比如颈肩腰腿痛、骨盆闭合、近视矫正、艾灸、拔罐、刮痧、面部清洁护理等。服务大众的店，客户量一定要够，要打造自己的特色和口碑，让客户转介绍。

一条路走不通，就要研究一下其他的路。美容养生行业的市场机会其实有很多，要开阔思维，找到最适合自己的市场，最愿意付钱给我们的客户群体，以及最合适的“强势”“刚需”项目和产品。

（二）掌握客户消费心理提升业绩

马斯洛需求层次理论，如图2-1如示。

图2-1　马斯洛需求层次理论比如颈肩腰腿痛、骨盆闭合、近视矫正、艾灸、拔罐、刮痧、面部清洁护理等。服务大众的店，客户量一定要够，要打造自己的特色和口碑，让客户转介绍。

一条路走不通，就要研究一下其他的路。美容养生行业的市场机会其实有很多，要开阔思维，找到最适合自己的市场，最愿意付钱给我们的客户群体，以及最合适的“强势”“刚需”项目和产品。

（二）掌握客户消费心理提升业绩

马斯洛需求层次理论，如图2-1如示。

图2-1　马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论认为，人的需求依重要性分为以下五个层次：

①生理需求，即吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本生存需要。

②安全需求，即保护人身财产安全和防备失业、患重病的需要。

③归属需求，即希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要。

④尊重需求，即实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认、地位等的需要。

⑤自我实现需求，即充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。

人的需求分成不同层次，不同的客户需要满足不同的需求。解决疼痛、改善皮肤问题，取决于技术、项目效果，这是客户的硬性需求；让客户有安全感、归属感、尊重感，取决于接待咨询能力、销售技巧及运营能力，这是客户的软性需求。哪些项目属于自我实现的需求？抗衰项目、纤体项目、私密项目、微整形项目等，这些项目是为了更美、更好，凡是自我实现需求，一般都是高客单价的项目，重要的是激发客户的梦想，帮助客户实现梦想。

美容院的客户形形色色，不同的客户有不同的性格和消费心理，反映客户不同的审美观、价值观、生活观，从而产生不同的购买行为。把握客户需求和消费心理，做出不同的对策，职业化销售，销售的效率就更高，业绩提升就会更快。下面，我们将实战销售中常见的九种马斯洛需求层次理论认为，人的需求依重要性分为以下五个层次：

①生理需求，即吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本生存需要。

②安全需求，即保护人身财产安全和防备失业、患重病的需要。

③归属需求，即希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要。

④尊重需求，即实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认、地位等的需要。

⑤自我实现需求，即充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。

人的需求分成不同层次，不同的客户需要满足不同的需求。解决疼痛、改善皮肤问题，取决于技术、项目效果，这是客户的硬性需求；让客户有安全感、归属感、尊重感，取决于接待咨询能力、销售技巧及运营能力，这是客户的软性需求。哪些项目属于自我实现的需求？抗衰项目、纤体项目、私密项目、微整形项目等，这些项目是为了更美、更好，凡是自我实现需求，一般都是高客单价的项目，重要的是激发客户的梦想，帮助客户实现梦想。

美容院的客户形形色色，不同的客户有不同的性格和消费心理，反映客户不同的审美观、价值观、生活观，从而产生不同的购买行为。把握客户需求和消费心理，做出不同的对策，职业化销售，销售的效率就更高，业绩提升就会更快。下面，我们将实战销售中常见的九种客户类型进行分析，并进行销售讲解。

第一种：大部分的客户不懂美容养生项目，随声附和型。其实，大部分客户对美容养生项目都是不太懂的，或者一知半解，不管什么时候，我们都要耐心做好讲解。随声附和型的客户，一般对什么都不发表意见，不论销售顾问说什么都点头称是或干脆一言不发。客户心里是这样想的：不论你说什么，他内心已经决定不准备买，只是为了了解产品项目信息，想提早结束你对产品项目的讲解，所以随便点头，随声附和，害怕自己松懈让销售顾问乘虚而入。客户愿意听我们讲解，就是给我们机会。

对策：在介绍完产品项目后，直接帮客户下单。“先生/小姐，您都了解了我们的项目，您是做一个疗程还是两个疗程。”如果客户提出异议，再询问客户有什么担忧，为什么不买，然后根据客户的担忧给出解决方案。

第二种：客户其实并不懂，强装内行型。此类客户在美容院消费过，就觉得自己比销售顾问更精通。他们会说“我很了解这个产品项目”“我懂了，你按我说的做就好了”等，也会说一些让销售人员发慌或不愉快的话，这类客户强装内行，有意操纵产品、项目的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。这类客户不希望销售顾问占优势，或想在周围人面前表现，但是他知道自己很难对付优秀的销售顾问，因此用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂行。

对策：当客户开始说明产品项目功能、特性时，销售顾问要认可客户，点头称是，客户会很得意，然后向客户提出下单请求。客户类型进行分析，并进行销售讲解。

第一种：大部分的客户不懂美容养生项目，随声附和型。其实，大部分客户对美容养生项目都是不太懂的，或者一知半解，不管什么时候，我们都要耐心做好讲解。随声附和型的客户，一般对什么都不发表意见，不论销售顾问说什么都点头称是或干脆一言不发。客户心里是这样想的：不论你说什么，他内心已经决定不准备买，只是为了了解产品项目信息，想提早结束你对产品项目的讲解，所以随便点头，随声附和，害怕自己松懈让销售顾问乘虚而入。客户愿意听我们讲解，就是给我们机会。

对策：在介绍完产品项目后，直接帮客户下单。“先生/小姐，您都了解了我们的项目，您是做一个疗程还是两个疗程。”如果客户提出异议，再询问客户有什么担忧，为什么不买，然后根据客户的担忧给出解决方案。

第二种：客户其实并不懂，强装内行型。此类客户在美容院消费过，就觉得自己比销售顾问更精通。他们会说“我很了解这个产品项目”“我懂了，你按我说的做就好了”等，也会说一些让销售人员发慌或不愉快的话，这类客户强装内行，有意操纵产品、项目的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。这类客户不希望销售顾问占优势，或想在周围人面前表现，但是他知道自己很难对付优秀的销售顾问，因此用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂行。

对策：当客户开始说明产品项目功能、特性时，销售顾问要认可客户，点头称是，客户会很得意，然后向客户提出下单请求。第三种：客户其实没多少钱，虚荣型，爱炫耀。此类客户渴望别人说自己有钱、漂亮、优秀。这类客户容易冲动型消费。

对策：附和他，关心他，尊敬他，表示要向他学习。通过产品的某些特殊功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。这类客户是容易下单的，大单成不了，可以成小单。

第四种：高知人群，理智型。这类客户稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品项目，显示出不耐烦的表情，也正因其沉稳，才会让销售顾问感觉压抑。这类客户一般会注意倾听销售顾问的讲解，同时也在分析、评价销售顾问及产品。此类客户属高知人群，见多识广，他们细心、安稳、发言不会出错，其行为属于非常理智型。

对策：在销售过程中，对这类客户应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，要相信自己对产品项目的了解程度，在销售过程中应强调产品的功能性、实用性和价值。

第五种：自主意识强，冷漠型。这类客户对产品持买不买无所谓的态度，不介意产品项目是否优异，而且不容易接近。这类客户不喜欢销售顾问对他施加压力并积极向其推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售顾问向其介绍产品项目，表面上对什么都不在乎，事实上对细微的信息非常关心，注意力比较集中。

对策：对这类客户，通俗的产品项目介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品项目最独有的特点来引起客户的好奇心，使其对产品项目感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。第三种：客户其实没多少钱，虚荣型，爱炫耀。此类客户渴望别人说自己有钱、漂亮、优秀。这类客户容易冲动型消费。

对策：附和他，关心他，尊敬他，表示要向他学习。通过产品的某些特殊功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。这类客户是容易下单的，大单成不了，可以成小单。

第四种：高知人群，理智型。这类客户稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品项目，显示出不耐烦的表情，也正因其沉稳，才会让销售顾问感觉压抑。这类客户一般会注意倾听销售顾问的讲解，同时也在分析、评价销售顾问及产品。此类客户属高知人群，见多识广，他们细心、安稳、发言不会出错，其行为属于非常理智型。

对策：在销售过程中，对这类客户应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，要相信自己对产品项目的了解程度，在销售过程中应强调产品的功能性、实用性和价值。

第五种：自主意识强，冷漠型。这类客户对产品持买不买无所谓的态度，不介意产品项目是否优异，而且不容易接近。这类客户不喜欢销售顾问对他施加压力并积极向其推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售顾问向其介绍产品项目，表面上对什么都不在乎，事实上对细微的信息非常关心，注意力比较集中。

对策：对这类客户，通俗的产品项目介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品项目最独有的特点来引起客户的好奇心，使其对产品项目感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。第六种：关注自身的问题，好奇心强的客户。这类客户没有购买的任何障碍，他只想了解产品项目信息，只要时间允许他都愿意听产品项目的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌地提出一些恰当的问题。这类客户只要有喜欢的产品项目，并激起购买欲望就可随时购买，他们属一时冲动而购买的类型。

对策：应设计一些创意性的产品项目介绍，学会讲故事，从而让客户下单。

第七种：谦虚有礼，人品好的客户。这类客户谦虚有礼，不排斥销售顾问，甚至表达敬意。他们喜欢说真话，绝不带半点谎言，能非常认真地倾听销售顾问对产品的介绍。

对策：对这类客户应认真对待，说明产品项目的魅力，销售顾问应用稳重的态度向客户展示自己专业方面的能力，展示讲解一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

第八种：粗野、疑心重的客户。这类客户会莫名其妙地找销售顾问的麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由销售顾问造成的，完全不听销售顾问的说明，对于疑心重的客户，要小心应付，以防关系恶化。这类客户是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

对策：以亲切的态度应付她们，了解客户背景，不与其争辩，避免说一些让对方感到有压力的话，否则对方会更加急躁。介绍产品项目时应轻声，有礼貌，留心客户的表情，让客户觉得你是他的朋友。

第九种：挑剔刁难型的客户。这类客户对产品功能、外观及服务第六种：关注自身的问题，好奇心强的客户。这类客户没有购买的任何障碍，他只想了解产品项目信息，只要时间允许他都愿意听产品项目的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌地提出一些恰当的问题。这类客户只要有喜欢的产品项目，并激起购买欲望就可随时购买，他们属一时冲动而购买的类型。

对策：应设计一些创意性的产品项目介绍，学会讲故事，从而让客户下单。

第七种：谦虚有礼，人品好的客户。这类客户谦虚有礼，不排斥销售顾问，甚至表达敬意。他们喜欢说真话，绝不带半点谎言，能非常认真地倾听销售顾问对产品的介绍。

对策：对这类客户应认真对待，说明产品项目的魅力，销售顾问应用稳重的态度向客户展示自己专业方面的能力，展示讲解一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

第八种：粗野、疑心重的客户。这类客户会莫名其妙地找销售顾问的麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由销售顾问造成的，完全不听销售顾问的说明，对于疑心重的客户，要小心应付，以防关系恶化。这类客户是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

对策：以亲切的态度应付她们，了解客户背景，不与其争辩，避免说一些让对方感到有压力的话，否则对方会更加急躁。介绍产品项目时应轻声，有礼貌，留心客户的表情，让客户觉得你是他的朋友。

第九种：挑剔刁难型的客户。这类客户对产品功能、外观及服务