注：“法定”是指依据企业相关制度规范必须执行的操作，“条件”是指在满足一定条件下需要执行的操作。

接下来，本章将以销售业务、采购业务、固定资产管理、存货管理和资金活动为例，重点讲解内控工具在上述业务循环中的实际应用，内容涵盖该业务循环概述、控制目标、组织架构及职责体系、各关键环节内控分析等。注：“法定”是指依据企业相关制度规范必须执行的操作，“条件”是指在满足一定条件下需要执行的操作。

接下来，本章将以销售业务、采购业务、固定资产管理、存货管理和资金活动为例，重点讲解内控工具在上述业务循环中的实际应用，内容涵盖该业务循环概述、控制目标、组织架构及职责体系、各关键环节内控分析等。5.2　销售业务中的内部控制

5.2.1　销售业务概述一般来说，销售主要是指企业销售商品并取得货款的行为。销售业务通常从客户的采购需求开始，将可供销售的商品或劳务的所有权转让给客户为主要目的，并以最终收回报酬结束。整体上，销售业务循环在企业整体经营中的重要性具体体现在以下几个方面。

（1）销售业务是企业经营计划、财务预算等工作的逻辑起点，企业会根据情况进行整体资源配置。

（2）销售业务是企业经营性现金流的主要来源，是企业资金链安全的重要保障。

（3）相对于其他业务，销售业务受市场环境等外部因素影响较大，自身的不确定性也较高。

另外，在现实的商业环境下，各类企业的销售业务模式也展现出多样化的特征。不同的销售模式，在内控设计方面，会体现出不同的特征。示例如下。

●销售产品vs.销售服务：相对于销售服务，销售产品会更多地涉及实物管理。

●销售标准化产品vs.销售定制化产品：相对于销售标准化产品，销售定制化产品需侧重客户需求的归集与分析。5.2　销售业务中的内部控制

5.2.1　销售业务概述一般来说，销售主要是指企业销售商品并取得货款的行为。销售业务通常从客户的采购需求开始，将可供销售的商品或劳务的所有权转让给客户为主要目的，并以最终收回报酬结束。整体上，销售业务循环在企业整体经营中的重要性具体体现在以下几个方面。

（1）销售业务是企业经营计划、财务预算等工作的逻辑起点，企业会根据情况进行整体资源配置。

（2）销售业务是企业经营性现金流的主要来源，是企业资金链安全的重要保障。

（3）相对于其他业务，销售业务受市场环境等外部因素影响较大，自身的不确定性也较高。

另外，在现实的商业环境下，各类企业的销售业务模式也展现出多样化的特征。不同的销售模式，在内控设计方面，会体现出不同的特征。示例如下。

●销售产品vs.销售服务：相对于销售服务，销售产品会更多地涉及实物管理。

●销售标准化产品vs.销售定制化产品：相对于销售标准化产品，销售定制化产品需侧重客户需求的归集与分析。●国内销售vs.海外销售：相对国内销售，海外销售需要考虑币种、汇率、关税、国际结算等因素，海外销售还可能需要考虑国际制裁因素。

●赊销vs.现销：相对于现销，赊销需要考虑客户信用风险。

●分销vs.直销：相对于直销，分销模式需要考虑销售渠道的建立、评价及监控等因素。

●线上销售vs.线下销售：相对于线下销售，线上销售需要更多地考虑系统稳定性、客户信息安全、物流派送等因素。

企业在进行销售内控体系设计时，一方面需要考虑销售业务的典型风险，另一方面也需要考虑由销售业务特征决定的特殊风险。●国内销售vs.海外销售：相对国内销售，海外销售需要考虑币种、汇率、关税、国际结算等因素，海外销售还可能需要考虑国际制裁因素。

●赊销vs.现销：相对于现销，赊销需要考虑客户信用风险。

●分销vs.直销：相对于直销，分销模式需要考虑销售渠道的建立、评价及监控等因素。

●线上销售vs.线下销售：相对于线下销售，线上销售需要更多地考虑系统稳定性、客户信息安全、物流派送等因素。

企业在进行销售内控体系设计时，一方面需要考虑销售业务的典型风险，另一方面也需要考虑由销售业务特征决定的特殊风险。5.2.2　销售业务控制目标如前文所述，内部控制是为了实现企业既定管理目标，销售业务中典型的控制目标包括以下内容，可以逐项进行评价。

（1）销售量（额）达到预期。

（2）生产及其他相关职能能够有效支持销售。

（3）销售机制灵活，有效应对市场变化。

（4）销售政策调整迅速、准确。

（5）销售价格合理。

（6）客户顺利验收并取得证据。

（7）货款及时、完整、准确回收。

（8）销售数据准确、及时，能够支持决策。

（9）销售会计处理准确、及时。

（10）发票开具规范，符合国家相关法规。

（11）客户得到有效开发和维护。

（12）客户信息得到有效的应用与保密。

围绕前述目标，销售业务循环中的典型风险如表5-2所示。5.2.2　销售业务控制目标如前文所述，内部控制是为了实现企业既定管理目标，销售业务中典型的控制目标包括以下内容，可以逐项进行评价。

（1）销售量（额）达到预期。

（2）生产及其他相关职能能够有效支持销售。

（3）销售机制灵活，有效应对市场变化。

（4）销售政策调整迅速、准确。

（5）销售价格合理。

（6）客户顺利验收并取得证据。

（7）货款及时、完整、准确回收。

（8）销售数据准确、及时，能够支持决策。

（9）销售会计处理准确、及时。

（10）发票开具规范，符合国家相关法规。

（11）客户得到有效开发和维护。

（12）客户信息得到有效的应用与保密。

围绕前述目标，销售业务循环中的典型风险如表5-2所示。表5-2　销售业务循环中的典型风险

（续）

案例：某知名面包企业现“内鬼”，伪造71万张面包抵用券表5-2　销售业务循环中的典型风险

（续）

案例：某知名面包企业现“内鬼”，伪造71万张面包抵用券