他应该重点培养这些专营店，而不是提高那些本身表现较差的独家代理商的业绩。 仅以少数关键客户为中心关注少数优质产品固然重要，但我们也同样需要关注少数关键客户。许多成功的营销专家，都从中得到了教训。可以举几个案例。在电信行业： 将你的注意力投入那些真正存在威胁竞争的地方。在大多数的情况下，二八定律仍然适用，即80%的收益源于20%的客户。为此，我们需要知道谁是给你带来最大利益的顾客，并确保他们的需求得到满足。 在合同管理领域： 牢记经久不衰的二八定律，与带来80%业务的20%客户保持密切联系。每周日晚上，花时间翻阅合同管理文件，做个笔记，给客户寄张卡片或者与长期没有联系的顾客通个电话。 自1994年以来，美国通运公司开展了很多活动，以加强其与批发商和创造高通运销量的顾客之间特许经营权关系。南佛罗里达州的销售总监卡洛斯·维埃拉（Carlos Viera）对此解释道： 经久不衰的二八定律指出：大部分的业务源自20%的市场，因此，他应该重点培养这些专营店，而不是提高那些本身表现较差的独家代理商的业绩。 仅以少数关键客户为中心关注少数优质产品固然重要，但我们也同样需要关注少数关键客户。许多成功的营销专家，都从中得到了教训。可以举几个案例。在电信行业： 将你的注意力投入那些真正存在威胁竞争的地方。在大多数的情况下，二八定律仍然适用，即80%的收益源于20%的客户。为此，我们需要知道谁是给你带来最大利益的顾客，并确保他们的需求得到满足。 在合同管理领域： 牢记经久不衰的二八定律，与带来80%业务的20%客户保持密切联系。每周日晚上，花时间翻阅合同管理文件，做个笔记，给客户寄张卡片或者与长期没有联系的顾客通个电话。 自1994年以来，美国通运公司开展了很多活动，以加强其与批发商和创造高通运销量的顾客之间特许经营权关系。南佛罗里达州的销售总监卡洛斯·维埃拉（Carlos Viera）对此解释道： 经久不衰的二八定律指出：大部分的业务源自20%的市场，因此，这种活动更像是公关活动。 成功的市场营销，就是把精力放在数量相对较少、购买产品或服务时消费最积极的顾客。因为当少部分的顾客购买了大部分的产品，而大部分的顾客只购买了少部分的产品时，后者的贡献率可以忽略不计。关键消费群体（即那些消费量大且频繁的群体）是非常重要的。例如，埃米斯广播公司（Emmis Broadcastig）旗下的WQHT和WRKS电台，针对核心听众成功开展了市场营销活动，以增加听众的收听时间： 听众们不再每周花12个小时去听他们喜欢的电台，而是花25个小时……我们所有的电台都运用了二八定律……我们吸引每个目标听众，趁此让听众尽可能地多花费时间在电台上。 关注20%的关键顾客，在很大程度上比关注100%要简单得多。以全部的客户为中心很难实现，但珍惜这关键的20%客户，不仅是可行的，而且会带来高回报。 锁定核心客户的四个步骤在确定哪些人是关键的20%客户之前，你需要设法锁定这部分客户。首先，客户群体较小的公司，可以逐个对客户进行分析，然后找出关键客户。然而，那些较大客户群体的公司，也需要知道哪些是关键客户（这些客户或者是分销商，或者是带来大宗消费的常客）。这种活动更像是公关活动。 成功的市场营销，就是把精力放在数量相对较少、购买产品或服务时消费最积极的顾客。因为当少部分的顾客购买了大部分的产品，而大部分的顾客只购买了少部分的产品时，后者的贡献率可以忽略不计。关键消费群体（即那些消费量大且频繁的群体）是非常重要的。例如，埃米斯广播公司（Emmis Broadcastig）旗下的WQHT和WRKS电台，针对核心听众成功开展了市场营销活动，以增加听众的收听时间： 听众们不再每周花12个小时去听他们喜欢的电台，而是花25个小时……我们所有的电台都运用了二八定律……我们吸引每个目标听众，趁此让听众尽可能地多花费时间在电台上。 关注20%的关键顾客，在很大程度上比关注100%要简单得多。以全部的客户为中心很难实现，但珍惜这关键的20%客户，不仅是可行的，而且会带来高回报。 锁定核心客户的四个步骤在确定哪些人是关键的20%客户之前，你需要设法锁定这部分客户。首先，客户群体较小的公司，可以逐个对客户进行分析，然后找出关键客户。然而，那些较大客户群体的公司，也需要知道哪些是关键客户（这些客户或者是分销商，或者是带来大宗消费的常客）。其次，你需要为他们提供例外甚至是“专享”的服务。咨询师丹·沙利文建议，如果公司想要创造一个有保障的保险代理平台，那么公司应该建立20个客户关系，并像运行服务一样覆盖它们。客户需要的是独具特色的服务，而不仅仅满足于好服务或者是常规性的服务。当客户有任何需求的时候，你需要像SWAT团队一样，快速作出反应，因此，你需要有预见性，未雨绸缪。诀窍就是——无论是在职责范围以外，还是超出一般行业标准的要求，你都需要为客户提供令他们满意而感到惊喜的服务。虽然这样做会带来短期的成本消耗，但最重要的是，它能够带来长期收益。再次，有针对性地为这些核心的、关键的20%客户群体，单独开设生产线、生产新的产品，并且提供称心的服务。公司想要获取更多的市场份额，首先要争取让现有的核心客户购买更多的产品。一般来说，这不单单仅与销售技巧相关。尽管很多常客的订单总能带来高效的回报、提高短期和长期利润，但仅仅将现有产品销售给他们，是不可能实现市场份额提升的。眼下，提高现有产品的品质，或者研发完全新的优质产品，才是重中之重，因为这些问题才是客户所关注的。如果可能的话，还可与核心客户合作开发生产线，毕竟创新应该建立在与核心客户合作的基础上。最后，我们的目标，应该是维系与核心客户之间的关系，让他们成为公司的长期顾客群体。核心客户就如同银行里的钱，任何客户的损失都必然会影响利润。因此，为了留住核心客户，你需要花更多的心思。尽管维护客户看起来会降低利润，但在某个特定时期，利润必然会大幅提升。专门为他们提供的独特服务，也有助于提高短期利润，即推动核心客户购买更多的产品。但是获利能力，只是一个衡量企业发展的积分卡，它可以作为事后衡量企业健康状况的指标。衡量企业其次，你需要为他们提供例外甚至是“专享”的服务。咨询师丹·沙利文建议，如果公司想要创造一个有保障的保险代理平台，那么公司应该建立20个客户关系，并像运行服务一样覆盖它们。客户需要的是独具特色的服务，而不仅仅满足于好服务或者是常规性的服务。当客户有任何需求的时候，你需要像SWAT团队一样，快速作出反应，因此，你需要有预见性，未雨绸缪。诀窍就是——无论是在职责范围以外，还是超出一般行业标准的要求，你都需要为客户提供令他们满意而感到惊喜的服务。虽然这样做会带来短期的成本消耗，但最重要的是，它能够带来长期收益。再次，有针对性地为这些核心的、关键的20%客户群体，单独开设生产线、生产新的产品，并且提供称心的服务。公司想要获取更多的市场份额，首先要争取让现有的核心客户购买更多的产品。一般来说，这不单单仅与销售技巧相关。尽管很多常客的订单总能带来高效的回报、提高短期和长期利润，但仅仅将现有产品销售给他们，是不可能实现市场份额提升的。眼下，提高现有产品的品质，或者研发完全新的优质产品，才是重中之重，因为这些问题才是客户所关注的。如果可能的话，还可与核心客户合作开发生产线，毕竟创新应该建立在与核心客户合作的基础上。最后，我们的目标，应该是维系与核心客户之间的关系，让他们成为公司的长期顾客群体。核心客户就如同银行里的钱，任何客户的损失都必然会影响利润。因此，为了留住核心客户，你需要花更多的心思。尽管维护客户看起来会降低利润，但在某个特定时期，利润必然会大幅提升。专门为他们提供的独特服务，也有助于提高短期利润，即推动核心客户购买更多的产品。但是获利能力，只是一个衡量企业发展的积分卡，它可以作为事后衡量企业健康状况的指标。衡量企业健康的真正标准是：是否与核心客户建立深层次和长期的合作关系。无论在何种情况下，客户的忠诚都是驱动盈利的基本要素。如果你开始失去核心客户，不管你怎么努力实现了短期效益的上涨，公司最终也将走向没落。如果核心客户缺失严重，你需要做的就是尽快转卖公司，或者解雇管理层。如果你就是公司老板，那你应该引咎辞职。在追回核心客户或者稳住现有客户的过程中，必要的话，可以采取相应的强硬措施。从另一方面看，如果核心客户满意了，那么公司就有把握进行长期业务扩张。 服务20%的核心客户，必须成为公司的宗旨只有将所有精力集中于关键的20%的客户，才能使市场营销成为公司的核心工作。本节一开头，我们就论述了生产从产品导向转为市场导向的过程，因此，我们得知，所谓的过度营销方式，是因为我们专注于所有的客户，而没有将服务的范围锁定到20%的核心客户上。对于这20%的关键客户，任何的营销都不可能被视为过度。你可以尽情地在他们身上花钱或者消耗人力，因为你知道这终将会带来丰厚的利润。一家公司不可能关注所有客户的需求，但应该以20%的客户为中心。关注这部分人的需求，是每一个营销人员的主要工作，但这种营销观念也应成为公司公认的宗旨。顾客会看到公司里每个员工的付出，也会以此来评估公司的整体诚意。从这个意义上来说，二八定律也得到了全新的应用：一方面，它使营销成为公司的核心业务，让公司专注于营销；另一方面，公司里的每个人的工作都围绕着市场营销展开。此外，对于公司成员来说，市场营销则意味着为核心的20%的顾客，健康的真正标准是：是否与核心客户建立深层次和长期的合作关系。无论在何种情况下，客户的忠诚都是驱动盈利的基本要素。如果你开始失去核心客户，不管你怎么努力实现了短期效益的上涨，公司最终也将走向没落。如果核心客户缺失严重，你需要做的就是尽快转卖公司，或者解雇管理层。如果你就是公司老板，那你应该引咎辞职。在追回核心客户或者稳住现有客户的过程中，必要的话，可以采取相应的强硬措施。从另一方面看，如果核心客户满意了，那么公司就有把握进行长期业务扩张。 服务20%的核心客户，必须成为公司的宗旨只有将所有精力集中于关键的20%的客户，才能使市场营销成为公司的核心工作。本节一开头，我们就论述了生产从产品导向转为市场导向的过程，因此，我们得知，所谓的过度营销方式，是因为我们专注于所有的客户，而没有将服务的范围锁定到20%的核心客户上。对于这20%的关键客户，任何的营销都不可能被视为过度。你可以尽情地在他们身上花钱或者消耗人力，因为你知道这终将会带来丰厚的利润。一家公司不可能关注所有客户的需求，但应该以20%的客户为中心。关注这部分人的需求，是每一个营销人员的主要工作，但这种营销观念也应成为公司公认的宗旨。顾客会看到公司里每个员工的付出，也会以此来评估公司的整体诚意。从这个意义上来说，二八定律也得到了全新的应用：一方面，它使营销成为公司的核心业务，让公司专注于营销；另一方面，公司里的每个人的工作都围绕着市场营销展开。此外，对于公司成员来说，市场营销则意味着为核心的20%的顾客，提供更高层次的服务。 

销售领域的二八定律应用 销售与市场营销唇齿相依，因为销售是与客户沟通、倾听客户诉求的前线活动。正如我们即将看到的，二八思考不仅对于销售很重要，对于市场营销也至关重要。取得卓越的销售业绩的关键，是不要再以平均投入的思维行事，而是要学会以二八定律进行思考。平均式的销售业绩，通常具有误导性。少部分销售人员的年薪超过10万英镑，然而大部分的销售人员仅拿到最低工资标准。平均式的销售业绩，对于销售人员或者他们的老板来说毫无意义。对任何一个销售力量或者工作进行二八分析，你会发现销售和销售人员之间存在着失衡的关系。多数研究表明，销售业绩前20%的销售人员，创造了70%到80%的销售额。对于那些没有意识到二八关系普遍存在于生活中的人来说，这是一个相当了不起的成就。但是对于任何公司的员工来说，二八关系是短期提高利润的关键。因此，短期内，利润与销售密切挂钩。为什么二八定律适用于销售？我们应该做些什么呢？有两组原因导致销售人员之间的销售额差别如此之大：第一组仅与销售人员的业绩相关。第二组与客户关注的结构相关。 销售业绩试想，如果你的二八分析结果与最近的一个例子重复，并发现提供更高层次的服务。 

销售领域的二八定律应用 销售与市场营销唇齿相依，因为销售是与客户沟通、倾听客户诉求的前线活动。正如我们即将看到的，二八思考不仅对于销售很重要，对于市场营销也至关重要。取得卓越的销售业绩的关键，是不要再以平均投入的思维行事，而是要学会以二八定律进行思考。平均式的销售业绩，通常具有误导性。少部分销售人员的年薪超过10万英镑，然而大部分的销售人员仅拿到最低工资标准。平均式的销售业绩，对于销售人员或者他们的老板来说毫无意义。对任何一个销售力量或者工作进行二八分析，你会发现销售和销售人员之间存在着失衡的关系。多数研究表明，销售业绩前20%的销售人员，创造了70%到80%的销售额。对于那些没有意识到二八关系普遍存在于生活中的人来说，这是一个相当了不起的成就。但是对于任何公司的员工来说，二八关系是短期提高利润的关键。因此，短期内，利润与销售密切挂钩。为什么二八定律适用于销售？我们应该做些什么呢？有两组原因导致销售人员之间的销售额差别如此之大：第一组仅与销售人员的业绩相关。第二组与客户关注的结构相关。 销售业绩试想，如果你的二八分析结果与最近的一个例子重复，并发现