方便大家理解，我们以一个虚拟案例为模板来还原大通关的设计流程。

E公司一共有30名基层销售员，其中转正的销售人员20名，销售员小王就属于这20名中的其中之一。2019年第三季度，这家公司开始试运行五星评定管理法。经过两个季度的试运行，从2020年第一季度开始，E公司正式执行五星评定管理法。在正式执行之前，我们再次对所有销售员做了一次动员，告诉他们：“一旦公司正式运行五星评定管理法，未来你们每个人能够爬到什么岗位、拿多少工资，你们自己说了算！”

经过一个季度的奋力拼搏，到了2020年4月，转正的20名销售员对自己的情况都了然于胸：第一季度的总业绩和新增业绩分别达到了几星级标准，过程得分又达到了几星级的标准。

为什么要强调这一点呢？因为这里涉及大通关的参与资格。只有业绩指标和过程指标同时达到一星级及以上标准的正式销售员，才有资格参加公司层面组织的大通关。

言归正传，我们还是将话题转回到小王身上。小王当前面临什么情况呢？据统计，小王在2020年第一季度总业绩达到了三星级销售员标准，新增业绩达到了二星级销售员标准，过程得分超过了四星级销售员标准。那么，小王是几星级销售员呢？现在暂时无法确定，因为小王还没有进行通关。

假设小王通关分数达到五星级，那么按照木桶原理，以最低指标确定星级，最终小王会被评为二星级销售员；假设小王通关分数只达方便大家理解，我们以一个虚拟案例为模板来还原大通关的设计流程。

E公司一共有30名基层销售员，其中转正的销售人员20名，销售员小王就属于这20名中的其中之一。2019年第三季度，这家公司开始试运行五星评定管理法。经过两个季度的试运行，从2020年第一季度开始，E公司正式执行五星评定管理法。在正式执行之前，我们再次对所有销售员做了一次动员，告诉他们：“一旦公司正式运行五星评定管理法，未来你们每个人能够爬到什么岗位、拿多少工资，你们自己说了算！”

经过一个季度的奋力拼搏，到了2020年4月，转正的20名销售员对自己的情况都了然于胸：第一季度的总业绩和新增业绩分别达到了几星级标准，过程得分又达到了几星级的标准。

为什么要强调这一点呢？因为这里涉及大通关的参与资格。只有业绩指标和过程指标同时达到一星级及以上标准的正式销售员，才有资格参加公司层面组织的大通关。

言归正传，我们还是将话题转回到小王身上。小王当前面临什么情况呢？据统计，小王在2020年第一季度总业绩达到了三星级销售员标准，新增业绩达到了二星级销售员标准，过程得分超过了四星级销售员标准。那么，小王是几星级销售员呢？现在暂时无法确定，因为小王还没有进行通关。

假设小王通关分数达到五星级，那么按照木桶原理，以最低指标确定星级，最终小王会被评为二星级销售员；假设小王通关分数只达到一星级标准，那么小王只会被评为一星级销售员；假设小王通关分数没有达到星级，那么即便小王的总业绩达到了三星级，他依然不能被评为星级销售员。这就是前文所述的“三好销售”标准——业绩好、过程好、专业好，三个标准一个都不能少。

现在经过销售督导的统计，我们发现这家企业20名转正的销售员（包括小王在内），一共只有8名销售员的业绩指标和过程指标同时达到了一星级及以上标准。接下来，公司要组织这8名销售员到总部进行大通关。

早在进行大通关的前一天，这8名销售员从全国各地的分公司赶回总部，准备次日参加五星评定大通关。第二天早上8：30 ~ 9：30，这8人齐集总部会议室，统一参加公司组织的线上书面考试。

关于线上书面考试，这里还要穿插一组知识点：线上书面考试到底考什么？谁来负责出题？考试的题型如何设计呢？下面我们将逐一解答。

■ 线上考试的出题范围在哪里呢？线上考试主要考察销售秘籍。企业如果还没有完成销售秘籍的编写，也可以选择考察四大知识，包括行业知识、产品知识、销售知识和客户知识。

■ 线上考试的试题由谁来出呢？如果公司规模小，老板可以亲自出题；如果公司规模比较大，可以由营销部门负责人或销售部门负责人来出题。无论谁出题，都必须做到保密，以确保考试的公平公正。到一星级标准，那么小王只会被评为一星级销售员；假设小王通关分数没有达到星级，那么即便小王的总业绩达到了三星级，他依然不能被评为星级销售员。这就是前文所述的“三好销售”标准——业绩好、过程好、专业好，三个标准一个都不能少。

现在经过销售督导的统计，我们发现这家企业20名转正的销售员（包括小王在内），一共只有8名销售员的业绩指标和过程指标同时达到了一星级及以上标准。接下来，公司要组织这8名销售员到总部进行大通关。

早在进行大通关的前一天，这8名销售员从全国各地的分公司赶回总部，准备次日参加五星评定大通关。第二天早上8：30 ~ 9：30，这8人齐集总部会议室，统一参加公司组织的线上书面考试。

关于线上书面考试，这里还要穿插一组知识点：线上书面考试到底考什么？谁来负责出题？考试的题型如何设计呢？下面我们将逐一解答。

■ 线上考试的出题范围在哪里呢？线上考试主要考察销售秘籍。企业如果还没有完成销售秘籍的编写，也可以选择考察四大知识，包括行业知识、产品知识、销售知识和客户知识。

■ 线上考试的试题由谁来出呢？如果公司规模小，老板可以亲自出题；如果公司规模比较大，可以由营销部门负责人或销售部门负责人来出题。无论谁出题，都必须做到保密，以确保考试的公平公正。■ 考试的题型是什么呢？考试的题目类型包括填空题、判断题、选择题和简答题，其基本题型和大学英语四、六级考试的题型非常接近。

一个小时很快过去了，这8名销售员都完成了线上书面考试。接下来，他们要逐一参加线下的实战模拟考试。线上书面考试考的是同一份试卷，线下考试就需要分层了。因为在实际开发客户时，不同星级的销售员通常服务的客户规模不同，采取的有效动作也不同。所以，在实战模拟的过程中，要考核的题目也有所不同。

在分层的过程中，我们要遵循一个核心法则：星级越高，线下考试难度越大；星级越低，线下考试难度越小。唯有如此，企业才能真正考出不同星级销售员的专业水平。基于此，企业先要将五个星级分为三个档位：一星级和二星级属于一个档位，三星级属于一个档位，四星级、五星级属于一个档位。每个档位对应的线下模拟考试的题目类型各不相同。

■ 一星级、二星级销售员：考试题目涉及电话邀约、电话回访、门店接待、电话成交、电话销售、微信营销、陌生拜访、论坛、沙龙、展销会销售等。

■ 三星级销售员：考试题目涉及大客户开发、项目客户开发、深度谈判、异议处理、融入客户圈子等。■ 考试的题型是什么呢？考试的题目类型包括填空题、判断题、选择题和简答题，其基本题型和大学英语四、六级考试的题型非常接近。

一个小时很快过去了，这8名销售员都完成了线上书面考试。接下来，他们要逐一参加线下的实战模拟考试。线上书面考试考的是同一份试卷，线下考试就需要分层了。因为在实际开发客户时，不同星级的销售员通常服务的客户规模不同，采取的有效动作也不同。所以，在实战模拟的过程中，要考核的题目也有所不同。

在分层的过程中，我们要遵循一个核心法则：星级越高，线下考试难度越大；星级越低，线下考试难度越小。唯有如此，企业才能真正考出不同星级销售员的专业水平。基于此，企业先要将五个星级分为三个档位：一星级和二星级属于一个档位，三星级属于一个档位，四星级、五星级属于一个档位。每个档位对应的线下模拟考试的题目类型各不相同。

■ 一星级、二星级销售员：考试题目涉及电话邀约、电话回访、门店接待、电话成交、电话销售、微信营销、陌生拜访、论坛、沙龙、展销会销售等。

■ 三星级销售员：考试题目涉及大客户开发、项目客户开发、深度谈判、异议处理、融入客户圈子等。■ 四星级、五星级销售员：考试题目涉及招投标（看标、做标、投标、达标、中标）、行业解决方案、举办各种营销活动（答谢会、招商会、推广会、洽谈会、促销会、推介会）、直播活动、微视频营销等。

在线下考试之前，企业还必须给所有通关人员一定的准备时间，这个准备时间的设计必须科学。我们在实践的过程中反复摸索，最终得到一个结论：如果设计的准备时间太短，那么员工的表现通常不佳。如果只给销售员两分钟的准备时间，通常大家表现都比较糟糕；如果准备时间过长，通关结果通常也反映不出销售人员的真实水平。我们也尝试过提前一天抽题准备，结果很多销售员线下考试表现很好，但是到了客户现场就不行了。最后通过反复试验，我们将这个时间定格在一组相对科学的数据上，以供大家参考。原则上，企业给通关者的准备时间不要超过下面所规定的时间，才能比较接近实战。

■ 一星级、二星级销售员：提前5分钟抽题准备，通关时间12分钟。

■ 三星级销售员：提前10分钟抽题准备，通关时间15分钟。

■ 四星级、五星级销售员：提前20分钟抽题准备，通关时间也是20分钟。■ 四星级、五星级销售员：考试题目涉及招投标（看标、做标、投标、达标、中标）、行业解决方案、举办各种营销活动（答谢会、招商会、推广会、洽谈会、促销会、推介会）、直播活动、微视频营销等。

在线下考试之前，企业还必须给所有通关人员一定的准备时间，这个准备时间的设计必须科学。我们在实践的过程中反复摸索，最终得到一个结论：如果设计的准备时间太短，那么员工的表现通常不佳。如果只给销售员两分钟的准备时间，通常大家表现都比较糟糕；如果准备时间过长，通关结果通常也反映不出销售人员的真实水平。我们也尝试过提前一天抽题准备，结果很多销售员线下考试表现很好，但是到了客户现场就不行了。最后通过反复试验，我们将这个时间定格在一组相对科学的数据上，以供大家参考。原则上，企业给通关者的准备时间不要超过下面所规定的时间，才能比较接近实战。

■ 一星级、二星级销售员：提前5分钟抽题准备，通关时间12分钟。

■ 三星级销售员：提前10分钟抽题准备，通关时间15分钟。

■ 四星级、五星级销售员：提前20分钟抽题准备，通关时间也是20分钟。现在让我们回到小王的通关现场。前文提到，小王本季度完成的总业绩达到了三星级标准，过程得分达到了四星级标准，但是其新增业绩只达到了二星级标准，那么，小王线下模拟考试属于哪一个档位呢？按照木桶原理，我们取其最短板——定档二星级进行通关。因此，小王只能提前五分钟抽题，他抽中的题目是“某年某月某日，我要去陌生拜访一位客户”。抽题完成以后，小王在考场外候场准备。

此时考场内有三个人正襟危坐，他们分别是公司的CEO（首席执行官）、营销部门负责人和人力资源部门负责人。但是，他们今天的身份不是公司领导，而是扮演客户的通关评委。

这里就顺势引出一个小知识点：到底哪些人适合做通关评委呢？一般来说，通关评委包括以下四种人。

■ 公司领导，包括公司的董事长、总经理和营销副总裁等。

■ 部门负责人，包括市场部、销售部、客服部和人力资源部四大部门的负责人。

■ 业务线负责人，包括大区经理、分公司总经理、店长等。

■ 公司客户，在模拟通关环节，公司还可以邀请真实的客户来担任通关评委。

五分钟后，小王准时进入考场进行线下通关。从小王进门开始，房间的角落里有一个人默默地掐下了秒表计时。现在让我们回到小王的通关现场。前文提到，小王本季度完成的总业绩达到了三星级标准，过程得分达到了四星级标准，但是其新增业绩只达到了二星级标准，那么，小王线下模拟考试属于哪一个档位呢？按照木桶原理，我们取其最短板——定档二星级进行通关。因此，小王只能提前五分钟抽题，他抽中的题目是“某年某月某日，我要去陌生拜访一位客户”。抽题完成以后，小王在考场外候场准备。

此时考场内有三个人正襟危坐，他们分别是公司的CEO（首席执行官）、营销部门负责人和人力资源部门负责人。但是，他们今天的身份不是公司领导，而是扮演客户的通关评委。

这里就顺势引出一个小知识点：到底哪些人适合做通关评委呢？一般来说，通关评委包括以下四种人。

■ 公司领导，包括公司的董事长、总经理和营销副总裁等。

■ 部门负责人，包括市场部、销售部、客服部和人力资源部四大部门的负责人。

■ 业务线负责人，包括大区经理、分公司总经理、店长等。

■ 公司客户，在模拟通关环节，公司还可以邀请真实的客户来担任通关评委。

五分钟后，小王准时进入考场进行线下通关。从小王进门开始，房间的角落里有一个人默默地掐下了秒表计时。