不是一次性采购5架空客A320eo。

但如果我们考虑的是一次性采购多架飞机，向空客采购更多飞机将会有利可图。在考虑运维与培训成本之后，我的看法是，如果批量购买至少9～10架空客A320eo，空客提供的价格和财务条款会给公司带来很大的收益。

你觉得这份材料如何？你对它感到满意吗？它说服你了吗？

讲述解决方案的故事，而不是寻求方案的故事

你大概已经发现，这份材料真是糟透了。我们可以从以下几个方面来改进它。首先，行政主管应当一开始就直奔主题。在来来回回阐述优点和缺点的时候，他本质上是在建议你不要采购5架空客A320eo，这是这份材料的核心观点。该材料的一个重大缺点是核心观点并不突出，淹没在了接近文章末尾的地方。我们读到倒数第二段才知道这一中心思想。优秀的新闻记者会告诉你一个经验：“不要隐藏金句。”金句指的是讲述的故事中最重要的部分，它应当在一开始就被简明扼要地说出来。上述材料的作者明显违背了这一高效、管用的沟通原则。

使情况变得更麻烦的是，我们不得不在相互抗衡、拉锯的论据中跋山涉水，才能发现作者最终的建议。如果在读完第一段后便停止了阅读，你很可能误以为这份材料是支持采购计划的。但继续阅读，我们发现材料中的结论实在是非常复杂，因为作者在反反复复地陈述着计划的利弊，看起来永远得不到一个确定的结论。即使在阐明了立场不是一次性采购5架空客A320eo。

但如果我们考虑的是一次性采购多架飞机，向空客采购更多飞机将会有利可图。在考虑运维与培训成本之后，我的看法是，如果批量购买至少9～10架空客A320eo，空客提供的价格和财务条款会给公司带来很大的收益。

你觉得这份材料如何？你对它感到满意吗？它说服你了吗？

讲述解决方案的故事，而不是寻求方案的故事

你大概已经发现，这份材料真是糟透了。我们可以从以下几个方面来改进它。首先，行政主管应当一开始就直奔主题。在来来回回阐述优点和缺点的时候，他本质上是在建议你不要采购5架空客A320eo，这是这份材料的核心观点。该材料的一个重大缺点是核心观点并不突出，淹没在了接近文章末尾的地方。我们读到倒数第二段才知道这一中心思想。优秀的新闻记者会告诉你一个经验：“不要隐藏金句。”金句指的是讲述的故事中最重要的部分，它应当在一开始就被简明扼要地说出来。上述材料的作者明显违背了这一高效、管用的沟通原则。

使情况变得更麻烦的是，我们不得不在相互抗衡、拉锯的论据中跋山涉水，才能发现作者最终的建议。如果在读完第一段后便停止了阅读，你很可能误以为这份材料是支持采购计划的。但继续阅读，我们发现材料中的结论实在是非常复杂，因为作者在反反复复地陈述着计划的利弊，看起来永远得不到一个确定的结论。即使在阐明了立场后，他又在文章的最后一段说了点别的弱化自己立场的东西。读者始终得不到一个简单明了的结论，真是十分令人沮丧。

这让我们想起了美国前总统哈里·杜鲁门（Harry Truma）对于“双面经济学家”的愤怒。据说，杜鲁门曾在得不到一个关于政策的清晰建议后挫败地要求道：“给我一个‘只有一面’的经济学家吧。为什么所有的经济学家都在说‘一方面……另一方面……’？”为了让建议更有说服力（以及不那么令人沮丧），作者不仅需要在一开始就将核心观点清楚地讲述出来，还需要对这一核心观点进行条理清晰、令人信服的论证。

在上面的案例中，行政主管呈现观点的方式使得他的论证过程十分混乱，缺乏条理性很难让人买账。阅读该材料时，你不仅需要努力去猜测他最终的结论，还需要去梳理他的论据是如何支持他给出的建议的。

行政主管犯的是一个经典的错误：他在材料中报告的是他解决问题的过程，而不是向问题所有者解释和论证他给出的建议。材料是根据公司面临的问题组织起来的，而不是关于执行方案的建议。作者先描述了问题，再陈述了他如何组织问题、分析问题以及分析的结果，唯独没有解释他所讲述的这些是如何支持文章的核心观点的。比如，他对比了从空客公司或波音公司采购5架飞机的方案，但又在下一段中排除了批量采购飞机的可行性，使得前文的方案对比与中心思想完全无关。行政主管将解决方案看作破解问题崎岖之路的终点，由此他相信应在故事的结尾将他的建议和盘托出。后，他又在文章的最后一段说了点别的弱化自己立场的东西。读者始终得不到一个简单明了的结论，真是十分令人沮丧。

这让我们想起了美国前总统哈里·杜鲁门（Harry Truma）对于“双面经济学家”的愤怒。据说，杜鲁门曾在得不到一个关于政策的清晰建议后挫败地要求道：“给我一个‘只有一面’的经济学家吧。为什么所有的经济学家都在说‘一方面……另一方面……’？”为了让建议更有说服力（以及不那么令人沮丧），作者不仅需要在一开始就将核心观点清楚地讲述出来，还需要对这一核心观点进行条理清晰、令人信服的论证。

在上面的案例中，行政主管呈现观点的方式使得他的论证过程十分混乱，缺乏条理性很难让人买账。阅读该材料时，你不仅需要努力去猜测他最终的结论，还需要去梳理他的论据是如何支持他给出的建议的。

行政主管犯的是一个经典的错误：他在材料中报告的是他解决问题的过程，而不是向问题所有者解释和论证他给出的建议。材料是根据公司面临的问题组织起来的，而不是关于执行方案的建议。作者先描述了问题，再陈述了他如何组织问题、分析问题以及分析的结果，唯独没有解释他所讲述的这些是如何支持文章的核心观点的。比如，他对比了从空客公司或波音公司采购5架飞机的方案，但又在下一段中排除了批量采购飞机的可行性，使得前文的方案对比与中心思想完全无关。行政主管将解决方案看作破解问题崎岖之路的终点，由此他相信应在故事的结尾将他的建议和盘托出。这一错误非常普遍。我们花了那么多功夫在问题解决的过程中，以至于这一过程本身变成了我们阐述解决方案的默认结构。我们可能还希望让问题所有者知道，为了得出当前的解决方案我们付出过的努力和经历过的重重困难。诚然，相比于讲述解决方案本身的故事，我们很难忍住不去讲寻求解决方案的故事。

可惜这并不是一个推销解决方案的有效方法。决策者并不会像侦探小说的读者那样热衷于与侦探一起追寻蛛丝马迹，而且不到最后一刻都不想知道谁是凶手。他们不希望你把核心观点隐藏在丰富而曲折的过程当中，也没有兴趣知道你进行过的聪明、充满挑战性，但对推销你的解决方案毫无帮助的分析。他们只是想听到你最终的建议及背后的推理，来决定他们是否同意你的判断。他们需要的是一个关于你所给建议的有条有理、令人信服的故事。在这方面，“金字塔原理”可谓百试百灵。

利用金字塔原理

芭芭拉·明托（Barbara Mito）是麦肯锡的前咨询顾问和“金字塔原理”的发明者。她的方法基于一个古老而切实的洞察：如果人们可以将一组思想在脑海中以有条理、有逻辑的方式组织起来，人们就可以更好地理解和记住这一组思想。从古希腊开始，人们眺望星空时看到的便是由星星组成的图案轮廓，而不是散乱的星星。想象出线条将星星连在一起，并通过比喻赋予它们意义，可以帮助我们记忆和识别星座，因为人脑就是需要一定的模式来理解和记忆我们感知到的事物。思想也是这样，为了理解和相信其他人的想法，我们必须“看这一错误非常普遍。我们花了那么多功夫在问题解决的过程中，以至于这一过程本身变成了我们阐述解决方案的默认结构。我们可能还希望让问题所有者知道，为了得出当前的解决方案我们付出过的努力和经历过的重重困难。诚然，相比于讲述解决方案本身的故事，我们很难忍住不去讲寻求解决方案的故事。

可惜这并不是一个推销解决方案的有效方法。决策者并不会像侦探小说的读者那样热衷于与侦探一起追寻蛛丝马迹，而且不到最后一刻都不想知道谁是凶手。他们不希望你把核心观点隐藏在丰富而曲折的过程当中，也没有兴趣知道你进行过的聪明、充满挑战性，但对推销你的解决方案毫无帮助的分析。他们只是想听到你最终的建议及背后的推理，来决定他们是否同意你的判断。他们需要的是一个关于你所给建议的有条有理、令人信服的故事。在这方面，“金字塔原理”可谓百试百灵。

利用金字塔原理

芭芭拉·明托（Barbara Mito）是麦肯锡的前咨询顾问和“金字塔原理”的发明者。她的方法基于一个古老而切实的洞察：如果人们可以将一组思想在脑海中以有条理、有逻辑的方式组织起来，人们就可以更好地理解和记住这一组思想。从古希腊开始，人们眺望星空时看到的便是由星星组成的图案轮廓，而不是散乱的星星。想象出线条将星星连在一起，并通过比喻赋予它们意义，可以帮助我们记忆和识别星座，因为人脑就是需要一定的模式来理解和记忆我们感知到的事物。思想也是这样，为了理解和相信其他人的想法，我们必须“看到”他们的想法如何被有序地组织在一起。想法之间的联系越紧密、组织结构越简单，故事的条理性就越强，也就越令人信服。

明托认为，推销商业解决方案最有效的方式就是采用自上而下的金字塔结构。位于金字塔顶端的是统领全篇的核心观点，随后的主线是用以支撑核心观点的论证，同时勾勒出全文的框架。核心观点必须出现在最显眼的位置，并引出随后用以论证或详述它的论点。如果你采用了金字塔这一表达策略，听众便可以很快抓住重点，并认识到你的思想是如何通过一个简单明了的框架组织起来的。这可以帮助他们整理思路，使他们接受你的核心观点以及其他的内容。

图9-1　金字塔原理

在遵循“金字塔原理”的报告中，主线中引领全篇的论点必须遵到”他们的想法如何被有序地组织在一起。想法之间的联系越紧密、组织结构越简单，故事的条理性就越强，也就越令人信服。

明托认为，推销商业解决方案最有效的方式就是采用自上而下的金字塔结构。位于金字塔顶端的是统领全篇的核心观点，随后的主线是用以支撑核心观点的论证，同时勾勒出全文的框架。核心观点必须出现在最显眼的位置，并引出随后用以论证或详述它的论点。如果你采用了金字塔这一表达策略，听众便可以很快抓住重点，并认识到你的思想是如何通过一个简单明了的框架组织起来的。这可以帮助他们整理思路，使他们接受你的核心观点以及其他的内容。

图9-1　金字塔原理

在遵循“金字塔原理”的报告中，主线中引领全篇的论点必须遵循第4章所讲述的MECE问题拆分原则。文章的各个部分需要覆盖到所有的相关内容，没有遗漏，也没有重叠。为进一步完成写作，你需要将每一个关键论点拆分成更多同样遵循MECE问题拆分原则的成分，直到金字塔的底端。

做口头报告时也要根据同样的原则组织内容：一开始先讲述核心观点，随后呈现主线，接下来是引领听众走过金字塔里的一个又一个支柱，对每一条主线和相应的论点进行细致的阐述。如果你使用了幻灯片等包含图表的视觉辅助工具，它们也应按照同样的方式组织。我们将在下一章进一步讨论如何组织口头报告和幻灯片页面。

现在，让我们将“金字塔原理”应用到野马航空公司的文书材料中。在这里，开门见山地陈述建议很容易做到，我们只需要把它从文章的末尾移到开头。

野马航空公司应延续当前逐架采购波音737的做法，而不应批量订购5架空客A320eo。

那么接下来我们要如何将想法组织成几个关键要点呢？前文中的论证可以被拆分成两个要点。第一是空客A320eo和波音737两款机型的对比。作者认为，采购波音737对野马航空公司而言更为经济。第二则是关于同时采购多架飞机的讨论，因为批量采购可能过于冒险了。

比较两款机型很可能是研究野马航空公司机队拓展这一问题时行政主管最先想到去做的分析。这可能也是他在材料开头就对其进行讲述的原因。但如果我们去比较两个要点的重要程度，就会发现第二点循第4章所讲述的MECE问题拆分原则。文章的各个部分需要覆盖到所有的相关内容，没有遗漏，也没有重叠。为进一步完成写作，你需要将每一个关键论点拆分成更多同样遵循MECE问题拆分原则的成分，直到金字塔的底端。

做口头报告时也要根据同样的原则组织内容：一开始先讲述核心观点，随后呈现主线，接下来是引领听众走过金字塔里的一个又一个支柱，对每一条主线和相应的论点进行细致的阐述。如果你使用了幻灯片等包含图表的视觉辅助工具，它们也应按照同样的方式组织。我们将在下一章进一步讨论如何组织口头报告和幻灯片页面。

现在，让我们将“金字塔原理”应用到野马航空公司的文书材料中。在这里，开门见山地陈述建议很容易做到，我们只需要把它从文章的末尾移到开头。

野马航空公司应延续当前逐架采购波音737的做法，而不应批量订购5架空客A320eo。

那么接下来我们要如何将想法组织成几个关键要点呢？前文中的论证可以被拆分成两个要点。第一是空客A320eo和波音737两款机型的对比。作者认为，采购波音737对野马航空公司而言更为经济。第二则是关于同时采购多架飞机的讨论，因为批量采购可能过于冒险了。

比较两款机型很可能是研究野马航空公司机队拓展这一问题时行政主管最先想到去做的分析。这可能也是他在材料开头就对其进行讲述的原因。但如果我们去比较两个要点的重要程度，就会发现第二点