少农牧行业的上市公司，无论这些公司的主营业务是经营化肥还是饲料，它们大多以“吨”作为收入的衡量单位。与此类似的是，很多建材行业的企业会以“立方米”作为收入的单位。

填写个数

所谓个数，通常是指销售人员成交的客户订单个数。如表3-3所示，这是一家电商企业设计的五星评定管理系统，这家企业基层销售人员的业绩指标就是用个数来衡量的：一是考核总客户订单数，二是考核老客户转介绍的订单数。

显然，这家企业是将老客户转介绍订单定义为新增业绩。由此我们可以判断：这家企业是将客户转介绍作为其核心的营销手段，因此在考核指标的设计上，它选择了老客户转介绍订单个数作为考核指标，其目的在于引导销售人员重点发力老客户转介绍。

表3-3 五星评定管理系统（按照订单个数评定）少农牧行业的上市公司，无论这些公司的主营业务是经营化肥还是饲料，它们大多以“吨”作为收入的衡量单位。与此类似的是，很多建材行业的企业会以“立方米”作为收入的单位。

填写个数

所谓个数，通常是指销售人员成交的客户订单个数。如表3-3所示，这是一家电商企业设计的五星评定管理系统，这家企业基层销售人员的业绩指标就是用个数来衡量的：一是考核总客户订单数，二是考核老客户转介绍的订单数。

显然，这家企业是将老客户转介绍订单定义为新增业绩。由此我们可以判断：这家企业是将客户转介绍作为其核心的营销手段，因此在考核指标的设计上，它选择了老客户转介绍订单个数作为考核指标，其目的在于引导销售人员重点发力老客户转介绍。

表3-3 五星评定管理系统（按照订单个数评定）这里需要特别提醒一下：在填写个数时，公司必须从金额和时间两个维度来设置好清晰的门槛及标准。

一是设定金额标准，例如，公司可以提前约定好：客户单笔交易金额达到500元以上，才能视作一个合格的订单。为什么要设定金额标准呢？这与我自己的一次教训有关。

多年前，我还在一家公司负责华东市场，公司内部就发生过这样一个小插曲。一名销售人员与客户私交甚好，后来不知道他用了什么方法，说动客户专门为他注册了三家新公司。然后，该销售员将过去一家公司的成交金额分摊到四家公司。这种“作弊”的操作方式，既虚增了这名销售员的新增业绩，同时也虚增了总业绩的客户订单数。最后，我们还是在发货的过程中发现了端倪——公司负责发货的同事发现，这几家公司填写的都是同一个发货地址，这才曝光了该销售员的作弊行为。

二是设置时间门槛。如果销售人员今天开发了客户，结果双方合作没有两天，客户就流失掉了，那么这种情况也不能视为一个合格订单。因此，企业还必须设置最低的时间门槛。

总而言之，选择填写个数为业绩衡量指标的企业，在设计五星评定管理系统时，一定不要忘了设置金额标准和时间门槛，这些都是在实际销售管理当中极易疏忽的细节。这里需要特别提醒一下：在填写个数时，公司必须从金额和时间两个维度来设置好清晰的门槛及标准。

一是设定金额标准，例如，公司可以提前约定好：客户单笔交易金额达到500元以上，才能视作一个合格的订单。为什么要设定金额标准呢？这与我自己的一次教训有关。

多年前，我还在一家公司负责华东市场，公司内部就发生过这样一个小插曲。一名销售人员与客户私交甚好，后来不知道他用了什么方法，说动客户专门为他注册了三家新公司。然后，该销售员将过去一家公司的成交金额分摊到四家公司。这种“作弊”的操作方式，既虚增了这名销售员的新增业绩，同时也虚增了总业绩的客户订单数。最后，我们还是在发货的过程中发现了端倪——公司负责发货的同事发现，这几家公司填写的都是同一个发货地址，这才曝光了该销售员的作弊行为。

二是设置时间门槛。如果销售人员今天开发了客户，结果双方合作没有两天，客户就流失掉了，那么这种情况也不能视为一个合格订单。因此，企业还必须设置最低的时间门槛。

总而言之，选择填写个数为业绩衡量指标的企业，在设计五星评定管理系统时，一定不要忘了设置金额标准和时间门槛，这些都是在实际销售管理当中极易疏忽的细节。填写三大率

业绩的衡量指标除了填写收入和个数之外，还可以选择填写三大率，即目标完成率、收入增长率和市场占有率。

比如，在为企业做辅导的过程中，我发现某些门店型企业在当地市场已经深耕了数十年，当地的市场潜力已经被挖掘殆尽。此时，如果还是机械地考核新增客户，那么效果可能会不尽如人意。针对这种成熟市场的门店，企业就可以选择填写目标完成率。

如表3-4所示，这是一家门店型企业为基层店员设计的五星评定管理系统。这家企业为门店店员设定了一个季度目标，并以这个季度目标作为业绩考核的基准线。五星级销售员目标值设定为完成率120%，其他星级的业绩目标值从上往下依次设定为110%、100%、90%、80%。

表3-4 某企业五星评定管理系统（按照目标完成率评定）填写三大率

业绩的衡量指标除了填写收入和个数之外，还可以选择填写三大率，即目标完成率、收入增长率和市场占有率。

比如，在为企业做辅导的过程中，我发现某些门店型企业在当地市场已经深耕了数十年，当地的市场潜力已经被挖掘殆尽。此时，如果还是机械地考核新增客户，那么效果可能会不尽如人意。针对这种成熟市场的门店，企业就可以选择填写目标完成率。

如表3-4所示，这是一家门店型企业为基层店员设计的五星评定管理系统。这家企业为门店店员设定了一个季度目标，并以这个季度目标作为业绩考核的基准线。五星级销售员目标值设定为完成率120%，其他星级的业绩目标值从上往下依次设定为110%、100%、90%、80%。

表3-4 某企业五星评定管理系统（按照目标完成率评定）注：（1）评定周期：每季度一次评定，每年1月、4月、7月、10月评定。（2）重点品种：高毛利品种。（3）过程得分：4×5过程考核得分。（4）通关成绩：笔试与情景模拟通关的平均分。

除了填写目标完成率，企业还可以选择填写收入增长率。收入增长率一般分为两种情况：一种是同比收入增长率，即与上一年同期业绩相比，当年的收入增长率；另一种是环比收入增长率，即与上月或上一季度业绩相比，当月或本季度的收入增长率。企业可以根据自己的实际需求来选择。

第三大率是指市场占有率，即企业在一个目标市场内占有的市场份额。但是，考核市场占有率有一个前提，必须建立在市场部发育成熟且行业数据完善的基础上。在大部分情况下，我还是建议企业填写目标完成率或收入增长率。

那么，我们如何评估自己的企业适用于哪一种考核方式呢？主要取决于以下两点。

一是取决于企业的销售类型。不同的销售类型衡量业绩的方式不同，比如：门店连锁型企业比较适合以目标完成率来衡量，因为线下门店通常会受到区域限制，地盘不太容易扩张；而电商企业则更适合以市场占有率来衡量，因为电商行业属于赢家通吃型的行业，往往一家独大，老二、老三的生存空间都不大。这是由不同销售类型的特性所决定的。

二是取决于企业业务本身的生命周期。假设企业的某项业务正处注：（1）评定周期：每季度一次评定，每年1月、4月、7月、10月评定。（2）重点品种：高毛利品种。（3）过程得分：4×5过程考核得分。（4）通关成绩：笔试与情景模拟通关的平均分。

除了填写目标完成率，企业还可以选择填写收入增长率。收入增长率一般分为两种情况：一种是同比收入增长率，即与上一年同期业绩相比，当年的收入增长率；另一种是环比收入增长率，即与上月或上一季度业绩相比，当月或本季度的收入增长率。企业可以根据自己的实际需求来选择。

第三大率是指市场占有率，即企业在一个目标市场内占有的市场份额。但是，考核市场占有率有一个前提，必须建立在市场部发育成熟且行业数据完善的基础上。在大部分情况下，我还是建议企业填写目标完成率或收入增长率。

那么，我们如何评估自己的企业适用于哪一种考核方式呢？主要取决于以下两点。

一是取决于企业的销售类型。不同的销售类型衡量业绩的方式不同，比如：门店连锁型企业比较适合以目标完成率来衡量，因为线下门店通常会受到区域限制，地盘不太容易扩张；而电商企业则更适合以市场占有率来衡量，因为电商行业属于赢家通吃型的行业，往往一家独大，老二、老三的生存空间都不大。这是由不同销售类型的特性所决定的。

二是取决于企业业务本身的生命周期。假设企业的某项业务正处于初创期或高速成长期，那么它在这一阶段的首要任务是做大收入。此时，企业设计五星评定管理系统时就可以采用收入增长率。如果企业的某类业务已经进入成熟期甚至衰退期，市场空间已经趋于饱和，那么企业在设计五星评定管理系统时，不妨直接考核销售人员的目标完成率。

总而言之，选择哪一个指标作为业绩的衡量单位不可一概而论，我们一定要结合企业自身的特性和需求来判断。企业只需记住一个原则：衡量指标本质上就是企业的指挥棒和风向标。因此，企业要什么就考什么，考什么就评什么，评什么就会得什么！于初创期或高速成长期，那么它在这一阶段的首要任务是做大收入。此时，企业设计五星评定管理系统时就可以采用收入增长率。如果企业的某类业务已经进入成熟期甚至衰退期，市场空间已经趋于饱和，那么企业在设计五星评定管理系统时，不妨直接考核销售人员的目标完成率。

总而言之，选择哪一个指标作为业绩的衡量单位不可一概而论，我们一定要结合企业自身的特性和需求来判断。企业只需记住一个原则：衡量指标本质上就是企业的指挥棒和风向标。因此，企业要什么就考什么，考什么就评什么，评什么就会得什么！