栏电子表格，并交由销售团队管理。其中的一栏是针对“该潜在客户是否曾索要折扣”这一问题设计好了一个水彩画草图，需要你照着做出来，价格要在500美元以内。下面让我们举例说明如何判断你的潜在客户吸引力是否有所增强：

1.目标：你需要更多的优质潜在客户（包括妈妈的帅气儿子）。以往，你会将任何一个潜在客户视作有质量的潜在客户，而且你与他们交流时大多数情况下是在讨价还价。一旦这些潜在客户变成真实的客户，一半的电话交流时间都会用在讨论你的任务执行情况上，而不是认真检查你的交付结果。而现在，你定义优质客户的标准是他们是否愿意溢价购买，而不是跟你讨价还价，而且他们所担心的与其说是你的工作过程，不如说是你提交的成果。你的目标是争取获得80%的达标优质潜在客户；目前你的这一数字是50%。

2.衡量：在定价方面，你没有采用可变量或者可定制的费用，而是给每个项目的费用选项设定了简单的固定数额：简单的网站费用是5,000美元，普通的升级费用是7,500美元，高级的设计和功能费用是10,000美元。你需要有稳定的交易收入现金流，才能偶尔在价格上具有灵活性，但是如果潜在客户只注重能否买到便宜货，那么他们就不是优质客户。另外一个有关“微管理”的衡量标准偏于定性，但是你还是找到了量化的方法。你会追踪潜在客户所询问的关于工作执行情况的问题与其所询问的关于交付结果的问题之间的比例。

3.评估：你的公司平均每星期能够从潜在客户中争取到四分之一的真实客户。因此你判断，检查这些累积数据的有效频率是一个月一次。每个月大概有15个潜在客户可供评估，这样你就可以有足够的“样本”用来研究。你会建立一个简单的3栏电子表格，并交由销售团队管理。其中的一栏是针对“该潜在客户是否曾索要折扣”这一问题用简单的“是/否”逐一给出答案。第二栏的标题是：“询问公司工作进程的问题的数量？”第三栏的标题是：“询问公司交付成果的问题的数量？”

4.培育：你和两位负责管理所有潜在客户的销售人员讨论关于如何实现目标的策略问题。他们建议设立一个白板，用来追踪转换的优质潜在客户的数量。销售人员带来了你期待已久的见解：修改你们自己的网站。你们公司的网站很漂亮，但却有效地传达了这样一个讯息：“我们服务于任何人。”现在，你们需要制订新的计划，来确保网站传达这样一个讯息：“我们为有特定需求的人提供特定的服务。”对不起了，妈妈的帅气儿子。

5.结果：网站的重新设计是关键；服务对象的明确化改变了一切。现在，向公司询价的人数减少了，然而其中90%的人是态度认真并且愿意花钱建设一个能产生较好销售线索的网站的牙医。不需要对衡量标准进行调整，你就很快实现了吸引优质潜在客户的目标。在这一问题得到解决之后，你又重新利用“精准定位”法去寻找和解决下一个“关键问题”。

需求3：客户转化

问题：你能否将足够的潜在客户转化为真实的客户来支撑你获得需要达到的销售额？

俗话说，种瓜得瓜，种豆得豆。换句话说，你播种（主要客户）的一致性决定了你收获（客户转化）的质量。因此，一旦你加强了对用简单的“是/否”逐一给出答案。第二栏的标题是：“询问公司工作进程的问题的数量？”第三栏的标题是：“询问公司交付成果的问题的数量？”

4.培育：你和两位负责管理所有潜在客户的销售人员讨论关于如何实现目标的策略问题。他们建议设立一个白板，用来追踪转换的优质潜在客户的数量。销售人员带来了你期待已久的见解：修改你们自己的网站。你们公司的网站很漂亮，但却有效地传达了这样一个讯息：“我们服务于任何人。”现在，你们需要制订新的计划，来确保网站传达这样一个讯息：“我们为有特定需求的人提供特定的服务。”对不起了，妈妈的帅气儿子。

5.结果：网站的重新设计是关键；服务对象的明确化改变了一切。现在，向公司询价的人数减少了，然而其中90%的人是态度认真并且愿意花钱建设一个能产生较好销售线索的网站的牙医。不需要对衡量标准进行调整，你就很快实现了吸引优质潜在客户的目标。在这一问题得到解决之后，你又重新利用“精准定位”法去寻找和解决下一个“关键问题”。

需求3：客户转化

问题：你能否将足够的潜在客户转化为真实的客户来支撑你获得需要达到的销售额？

俗话说，种瓜得瓜，种豆得豆。换句话说，你播种（主要客户）的一致性决定了你收获（客户转化）的质量。因此，一旦你加强了对主要客户需求的满足，你便为客户转化建立起了更加牢固的支撑。在集中精力转化客户之前，你的企业或许应该先确保其对优质潜在客户有持续的吸引力。一旦你拥有了强大的优质潜在客户流，那么你的目标就是获得对这些潜在客户的高转化率，而如果应用在公司的商业模式上，就是对这些高质量客户的保持率。从本质上讲，通过把较少的事情做好，你将会更好地服务于较少类型的客户。

如果你正在花费大量时间与没有可能成为客户或者即使成为客户其质量也很低的潜在客户周旋，那么你可能正在应对以下一个或多个问题：

1.之前提到的需求方面的问题，比如在“与生活方式的一致性”需求方面的“为销售而销售”。或者潜在客户吸引力方面的问题，比如，为吸引任何客户而不是优质客户所提供的激励措施。

2.对优质客户没有清晰的定义，或者根本没有定义，或者没有根据这些因素使潜在客户成为真实客户。卖东西的方式对了，却没有卖对东西；或者东西卖对了，卖东西的方式却错了：这就好比向因纽特人推销冰块；他们根本不需要。即使你是“全世界最了不起的销售员”，而且“有能力把冰块卖给因纽特人”，你依然是卖错了东西。我怀疑，由此看来，你并不是世界上最好的推销员。

当你以正确的方式推销正确的东西时，你针对的是顾客真实的需求。顾客买的不是产品功能；他们买的是价值。特什的销售对象想要的是一年四季都体感舒适的家（价值），而且他们不想监督生产过程（价值）。主要客户需求的满足，你便为客户转化建立起了更加牢固的支撑。在集中精力转化客户之前，你的企业或许应该先确保其对优质潜在客户有持续的吸引力。一旦你拥有了强大的优质潜在客户流，那么你的目标就是获得对这些潜在客户的高转化率，而如果应用在公司的商业模式上，就是对这些高质量客户的保持率。从本质上讲，通过把较少的事情做好，你将会更好地服务于较少类型的客户。

如果你正在花费大量时间与没有可能成为客户或者即使成为客户其质量也很低的潜在客户周旋，那么你可能正在应对以下一个或多个问题：

1.之前提到的需求方面的问题，比如在“与生活方式的一致性”需求方面的“为销售而销售”。或者潜在客户吸引力方面的问题，比如，为吸引任何客户而不是优质客户所提供的激励措施。

2.对优质客户没有清晰的定义，或者根本没有定义，或者没有根据这些因素使潜在客户成为真实客户。卖东西的方式对了，却没有卖对东西；或者东西卖对了，卖东西的方式却错了：这就好比向因纽特人推销冰块；他们根本不需要。即使你是“全世界最了不起的销售员”，而且“有能力把冰块卖给因纽特人”，你依然是卖错了东西。我怀疑，由此看来，你并不是世界上最好的推销员。

当你以正确的方式推销正确的东西时，你针对的是顾客真实的需求。顾客买的不是产品功能；他们买的是价值。特什的销售对象想要的是一年四季都体感舒适的家（价值），而且他们不想监督生产过程（价值）。