第7章 

合作伙伴：精妙的和谐关系

墨西哥恰帕斯州的咖啡种植户无不以黑色幽默的方式说，他们的咖啡是未来的买卖——因为情况永远都是“来年”会变好。在这样一个“来年”到来之前，欧文·波伦茨（Erwi Pohlez）辛苦劳作、担惊受怕了很多年。1998年，他的1250英亩咖啡种植园——圣特雷萨（Sata Teresa）在一场暴雨中损失了整整一面山坡的咖啡树。同年，强盗闯入了他的家，企图勒索10万美元。这让波伦茨觉得自己成了现代约伯。连续数年的酷热使他的咖啡种植遭受了严重破坏，而在一场钻蛀虫害席卷了整个种植园后，圣特雷萨的咖啡产量直线下降。随后，全球的咖啡豆价格暴跌。还会有什么更糟的事情发生吗？这个问题使波伦茨每天都会从睡梦中惊醒。有可能出现的一件麻烦事是，人们喜爱的咖啡口味可能会变，而这事还真就发生了——需求转向了比圣特雷萨现有咖啡质量更好的特级咖啡。于是，由波伦茨的德国移民父亲埃内斯托（Eresto）在半个多世纪前创立的这家种植园似乎难逃破产的命运。

就在这时，波伦茨开始转运了，大宗商品交易商墨西哥农业联合公司（AMSA）终于出手挽救他的种植园。AMSA属于全球最大的大  第7章 

合作伙伴：精妙的和谐关系

墨西哥恰帕斯州的咖啡种植户无不以黑色幽默的方式说，他们的咖啡是未来的买卖——因为情况永远都是“来年”会变好。在这样一个“来年”到来之前，欧文·波伦茨（Erwi Pohlez）辛苦劳作、担惊受怕了很多年。1998年，他的1250英亩咖啡种植园——圣特雷萨（Sata Teresa）在一场暴雨中损失了整整一面山坡的咖啡树。同年，强盗闯入了他的家，企图勒索10万美元。这让波伦茨觉得自己成了现代约伯。连续数年的酷热使他的咖啡种植遭受了严重破坏，而在一场钻蛀虫害席卷了整个种植园后，圣特雷萨的咖啡产量直线下降。随后，全球的咖啡豆价格暴跌。还会有什么更糟的事情发生吗？这个问题使波伦茨每天都会从睡梦中惊醒。有可能出现的一件麻烦事是，人们喜爱的咖啡口味可能会变，而这事还真就发生了——需求转向了比圣特雷萨现有咖啡质量更好的特级咖啡。于是，由波伦茨的德国移民父亲埃内斯托（Eresto）在半个多世纪前创立的这家种植园似乎难逃破产的命运。

就在这时，波伦茨开始转运了，大宗商品交易商墨西哥农业联合公司（AMSA）终于出手挽救他的种植园。AMSA属于全球最大的大宗商品交易集团之一，是该集团设立在墨西哥的分公司。AMSA的咖啡主管爱德华多·泰迪·埃斯特维（Eduardo Teddy Esteve）了解到，圣特雷萨种植园有着得天独厚的高海拔和理想的阿拉比卡咖啡蒙多诺渥品种——这是日渐增加的咖啡买家开始需要的特级咖啡的关键因素。但是，当埃斯特维派技术人员前去考察时，他们发现圣特雷萨的运营存在诸多质量问题：未将绿色未成熟果实从成熟的果实中分离，在研磨过程中没有筛选出劣质“漂浮物”。另外，圣特雷萨咖啡豆的发酵也超过了必要的时间，存在脱水和丧失香精油的风险。波伦茨认真思考了AMSA的改进建议后，解决了加工问题，并与ASMA成功签订了下一年的咖啡买卖合同。

在接下来的四年里，AMSA的管理人员在质量升级方面对圣特雷萨的运营进行了指导，并将其销售目标瞄准了在咖啡市场上独占鳌头的招牌客户——星巴克。2001年，星巴克从圣特雷萨购买了一个批次的样品。一年后，星巴克与圣特雷萨签订了收购该种植园所有一级咖啡的合同，收购价要比当地市场价高出30%。2003年，波伦茨签下了一份为期三年的合同，价格比当时恰帕斯州的平均价格高出了76%之多。波伦茨表示：“我们曾深陷危机，是星巴克将我们从倒闭的边缘拉了回来。”

不过，圣特雷萨的转型才刚刚开始。2003年，来自“雨林联盟”（Raiforest Alliace）和“保护国际组织”（Coservatio Iteratioal）的环保人士参观了圣特雷萨种植园。这些人深受所见所闻的鼓舞，他们向圣特雷萨建议：请考虑成为星巴克新的激励采购计划——“C.A.F.E.（咖啡与咖啡种植户权益）实践”的试点种植宗商品交易集团之一，是该集团设立在墨西哥的分公司。AMSA的咖啡主管爱德华多·泰迪·埃斯特维（Eduardo Teddy Esteve）了解到，圣特雷萨种植园有着得天独厚的高海拔和理想的阿拉比卡咖啡蒙多诺渥品种——这是日渐增加的咖啡买家开始需要的特级咖啡的关键因素。但是，当埃斯特维派技术人员前去考察时，他们发现圣特雷萨的运营存在诸多质量问题：未将绿色未成熟果实从成熟的果实中分离，在研磨过程中没有筛选出劣质“漂浮物”。另外，圣特雷萨咖啡豆的发酵也超过了必要的时间，存在脱水和丧失香精油的风险。波伦茨认真思考了AMSA的改进建议后，解决了加工问题，并与ASMA成功签订了下一年的咖啡买卖合同。

在接下来的四年里，AMSA的管理人员在质量升级方面对圣特雷萨的运营进行了指导，并将其销售目标瞄准了在咖啡市场上独占鳌头的招牌客户——星巴克。2001年，星巴克从圣特雷萨购买了一个批次的样品。一年后，星巴克与圣特雷萨签订了收购该种植园所有一级咖啡的合同，收购价要比当地市场价高出30%。2003年，波伦茨签下了一份为期三年的合同，价格比当时恰帕斯州的平均价格高出了76%之多。波伦茨表示：“我们曾深陷危机，是星巴克将我们从倒闭的边缘拉了回来。”

不过，圣特雷萨的转型才刚刚开始。2003年，来自“雨林联盟”（Raiforest Alliace）和“保护国际组织”（Coservatio Iteratioal）的环保人士参观了圣特雷萨种植园。这些人深受所见所闻的鼓舞，他们向圣特雷萨建议：请考虑成为星巴克新的激励采购计划——“C.A.F.E.（咖啡与咖啡种植户权益）实践”的试点种植园。

“C.A.F.E实践”计划是由星巴克与第三方评估认证公司——科学认证系统（SCS）合作制订的，其目的是评估、认可并奖励高品质、可持续种植咖啡的种植户，并推动开展可产生社会效益和环境效益的活动。遵循“C.A.F.E.实践”指南取得进展的种植户会得到成为优选供应商的奖励分，或者可以在获得“优选供应商”称号后保留该称号。在2003年与供应商的一次会议上，埃斯特维列举了这项计划可能带来的财务及社会效益。波伦茨说：“关于这一点，我们‘建立一个大自然、种植户和工人在其中共同受益的种植园’的愿景已经成形。”

波伦茨开始更多地关注工人生活及工作的舒适度和福利。他建了一个混凝土屏障，以阻止雨水和臭气难闻的垃圾顺山而下冲进工人的宿舍；他安装了生物可降解厕所；他还用烧柴的烤炉建了两个露天厨房，这样工人做饭时就不必再使用篝火。

波伦茨意识到还需要做得更多。需要改进的地方，部分是由新的管理愿景推动的，部分是由与星巴克的合同所规定的（即每销售1磅咖啡就拿出10美分进行社会和环境改造）。另外，圣特雷萨在“C.A.F.E.实践”计划下获得的“优选供应商”荣誉也是推动因素之一——每一项改进都可以为获得“优选供应商”称号加分。波伦茨清楚，他不能躺在过去的成绩上睡大觉，他说道：“我认为，星巴克对圣特雷萨成长为一家长期供应商还没有足够的信心，但不能等它来救我们，我们必须自己救自己。如果我们按照最佳的实践做法生产出了高品质的咖啡，那星巴克就会给我们一个公平的价格。这样的话，我园。

“C.A.F.E实践”计划是由星巴克与第三方评估认证公司——科学认证系统（SCS）合作制订的，其目的是评估、认可并奖励高品质、可持续种植咖啡的种植户，并推动开展可产生社会效益和环境效益的活动。遵循“C.A.F.E.实践”指南取得进展的种植户会得到成为优选供应商的奖励分，或者可以在获得“优选供应商”称号后保留该称号。在2003年与供应商的一次会议上，埃斯特维列举了这项计划可能带来的财务及社会效益。波伦茨说：“关于这一点，我们‘建立一个大自然、种植户和工人在其中共同受益的种植园’的愿景已经成形。”

波伦茨开始更多地关注工人生活及工作的舒适度和福利。他建了一个混凝土屏障，以阻止雨水和臭气难闻的垃圾顺山而下冲进工人的宿舍；他安装了生物可降解厕所；他还用烧柴的烤炉建了两个露天厨房，这样工人做饭时就不必再使用篝火。

波伦茨意识到还需要做得更多。需要改进的地方，部分是由新的管理愿景推动的，部分是由与星巴克的合同所规定的（即每销售1磅咖啡就拿出10美分进行社会和环境改造）。另外，圣特雷萨在“C.A.F.E.实践”计划下获得的“优选供应商”荣誉也是推动因素之一——每一项改进都可以为获得“优选供应商”称号加分。波伦茨清楚，他不能躺在过去的成绩上睡大觉，他说道：“我认为，星巴克对圣特雷萨成长为一家长期供应商还没有足够的信心，但不能等它来救我们，我们必须自己救自己。如果我们按照最佳的实践做法生产出了高品质的咖啡，那星巴克就会给我们一个公平的价格。这样的话，我们就能长期生存下去。”

AMSA向其种植户提供了符合星巴克“C.A.F.E.实践”计划可持续性标准的各种服务，这些服务在圣特雷萨从处于灾难边缘到成为运营模范的过程中发挥了非常重要的作用。此类协助有悖于像AMSA这样的中间商的传统形象（如掠夺种植户、以极低的价格攫取利润）。但正如圣特雷萨与星巴克的成功合作所证明的，“做正确的事情的确会带来长远的回报，这意味着要扩展我们企业自身的视野，并承担起对种植园的环境和社会责任。”AMSA的商务总监埃里克·庞康说道。实际上，当像星巴克这样的买家对高品质咖啡的需求在未来几年里会不断增长时，AMSA和其他交易商的未来都取决于寻找和培育更多能带着积极的社会和环境良知来提供产品的种植户。庞康确信，“圣特雷萨的故事并不是一个孤立的个案”。

我们在研究中听到了很多的故事，但就说明“企业是经济生态系统中的参与者”这一点而言，没有哪个故事能和波伦茨家族咖啡种植园的痛苦经历相比。星巴克是一家“以人为本”型而非“数字驱动”型的商业公司，它对于其经济生态圈内的人和组织都有着深远的影响。星巴克鼓励咖啡种植国的政府官员、大宗商品交易商、种植园经营者、农业工人及其他各方超越眼前的自我服务目标，为星巴克影响范围内的所有人创造更美好的生活贡献力量。

星巴克率先在解决其自身经济生态圈内的社会和环境问题方面发挥了领导力，这表明，私营企业取得了引人注目的发展——它们在传统上由政府主导的公共福利领域中的作用越来越大。谁敢指责星巴克创始人兼首席执行官霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）在挥霍股东们就能长期生存下去。”

AMSA向其种植户提供了符合星巴克“C.A.F.E.实践”计划可持续性标准的各种服务，这些服务在圣特雷萨从处于灾难边缘到成为运营模范的过程中发挥了非常重要的作用。此类协助有悖于像AMSA这样的中间商的传统形象（如掠夺种植户、以极低的价格攫取利润）。但正如圣特雷萨与星巴克的成功合作所证明的，“做正确的事情的确会带来长远的回报，这意味着要扩展我们企业自身的视野，并承担起对种植园的环境和社会责任。”AMSA的商务总监埃里克·庞康说道。实际上，当像星巴克这样的买家对高品质咖啡的需求在未来几年里会不断增长时，AMSA和其他交易商的未来都取决于寻找和培育更多能带着积极的社会和环境良知来提供产品的种植户。庞康确信，“圣特雷萨的故事并不是一个孤立的个案”。

我们在研究中听到了很多的故事，但就说明“企业是经济生态系统中的参与者”这一点而言，没有哪个故事能和波伦茨家族咖啡种植园的痛苦经历相比。星巴克是一家“以人为本”型而非“数字驱动”型的商业公司，它对于其经济生态圈内的人和组织都有着深远的影响。星巴克鼓励咖啡种植国的政府官员、大宗商品交易商、种植园经营者、农业工人及其他各方超越眼前的自我服务目标，为星巴克影响范围内的所有人创造更美好的生活贡献力量。

星巴克率先在解决其自身经济生态圈内的社会和环境问题方面发挥了领导力，这表明，私营企业取得了引人注目的发展——它们在传统上由政府主导的公共福利领域中的作用越来越大。谁敢指责星巴克创始人兼首席执行官霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）在挥霍股东财富？在过去的10年里，星巴克的股价上涨了6倍，而在2009～2013年，其股价的涨幅更是高达10倍。值得指出的是，遵循麦迪逊大道传统的大量广告和促销模式并没有使星巴克成为一个全球品牌，而它之所以成为全球品牌，是因为坚持不懈地专注于从供应商开始的每一个利益相关者群体的需求。如果你愿意，可以将之称为“工作中的社会良知”。我们认为，在霍华德·舒尔茨鼓舞人心的领导下，星巴克成了一家管理良好且和谐发展的公司，正是这种和谐将采用非传统的商业模式运营的美好企业与其他企业区分开了。财富？在过去的10年里，星巴克的股价上涨了6倍，而在2009～2013年，其股价的涨幅更是高达10倍。值得指出的是，遵循麦迪逊大道传统的大量广告和促销模式并没有使星巴克成为一个全球品牌，而它之所以成为全球品牌，是因为坚持不懈地专注于从供应商开始的每一个利益相关者群体的需求。如果你愿意，可以将之称为“工作中的社会良知”。我们认为，在霍华德·舒尔茨鼓舞人心的领导下，星巴克成了一家管理良好且和谐发展的公司，正是这种和谐将采用非传统的商业模式运营的美好企业与其他企业区分开了。