当采购申请通过之后，接下来的流程就是选择合适的供应商。选择供应商环节会面临很多风险。最大的风险在于有的采购人员会利用职务之便徇私舞弊，选择不合适或资信状况差的供应商，从而使企业遭受损失。

针对这一行为的管控策略有两个：一是采购方要认真审查供应商的资信情况，了解该供应商近几年来资信的具体情况；二是要监督采购人员的购买行为，并实行权责制，建立惩罚机制。

在了解供应商的资信情况之后，采购方就要择优选择供应商。此时采购方可以根据供应商提供的物料的质量、价格、交货方式和时间，以及该供应商的资信情况、经营现状等信息进行综合考量，择优选择。

（4）确定高性价比的价格

选择好供应商之后，就要确定采购产品的价格。有的采购人员因为没有提前做好相关的准备或调查工作，从而使采购的产品价格过高，进而给企业造成损失。针对这种情况管控策略有以下两点。

一是通过进行招标采购或询比价采购等，以获得高性价比的产品。其中询比价采购是指采购方同时向一家或多家供应商发出询价单，多家供应商报价后，采购方通过比质比价并与供应商进行谈判，从而确定最终合作的供应商的采购方式。它的优势在于一是能够在同一时间向更多供应商发布询价单；二是自动化程度高，系统会根据多家供应商的报价结果自动生成比质比价表供采购方打印审批，这很方便快捷。当采购申请通过之后，接下来的流程就是选择合适的供应商。选择供应商环节会面临很多风险。最大的风险在于有的采购人员会利用职务之便徇私舞弊，选择不合适或资信状况差的供应商，从而使企业遭受损失。

针对这一行为的管控策略有两个：一是采购方要认真审查供应商的资信情况，了解该供应商近几年来资信的具体情况；二是要监督采购人员的购买行为，并实行权责制，建立惩罚机制。

在了解供应商的资信情况之后，采购方就要择优选择供应商。此时采购方可以根据供应商提供的物料的质量、价格、交货方式和时间，以及该供应商的资信情况、经营现状等信息进行综合考量，择优选择。

（4）确定高性价比的价格

选择好供应商之后，就要确定采购产品的价格。有的采购人员因为没有提前做好相关的准备或调查工作，从而使采购的产品价格过高，进而给企业造成损失。针对这种情况管控策略有以下两点。

一是通过进行招标采购或询比价采购等，以获得高性价比的产品。其中询比价采购是指采购方同时向一家或多家供应商发出询价单，多家供应商报价后，采购方通过比质比价并与供应商进行谈判，从而确定最终合作的供应商的采购方式。它的优势在于一是能够在同一时间向更多供应商发布询价单；二是自动化程度高，系统会根据多家供应商的报价结果自动生成比质比价表供采购方打印审批，这很方便快捷。二是建立采购价格数据库。因为考虑到产品成本会随着市场价格的波动而起伏，所以采购部门要建立采购价格数据库，定期分析市场价格走向，以确定一个合理的价格。

（5）规避订立合同的风险

价格确定好之后，采购方和供应方会订立采购合同。此时也会存在诸多风险，如合同内容存在重大疏漏和欺诈行为等，致使企业的合法权益受到损害。

针对这一情况的管控策略是企业在签订合同之前就对供应方的资信情况进行风险评估，同时引用竞争制度，增强供应方履行合约的决心。另外，涉及专业性领域问题的合同，尤其对于影响重大且专业性强的合同，采购方需要寻求专业人士帮忙鉴定，以降低风险。

（6）严格追踪合同

确定好合同之后，接下来采购方就要严格追踪合同。采购方需要查看供应方是否按照合同的规定进行发货、运输等，以减少纰漏、降低风险。

具体的管控策略是采购方要跟踪合同的进展情况，如如果供应方没有选择合同安排的运输工具和运送方式，采购员就要采取必要的措施，落实到责任人等。

（7）严格验收产品

等货物运送完毕，采购方就需要验收产品，以确保货物是按照相二是建立采购价格数据库。因为考虑到产品成本会随着市场价格的波动而起伏，所以采购部门要建立采购价格数据库，定期分析市场价格走向，以确定一个合理的价格。

（5）规避订立合同的风险

价格确定好之后，采购方和供应方会订立采购合同。此时也会存在诸多风险，如合同内容存在重大疏漏和欺诈行为等，致使企业的合法权益受到损害。

针对这一情况的管控策略是企业在签订合同之前就对供应方的资信情况进行风险评估，同时引用竞争制度，增强供应方履行合约的决心。另外，涉及专业性领域问题的合同，尤其对于影响重大且专业性强的合同，采购方需要寻求专业人士帮忙鉴定，以降低风险。

（6）严格追踪合同

确定好合同之后，接下来采购方就要严格追踪合同。采购方需要查看供应方是否按照合同的规定进行发货、运输等，以减少纰漏、降低风险。

具体的管控策略是采购方要跟踪合同的进展情况，如如果供应方没有选择合同安排的运输工具和运送方式，采购员就要采取必要的措施，落实到责任人等。

（7）严格验收产品

等货物运送完毕，采购方就需要验收产品，以确保货物是按照相关规定送达的。这一过程面临的风险有验收标准不到位、程序不规范、异常情况处理不到位等，使账实不符、企业遭受损失。

针对这一情况的管控策略是采购方要制定明确的采购验收标准，并检查采购合同和检验标准，对符合规范的物料和不符合规范的物料进行区别处理。如果发现不符合规范的物料，采购方要与供应方及时沟通，寻找对策。

（8）规范付款方式

验收产品之后，就到了付款环节。此时面临的风险有因付款方式不恰当、付款金额不到位等，使企业的资信受到损害。

针对这一情况的管控策略是采购方要合理地选择付款方式，严格按照合同规定履行。同时要注意审查采购发票等票据的真实性和合理性，做到有凭有据支付。

总之，虽然从表面上看采购业务只是将货物从供应商手中买入，但是其背后有众多需要注意的细节，这就需要采购方严格遵守规章制度，以管控风险。

8 销售业务风险及管控策略

在企业运营中，销售方将产品销售给客户，产品进而转化为资金，使企业能够自如运转。一般来说，销售业务包括以下流程：销售方接收到客户需求，于是创建销售订单，接着进行库存检查和客户方资信额度检查，最后发货过账。销售业务流程中的各种行为的发生都伴随关规定送达的。这一过程面临的风险有验收标准不到位、程序不规范、异常情况处理不到位等，使账实不符、企业遭受损失。

针对这一情况的管控策略是采购方要制定明确的采购验收标准，并检查采购合同和检验标准，对符合规范的物料和不符合规范的物料进行区别处理。如果发现不符合规范的物料，采购方要与供应方及时沟通，寻找对策。

（8）规范付款方式

验收产品之后，就到了付款环节。此时面临的风险有因付款方式不恰当、付款金额不到位等，使企业的资信受到损害。

针对这一情况的管控策略是采购方要合理地选择付款方式，严格按照合同规定履行。同时要注意审查采购发票等票据的真实性和合理性，做到有凭有据支付。

总之，虽然从表面上看采购业务只是将货物从供应商手中买入，但是其背后有众多需要注意的细节，这就需要采购方严格遵守规章制度，以管控风险。

8 销售业务风险及管控策略

在企业运营中，销售方将产品销售给客户，产品进而转化为资金，使企业能够自如运转。一般来说，销售业务包括以下流程：销售方接收到客户需求，于是创建销售订单，接着进行库存检查和客户方资信额度检查，最后发货过账。销售业务流程中的各种行为的发生都伴随一定的风险，具体来说有以下6种风险。

一是客户方的要求不符合销售方的授权标准或销售方不能很好地完成客户方的请求。例如，客户方希望销售方按照其要求生产制作某款产品，但销售方当前未能够掌握制作该款产品的生产技术，这种情况下销售方就不能很好地完成任务。

二是客户方要求的订单量过大，销售方生产力不够，在约定期限内并不能将产品全然供应。此时销售方不仅可能会错失一个大单子，还会导致企业的信誉受损。

三是客户方的资信不高。很多企业应收账款过多的原因之一在于没能及时考察客户方的资信情况，以致追款遥遥无期。客户方资信不高，意味着账款可能难以及时收回，这也是销售方需要考虑和承担的风险。

四是当销售方并未按照合同要求发货时，也会面临风险。例如，销售方因为各种原因没能及时发货或将货物发错地方或发错客户等，不仅耽误时间、损耗金钱，还会影响客户方对销售方的评价。

五是当客户成功收到货物后，应收账款却出现了问题。例如，客户方的未缴纳资金未及时打入销售方的账户，使企业面临资金周转不灵或遭受恶意欠账的危险。

六是售后服务的风险。例如，因缺乏沟通或反馈不及时等，导致售后问题没能及时解决，引发客户的负面情绪。这种情况大大降低了销售方在客户心中的好感，同时也降低了再次合作的可能。一定的风险，具体来说有以下6种风险。

一是客户方的要求不符合销售方的授权标准或销售方不能很好地完成客户方的请求。例如，客户方希望销售方按照其要求生产制作某款产品，但销售方当前未能够掌握制作该款产品的生产技术，这种情况下销售方就不能很好地完成任务。

二是客户方要求的订单量过大，销售方生产力不够，在约定期限内并不能将产品全然供应。此时销售方不仅可能会错失一个大单子，还会导致企业的信誉受损。

三是客户方的资信不高。很多企业应收账款过多的原因之一在于没能及时考察客户方的资信情况，以致追款遥遥无期。客户方资信不高，意味着账款可能难以及时收回，这也是销售方需要考虑和承担的风险。

四是当销售方并未按照合同要求发货时，也会面临风险。例如，销售方因为各种原因没能及时发货或将货物发错地方或发错客户等，不仅耽误时间、损耗金钱，还会影响客户方对销售方的评价。

五是当客户成功收到货物后，应收账款却出现了问题。例如，客户方的未缴纳资金未及时打入销售方的账户，使企业面临资金周转不灵或遭受恶意欠账的危险。

六是售后服务的风险。例如，因缺乏沟通或反馈不及时等，导致售后问题没能及时解决，引发客户的负面情绪。这种情况大大降低了销售方在客户心中的好感，同时也降低了再次合作的可能。针对销售业务风险，销售方要采取积极有效的措施予以防范和控制。具体要结合销售业务过程中出现的问题和企业自身的实际情况进行具体分析，制定适当的管控策略，明确创建订单、备货、发货、收款、售后等环节的具体职责和相关责任人，落实到位，以便出现问题时能及时确认，迅速解决。

企业要针对销售活动展开定期或不定期的总结分析，了解销售业务常在哪一个环节出现问题，分析其原因并寻找有效的解决办法。

我们通过以上销售业务风险分析了解到客户方资信情况对销售方有着重要影响。尤其对于一些与企业有着重大战略合作关系的客户方，当这类客户的订单占据企业总订单较大的比例时，一定要及时掌握客户方的资信情况。一旦这些客户发生资信危机，往往会使企业方遭受巨大的损失。

因此销售方要充分考量客户方的资信，做好相关的准备工作，尽可能地选择资信良好的客户方，以降低客户回款不及时和遭受欺诈的风险。同时，要与客户方明确收款方式和回款日期，并将一些意外情况纳入其中。例如，增加“客户方因为各种原因不能及时回款，则客户方在最终回款时要增加10%的欠款”等类似的合同条款。

此外，销售方还要建立健全客户方资信档案，掌握客户方的信贷情况和近年来的变动情况，综合判断客户方的资信情况。此时销售方可以根据资信情况将客户方分为A、B、C、D4个等级，如表5-2所示。

A等级是无风险客户，一般是资金雄厚的大型企业，无不良拖款等行为。针对这类客户，企业可与其保持稳定合作。针对销售业务风险，销售方要采取积极有效的措施予以防范和控制。具体要结合销售业务过程中出现的问题和企业自身的实际情况进行具体分析，制定适当的管控策略，明确创建订单、备货、发货、收款、售后等环节的具体职责和相关责任人，落实到位，以便出现问题时能及时确认，迅速解决。

企业要针对销售活动展开定期或不定期的总结分析，了解销售业务常在哪一个环节出现问题，分析其原因并寻找有效的解决办法。

我们通过以上销售业务风险分析了解到客户方资信情况对销售方有着重要影响。尤其对于一些与企业有着重大战略合作关系的客户方，当这类客户的订单占据企业总订单较大的比例时，一定要及时掌握客户方的资信情况。一旦这些客户发生资信危机，往往会使企业方遭受巨大的损失。

因此销售方要充分考量客户方的资信，做好相关的准备工作，尽可能地选择资信良好的客户方，以降低客户回款不及时和遭受欺诈的风险。同时，要与客户方明确收款方式和回款日期，并将一些意外情况纳入其中。例如，增加“客户方因为各种原因不能及时回款，则客户方在最终回款时要增加10%的欠款”等类似的合同条款。

此外，销售方还要建立健全客户方资信档案，掌握客户方的信贷情况和近年来的变动情况，综合判断客户方的资信情况。此时销售方可以根据资信情况将客户方分为A、B、C、D4个等级，如表5-2所示。

A等级是无风险客户，一般是资金雄厚的大型企业，无不良拖款等行为。针对这类客户，企业可与其保持稳定合作。