将注意力从销售上移开，你便开始注意到公司的发展速度放缓，于是你又不得不将注意力转回到销售上，以维持公司的正常运营，如此一来就意味着你将无法如期交付。如果这个问题得不到解决，那么这种来回的摇摆会导致团队和企业老板精疲力竭，客户流失，甚至可能会失去信誉。你或许不会成为行业中最讨厌的公司，但你可能会与之相距不远了。

产品交付方面的另一个挑战是你已经到达了交付能力的极限。这种现象可能会发生在季节性公司（例如，税务会计师事务所或扫雪机生产商）以及正在大举实施销售计划的任何公司身上。如果你的公司处于这一境地，则表明交付过程中存在效率低下问题。生产过程中也将不可避免地存在一个有待打开的瓶颈。与其试图在多个领域中提高效率，不如将注意力集中在最大的瓶颈（在此大多数工作都堆积在一起，等待瓶颈的处理）上，同时寻找消除瓶颈的改进措施。这项工作可能涉及发现需要淘汰的设备、人员或两者兼而有之。你也有可能需要重新设计并简化让存在瓶颈的程序得以完成的方法。如果你是一名个体企业家，那么你或许应该雇人来完成交付成果的工作，以便你能专注于意义更大的任务。

●●  OMEN：履行承诺

作为这项OMEN分析的例子，我们假设你拥有一家遛狗公司。你在赢得新客户方面做得非常好，不过针对公司的“精准定位”分析结果明确了你的“关键需求”，而如果你想要维持健康的公司发展基础，就必须立即应对这一关键需求问题。你的问题是：不能始终如一地履行承诺。事实上，网上对你们公司的评论不是很正面。将注意力从销售上移开，你便开始注意到公司的发展速度放缓，于是你又不得不将注意力转回到销售上，以维持公司的正常运营，如此一来就意味着你将无法如期交付。如果这个问题得不到解决，那么这种来回的摇摆会导致团队和企业老板精疲力竭，客户流失，甚至可能会失去信誉。你或许不会成为行业中最讨厌的公司，但你可能会与之相距不远了。

产品交付方面的另一个挑战是你已经到达了交付能力的极限。这种现象可能会发生在季节性公司（例如，税务会计师事务所或扫雪机生产商）以及正在大举实施销售计划的任何公司身上。如果你的公司处于这一境地，则表明交付过程中存在效率低下问题。生产过程中也将不可避免地存在一个有待打开的瓶颈。与其试图在多个领域中提高效率，不如将注意力集中在最大的瓶颈（在此大多数工作都堆积在一起，等待瓶颈的处理）上，同时寻找消除瓶颈的改进措施。这项工作可能涉及发现需要淘汰的设备、人员或两者兼而有之。你也有可能需要重新设计并简化让存在瓶颈的程序得以完成的方法。如果你是一名个体企业家，那么你或许应该雇人来完成交付成果的工作，以便你能专注于意义更大的任务。

●●  OMEN：履行承诺

作为这项OMEN分析的例子，我们假设你拥有一家遛狗公司。你在赢得新客户方面做得非常好，不过针对公司的“精准定位”分析结果明确了你的“关键需求”，而如果你想要维持健康的公司发展基础，就必须立即应对这一关键需求问题。你的问题是：不能始终如一地履行承诺。事实上，网上对你们公司的评论不是很正面。1.目标：从评论中你发现投诉的内容始终都是围绕着预定时间。“他们说会在上午8：00到，结果8：40才到。我不得不和我的狗一起待在这里等他们，结果我上班迟到了。这家公司真烂！”你的妈妈曾经教导你说，迟到一分钟也是迟到，于是你借此作为迟到的定义。从历史记录上看，你的遛狗团队的迟到率大约是60％。你的目标是实现98％的准时率。你承认百分之百是不可能的，因为你的团队会受到其无法控制的因素的影响。例如，恶劣的天气确实会搞砸原定计划。

2.衡量：衡量的标准很简单：你的团队成员是在预定时间或提前到达客户现场？你只需要一个衡量指标：是否准时（对准时的界定标准是在指定的到达时间或者至多5分钟之前向客户打招呼问候）。由于你的团队不想让你失望，他们当然会竭尽全力，但他们可能还是会稍微歪曲一下事实。因此，你建立了一个执行机制：一个包括3个问题的每日客户调查，其中包括下面这个问题：我们是否准时？

3.评估：你有100多位活跃客户，并且大多数人需要在每个工作日到访。这使得你能够收集大量的有效数据，并且能够每天进行检查。

4.培育：团队会议没有按设想的方式发展。每个人都知道自己应该每次都准时到达。他们已经拼尽全力去完成所有的工作。因此，尽管他们全都同意你可以实施这一衡量标准，但是真正要解决问题还需要进行团队的集体讨论，以找到实现这一目标的方法。有人说：“如果我们做到适度承诺但是超值服务，如何？”也就是说，向客户解释你或许可以将确切的约定时间改为半小时内到达时间段。不说你将在早上9：00准时到达，而是说：“我们定于早上8：45至9：15之间到达。”现在，你的团队可以灵活地应对每天的变化。同时团队成员还1.目标：从评论中你发现投诉的内容始终都是围绕着预定时间。“他们说会在上午8：00到，结果8：40才到。我不得不和我的狗一起待在这里等他们，结果我上班迟到了。这家公司真烂！”你的妈妈曾经教导你说，迟到一分钟也是迟到，于是你借此作为迟到的定义。从历史记录上看，你的遛狗团队的迟到率大约是60％。你的目标是实现98％的准时率。你承认百分之百是不可能的，因为你的团队会受到其无法控制的因素的影响。例如，恶劣的天气确实会搞砸原定计划。

2.衡量：衡量的标准很简单：你的团队成员是在预定时间或提前到达客户现场？你只需要一个衡量指标：是否准时（对准时的界定标准是在指定的到达时间或者至多5分钟之前向客户打招呼问候）。由于你的团队不想让你失望，他们当然会竭尽全力，但他们可能还是会稍微歪曲一下事实。因此，你建立了一个执行机制：一个包括3个问题的每日客户调查，其中包括下面这个问题：我们是否准时？

3.评估：你有100多位活跃客户，并且大多数人需要在每个工作日到访。这使得你能够收集大量的有效数据，并且能够每天进行检查。

4.培育：团队会议没有按设想的方式发展。每个人都知道自己应该每次都准时到达。他们已经拼尽全力去完成所有的工作。因此，尽管他们全都同意你可以实施这一衡量标准，但是真正要解决问题还需要进行团队的集体讨论，以找到实现这一目标的方法。有人说：“如果我们做到适度承诺但是超值服务，如何？”也就是说，向客户解释你或许可以将确切的约定时间改为半小时内到达时间段。不说你将在早上9：00准时到达，而是说：“我们定于早上8：45至9：15之间到达。”现在，你的团队可以灵活地应对每天的变化。同时团队成员还会为你带来有关你的衡量标准的积极反馈，并且发现了对迟到的一个不同的定义。即使遛狗的人提前到达，而如果房主不知道他们已经到了，房主还是可能会觉得遛狗的人来晚了。所以，新的衡量方法是在接到狗狗的时候给房主发一个短信，以获得对提早到达的确认。

5.结果：客户们非常感动。在实施新计划的一个月内，而且在只进行了一些微调的情况下，你的衡量指标便让你获得了99%的准时到达率。客户非常喜欢那些通知他们遛狗人已经到家门口的短信，因为你利用线上快速身份验证联盟（FIDO）在这些短信中附上了遛狗员工的即兴自拍照。谁会想到，只需改变客户对准时的看法，问题就迎刃而解了？嗯，你和你的团队想到了。

需求5：按约定收款

问题：你的客户是否能够完全履行对你的承诺？

在我的公司Profit First Professioals里，一旦有新成员报名参加课程，我们就会敲锣庆贺。这意味着我们已处于销售协议程序中的第二步，而这是一个值得庆祝的里程碑。过去，只要合同一签，我就在脑子里将这笔钱算做已经赚到手的了。所以，当我查看应收账款报告并且注意到别人欠我的钱时，我会认为这笔钱很快就会进入我的银行账户。如果这笔钱数额很大，我会感觉很好，因为我认为那是我最终会得到的钱。可惜，有时候客户没有付款。还有些时候是没有全额付款。

如果应收账款的责任确实是销售过程的一部分，我会让我的团队会为你带来有关你的衡量标准的积极反馈，并且发现了对迟到的一个不同的定义。即使遛狗的人提前到达，而如果房主不知道他们已经到了，房主还是可能会觉得遛狗的人来晚了。所以，新的衡量方法是在接到狗狗的时候给房主发一个短信，以获得对提早到达的确认。

5.结果：客户们非常感动。在实施新计划的一个月内，而且在只进行了一些微调的情况下，你的衡量指标便让你获得了99%的准时到达率。客户非常喜欢那些通知他们遛狗人已经到家门口的短信，因为你利用线上快速身份验证联盟（FIDO）在这些短信中附上了遛狗员工的即兴自拍照。谁会想到，只需改变客户对准时的看法，问题就迎刃而解了？嗯，你和你的团队想到了。

需求5：按约定收款

问题：你的客户是否能够完全履行对你的承诺？

在我的公司Profit First Professioals里，一旦有新成员报名参加课程，我们就会敲锣庆贺。这意味着我们已处于销售协议程序中的第二步，而这是一个值得庆祝的里程碑。过去，只要合同一签，我就在脑子里将这笔钱算做已经赚到手的了。所以，当我查看应收账款报告并且注意到别人欠我的钱时，我会认为这笔钱很快就会进入我的银行账户。如果这笔钱数额很大，我会感觉很好，因为我认为那是我最终会得到的钱。可惜，有时候客户没有付款。还有些时候是没有全额付款。

如果应收账款的责任确实是销售过程的一部分，我会让我的团队去承担这一责任，让他们去处理这一问题。没错，有时候要强制某个客户付款，因为他们没有履行自己的义务。但是有些时候，是你没有履行自己的义务。

被人欠钱的感觉一定是不舒服的。我之前讲过，只有当买卖双方都按照约定的条件兑现承诺（包括客户按时足额付款）之后，交易才算真正完成。

要想解决收款问题，你可以：

1.更改（并执行）合同条款，以要求尽早付款或预先支付较大的金额。

2.提供其他付款方式，例如使用信用卡付款，从而让贷方有责任获得资金。

3.提供其他能让客户更方便支付的方法，例如PayPal或Zelle。

4.实施收款计划，例如：请求确认收到发票，并在账单即将到期时发送通知。

5.追踪单个客户的收款情况，并对支付记录不良的客户施加限制和/或要求。

如果协议规定客户必须在某个时间点之前支付你一定数量的金额，而他们并没有履行该项约定，这就意味着你存在销售问题。如果你对此容忍，那你就变成了客户的银行（贷方），而我高度怀疑你拥有一家银行。如果你对此不予容忍，那么你对销售需求的管理就是正去承担这一责任，让他们去处理这一问题。没错，有时候要强制某个客户付款，因为他们没有履行自己的义务。但是有些时候，是你没有履行自己的义务。

被人欠钱的感觉一定是不舒服的。我之前讲过，只有当买卖双方都按照约定的条件兑现承诺（包括客户按时足额付款）之后，交易才算真正完成。

要想解决收款问题，你可以：

1.更改（并执行）合同条款，以要求尽早付款或预先支付较大的金额。

2.提供其他付款方式，例如使用信用卡付款，从而让贷方有责任获得资金。

3.提供其他能让客户更方便支付的方法，例如PayPal或Zelle。

4.实施收款计划，例如：请求确认收到发票，并在账单即将到期时发送通知。

5.追踪单个客户的收款情况，并对支付记录不良的客户施加限制和/或要求。

如果协议规定客户必须在某个时间点之前支付你一定数量的金额，而他们并没有履行该项约定，这就意味着你存在销售问题。如果你对此容忍，那你就变成了客户的银行（贷方），而我高度怀疑你拥有一家银行。如果你对此不予容忍，那么你对销售需求的管理就是正确的。

“借方/贷方义务矩阵”是一个需要考虑的因素。这个矩阵反映了卖方与客户之间的关系。随着一个新的关系变成一种持续的关系，你（在这种情况下是贷方）和客户（借方）的义务感会发生变化。在一段新的关系开始时，借方向贷方支付欠款的义务感会很高，因为他们还处在购买商品或者获得贷款时的兴奋阶段。确的。

“借方/贷方义务矩阵”是一个需要考虑的因素。这个矩阵反映了卖方与客户之间的关系。随着一个新的关系变成一种持续的关系，你（在这种情况下是贷方）和客户（借方）的义务感会发生变化。在一段新的关系开始时，借方向贷方支付欠款的义务感会很高，因为他们还处在购买商品或者获得贷款时的兴奋阶段。