一些企业家会说：“这种条件太理想了吧？企业怎样才能具备这种条件？”如果企业直接面对目标市场，确实不容易具备这种条件，如果企业采取避实击虚的方法，就可以营造出这种优势条件，先想办法分散对手的注意力，然后通过有效的方式集中资源突破一个核心点，逐渐占据绝对优势，逐个突破，企业就能够迅速发展，最终占据目标市场。

1.集中市场资源，迅速开发，达到临界点

很多民营企业未能成功开发市场，原因在于在资源没有形成绝对优势的情况下就全面铺开，试图占领市场，最终耗财费力。企业家不考虑企业的资源是否充足，是否具备竞争力，也不考虑区域之间的衔接关系，直接开发一个新市场。由于企业家对本土企业的竞争优势没有进行深入分析，往往导致企业在竞争中失败。企业尚未形成品牌影响力，就已经被市场淘汰。我们发现很多比较知名的品牌在入驻新市场的时候也会出现“水土不服”的情况，无法与本土品牌抗衡，最终只能退出市场。

我们给大家讲一个知名品牌本土化的成功案例。麦当劳更名为“金拱门”的事件在网站上占据几天热搜，也引发线上营销狂潮。作为本土化营销成功的品牌，麦当劳将大部分经营权分割给中国企业，中国企业则帮助麦当劳扩大规模，助力麦当劳本土化营销。

结合避实击虚的兵法原理，更为有效的方式是根据自己的能力和资源，选择一个战则必胜的市场进行发展。如果在这个市场上站稳脚跟，品牌实力就会增强，品牌影响力逐渐扩大，企业随后可以复制这一些企业家会说：“这种条件太理想了吧？企业怎样才能具备这种条件？”如果企业直接面对目标市场，确实不容易具备这种条件，如果企业采取避实击虚的方法，就可以营造出这种优势条件，先想办法分散对手的注意力，然后通过有效的方式集中资源突破一个核心点，逐渐占据绝对优势，逐个突破，企业就能够迅速发展，最终占据目标市场。

1.集中市场资源，迅速开发，达到临界点

很多民营企业未能成功开发市场，原因在于在资源没有形成绝对优势的情况下就全面铺开，试图占领市场，最终耗财费力。企业家不考虑企业的资源是否充足，是否具备竞争力，也不考虑区域之间的衔接关系，直接开发一个新市场。由于企业家对本土企业的竞争优势没有进行深入分析，往往导致企业在竞争中失败。企业尚未形成品牌影响力，就已经被市场淘汰。我们发现很多比较知名的品牌在入驻新市场的时候也会出现“水土不服”的情况，无法与本土品牌抗衡，最终只能退出市场。

我们给大家讲一个知名品牌本土化的成功案例。麦当劳更名为“金拱门”的事件在网站上占据几天热搜，也引发线上营销狂潮。作为本土化营销成功的品牌，麦当劳将大部分经营权分割给中国企业，中国企业则帮助麦当劳扩大规模，助力麦当劳本土化营销。

结合避实击虚的兵法原理，更为有效的方式是根据自己的能力和资源，选择一个战则必胜的市场进行发展。如果在这个市场上站稳脚跟，品牌实力就会增强，品牌影响力逐渐扩大，企业随后可以复制这种经营模式，发展成为市级、省级，甚至全国知名品牌。

对于企业来说，这是一个连续进行市场开发的过程，企业需要做的事情就是找到目标市场，建设管理系统，积累相应的资源和能力，然后找到合适的时机，聚焦优势资源，采用以强胜弱的方式占据市场领先地位，迅速成为这个市场上的龙头品牌，企业不断复制这种模式，当突破临界点的时候，企业就会以绝对优势完成市场开发，这才是有效的策略。

2.资源的聚焦管理

既然我们强调以强胜弱，就要不断积累资源，企业如何积累资源？我们举个例子，假设企业已经是一个省级市场的龙头品牌，将要开发下一个省级市场。错误的做法是将营销费用平均分配，将一部分费用投入到下一个省级市场；而正确的做法是在下一个省级市场中选择一个合适的地级市场作为企业的战略突破口，把现有资源投放到这个地级市场。如此一来，企业的品牌很快就会在地级市场上形成影响力，根据前面提到的临界点原理，当企业达到区域内品牌临界点以后，企业的品牌优势就可以保证盈利，企业的资源更多，可以进一步提升管理能力，企业继续复制这种模式，当企业开发省级市场的时候，胜算就很大，企业就会发展成为省级品牌。

（二）虚实判断——基于行业生命周期原理的强弱分析

企业需要聚焦资源逐个开发市场，具体开发哪个市场则需要根据自身具备的资源和能力做出选择，如果我们的能力已经很强，我们就可以直接开发省级市场，反之则需要分别开发市场。这时企业就会面种经营模式，发展成为市级、省级，甚至全国知名品牌。

对于企业来说，这是一个连续进行市场开发的过程，企业需要做的事情就是找到目标市场，建设管理系统，积累相应的资源和能力，然后找到合适的时机，聚焦优势资源，采用以强胜弱的方式占据市场领先地位，迅速成为这个市场上的龙头品牌，企业不断复制这种模式，当突破临界点的时候，企业就会以绝对优势完成市场开发，这才是有效的策略。

2.资源的聚焦管理

既然我们强调以强胜弱，就要不断积累资源，企业如何积累资源？我们举个例子，假设企业已经是一个省级市场的龙头品牌，将要开发下一个省级市场。错误的做法是将营销费用平均分配，将一部分费用投入到下一个省级市场；而正确的做法是在下一个省级市场中选择一个合适的地级市场作为企业的战略突破口，把现有资源投放到这个地级市场。如此一来，企业的品牌很快就会在地级市场上形成影响力，根据前面提到的临界点原理，当企业达到区域内品牌临界点以后，企业的品牌优势就可以保证盈利，企业的资源更多，可以进一步提升管理能力，企业继续复制这种模式，当企业开发省级市场的时候，胜算就很大，企业就会发展成为省级品牌。

（二）虚实判断——基于行业生命周期原理的强弱分析

企业需要聚焦资源逐个开发市场，具体开发哪个市场则需要根据自身具备的资源和能力做出选择，如果我们的能力已经很强，我们就可以直接开发省级市场，反之则需要分别开发市场。这时企业就会面临两个问题，一个问题是我们如何判断竞争对手的虚实，另一个问题是我们如何判断开发市场的先后顺序，我们在开发省级市场的时候，有可能同时面临三四个地级市场，这就需要我们做出准确判断，确定先开发哪个市场。

先来分析一下我们如何判断竞争对手的虚实，就是分析我们是否适合进入这个市场，什么时候进入市场，企业是否具备进入市场的资源和能力。我们通常是以行业生命周期理论作为依据，虽然同一个行业在不同的地区发展的程度有所不同，但是行业的发展周期具有一定的规律。

行业生命周期理论将行业的发展阶段分为导入期、成长期、成熟期和衰退期，接下来我们详细分析每个阶段的特征、竞争格局和基本要求。

导入期。这个阶段行业刚刚起步，市场尚未成熟，消费需求少，但增长速度较快，企业在技术、产品、服务等方面改善的空间很大，行业准入门槛低，这时候竞争对手普遍不够成熟，但是我们不建议初次创业的公司进入市场，因为消费者还需要接受教育。只有企业家坚持不懈，不断提升自己的学习能力，才能提高成功的概率。理想的状况是我们在其他行业已经成为行业龙头品牌，具备足够的资源和能力，与竞争对手相比具有明显优势。在这种情况下，我们可以进入市场，所面临的也是一个很好的发展机会。

汇源在导入期进入鲜榨果汁饮料市场，因为没有核心竞争对手，企业非常容易成形，这一时期正是企业建立行业标准，以强胜弱的好临两个问题，一个问题是我们如何判断竞争对手的虚实，另一个问题是我们如何判断开发市场的先后顺序，我们在开发省级市场的时候，有可能同时面临三四个地级市场，这就需要我们做出准确判断，确定先开发哪个市场。

先来分析一下我们如何判断竞争对手的虚实，就是分析我们是否适合进入这个市场，什么时候进入市场，企业是否具备进入市场的资源和能力。我们通常是以行业生命周期理论作为依据，虽然同一个行业在不同的地区发展的程度有所不同，但是行业的发展周期具有一定的规律。

行业生命周期理论将行业的发展阶段分为导入期、成长期、成熟期和衰退期，接下来我们详细分析每个阶段的特征、竞争格局和基本要求。

导入期。这个阶段行业刚刚起步，市场尚未成熟，消费需求少，但增长速度较快，企业在技术、产品、服务等方面改善的空间很大，行业准入门槛低，这时候竞争对手普遍不够成熟，但是我们不建议初次创业的公司进入市场，因为消费者还需要接受教育。只有企业家坚持不懈，不断提升自己的学习能力，才能提高成功的概率。理想的状况是我们在其他行业已经成为行业龙头品牌，具备足够的资源和能力，与竞争对手相比具有明显优势。在这种情况下，我们可以进入市场，所面临的也是一个很好的发展机会。

汇源在导入期进入鲜榨果汁饮料市场，因为没有核心竞争对手，企业非常容易成形，这一时期正是企业建立行业标准，以强胜弱的好机会。如果企业的资源和能力不够成熟，在导入期进入市场就会导致失败。

我们还记得第一批共享单车“小黄车”，现在大家都认为共享单车这个项目能够实现共赢。但是几年前很多人并不认同这一观点，对共享单车抱有抵触情绪，一些利益受损的相关从业人员采取破坏共享单车、将共享单车扔到河里等极端行为阻碍共享单车的发展，最终共享单车这个项目夭折。

成长期。这是“遍地开花”的阶段，市场一派繁荣景象，消费者需求不断增长，市场逐渐趋于稳定，企业竞争对手增多，生产出的产品种类繁多，行业特点较为清晰。

我们可以把成长期划分为两个阶段，前期是红利期，这个时候市场需求迅速增长，只要企业能够生产出消费者认可的产品，就能够拥有一定的市场份额。这个时期我们可以称为市场趋势，即风口期，经常有人说：“只要站在风口，猪也能飞起来。”值得注意的是大家都知道这个行业赚钱，企业纷纷涌入市场，竞争会加剧。

接下来行业进入淘汰期。冲入市场的企业面临的是一片“红海”，企业进入血拼的阶段。很多小企业产品定价已经没有利润可言，但是为了生存，这些企业还是会采用价格战、促销战与竞争对手比拼。面对这种情况，我们必须具备足够的条件才能够在这个时期进入市场，通过为客户提供高性价比的产品来打败对手。在成长期一些企业迅速成长起来，技术遥遥领先，小企业迅速被淘汰出局，市场进入成熟期。

成熟期。这是“群雄逐鹿”的阶段，此时市场需求增长缓慢，各机会。如果企业的资源和能力不够成熟，在导入期进入市场就会导致失败。

我们还记得第一批共享单车“小黄车”，现在大家都认为共享单车这个项目能够实现共赢。但是几年前很多人并不认同这一观点，对共享单车抱有抵触情绪，一些利益受损的相关从业人员采取破坏共享单车、将共享单车扔到河里等极端行为阻碍共享单车的发展，最终共享单车这个项目夭折。

成长期。这是“遍地开花”的阶段，市场一派繁荣景象，消费者需求不断增长，市场逐渐趋于稳定，企业竞争对手增多，生产出的产品种类繁多，行业特点较为清晰。

我们可以把成长期划分为两个阶段，前期是红利期，这个时候市场需求迅速增长，只要企业能够生产出消费者认可的产品，就能够拥有一定的市场份额。这个时期我们可以称为市场趋势，即风口期，经常有人说：“只要站在风口，猪也能飞起来。”值得注意的是大家都知道这个行业赚钱，企业纷纷涌入市场，竞争会加剧。

接下来行业进入淘汰期。冲入市场的企业面临的是一片“红海”，企业进入血拼的阶段。很多小企业产品定价已经没有利润可言，但是为了生存，这些企业还是会采用价格战、促销战与竞争对手比拼。面对这种情况，我们必须具备足够的条件才能够在这个时期进入市场，通过为客户提供高性价比的产品来打败对手。在成长期一些企业迅速成长起来，技术遥遥领先，小企业迅速被淘汰出局，市场进入成熟期。

成熟期。这是“群雄逐鹿”的阶段，此时市场需求增长缓慢，各项技术已经成熟，行业特点和竞争格局趋于稳定，企业盈利能力下降，行业门槛比较高，竞争对手之间拼的是实力，企业拥有的资源越多，发展得越好。企业可以跟竞争对手在营销预算、品牌基础、消费者的认可程度等方面进行比较，就能够确定自己的优势和劣势。

衰退期。这是“三足鼎立”的阶段，此时行业产能过剩，竞争对手逐渐减少，市场增长率严重下滑。最典型的就是可乐市场多年以前还有非常可乐等品牌，但是随着行业逐渐成熟，现在只剩下可口可乐和百事可乐两个知名品牌。

因此，企业在对目标市场进行分析评估的时候，要结合行业生命周期来判断我们与对手的实力差距，不断增强自身实力，以便在竞争中占据优势，这样就可以轻松地用价值战打败对手。如果企业没有足够的资源和条件，就不要轻易地进入一个行业参与市场竞争。

（三）品牌成长路径规划：农村包围城市

通过前面的介绍，我们知道行业生命周期理论将行业发展分为四个阶段，每个阶段都有自己的特点。接下来我们需要确定企业的发展目标，进一步探讨品牌发展的路径规划问题，企业应该寻找突破口，打败竞争对手，发展成为行业龙头品牌。我们提出的观点是避实击虚，利用“农村包围城市”的策略来发展品牌。

为了让大家能够更好地理解，我们先来了解一个概念：市场的辐射效应，也叫市场的区域性带动效应。我们发现很多城市都有地方性的牛奶品牌，比如南京的卫岗、哈尔滨的万家宝，它们的特点都是品牌发源于省会城市，之后辐射到省内地级市以及邻省周边城市，得到项技术已经成熟，行业特点和竞争格局趋于稳定，企业盈利能力下降，行业门槛比较高，竞争对手之间拼的是实力，企业拥有的资源越多，发展得越好。企业可以跟竞争对手在营销预算、品牌基础、消费者的认可程度等方面进行比较，就能够确定自己的优势和劣势。

衰退期。这是“三足鼎立”的阶段，此时行业产能过剩，竞争对手逐渐减少，市场增长率严重下滑。最典型的就是可乐市场多年以前还有非常可乐等品牌，但是随着行业逐渐成熟，现在只剩下可口可乐和百事可乐两个知名品牌。

因此，企业在对目标市场进行分析评估的时候，要结合行业生命周期来判断我们与对手的实力差距，不断增强自身实力，以便在竞争中占据优势，这样就可以轻松地用价值战打败对手。如果企业没有足够的资源和条件，就不要轻易地进入一个行业参与市场竞争。

（三）品牌成长路径规划：农村包围城市

通过前面的介绍，我们知道行业生命周期理论将行业发展分为四个阶段，每个阶段都有自己的特点。接下来我们需要确定企业的发展目标，进一步探讨品牌发展的路径规划问题，企业应该寻找突破口，打败竞争对手，发展成为行业龙头品牌。我们提出的观点是避实击虚，利用“农村包围城市”的策略来发展品牌。

为了让大家能够更好地理解，我们先来了解一个概念：市场的辐射效应，也叫市场的区域性带动效应。我们发现很多城市都有地方性的牛奶品牌，比如南京的卫岗、哈尔滨的万家宝，它们的特点都是品牌发源于省会城市，之后辐射到省内地级市以及邻省周边城市，得到