经销商一次性提货数量的增加，××食品公司给予提货价格优惠；二是当销售业绩达到一定数量，给予阶梯式的销售返利的优惠。不仅如此，××食品公司还加大力度提高了经销人员的收益空间，通过现金激励的方式直接鼓励每位优质的经销商。

××食品公司销售数量大增，其成功的关键在于××食品公司对其经销商采用的现金激励模式，经销商的利润来源主要分为两个部分：进价与售价的差值和销售返利的增值部分。××食品公司通过对销量进行返利，并设定额外的奖励，直接给经销商。同时，××食品公司通过与经销商良好的沟通及引导来保证其与公司具有统一的文化价值观。经销商与公司之间互利互惠的良性循环提高了经销商的销售热情，同时也是对所有消费者负责任的体现。××食品公司的经销商现金激励机制使其在中国市场获得了巨大的成功。

厂商、经销商等生态链上的利益相关者通过持股模式、现金激励模式有效地捆绑在一起，形成了利益共同体，提高了经销商的品牌忠诚度，厂商在发展自身的同时，也带动了经销商的发展，共同做大“利益蛋糕”。因此，企业要做好内部员工的股权激励，通过激励把经销商绑定在一起，从单个公司的竞争转化为整个产业链参与竞争，提高了公司的格局和高度，行业竞争力才会持续提高。经销商一次性提货数量的增加，××食品公司给予提货价格优惠；二是当销售业绩达到一定数量，给予阶梯式的销售返利的优惠。不仅如此，××食品公司还加大力度提高了经销人员的收益空间，通过现金激励的方式直接鼓励每位优质的经销商。

××食品公司销售数量大增，其成功的关键在于××食品公司对其经销商采用的现金激励模式，经销商的利润来源主要分为两个部分：进价与售价的差值和销售返利的增值部分。××食品公司通过对销量进行返利，并设定额外的奖励，直接给经销商。同时，××食品公司通过与经销商良好的沟通及引导来保证其与公司具有统一的文化价值观。经销商与公司之间互利互惠的良性循环提高了经销商的销售热情，同时也是对所有消费者负责任的体现。××食品公司的经销商现金激励机制使其在中国市场获得了巨大的成功。

厂商、经销商等生态链上的利益相关者通过持股模式、现金激励模式有效地捆绑在一起，形成了利益共同体，提高了经销商的品牌忠诚度，厂商在发展自身的同时，也带动了经销商的发展，共同做大“利益蛋糕”。因此，企业要做好内部员工的股权激励，通过激励把经销商绑定在一起，从单个公司的竞争转化为整个产业链参与竞争，提高了公司的格局和高度，行业竞争力才会持续提高。第六节　服务行业

柏明顿的阿米巴咨询客户中，有一家国内最大的留学中介机构。该公司全国有46家全资直营分公司，全球有1600余所合作院校，每年向国外输送60000余名留学生。

该公司推行合伙制之后，员工的执行力增强了，公司与客户的关系更为紧密。员工成为合伙人以后，更加注重整体利益和长期利益，有效控制只追求局部利益和短期利益的倾向。

一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为

该公司在推行合伙制之前，其下属的直营分公司大多是在早年“跑马圈地”过程中合资合作建成的，内部治理结构和管理控制相当薄弱。各个地方的分公司各自为战，为了自身的利益，私自挪用客户资金，虚假承诺的现象难以控制。

重物质激励，轻精神激励；重短期激励，轻长期激励。不少从业人员关注短期收益，不重视个人技能的发展，在各个留学中介公司之间频繁流动，这种现象与留学中介公司在激励机制方面缺乏有效的长期激励手段有直接关系。在长期激励机制中，留学中介公司除了缺乏对员工的职业生涯规划以及目标管理外，最缺乏的就是紧密联系公司的长远利益和员工的长期利益的激励手段，也就是缺少员工持股计划及期权奖励计划。第六节　服务行业

柏明顿的阿米巴咨询客户中，有一家国内最大的留学中介机构。该公司全国有46家全资直营分公司，全球有1600余所合作院校，每年向国外输送60000余名留学生。

该公司推行合伙制之后，员工的执行力增强了，公司与客户的关系更为紧密。员工成为合伙人以后，更加注重整体利益和长期利益，有效控制只追求局部利益和短期利益的倾向。

一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为

该公司在推行合伙制之前，其下属的直营分公司大多是在早年“跑马圈地”过程中合资合作建成的，内部治理结构和管理控制相当薄弱。各个地方的分公司各自为战，为了自身的利益，私自挪用客户资金，虚假承诺的现象难以控制。

重物质激励，轻精神激励；重短期激励，轻长期激励。不少从业人员关注短期收益，不重视个人技能的发展，在各个留学中介公司之间频繁流动，这种现象与留学中介公司在激励机制方面缺乏有效的长期激励手段有直接关系。在长期激励机制中，留学中介公司除了缺乏对员工的职业生涯规划以及目标管理外，最缺乏的就是紧密联系公司的长远利益和员工的长期利益的激励手段，也就是缺少员工持股计划及期权奖励计划。没有形成制度化的高管人员激励保障机制，没有形成与高管人员对股东贡献相联系的制度化报酬。留学中介公司对高管人员的奖励只存在于其在岗时，没有因为离职的高管人员在岗时的业绩表现，以及有利于公司长期发展的各种行为而给予离职后的奖励。这种状况容易造成高管人员在岗时做出不利于股东或员工的短期行为。

为了杜绝只追求短期利益的行为，该公司导入了合伙制。出于业务竞争压力而形成的无限责任的合伙人制度，在以诚信立业的中介服务行业中比其他组织形式更具有竞争力。对于公司而言，合伙人制是从业人员素质与技能的自然沉淀和累积，是一种行业自律与经验不可或缺的前提和基础，没有经过这个阶段锤炼的服务机构是虚浮和浮躁的。

该公司成功导入合伙制之后，取得三个好的效果：其一，规范了职业规则；其二，提升了从业质量；其三，提高了职业道德。对于留学中介机构而言，合伙人制度的实质是：各个分公司以无限责任的形式承担了业务失误或作假带来的风险，相当于以自己的损失来担保业务的质量和真实性。一旦违规，将承担巨额的赔偿，不但有责任的合伙人要承担金钱和名誉上的无限责任，其所在的分公司也要背上沉重的债务。没有形成制度化的高管人员激励保障机制，没有形成与高管人员对股东贡献相联系的制度化报酬。留学中介公司对高管人员的奖励只存在于其在岗时，没有因为离职的高管人员在岗时的业绩表现，以及有利于公司长期发展的各种行为而给予离职后的奖励。这种状况容易造成高管人员在岗时做出不利于股东或员工的短期行为。

为了杜绝只追求短期利益的行为，该公司导入了合伙制。出于业务竞争压力而形成的无限责任的合伙人制度，在以诚信立业的中介服务行业中比其他组织形式更具有竞争力。对于公司而言，合伙人制是从业人员素质与技能的自然沉淀和累积，是一种行业自律与经验不可或缺的前提和基础，没有经过这个阶段锤炼的服务机构是虚浮和浮躁的。

该公司成功导入合伙制之后，取得三个好的效果：其一，规范了职业规则；其二，提升了从业质量；其三，提高了职业道德。对于留学中介机构而言，合伙人制度的实质是：各个分公司以无限责任的形式承担了业务失误或作假带来的风险，相当于以自己的损失来担保业务的质量和真实性。一旦违规，将承担巨额的赔偿，不但有责任的合伙人要承担金钱和名誉上的无限责任，其所在的分公司也要背上沉重的债务。二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的

目的

建立何种激励机制，使各层次代理人有尽责尽力的激励与行为约束，也就构成了建立合伙人制度的一个重要问题。首先，员工被激励程度低的原因是他们认为自己的努力不会得到回报。其次，员工是否相信高绩效能带来高水平的奖励。组织的报酬不是仅仅以绩效为依据，如果奖励的标准是按资历或者是与上级的亲密关系，员工就可能认为绩效与奖励之间没太大关系。

该公司导入合伙制之后，普通合伙人享有管理费、利润分配等经济利益。在利润分配中，普通合伙人以1%的资本最多可获得20%的投资收益分配。除了经济利益提供的物质激励外，公司对普通合伙人还有很强的精神激励，即权力与地位激励。普通合伙人作为经营层，全权负责公司的运营和管理，可以充分运用其知识，享有风险业务的控制权，并从享受获得的权力与地位中使个人效用最大化。除了“薪酬+奖金”的短期激励，还设计一些中长期的激励方案，使员工的利益尽可能与公司的长远利益结合，避免员工的短视行为。通过投资收益分配、精神激励、中长期激励等方式将公司待定长期利益与个人的利益联系起来，从而达到激励与约束的目的。

普通合伙人作为分公司的出资方，也需要拿出一部分资金作为公司的注册资本。由于普通合伙人是靠专业经验和个人才能来获得收益的，且对企业负有无限责任，必将为公司的盈利与长远发展尽职尽责，否则不仅在经济上蒙受损失，作为职业经理人的声誉也将大打折扣。二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的

目的

建立何种激励机制，使各层次代理人有尽责尽力的激励与行为约束，也就构成了建立合伙人制度的一个重要问题。首先，员工被激励程度低的原因是他们认为自己的努力不会得到回报。其次，员工是否相信高绩效能带来高水平的奖励。组织的报酬不是仅仅以绩效为依据，如果奖励的标准是按资历或者是与上级的亲密关系，员工就可能认为绩效与奖励之间没太大关系。

该公司导入合伙制之后，普通合伙人享有管理费、利润分配等经济利益。在利润分配中，普通合伙人以1%的资本最多可获得20%的投资收益分配。除了经济利益提供的物质激励外，公司对普通合伙人还有很强的精神激励，即权力与地位激励。普通合伙人作为经营层，全权负责公司的运营和管理，可以充分运用其知识，享有风险业务的控制权，并从享受获得的权力与地位中使个人效用最大化。除了“薪酬+奖金”的短期激励，还设计一些中长期的激励方案，使员工的利益尽可能与公司的长远利益结合，避免员工的短视行为。通过投资收益分配、精神激励、中长期激励等方式将公司待定长期利益与个人的利益联系起来，从而达到激励与约束的目的。

普通合伙人作为分公司的出资方，也需要拿出一部分资金作为公司的注册资本。由于普通合伙人是靠专业经验和个人才能来获得收益的，且对企业负有无限责任，必将为公司的盈利与长远发展尽职尽责，否则不仅在经济上蒙受损失，作为职业经理人的声誉也将大打折扣。考核指标除财务指标外，还应包括态度考核、能力考核，以及有利于公司长远发展的客户满意度、内部流程改进、员工的学习与成长等考核指标，引导员工从单兵作战向团队作战转变，确立系统化、专业化、规范化的新型服务模式，积极提高自身的专业素质，共同为客户提供高质量、一体化的留学中介服务，提高服务的专业标准。考核指标除财务指标外，还应包括态度考核、能力考核，以及有利于公司长远发展的客户满意度、内部流程改进、员工的学习与成长等考核指标，引导员工从单兵作战向团队作战转变，确立系统化、专业化、规范化的新型服务模式，积极提高自身的专业素质，共同为客户提供高质量、一体化的留学中介服务，提高服务的专业标准。