就会变成对彼此成长空间的限制。有传承制精神的创始人会主动地、有序地把这些长大的树木移植到更加空旷的土地上，让它们获得更为充足和自由的成长空间。这样，尽管每棵树都需要更加独立地面对风雨，但它们却有机会长得更高、更大。

由于避开了上市或出售所需的控股权或财务报表合并之类的束缚条件，公司创始人无须控制，只是支持每一棵树按照它们本来的天赋去生长即可。公司创始人可以专注于每一片小树林的各种连接纽带，如品牌、数据系统、业务支持、人员成长、生意思路、文化、友谊等。把这些拥有相对独立成长空间的小树林连成一片不断延展的大森林，也是有机会把生意做大的。

传承制创业是否与上市、卖掉等出路水火不容？

首先，对单纯的中高端猎头业务而言，猎头不是一门靠资本驱动的生意。对充分了解猎头行业的投资者而言，投资关键的人，可能比投资猎头公司更划算。

其次，相较于一家急于卖掉变现的猎头公司，一家有永续经营能力的健康公司对投资者的吸引力更大。由于传承制强调友谊与信任，只要创业团队能够达成共识，随时可以尝试让公司上市或将其卖掉变现。而一家本来就立足于上市或卖掉的公司，想要回归到合伙人制或传承制，难度却相当大！

从这个角度看，遵循传承制创业的思路，以“公司生命力的最大化”为出发点，按照业务与人性本来的特点和逻辑去发展，路反而会越走越宽。就会变成对彼此成长空间的限制。有传承制精神的创始人会主动地、有序地把这些长大的树木移植到更加空旷的土地上，让它们获得更为充足和自由的成长空间。这样，尽管每棵树都需要更加独立地面对风雨，但它们却有机会长得更高、更大。

由于避开了上市或出售所需的控股权或财务报表合并之类的束缚条件，公司创始人无须控制，只是支持每一棵树按照它们本来的天赋去生长即可。公司创始人可以专注于每一片小树林的各种连接纽带，如品牌、数据系统、业务支持、人员成长、生意思路、文化、友谊等。把这些拥有相对独立成长空间的小树林连成一片不断延展的大森林，也是有机会把生意做大的。

传承制创业是否与上市、卖掉等出路水火不容？

首先，对单纯的中高端猎头业务而言，猎头不是一门靠资本驱动的生意。对充分了解猎头行业的投资者而言，投资关键的人，可能比投资猎头公司更划算。

其次，相较于一家急于卖掉变现的猎头公司，一家有永续经营能力的健康公司对投资者的吸引力更大。由于传承制强调友谊与信任，只要创业团队能够达成共识，随时可以尝试让公司上市或将其卖掉变现。而一家本来就立足于上市或卖掉的公司，想要回归到合伙人制或传承制，难度却相当大！

从这个角度看，遵循传承制创业的思路，以“公司生命力的最大化”为出发点，按照业务与人性本来的特点和逻辑去发展，路反而会越走越宽。传承制创业可能是大多数猎头公司的最佳出路

让真正经营业务的人逐步获得业务的经营权、收益权、所有权，直至支持他们拥有一家完全属于自己的公司，把公司的发展目标从创始人财务收益最大化转变为公司生命力最大化：这暂时还不是大多数猎头创业者的主流选择，却有可能是大多数猎头公司的最佳出路。因为在传承制创业的机制下，无须去挤上市或卖掉的独木桥，猎头创始人、资深顾问、公司更有可能实现多赢！

一粒麦子，保存到烂掉，终究只能是一粒麦子；而种在地里，则有可能结出更多麦子，让生命得到延续！传承制创业可能是大多数猎头公司的最佳出路

让真正经营业务的人逐步获得业务的经营权、收益权、所有权，直至支持他们拥有一家完全属于自己的公司，把公司的发展目标从创始人财务收益最大化转变为公司生命力最大化：这暂时还不是大多数猎头创业者的主流选择，却有可能是大多数猎头公司的最佳出路。因为在传承制创业的机制下，无须去挤上市或卖掉的独木桥，猎头创始人、资深顾问、公司更有可能实现多赢！

一粒麦子，保存到烂掉，终究只能是一粒麦子；而种在地里，则有可能结出更多麦子，让生命得到延续！part 5

猎头业务模式如何创新？

弹道交集原理与PS模式的精髓

深度理解猎头成单的弹道交集原理，有助于我们抓住PS模式的精髓。

关于猎头成单的弹道交集原理

猎头成单的原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集才能击中。客户的招聘需求与候选人的职位需求是一个不断动态变化的过程。猎头顾问只有在合适的时间点上，让客户与候选人这两个动态变化的需求轨迹形成交集，才能成单。

按此思路，猎头顾问的核心能力可以界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力，掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候part 5

猎头业务模式如何创新？

弹道交集原理与PS模式的精髓

深度理解猎头成单的弹道交集原理，有助于我们抓住PS模式的精髓。

关于猎头成单的弹道交集原理

猎头成单的原理如同一颗导弹去拦截另外一颗导弹，需要两者的弹道产生交集才能击中。客户的招聘需求与候选人的职位需求是一个不断动态变化的过程。猎头顾问只有在合适的时间点上，让客户与候选人这两个动态变化的需求轨迹形成交集，才能成单。

按此思路，猎头顾问的核心能力可以界定为三个方面：掌握客户动态变化的需求的能力，掌握候选人动态变化的需求的能力，匹配候选人与客户动态变化的需求的能力。所有高绩效顾问的方法都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，同时能精准匹配双方动态变化的需求。

从这个界定中，我们很容易就能分析出导致猎头顾问业绩不佳的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人群体的顾问业绩不好，有些对客户及候选人都很熟悉的顾问也业绩平平。这是因为，只有三个要素同时齐备，猎头顾问才能持续高效地成单。

PS与成单原理

PS模式是我2013年提出的一个术语。当时，一些英国猎头公司在候选人驱动模式上的成功，激发了大家对客户驱动和候选人驱动的关注与比较分析。我自己也非常认真地研究过这些英国公司的模式，并意识到我们不能停留在候选人驱动的模式上，而应该关注其背后的逻辑。在我看来，其背后的逻辑就是主动（Proactive）与专注（Specializatio）的精神。如果能有主动专注的精神，无论是客户驱动还是候选人驱动，猎头顾问都能取得很好的业绩。

只有专注，猎头顾问才能深度了解目标客户与目标候选人这两个群体。专注的本质是要提升客户与候选人资源的重复利用率，从而降低资源获取成本。多方向出击，看似遍地开花，实质上却是虚假的繁荣，因为多方向出击意味着重复性生意出现的概率低。

就专注而言，我们可以按照CSFILL的六个维度来因地制宜、因时制宜地组合聚焦。这六个维度分别是客户（Cliet）、技能（Skill）、选人与客户动态变化的需求的能力。所有高绩效顾问的方法都殊途同归：熟悉目标客户群体，熟悉目标候选人群体，同时能精准匹配双方动态变化的需求。

从这个界定中，我们很容易就能分析出导致猎头顾问业绩不佳的种种原因。比如，很多客户资源很好的顾问业绩不好，很多熟悉候选人群体的顾问业绩不好，有些对客户及候选人都很熟悉的顾问也业绩平平。这是因为，只有三个要素同时齐备，猎头顾问才能持续高效地成单。

PS与成单原理

PS模式是我2013年提出的一个术语。当时，一些英国猎头公司在候选人驱动模式上的成功，激发了大家对客户驱动和候选人驱动的关注与比较分析。我自己也非常认真地研究过这些英国公司的模式，并意识到我们不能停留在候选人驱动的模式上，而应该关注其背后的逻辑。在我看来，其背后的逻辑就是主动（Proactive）与专注（Specializatio）的精神。如果能有主动专注的精神，无论是客户驱动还是候选人驱动，猎头顾问都能取得很好的业绩。

只有专注，猎头顾问才能深度了解目标客户与目标候选人这两个群体。专注的本质是要提升客户与候选人资源的重复利用率，从而降低资源获取成本。多方向出击，看似遍地开花，实质上却是虚假的繁荣，因为多方向出击意味着重复性生意出现的概率低。

就专注而言，我们可以按照CSFILL的六个维度来因地制宜、因时制宜地组合聚焦。这六个维度分别是客户（Cliet）、技能（Skill）、职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）。每家公司、每个顾问的资源结构不同，因此在专注维度的具体组合上也应有所不同，比如从“行业+地域+级别”的角度确定专注领域。参照的维度越多，意味着专注的领域越小，就越容易实现专注。但过细的定位往往意味着更少的生意，所以在专注的路上需要由宽到窄、逐步聚焦，同时宽窄适度、保持弹性。

只有主动，猎头顾问才能有效地发现或预判客户及候选人动态变化的需求，并高效精准地匹配，从而抓住市场上瞬息万变的机会。“主动”可以在三个层面上实现：一是战术层面，比如通过主动向客户推荐候选人，发现生意机会并匹配候选人与客户；二是战略层面，比如通过主动进行行业及人才流向研究，预判客户未来的需求，提前进行针对性准备；三是协同层面，比如在组织内外的更大范围内进行协同，让自己在选定的专注领域内获得更多客户及候选人资源，从而获得更多的生意。

PS与可持续发展

只有能有效结合专注与主动的PS顾问，才能耕耘好自己的“根据地”，修好自己的“护城墙”，挖好自己的“护城河”，从而绕开“工龄长，资历浅”的陷阱，成为有持续价值的顾问。如果只是在战术层面上强调对客户的需求进行快速反应，客户要什么人，猎头顾问就去找什么人，这样的“刺激-反应”模式看起来最简单，最容易“顺势而为”，但按照这种模式发展，顾问极有可能是干了10年猎头，只是把入行2~3年的经验重复了几遍。猎头这份工作，虽然有个“猎”字，但大概率上却是农夫（Farmer）比猎人（Huter）走得更远。如职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）。每家公司、每个顾问的资源结构不同，因此在专注维度的具体组合上也应有所不同，比如从“行业+地域+级别”的角度确定专注领域。参照的维度越多，意味着专注的领域越小，就越容易实现专注。但过细的定位往往意味着更少的生意，所以在专注的路上需要由宽到窄、逐步聚焦，同时宽窄适度、保持弹性。

只有主动，猎头顾问才能有效地发现或预判客户及候选人动态变化的需求，并高效精准地匹配，从而抓住市场上瞬息万变的机会。“主动”可以在三个层面上实现：一是战术层面，比如通过主动向客户推荐候选人，发现生意机会并匹配候选人与客户；二是战略层面，比如通过主动进行行业及人才流向研究，预判客户未来的需求，提前进行针对性准备；三是协同层面，比如在组织内外的更大范围内进行协同，让自己在选定的专注领域内获得更多客户及候选人资源，从而获得更多的生意。

PS与可持续发展

只有能有效结合专注与主动的PS顾问，才能耕耘好自己的“根据地”，修好自己的“护城墙”，挖好自己的“护城河”，从而绕开“工龄长，资历浅”的陷阱，成为有持续价值的顾问。如果只是在战术层面上强调对客户的需求进行快速反应，客户要什么人，猎头顾问就去找什么人，这样的“刺激-反应”模式看起来最简单，最容易“顺势而为”，但按照这种模式发展，顾问极有可能是干了10年猎头，只是把入行2~3年的经验重复了几遍。猎头这份工作，虽然有个“猎”字，但大概率上却是农夫（Farmer）比猎人（Huter）走得更远。如