第一章

店铺的魅力：令客人不断光顾的吸引力

我们要向顾客证明我们存在的价值，这就意味着，除了优质的商品和服务之外，我们还必须帮他们省钱……每次我们帮顾客省下一元钱，就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在。

——山姆·沃尔顿

顾客是价值链的起点，也是一切生意的源泉。企业距离顾客有多远，距离成功便有多远。那些在充分的市场竞争中处于有利地位的企业，无一不是将顾客放在首要地位。 

第一章

店铺的魅力：令客人不断光顾的吸引力

我们要向顾客证明我们存在的价值，这就意味着，除了优质的商品和服务之外，我们还必须帮他们省钱……每次我们帮顾客省下一元钱，就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在。

——山姆·沃尔顿

顾客是价值链的起点，也是一切生意的源泉。企业距离顾客有多远，距离成功便有多远。那些在充分的市场竞争中处于有利地位的企业，无一不是将顾客放在首要地位。上海南京东路152号：生意火得挤不进去

2015年一个深秋的傍晚，华灯初上，沿着人流如织的上海南京路步行街，我来到南京东路152号。

这座临街商铺是一个LOFT1结构的大开间，上下两层，约200平方米，红砖墙、玻璃门，与周边的店铺相比，外观上似乎并没有什么特别之处。然而，从单位面积创造的效益计算，一墙之隔，恐怕是两个洞天——这是名创优品上海旗舰店，也是名创优品全球市场业绩最好的店铺之一，月营业额超过300万元人民币，是上海市场的标杆，内部称之为“1号店”。

此时，南京东路正在拓宽为双向六车道，从南京路步行街涌来的人流聚集在沿街的商铺门前，造成不小的交通压力。就像许多城市步行街的情况一样，名创优品汇集了整条街上最旺盛的人气。店里人头攒动，收银台前排着长龙，不断有人进出，在店员的维持下，门前也排起了长队，其中不乏肤色各异的外国人。这一切，与旁边的体育用品商店和女性时装店形成了强烈反差。

我心想：开门做生意，谁会跟钱过不去？居然需要排队进店，生意要好到什么程度？上海南京东路152号：生意火得挤不进去

2015年一个深秋的傍晚，华灯初上，沿着人流如织的上海南京路步行街，我来到南京东路152号。

这座临街商铺是一个LOFT1结构的大开间，上下两层，约200平方米，红砖墙、玻璃门，与周边的店铺相比，外观上似乎并没有什么特别之处。然而，从单位面积创造的效益计算，一墙之隔，恐怕是两个洞天——这是名创优品上海旗舰店，也是名创优品全球市场业绩最好的店铺之一，月营业额超过300万元人民币，是上海市场的标杆，内部称之为“1号店”。

此时，南京东路正在拓宽为双向六车道，从南京路步行街涌来的人流聚集在沿街的商铺门前，造成不小的交通压力。就像许多城市步行街的情况一样，名创优品汇集了整条街上最旺盛的人气。店里人头攒动，收银台前排着长龙，不断有人进出，在店员的维持下，门前也排起了长队，其中不乏肤色各异的外国人。这一切，与旁边的体育用品商店和女性时装店形成了强烈反差。

我心想：开门做生意，谁会跟钱过不去？居然需要排队进店，生意要好到什么程度？几个月前，我曾在厦门中山路步行街看到相似一幕，当时面对排队的人群我心生退意，这一次，经过数分钟的等待，我终于进入店里，进入视野的是琳琅满目的商品和摩肩接踵的顾客。

一层主要售卖化妆用品、玩具、零食、围巾、箱包以及电子产品，其中化妆品中岛柜台人气最旺，应季的围巾手套也很受欢迎；二层主要是洗漱用品、家居用品、文具。化妆品柜台前，一对东南亚人模样的情侣正在耐心地挑选香水，这是名创优品最受欢迎的产品之一。

粗略估计，每排货架中间约有20名顾客，加上排队结账的顾客，上下两层顾客总数在200人左右，平均每平方米一名顾客。如此高密度的客流，如果不排队，恐怕是要瘫痪了。

然而毕竟是名创优品上海旗舰店，南京东路“1号店”具有多大的代表性？其他店铺的情况又是怎样的呢？

第二天一早，我前往南京东路另一家面积稍小的名创优品门店一探究竟。该店位于和平饭店斜对过，距离“1号店”大约200米，同样是大开间临街商铺，人流却少了很多。这家100平方米左右的门店，约有30多名顾客，虽然比旁边商铺人气旺盛，却无法与上一家店铺相媲美。

看来，名创优品也并不总是需要排队嘛！“生意好得挤不进去”也许只是个别现象。

事实上，生意好坏不能一概而论，各种影响因素当中，时间是一个重要变量。一般而言，下午两点之后，到晚上9点之前，出门逛街几个月前，我曾在厦门中山路步行街看到相似一幕，当时面对排队的人群我心生退意，这一次，经过数分钟的等待，我终于进入店里，进入视野的是琳琅满目的商品和摩肩接踵的顾客。

一层主要售卖化妆用品、玩具、零食、围巾、箱包以及电子产品，其中化妆品中岛柜台人气最旺，应季的围巾手套也很受欢迎；二层主要是洗漱用品、家居用品、文具。化妆品柜台前，一对东南亚人模样的情侣正在耐心地挑选香水，这是名创优品最受欢迎的产品之一。

粗略估计，每排货架中间约有20名顾客，加上排队结账的顾客，上下两层顾客总数在200人左右，平均每平方米一名顾客。如此高密度的客流，如果不排队，恐怕是要瘫痪了。

然而毕竟是名创优品上海旗舰店，南京东路“1号店”具有多大的代表性？其他店铺的情况又是怎样的呢？

第二天一早，我前往南京东路另一家面积稍小的名创优品门店一探究竟。该店位于和平饭店斜对过，距离“1号店”大约200米，同样是大开间临街商铺，人流却少了很多。这家100平方米左右的门店，约有30多名顾客，虽然比旁边商铺人气旺盛，却无法与上一家店铺相媲美。

看来，名创优品也并不总是需要排队嘛！“生意好得挤不进去”也许只是个别现象。

事实上，生意好坏不能一概而论，各种影响因素当中，时间是一个重要变量。一般而言，下午两点之后，到晚上9点之前，出门逛街购物的人最多，也是零售行业一天当中生意最好的时段。一周当中，工作日的生意一般不温不火，上下班通勤时段，便利店可能迎来一个小高峰，但大多数零售业态的人气，通常从周五下午才开始转旺，直至周六、周日到达顶峰，如此循环往复。

和平饭店对过这家名创优品店客流虽然没到一天当中最旺的时候，生意却并未因之减弱多少。

靠近门口的收银台前，我看到令人惊奇的一幕：一位操着东北口音的男子，一次性购买了三大编织袋的商品，光清点就花了10分钟。最后实在拿不走这么多商品，他只好委托店员帮忙邮寄回家。

我在旁边感到不解，问他为什么买这么多商品，得到的答案是：“实惠啊，看到就想买。”

据店员介绍，该店客单价在50元上下，这位客人一次性消费了大约3000元。

名创优品江浙沪大区经理Bella对此并不奇怪。“我们经常有团购的大单，最大的单有二三十万。”原来，一些顾客认为名创优品的商品性价比很高，往往一次性大批量采购，然后运到其他地区进行二次销售，从中盈利。Bella曾碰到一个情况，一位外国顾客一次性把某一家门店的手机数据线全部买光了，“相当于批发回他的国家去卖”。另外，很多企业搞大型活动，特别是年底的时候，企业开年会，需要发放大量的礼品，也常向名创优品下单采购。

一个月后，广州和业广场25楼，我向名创优品联合创始人叶国购物的人最多，也是零售行业一天当中生意最好的时段。一周当中，工作日的生意一般不温不火，上下班通勤时段，便利店可能迎来一个小高峰，但大多数零售业态的人气，通常从周五下午才开始转旺，直至周六、周日到达顶峰，如此循环往复。

和平饭店对过这家名创优品店客流虽然没到一天当中最旺的时候，生意却并未因之减弱多少。

靠近门口的收银台前，我看到令人惊奇的一幕：一位操着东北口音的男子，一次性购买了三大编织袋的商品，光清点就花了10分钟。最后实在拿不走这么多商品，他只好委托店员帮忙邮寄回家。

我在旁边感到不解，问他为什么买这么多商品，得到的答案是：“实惠啊，看到就想买。”

据店员介绍，该店客单价在50元上下，这位客人一次性消费了大约3000元。

名创优品江浙沪大区经理Bella对此并不奇怪。“我们经常有团购的大单，最大的单有二三十万。”原来，一些顾客认为名创优品的商品性价比很高，往往一次性大批量采购，然后运到其他地区进行二次销售，从中盈利。Bella曾碰到一个情况，一位外国顾客一次性把某一家门店的手机数据线全部买光了，“相当于批发回他的国家去卖”。另外，很多企业搞大型活动，特别是年底的时候，企业开年会，需要发放大量的礼品，也常向名创优品下单采购。

一个月后，广州和业广场25楼，我向名创优品联合创始人叶国富描述以上见闻。他露出自信的微笑：“欢迎来名创优品调研。”我谨慎地问他有无禁忌。他说：“我们敞开大门，不设任何限制！”

叶国富坦言，并不是所有的店铺都像上海南京东路旗舰店那般红火。事实上，名创优品进入中国市场以来，因选址失败而搬迁的门店累计有93家，不过这主要发生在前期探索阶段，随着经验的积累，名创优品开店成功率越来越高。根据业绩不同，名创优品将店铺划分为A+、A、B、C四级。上海南京东路“1号店”属于A+，此类店铺，中国市场约有100家，比如北京王府井店面积仅131平方米，月营业额大约260万元人民币，坪效高达2万元。

接来下的时间，我追寻名创优品的拓展版图，从北上广深到中国二三线城市，再到中国香港、新加坡、迪拜，于零售行业的萧条氛围中，亲眼见证了名创优品在全球市场的逆势增长。富描述以上见闻。他露出自信的微笑：“欢迎来名创优品调研。”我谨慎地问他有无禁忌。他说：“我们敞开大门，不设任何限制！”

叶国富坦言，并不是所有的店铺都像上海南京东路旗舰店那般红火。事实上，名创优品进入中国市场以来，因选址失败而搬迁的门店累计有93家，不过这主要发生在前期探索阶段，随着经验的积累，名创优品开店成功率越来越高。根据业绩不同，名创优品将店铺划分为A+、A、B、C四级。上海南京东路“1号店”属于A+，此类店铺，中国市场约有100家，比如北京王府井店面积仅131平方米，月营业额大约260万元人民币，坪效高达2万元。

接来下的时间，我追寻名创优品的拓展版图，从北上广深到中国二三线城市，再到中国香港、新加坡、迪拜，于零售行业的萧条氛围中，亲眼见证了名创优品在全球市场的逆势增长。