第二节

数字化执行

数字化转型工作不可能一蹴而就，在实践中必然是按照“点、线、面、体”的方式，对岗位层、部门层、企业层、产业链层逐步变革与升级。换句话说，就是先从一些关键的经营要素或作业岗位开始，然后推广到各环节的协同，形成协同功能的模块，再形成数字化企业。最后，以数字化企业为主体，纵向整合价值链，横向形成企业间的协作网络。“点、线、面、体”的演进路径本身也遵循PDCA式循环，即，在已有变革的成功基础上，不断地再从“点”开始进行新一轮的“数字变革”螺旋上升循环，像人体的“新陈代谢”一样不断地向更高层次演绎。“点、线、面、体”式数字化转型演进路径就是数字化执行。

企业的数字化执行，是从现在到将来，从局部到整体，从企业现状、业务瓶颈、关键成功要素和能力重塑等角度来看数字化转型的具体落地和推进工作。如果说数字化战略是企业的“诗和远方”，如何通过数字化技术的应用来解决当前的业务瓶颈就是企业中“现实的骨感”。

从业务瓶颈消除入手，从关键成功要素和能力重塑入手，每天前第二节

数字化执行

数字化转型工作不可能一蹴而就，在实践中必然是按照“点、线、面、体”的方式，对岗位层、部门层、企业层、产业链层逐步变革与升级。换句话说，就是先从一些关键的经营要素或作业岗位开始，然后推广到各环节的协同，形成协同功能的模块，再形成数字化企业。最后，以数字化企业为主体，纵向整合价值链，横向形成企业间的协作网络。“点、线、面、体”的演进路径本身也遵循PDCA式循环，即，在已有变革的成功基础上，不断地再从“点”开始进行新一轮的“数字变革”螺旋上升循环，像人体的“新陈代谢”一样不断地向更高层次演绎。“点、线、面、体”式数字化转型演进路径就是数字化执行。

企业的数字化执行，是从现在到将来，从局部到整体，从企业现状、业务瓶颈、关键成功要素和能力重塑等角度来看数字化转型的具体落地和推进工作。如果说数字化战略是企业的“诗和远方”，如何通过数字化技术的应用来解决当前的业务瓶颈就是企业中“现实的骨感”。

从业务瓶颈消除入手，从关键成功要素和能力重塑入手，每天前进一小步，积小胜为大胜，企业的数字化建设就不会无处着手。以工业互联网为例，它本身是一个大杂烩，其具体应用的业务场景很多，不同的行业，行业中的不同企业，需要根据自身实际情况来选择。钢铁等流程行业可能比较重视设备的预测性维护、能源管理和环境安全，离散型制造业可能比较看重生产计划和可视化，设备制造等服务型制造企业可能比较关注资产的远程控制，精密和高端制造企业可能关注的是生产过程追溯和产品质量，等等。如图9.5所示。进一小步，积小胜为大胜，企业的数字化建设就不会无处着手。以工业互联网为例，它本身是一个大杂烩，其具体应用的业务场景很多，不同的行业，行业中的不同企业，需要根据自身实际情况来选择。钢铁等流程行业可能比较重视设备的预测性维护、能源管理和环境安全，离散型制造业可能比较看重生产计划和可视化，设备制造等服务型制造企业可能比较关注资产的远程控制，精密和高端制造企业可能关注的是生产过程追溯和产品质量，等等。如图9.5所示。图9.5　工业互联网应用场景举例

数字化执行的主题是，通过业务运行的数字化来发现和消除瓶颈，实现基于数据驱动的业务运营。根据企业特点，对于营销驱动型公司，比如快速消费品企业，可以从基于数据驱动的市场营销入手；对于产品驱动型公司，比如耐用消费品企业，可以从基于数据驱动的产品研发入手；对于质量驱动型企业，比如汽车零部件企业，可以从基于数据驱动的质量管理入手，等等。

1.基于数据驱动的市场营销

营销的本质是用户体验。为此，企业需要为消费者提供全渠道的用户触点，提供不同渠道和触点的一致性服务；推荐给消费者有关联性的产品，允许消费者有一定的自主性做更明智的选择，并参与产品的研发和生产，消费者可根据不同的支付方式，灵活地完成支付环节；等等。

从数字化建设角度看，提升用户体验的核心是营销数据中台（用户画像）的建设。用户画像是企业对潜在客户和消费者相关信息的集中加工和应用，包括用户性别、年龄、地域分布、职业、收入、兴趣爱好、触媒习惯、产品偏好、消费行为、消费意图等基本信息和行为信息，对这些信息的深入分析，可以指导企业的市场营销计划、推介活动、产品定价、商务政策，等等。

与用户画像相配套的是用户旅程地图以及触点监控和分析系统。用户旅程地图描述了一个普通消费者从路人，到品牌关注者，再到潜在客户，再到成交变为现有客户，最后要么转为品牌的忠实粉丝，要图9.5　工业互联网应用场景举例

数字化执行的主题是，通过业务运行的数字化来发现和消除瓶颈，实现基于数据驱动的业务运营。根据企业特点，对于营销驱动型公司，比如快速消费品企业，可以从基于数据驱动的市场营销入手；对于产品驱动型公司，比如耐用消费品企业，可以从基于数据驱动的产品研发入手；对于质量驱动型企业，比如汽车零部件企业，可以从基于数据驱动的质量管理入手，等等。

1.基于数据驱动的市场营销

营销的本质是用户体验。为此，企业需要为消费者提供全渠道的用户触点，提供不同渠道和触点的一致性服务；推荐给消费者有关联性的产品，允许消费者有一定的自主性做更明智的选择，并参与产品的研发和生产，消费者可根据不同的支付方式，灵活地完成支付环节；等等。

从数字化建设角度看，提升用户体验的核心是营销数据中台（用户画像）的建设。用户画像是企业对潜在客户和消费者相关信息的集中加工和应用，包括用户性别、年龄、地域分布、职业、收入、兴趣爱好、触媒习惯、产品偏好、消费行为、消费意图等基本信息和行为信息，对这些信息的深入分析，可以指导企业的市场营销计划、推介活动、产品定价、商务政策，等等。

与用户画像相配套的是用户旅程地图以及触点监控和分析系统。用户旅程地图描述了一个普通消费者从路人，到品牌关注者，再到潜在客户，再到成交变为现有客户，最后要么转为品牌的忠实粉丝，要么转变为品牌的黑粉的整个体验旅程。用户旅程地图是由多个用户触点串联而成的，通过触点监控和分析系统，企业可得知每一个触点的访问流量、停留时间、访客兴趣点等数据，这些数据可用于指导企业的市场营销计划和活动。简言之，市场营销计划和活动的目的是增加各个触点的访客流量和停留时间。流量越大，访客停留时间越长，代表市场营销活动就越有效；反之，流量减小，访问停留时间很短，说明市场营销活动是低效或失败的。综合应用用户画像、用户旅程地图、触点监控和分析等数字化技术，企业就可以实现基于数据驱动的市场营销，市场营销的数字化转型工作就能取得显著成效，如图9.6所示。

2.基于数据驱动的产品研发

纵观全世界制造业，表现卓越的公司无一不是创新和研发能力突出的公司。经历了过去30年的粗放、快速发展后，中国的制造企业进入了一个新的发展阶段，要想不被淘汰，就必须重视创新和研发体系的建设。

以过程的观点看企业运营，市场、销售和服务，创新和产品研发，制造与供应链三大过程是企业价值创造的主体依托。其中，创新和产品研发的过程期最长，涉及面最广，复杂度最高，有效管理的难度也最大。如果要对企业的创新和研发过程有系统性了解，可以从5个维度来看，即产品（Product）、流程（Process）、人员（People）、项目（Project）和工具（Tool），简称“P4T”。么转变为品牌的黑粉的整个体验旅程。用户旅程地图是由多个用户触点串联而成的，通过触点监控和分析系统，企业可得知每一个触点的访问流量、停留时间、访客兴趣点等数据，这些数据可用于指导企业的市场营销计划和活动。简言之，市场营销计划和活动的目的是增加各个触点的访客流量和停留时间。流量越大，访客停留时间越长，代表市场营销活动就越有效；反之，流量减小，访问停留时间很短，说明市场营销活动是低效或失败的。综合应用用户画像、用户旅程地图、触点监控和分析等数字化技术，企业就可以实现基于数据驱动的市场营销，市场营销的数字化转型工作就能取得显著成效，如图9.6所示。

2.基于数据驱动的产品研发

纵观全世界制造业，表现卓越的公司无一不是创新和研发能力突出的公司。经历了过去30年的粗放、快速发展后，中国的制造企业进入了一个新的发展阶段，要想不被淘汰，就必须重视创新和研发体系的建设。

以过程的观点看企业运营，市场、销售和服务，创新和产品研发，制造与供应链三大过程是企业价值创造的主体依托。其中，创新和产品研发的过程期最长，涉及面最广，复杂度最高，有效管理的难度也最大。如果要对企业的创新和研发过程有系统性了解，可以从5个维度来看，即产品（Product）、流程（Process）、人员（People）、项目（Project）和工具（Tool），简称“P4T”。图9.6　基于数据驱动的市场营销

（1）产品

产品是满足客户需求，承载客户价值的主要载体，是企业创新和研发过程的主要输出。企业的创新和研发过程要想有序、高效，在产品的概念开发阶段，企业就应该对未来的产品有框架性、系统性和结构化认识。借用能力成熟度模型（CMM）的五个层级（初始级、可重复、已定义、可量化、可优化）的划分，企业对未来产品的定义应该达到“已定义”，甚至“可量化”，研发活动才有可能有效推进。

在研发过程的不同阶段，产品定义的结构和关注点也不同，分别有需求结构、功能结构、零件结构、软件结构、工艺结构、资源结构、服务结构等不同形式。

需求结构

在产品的概念开发阶段，对产品的定义主要通过产品的需求结构图9.6　基于数据驱动的市场营销

（1）产品

产品是满足客户需求，承载客户价值的主要载体，是企业创新和研发过程的主要输出。企业的创新和研发过程要想有序、高效，在产品的概念开发阶段，企业就应该对未来的产品有框架性、系统性和结构化认识。借用能力成熟度模型（CMM）的五个层级（初始级、可重复、已定义、可量化、可优化）的划分，企业对未来产品的定义应该达到“已定义”，甚至“可量化”，研发活动才有可能有效推进。

在研发过程的不同阶段，产品定义的结构和关注点也不同，分别有需求结构、功能结构、零件结构、软件结构、工艺结构、资源结构、服务结构等不同形式。

需求结构

在产品的概念开发阶段，对产品的定义主要通过产品的需求结构