能又把B向前推进一些。这样一次推进一小步，慢慢地，那些看起来

不切实际的想法真的也会变成现实。

例如，开设一门大学课程，只有搞清楚会有足够的学生上这门课

才能开，而如果不开这门课又怎能吸引学生来上呢？这似乎是个僵

局。不，有办法的。先开小型研讨班，再慢慢扩大规模。一开始投入

少，规模就小，只需15个同学。如果开研讨班的点子很好的话，肯

定会有这么多同学报名。因为点子好，研讨的内容又有趣，小范围取

得的成功下次将会吸引更多的学生参与进来，系主任就会有充分的理

由分配更多的资源把研讨班变成一门小型课程。取得成功后……，两

者相辅相成，相互促进。

9.对我来说，这听起来就像“大部分人都不喜欢的事

情”！

抨击：

你的计划让我想起了一件很不好的事情（如极权主义、有组织的

犯罪、精神错乱、疾病……）

回应：能又把B向前推进一些。这样一次推进一小步，慢慢地，那些看起来

不切实际的想法真的也会变成现实。

例如，开设一门大学课程，只有搞清楚会有足够的学生上这门课

才能开，而如果不开这门课又怎能吸引学生来上呢？这似乎是个僵

局。不，有办法的。先开小型研讨班，再慢慢扩大规模。一开始投入

少，规模就小，只需15个同学。如果开研讨班的点子很好的话，肯

定会有这么多同学报名。因为点子好，研讨的内容又有趣，小范围取

得的成功下次将会吸引更多的学生参与进来，系主任就会有充分的理

由分配更多的资源把研讨班变成一门小型课程。取得成功后……，两

者相辅相成，相互促进。

9.对我来说，这听起来就像“大部分人都不喜欢的事

情”！

抨击：

你的计划让我想起了一件很不好的事情（如极权主义、有组织的

犯罪、精神错乱、疾病……）

回应：不是你说得那样。打个比方，这或许是……

你可能会觉得把一个优秀计划与毫不相关且不受待见的东西相比

较，就立刻会使反对者处于不利的境地。然而相反的是，人们往往会

记住这种比较所产生的印象，继而会给计划带来危害。更糟的是，你

如果反应过激，那么危害更大，因此要很快驳回这种不恰当的类比，

然后用简单的、令人信服且很吸引人的印象取而代之，所以也需提前

做好准备。

例如：“你是设法向我们灌输这种思想啊，这像什么，希特勒统

治下的德国吗？！”

“大家都是明白人，希特勒杀害了600万犹太人，所以我觉得这样

的类比很不恰当。我知道我们目标很明确，但那是因为我们对这一计

划很有信心。这样比较可能更好些：一个人有了个好想法，需要得到

同事的认可，不然有好想法也没用，但他们脑子里都是一大堆事，还

要赶着去开下一个会议，所以他确实不得不很快说出自己的看法，而

且说话的声音比平常大一些。仅此而已。”

“还有其他问题吗？”讨论这样就接着往下进行了。不是你说得那样。打个比方，这或许是……

你可能会觉得把一个优秀计划与毫不相关且不受待见的东西相比

较，就立刻会使反对者处于不利的境地。然而相反的是，人们往往会

记住这种比较所产生的印象，继而会给计划带来危害。更糟的是，你

如果反应过激，那么危害更大，因此要很快驳回这种不恰当的类比，

然后用简单的、令人信服且很吸引人的印象取而代之，所以也需提前

做好准备。

例如：“你是设法向我们灌输这种思想啊，这像什么，希特勒统

治下的德国吗？！”

“大家都是明白人，希特勒杀害了600万犹太人，所以我觉得这样

的类比很不恰当。我知道我们目标很明确，但那是因为我们对这一计

划很有信心。这样比较可能更好些：一个人有了个好想法，需要得到

同事的认可，不然有好想法也没用，但他们脑子里都是一大堆事，还

要赶着去开下一个会议，所以他确实不得不很快说出自己的看法，而

且说话的声音比平常大一些。仅此而已。”

“还有其他问题吗？”讨论这样就接着往下进行了。10.你是在放弃我们的核心价值观。

抨击：

你是在放弃我们的传统价值观。

回应：

这个计划实质上是要坚持我们的传统价值观。

这种抨击很有挑战性。你打算怎么回应，是说我们的传统价值观

不再重要，还是说这个计划与价值观无关呢？这样做通常是没有胜算

的。

在深刻理解如下简单事实的基础上，回应才会有效，即在面对变

革时，一个真正的好主意大都是坚持核心价值观的。

“这样，我们的计划确实要改变（如工作惯例、电脑系统和大楼

等），但这将有助于保持我们的核心价值（如自由、家庭或机会平

等）。

是的，我们建议开始做广告宣传（我们的创建者不讨厌做广告宣

传吧）。我们认为这是个好主意，因为我们需要它来促进我们的发展，10.你是在放弃我们的核心价值观。

抨击：

你是在放弃我们的传统价值观。

回应：

这个计划实质上是要坚持我们的传统价值观。

这种抨击很有挑战性。你打算怎么回应，是说我们的传统价值观

不再重要，还是说这个计划与价值观无关呢？这样做通常是没有胜算

的。

在深刻理解如下简单事实的基础上，回应才会有效，即在面对变

革时，一个真正的好主意大都是坚持核心价值观的。

“这样，我们的计划确实要改变（如工作惯例、电脑系统和大楼

等），但这将有助于保持我们的核心价值（如自由、家庭或机会平

等）。

是的，我们建议开始做广告宣传（我们的创建者不讨厌做广告宣

传吧）。我们认为这是个好主意，因为我们需要它来促进我们的发展，这实质上会带来更多的就业岗位和晋升机会，这也一直是我们的创建

者深为关切的核心价值。所以，也许我们的提议看起来放弃了传统价

值观，而实际上对坚持那些价值观非常重要。”

一个真实案例

并购

在美国东海岸一个城市的中心区域，一电子商务集团（集团一）

与另一集团（集团二）之间有着数十年的竞争。出于很多历史原因，

集团一的员工把他们在这个地区唯一的主要对手不只是看做对手，还

看做敌人。后来有一天，谁也没料到，集团二提出要并购集团一。

集团一的负责人仔细研究了对方的并购报价后，出于许多原因，

认为这次并购总体上对投资者、员工和集团本身来说，是个好主意。

他知道不但要向员工做出解释，还要解释清楚，这样才不会有麻烦。

出于非常实际的原因，他不想看到任何优秀的员工辞职或士气低落。

出于个人原因，他也不想失去那些相识多年的朋友。

他很清楚，一些捣乱者会提出很多问题，他要做好准备。还有，

有人肯定会反对并购计划，因为这让他们感到不安或生气。因为与公

司的发展相比，他们更关心的是自己的饭碗。他的想法没错。这实质上会带来更多的就业岗位和晋升机会，这也一直是我们的创建

者深为关切的核心价值。所以，也许我们的提议看起来放弃了传统价

值观，而实际上对坚持那些价值观非常重要。”

一个真实案例

并购

在美国东海岸一个城市的中心区域，一电子商务集团（集团一）

与另一集团（集团二）之间有着数十年的竞争。出于很多历史原因，

集团一的员工把他们在这个地区唯一的主要对手不只是看做对手，还

看做敌人。后来有一天，谁也没料到，集团二提出要并购集团一。

集团一的负责人仔细研究了对方的并购报价后，出于许多原因，

认为这次并购总体上对投资者、员工和集团本身来说，是个好主意。

他知道不但要向员工做出解释，还要解释清楚，这样才不会有麻烦。

出于非常实际的原因，他不想看到任何优秀的员工辞职或士气低落。

出于个人原因，他也不想失去那些相识多年的朋友。

他很清楚，一些捣乱者会提出很多问题，他要做好准备。还有，

有人肯定会反对并购计划，因为这让他们感到不安或生气。因为与公

司的发展相比，他们更关心的是自己的饭碗。他的想法没错。他采取的沟通策略是：给所有员工每人都发一份精心准备的书面

文件，接着立即召集三五十人开会。会议时间为1小时，开完后再和

另一拨接着开。白天开，晚上也开，都由他主持。就在第一次会议上，

他很快受到（第10种）抨击：“你是在放弃我们的传统价值观。”有

人说了这么一件事：据说对方对待一个客户的做法极不公平，这种事

“我们永远都不会做的”。那个反对者越说越生气，那个并购计划会

“毁了我们，我们所代表的良好形象将荡然无存，我们的创建者苦心

打造的理念也将不复存在。你怎么想到要做这样的事呢？！”听到这

儿，之前对那个计划还持谨慎欢迎态度的与会者也不同意了，反对意

见起作用了。

对付这个问题，最“符合逻辑”（也最无效）的回应是：“你说

的极有可能发生过，但那只是早先的个案。我们这里也可能有类似的

事。”可反对者的意见已引起大家的忧虑，简单合理的回应未必就能

缓解那种感觉。接着这个老板就有麻烦了。

建议用下面的方式回应这一反对意见（第10种），“这个计划实

质上是要坚持我们的传统价值观”。老板知道这种回应方法，筹备这

些会议时也想过怎么做。他说：“有一点你说得没错，我想我们都非他采取的沟通策略是：给所有员工每人都发一份精心准备的书面

文件，接着立即召集三五十人开会。会议时间为1小时，开完后再和

另一拨接着开。白天开，晚上也开，都由他主持。就在第一次会议上，

他很快受到（第10种）抨击：“你是在放弃我们的传统价值观。”有

人说了这么一件事：据说对方对待一个客户的做法极不公平，这种事

“我们永远都不会做的”。那个反对者越说越生气，那个并购计划会

“毁了我们，我们所代表的良好形象将荡然无存，我们的创建者苦心

打造的理念也将不复存在。你怎么想到要做这样的事呢？！”听到这

儿，之前对那个计划还持谨慎欢迎态度的与会者也不同意了，反对意

见起作用了。

对付这个问题，最“符合逻辑”（也最无效）的回应是：“你说

的极有可能发生过，但那只是早先的个案。我们这里也可能有类似的

事。”可反对者的意见已引起大家的忧虑，简单合理的回应未必就能

缓解那种感觉。接着这个老板就有麻烦了。

建议用下面的方式回应这一反对意见（第10种），“这个计划实

质上是要坚持我们的传统价值观”。老板知道这种回应方法，筹备这

些会议时也想过怎么做。他说：“有一点你说得没错，我想我们都非