析，需要用到波特五力模型。第二个分支则与袋鼠公司的战略计划有关，尤其是产品多样化计划。这一问题树并没有覆盖问题所有可能的方面，但基于时间的有限性和布兰达提出的问题优先级，该问题树与我们要研究的范围非常契合。

图11-1　袋鼠公司案例的问题树

问题求解

在解决问题的过程中，通过与布兰达多次交流，项目小组决定把收购增长这一问题从研究范围中去掉。樱桃控股相信，在收购了袋鼠之后，他们会有方法处理这个问题。是否收购更多应该由公司的主要股东，而不是管理人员决定。此外，在现阶段花时间去猜测潜在的收购目标看起来徒劳无益。因此，应该把主要精力放在了解袋鼠公司的析，需要用到波特五力模型。第二个分支则与袋鼠公司的战略计划有关，尤其是产品多样化计划。这一问题树并没有覆盖问题所有可能的方面，但基于时间的有限性和布兰达提出的问题优先级，该问题树与我们要研究的范围非常契合。

图11-1　袋鼠公司案例的问题树

问题求解

在解决问题的过程中，通过与布兰达多次交流，项目小组决定把收购增长这一问题从研究范围中去掉。樱桃控股相信，在收购了袋鼠之后，他们会有方法处理这个问题。是否收购更多应该由公司的主要股东，而不是管理人员决定。此外，在现阶段花时间去猜测潜在的收购目标看起来徒劳无益。因此，应该把主要精力放在了解袋鼠公司的基本情况而不是其潜在的收购增长上。

为了进行相应的分析，项目团队要从市场调查、零售业专家和行业报告中收集数据。团队还对零售商、行业专家和消费者进行了系列访谈。

总的来说，调查结果表明袋鼠公司的产业结构是健康而稳定的。在可以预见的未来，像袋鼠和鳄鱼这样的驰名品牌应该可以获得不错的边际利润。然而，在他们进行的访谈中，团队成员发现了一个重要的问题：大型零售商的自有品牌可能会对袋鼠公司产品的销量和利润率造成威胁。企业的销售渠道在向大型零售商（超大型商场与超级市场）转移，而这些大型零售商很多都创建了自有品牌，从而侵蚀了像袋鼠这样成名品牌的市场份额。项目团队据此认为，推广高性价比的鳄鱼品牌是一个明智的反击之举，这使得零售商自有品牌的产品未来可能很难再获得额外的市场份额。

关于袋鼠公司的战略计划，项目团队对一系列处于类似行业的中小型公司进行了案例分析，这些公司最近都在尝试使用伞形品牌策略（即通过同一个品牌）来对产品线进行扩张。这些公司的实践经验表明，袋鼠公司的计划可能过于乐观了。大部分公司都未能达到袋鼠公司期望的5年增长目标。然而，与零售商和消费者进行的焦点小组访谈则发现，虽然计划本身可能达不到预期的理想效果，但该计划可能可以使袋鼠的核心业务产生正向的溢出效应。

解决方案推销基本情况而不是其潜在的收购增长上。

为了进行相应的分析，项目团队要从市场调查、零售业专家和行业报告中收集数据。团队还对零售商、行业专家和消费者进行了系列访谈。

总的来说，调查结果表明袋鼠公司的产业结构是健康而稳定的。在可以预见的未来，像袋鼠和鳄鱼这样的驰名品牌应该可以获得不错的边际利润。然而，在他们进行的访谈中，团队成员发现了一个重要的问题：大型零售商的自有品牌可能会对袋鼠公司产品的销量和利润率造成威胁。企业的销售渠道在向大型零售商（超大型商场与超级市场）转移，而这些大型零售商很多都创建了自有品牌，从而侵蚀了像袋鼠这样成名品牌的市场份额。项目团队据此认为，推广高性价比的鳄鱼品牌是一个明智的反击之举，这使得零售商自有品牌的产品未来可能很难再获得额外的市场份额。

关于袋鼠公司的战略计划，项目团队对一系列处于类似行业的中小型公司进行了案例分析，这些公司最近都在尝试使用伞形品牌策略（即通过同一个品牌）来对产品线进行扩张。这些公司的实践经验表明，袋鼠公司的计划可能过于乐观了。大部分公司都未能达到袋鼠公司期望的5年增长目标。然而，与零售商和消费者进行的焦点小组访谈则发现，虽然计划本身可能达不到预期的理想效果，但该计划可能可以使袋鼠的核心业务产生正向的溢出效应。

解决方案推销问题解决团队的核心结论是，袋鼠公司有足够的吸引力，因此樱桃控股可以对其进行收购，这个结论应该可以缓解布兰达的忧虑。但该团队对袋鼠公司的战略的评价则有些模棱两可。其业务是有吸引力的，袋鼠公司的战略计划也不会带来很大风险，但它们关于产品多样化的项目则可能有点过于乐观、脱离现实了。

基于这些观察与调查结果，调查团队整理出了下述故事线。

袋鼠机遇的故事线

核心观点与主线

袋鼠公司的业务有足够的吸引力，因此樱桃控股可以收购它，尽管袋鼠公司扩张计划成功的可能性存疑：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低。

完整故事线：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率：

a．男士内裤品类的需求稳定：

-　消费者忠诚度较高，因为消费者通常具有较大的消费惯性，且愿意投入的花费较少。问题解决团队的核心结论是，袋鼠公司有足够的吸引力，因此樱桃控股可以对其进行收购，这个结论应该可以缓解布兰达的忧虑。但该团队对袋鼠公司的战略的评价则有些模棱两可。其业务是有吸引力的，袋鼠公司的战略计划也不会带来很大风险，但它们关于产品多样化的项目则可能有点过于乐观、脱离现实了。

基于这些观察与调查结果，调查团队整理出了下述故事线。

袋鼠机遇的故事线

核心观点与主线

袋鼠公司的业务有足够的吸引力，因此樱桃控股可以收购它，尽管袋鼠公司扩张计划成功的可能性存疑：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低。

完整故事线：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率：

a．男士内裤品类的需求稳定：

-　消费者忠诚度较高，因为消费者通常具有较大的消费惯性，且愿意投入的花费较少。-　销量变化平缓。

-　产品的平均单价稳定。

b．品牌间竞争并不激烈：

-　大品牌数量稀少，且相互间没有激烈竞争。

-　新品牌的进入尝试无一例外地失败了。

-　部分现有竞争对手可能退出市场。

c．零售商的自有品牌不构成主要威胁：

-　自有品牌已发展壮大，尤其是在相对成熟的品类中。

-　但它们的发展很可能已到达瓶颈期。

-　它们并没有真正对头部品牌构成威胁。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位：

a．销售渠道占比的改变将不再危及公司利益；

-　大型零售商在销售渠道中的占比持续增长，现已占据领先地位。

-　这一变化曾经危及袋鼠品牌，尤其是其三角裤在西尔达维亚的销量。

-　但这一变化对于鳄鱼品牌而言是个好消息，且两个品牌在各自的销售渠道上都取得了良好的成绩。-　销量变化平缓。

-　产品的平均单价稳定。

b．品牌间竞争并不激烈：

-　大品牌数量稀少，且相互间没有激烈竞争。

-　新品牌的进入尝试无一例外地失败了。

-　部分现有竞争对手可能退出市场。

c．零售商的自有品牌不构成主要威胁：

-　自有品牌已发展壮大，尤其是在相对成熟的品类中。

-　但它们的发展很可能已到达瓶颈期。

-　它们并没有真正对头部品牌构成威胁。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位：

a．销售渠道占比的改变将不再危及公司利益；

-　大型零售商在销售渠道中的占比持续增长，现已占据领先地位。

-　这一变化曾经危及袋鼠品牌，尤其是其三角裤在西尔达维亚的销量。

-　但这一变化对于鳄鱼品牌而言是个好消息，且两个品牌在各自的销售渠道上都取得了良好的成绩。-　鳄鱼品牌与大型零售商的期待相契合。

b．两个品牌都有优点。

-　良好的消费者形象。

-　良好的行业形象。

-　尽管投资不足。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低：

c．产品线扩张计划成功可能性不高。

-　该计划较为激进。

-　早期消费者反馈消极。

-　袋鼠公司不具有独特的优势。

-　袋鼠公司在管理方面可能存在欠缺。

d．但是风险很低。

-　与核心业务的现金流相比，该计划需要付出的成本不高。

-　计划可以随时间逐步微调（不下“大赌注”）。

e．即使计划失败，也可能对品牌的核心业务产生正面影响。-　鳄鱼品牌与大型零售商的期待相契合。

b．两个品牌都有优点。

-　良好的消费者形象。

-　良好的行业形象。

-　尽管投资不足。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低：

c．产品线扩张计划成功可能性不高。

-　该计划较为激进。

-　早期消费者反馈消极。

-　袋鼠公司不具有独特的优势。

-　袋鼠公司在管理方面可能存在欠缺。

d．但是风险很低。

-　与核心业务的现金流相比，该计划需要付出的成本不高。

-　计划可以随时间逐步微调（不下“大赌注”）。

e．即使计划失败，也可能对品牌的核心业务产生正面影响。