对中高端猎头业务的九个基本判断

在过去的20多年里，我见证了猎头行业波澜壮阔的变化：公司的起落，人的起落，新技术的应用，新模式的开发……应接不暇，眼花缭乱！

把握住变化中相对稳定的部分，往往是应对变化最好的方法。

如下总结的对中高端猎头业务的九个基本判断，是快速变化的猎头业务中相对稳定的部分。期望它们对想进入猎头行业、想在猎头行业长期发展，以及考虑离开猎头行业的朋友，都能有所启发。

判断一：中高端猎头业务有助于实现工作与生活的良性循环

很多工作，可能需要我们投入时间、精力来换取收入，以支持我们更好地生活。这就导致工作与生活相对割裂，失去了平衡。中高端猎头业务面向的人与公司大体上都很有意思，同时猎头顾问所处的人际环境往往比律师、会计师所处的人际环境更友善，因为猎头顾问在匹配客户与候选人的过程中，做的往往是对双方都有利的事情。在猎头业务上，通常是公司花钱让你去交朋友。如果你对人际交往有热情的话，那么很容易体会到在工作中享受友谊的感受，同时友谊又进一对中高端猎头业务的九个基本判断

在过去的20多年里，我见证了猎头行业波澜壮阔的变化：公司的起落，人的起落，新技术的应用，新模式的开发……应接不暇，眼花缭乱！

把握住变化中相对稳定的部分，往往是应对变化最好的方法。

如下总结的对中高端猎头业务的九个基本判断，是快速变化的猎头业务中相对稳定的部分。期望它们对想进入猎头行业、想在猎头行业长期发展，以及考虑离开猎头行业的朋友，都能有所启发。

判断一：中高端猎头业务有助于实现工作与生活的良性循环

很多工作，可能需要我们投入时间、精力来换取收入，以支持我们更好地生活。这就导致工作与生活相对割裂，失去了平衡。中高端猎头业务面向的人与公司大体上都很有意思，同时猎头顾问所处的人际环境往往比律师、会计师所处的人际环境更友善，因为猎头顾问在匹配客户与候选人的过程中，做的往往是对双方都有利的事情。在猎头业务上，通常是公司花钱让你去交朋友。如果你对人际交往有热情的话，那么很容易体会到在工作中享受友谊的感受，同时友谊又进一步促进业务的发展，进而促成工作和生活良性互动的正向循环。

判断二：中高端猎头业务的“护城河”宽且深，使得工作与职业的安全性相对较高

无论是哪个时代、何种组织，招到好的人都是“刚需”：就招聘而言，主流的趋势是外包，在分工协同中，专业的人做专业的事效率更高，因而更具有竞争力。在互联网、大数据、AI等新科技的发展突飞猛进的时代，未来职业会发生大变迁，大致的趋势是：很多工作，机器会比人干得更好！中高端猎头业务的两端都是不断变化的人，而决定招聘或跳槽的深度敏感数据需要通过人际接触、人际信任的方式获取，这使得中高端猎头可能是最难被技术替代的职业之一。同时，猎头顾问的核心竞争力在于：针对特定领域，知识与人脉是需要长时间的沉淀与积累的。所以从面向未来的角度看，中高端猎头业务的“护城河”宽且深，同时可持续性较高，因此工作与职业的安全性相对较高。

判断三：中高端猎头业务是资深经理人职业转型的好方向之一

35岁之后，如果不能在原有的职业轨道上更进一步，大多数经理人都会遭遇职业瓶颈，甚至在“箱型徘徊”中逐渐丧失锐气与生命力，工作的动力往往来自保住目前的职位，而非成就感。蓝领失业关系到生存问题，进而影响社会稳定，因而格外受重视；而白领失业或就业不充分，因为大体上不会影响生存或者当事人碍于情面不愿张扬等原因，受重视的程度可能偏低，但随着经济、社会、技术的大变革，白领失业或就业不充分的情况会越来越严重。步促进业务的发展，进而促成工作和生活良性互动的正向循环。

判断二：中高端猎头业务的“护城河”宽且深，使得工作与职业的安全性相对较高

无论是哪个时代、何种组织，招到好的人都是“刚需”：就招聘而言，主流的趋势是外包，在分工协同中，专业的人做专业的事效率更高，因而更具有竞争力。在互联网、大数据、AI等新科技的发展突飞猛进的时代，未来职业会发生大变迁，大致的趋势是：很多工作，机器会比人干得更好！中高端猎头业务的两端都是不断变化的人，而决定招聘或跳槽的深度敏感数据需要通过人际接触、人际信任的方式获取，这使得中高端猎头可能是最难被技术替代的职业之一。同时，猎头顾问的核心竞争力在于：针对特定领域，知识与人脉是需要长时间的沉淀与积累的。所以从面向未来的角度看，中高端猎头业务的“护城河”宽且深，同时可持续性较高，因此工作与职业的安全性相对较高。

判断三：中高端猎头业务是资深经理人职业转型的好方向之一

35岁之后，如果不能在原有的职业轨道上更进一步，大多数经理人都会遭遇职业瓶颈，甚至在“箱型徘徊”中逐渐丧失锐气与生命力，工作的动力往往来自保住目前的职位，而非成就感。蓝领失业关系到生存问题，进而影响社会稳定，因而格外受重视；而白领失业或就业不充分，因为大体上不会影响生存或者当事人碍于情面不愿张扬等原因，受重视的程度可能偏低，但随着经济、社会、技术的大变革，白领失业或就业不充分的情况会越来越严重。利用在原来的职业领域积累的知识与人脉转行做猎头，对其中的部分经理人而言可能是很好的方向：用上了曾经的资源积累，开启了新的成长轨道，同时相较于行业客户端工作经验不足的老猎头而言，这批转型人士基于行业及客户端认知的优势，有可能走得更远。

判断四：从事猎头业务在收入上达到小康易，赚到大钱难

猎头业务的收费大体上是候选人年薪的20%~30%。成功推荐一个年薪100万元的候选人，猎头收费20万~30万元，成功完成客户委托的单笔利润较高。对有经验的个体顾问而言，在收入上达成小康生活的难度不大；但猎头业务大概率赚不到大钱，核心原因是猎头是个较难实现规模化的劳动密集型行业。

能赚到大钱的基本方法论，大体上都是能在扩大规模的同时控制好成本。猎头业务中最有价值的是保持与客户与候选人的黏性，而其往往依赖于顾问个体，这决定了高额提成是猎头行业的必然趋势，而且提成有可能越来越高，人力成本很难简单控制。尽管猎头工作本身需要很多的知识与智慧，但从投资的角度看，猎头本质是个劳动密集型行业。同时，由于最赚钱的那部分业务天然具有分裂出去的趋势，所以猎头业务很难实现规模化扩张。

人工成本高与很难实现规模化，决定了猎头业务很难赚到大钱。

判断五：中高端是猎头业务的主战场

什么是猎头业务的高端、中端、低端，这是个见仁见智的模糊概念。我个人倾向于按单笔服务费的收费标准进行一个简单的分类：单利用在原来的职业领域积累的知识与人脉转行做猎头，对其中的部分经理人而言可能是很好的方向：用上了曾经的资源积累，开启了新的成长轨道，同时相较于行业客户端工作经验不足的老猎头而言，这批转型人士基于行业及客户端认知的优势，有可能走得更远。

判断四：从事猎头业务在收入上达到小康易，赚到大钱难

猎头业务的收费大体上是候选人年薪的20%~30%。成功推荐一个年薪100万元的候选人，猎头收费20万~30万元，成功完成客户委托的单笔利润较高。对有经验的个体顾问而言，在收入上达成小康生活的难度不大；但猎头业务大概率赚不到大钱，核心原因是猎头是个较难实现规模化的劳动密集型行业。

能赚到大钱的基本方法论，大体上都是能在扩大规模的同时控制好成本。猎头业务中最有价值的是保持与客户与候选人的黏性，而其往往依赖于顾问个体，这决定了高额提成是猎头行业的必然趋势，而且提成有可能越来越高，人力成本很难简单控制。尽管猎头工作本身需要很多的知识与智慧，但从投资的角度看，猎头本质是个劳动密集型行业。同时，由于最赚钱的那部分业务天然具有分裂出去的趋势，所以猎头业务很难实现规模化扩张。

人工成本高与很难实现规模化，决定了猎头业务很难赚到大钱。

判断五：中高端是猎头业务的主战场

什么是猎头业务的高端、中端、低端，这是个见仁见智的模糊概念。我个人倾向于按单笔服务费的收费标准进行一个简单的分类：单笔收费5万元以下为中低端；单笔收费5万~40万元为中高端；单笔收费40万元以上为高顶端。

分类的目的在于更好地理解业务。猎头业务的核心特征是招聘方主动联系候选人，而非被动等待候选人来申请工作机会。

越往低端走规模越大，流程标准化程度越高，科技应用的机会越多，更容易灵活用工，甚至是实行业务流程外包，与其他人力资源服务融为一体。这是真正能赚到钱的生意，但其发展趋势会严重偏离以“猎头”为核心的业务。

高顶端猎头业务，绝对是单笔利润丰厚的业务，但曲高和寡，从业务经营的角度而言，很难放量。

中高端猎头业务有较高的单笔利润，也有较大的市场需求，天然会成为猎头业务的主战场。其核心考验是如何持续把组织和业务做大的能力。

判断六：在中高端猎头业务上，单纯的财务投资最终可能导致双输的局面

猎头业务中最有价值的是对客户与候选人的认知和与他们的关系，这跟顾问个体的相关程度远高于跟公司组织的相关程度。因此，猎头本质上是核心顾问驱动的业务，而非投资资金驱动的业务。

创业初期，猎头顾问出于减轻风险压力并获得心理安全感等因素，可能需要部分财务投资。不太了解猎头业务的投资者，由于猎头业务的高毛利及不切实际的想象，可能也愿意投点钱，而演进的结局笔收费5万元以下为中低端；单笔收费5万~40万元为中高端；单笔收费40万元以上为高顶端。

分类的目的在于更好地理解业务。猎头业务的核心特征是招聘方主动联系候选人，而非被动等待候选人来申请工作机会。

越往低端走规模越大，流程标准化程度越高，科技应用的机会越多，更容易灵活用工，甚至是实行业务流程外包，与其他人力资源服务融为一体。这是真正能赚到钱的生意，但其发展趋势会严重偏离以“猎头”为核心的业务。

高顶端猎头业务，绝对是单笔利润丰厚的业务，但曲高和寡，从业务经营的角度而言，很难放量。

中高端猎头业务有较高的单笔利润，也有较大的市场需求，天然会成为猎头业务的主战场。其核心考验是如何持续把组织和业务做大的能力。

判断六：在中高端猎头业务上，单纯的财务投资最终可能导致双输的局面

猎头业务中最有价值的是对客户与候选人的认知和与他们的关系，这跟顾问个体的相关程度远高于跟公司组织的相关程度。因此，猎头本质上是核心顾问驱动的业务，而非投资资金驱动的业务。

创业初期，猎头顾问出于减轻风险压力并获得心理安全感等因素，可能需要部分财务投资。不太了解猎头业务的投资者，由于猎头业务的高毛利及不切实际的想象，可能也愿意投点钱，而演进的结局极有可能是：在初期不赚钱的阶段，投资人觉得不值，因为猎头公司除了几个核心的顾问之外，较难创造出其他价值；而度过初期阶段开始赚钱后，顾问团队有可能觉得投资人的作用不大，但分得的权益反而较多。除非猎头创业者和投资者在事前已经商定好明确的资金进入及退出机制，否则容易形成一个彼此都很尴尬的局面。

判断七：猎头业务是一项很难管，同时又很好管的业务

猎头业务很难管，是因为猎头的生意容易跟着人走。猎头业务的核心资源，是对客户及候选人的认知以及与他们的关系。相比公司的品牌和数据库，这往往与有经验的顾问的相关度更高。这使得猎头公司在与有经验的顾问博弈时往往处于弱势，当顾问们觉得付出多而收益少时，公司就开始不断地分裂。然而，在通过群体努力达成的结果中，每个人都倾向于放大自己的贡献比例，进而会觉得自己分少了，别人分多了，这是人性使然，所以猎头组织的稳定性通常较差。从这个角度来看，猎头业务可能是最难管理的生意之一。

与此同时，猎头业务又很好管，这是因为结果与原因很容易测量。有经验的顾问大体上可以从客户拓展、交付到收款，相对独立地360度地负责业务的完整流程，业务过程中的KPI及最终的财务结果一目了然。猎头顾问干得好或干得差，没有太多可以彼此推诿的灰色地带。从这个角度看，猎头业务其实是最好管理的生意之一。

判断八：中高端猎头“孤岛化”创业的尴尬很难破除

在较大型的猎头组织中，有经验的中高端猎头顾问往往觉得组织对他们的帮助不大。其独立创业，经过一段“兴奋期”后，才会真正极有可能是：在初期不赚钱的阶段，投资人觉得不值，因为猎头公司除了几个核心的顾问之外，较难创造出其他价值；而度过初期阶段开始赚钱后，顾问团队有可能觉得投资人的作用不大，但分得的权益反而较多。除非猎头创业者和投资者在事前已经商定好明确的资金进入及退出机制，否则容易形成一个彼此都很尴尬的局面。

判断七：猎头业务是一项很难管，同时又很好管的业务

猎头业务很难管，是因为猎头的生意容易跟着人走。猎头业务的核心资源，是对客户及候选人的认知以及与他们的关系。相比公司的品牌和数据库，这往往与有经验的顾问的相关度更高。这使得猎头公司在与有经验的顾问博弈时往往处于弱势，当顾问们觉得付出多而收益少时，公司就开始不断地分裂。然而，在通过群体努力达成的结果中，每个人都倾向于放大自己的贡献比例，进而会觉得自己分少了，别人分多了，这是人性使然，所以猎头组织的稳定性通常较差。从这个角度来看，猎头业务可能是最难管理的生意之一。

与此同时，猎头业务又很好管，这是因为结果与原因很容易测量。有经验的顾问大体上可以从客户拓展、交付到收款，相对独立地360度地负责业务的完整流程，业务过程中的KPI及最终的财务结果一目了然。猎头顾问干得好或干得差，没有太多可以彼此推诿的灰色地带。从这个角度看，猎头业务其实是最好管理的生意之一。

判断八：中高端猎头“孤岛化”创业的尴尬很难破除

在较大型的猎头组织中，有经验的中高端猎头顾问往往觉得组织对他们的帮助不大。其独立创业，经过一段“兴奋期”后，才会真正