像开展营销工作，修改销售话术，同时也可以提供更有针对性的产品。而且，有可能（只是存在可能性）在，比方说，30天内，迅速提高其收入和利润率。具体情况我们稍后再叙。

特什和朱莉成功地将关注点集中在了公司的需求上。你也能为你的公司做到这一点，而且你甚至可能不需要15分钟时间就可以完成。

下面这句话要牢记在心（就如同用荧光笔标出来同时文在胳膊上）：在你公司所有显现出来的问题中，在任何特定时刻，只能有一个是最有效的。我们无法每一次都依靠直觉如有神助般把它找出来。人的内心充满了偏见和情绪，人性有时是会阻碍我们去寻找最佳方案的。从今天开始，BHN将会成为你超级便利的指南针，为你在企业发展中的方方面面提供一个简单、周到、条理清晰的实用方法。

如何判断自己是对的

大多数企业家在进行精准定位分析时都会向我提出一个问题：我如何才能知道我已经解决了问题？你想把事情做对，可是你怎么知道你是否真的做对了呢？答案是：你无法凭直觉知道。唯一能让你确切知道解决方案有效的方法就是衡量。（这句话也应该标出来并且文在身上。）

这是我年轻时在大学里用惨痛的失败换来的教训。当时，我被一群同学委以重任，负责组织一个对整个人类来说最重要的盛大集会：星期三晚上的兄弟联谊会。在成功度过了最后一个恐怖的晚上并被认像开展营销工作，修改销售话术，同时也可以提供更有针对性的产品。而且，有可能（只是存在可能性）在，比方说，30天内，迅速提高其收入和利润率。具体情况我们稍后再叙。

特什和朱莉成功地将关注点集中在了公司的需求上。你也能为你的公司做到这一点，而且你甚至可能不需要15分钟时间就可以完成。

下面这句话要牢记在心（就如同用荧光笔标出来同时文在胳膊上）：在你公司所有显现出来的问题中，在任何特定时刻，只能有一个是最有效的。我们无法每一次都依靠直觉如有神助般把它找出来。人的内心充满了偏见和情绪，人性有时是会阻碍我们去寻找最佳方案的。从今天开始，BHN将会成为你超级便利的指南针，为你在企业发展中的方方面面提供一个简单、周到、条理清晰的实用方法。

如何判断自己是对的

大多数企业家在进行精准定位分析时都会向我提出一个问题：我如何才能知道我已经解决了问题？你想把事情做对，可是你怎么知道你是否真的做对了呢？答案是：你无法凭直觉知道。唯一能让你确切知道解决方案有效的方法就是衡量。（这句话也应该标出来并且文在身上。）

这是我年轻时在大学里用惨痛的失败换来的教训。当时，我被一群同学委以重任，负责组织一个对整个人类来说最重要的盛大集会：星期三晚上的兄弟联谊会。在成功度过了最后一个恐怖的晚上并被认定为一名“兄弟”之后，完成下一项活动的任务就落在了我的头上。［作为一个引不起任何人（包括你）瞩目的人，我同时还获得了人人为之垂涎的“ΔΣπ联谊会自诩聪明者”年度大奖。凡是获此殊荣者，作为惩罚，将被授权负责组织下一个晚会。］

星期三这一天是弗吉尼亚理工大学派对周的启动日（加油，福气队！）。星期三的派对是为星期四和星期五的派对蓄势，将人们推向星期六的通宵晚会和星期日的街区聚会。周末的派对会与星期一的酒吧连成一体，而周一的活动又常常会渗入周二的宿舍派对，在此人们又准备迎接下一个派对周……从星期三开始。有人竟然还能从大学毕业也真可谓是奇迹。

这是我负责筹备的第一个派对，而我毫无头绪，什么都不懂。我根本不知道大型派对，甚至是这种兄弟联谊会，都是需要事先计划的。即便是我确实知道大型派对都是计划出来的，我也不知道从何开始，更不知道如何判断我的工作是否有效。对于这次“ΔΣπ”星期三联谊晚会，我的目标很简单：举办一场堪称壮举的晚会，哥们儿。我根本没有考虑我怎么会知道它是不是壮举，除了别人告诉我它是壮举之外。在“简明具体”这项决定性考验中，此时的我已经失败了。

我拿着联谊会的“投资基金”（我们给它取的名字）去了趟五金店，买了一个大号的塑料垃圾桶，一把扫帚，和一个泳池撇沫器。接着，我又去杂货店买了10磅的Kool-Aid混合饮料。然后，我去了趟烈性酒商店，买光了他们所有的粮食酒。如果今天我再去如此采购一番，那一定是无异于《绝命毒师》里面的场景。哦，我还买了一罐可口可乐，只是为了搞笑。定为一名“兄弟”之后，完成下一项活动的任务就落在了我的头上。［作为一个引不起任何人（包括你）瞩目的人，我同时还获得了人人为之垂涎的“ΔΣπ联谊会自诩聪明者”年度大奖。凡是获此殊荣者，作为惩罚，将被授权负责组织下一个晚会。］

星期三这一天是弗吉尼亚理工大学派对周的启动日（加油，福气队！）。星期三的派对是为星期四和星期五的派对蓄势，将人们推向星期六的通宵晚会和星期日的街区聚会。周末的派对会与星期一的酒吧连成一体，而周一的活动又常常会渗入周二的宿舍派对，在此人们又准备迎接下一个派对周……从星期三开始。有人竟然还能从大学毕业也真可谓是奇迹。

这是我负责筹备的第一个派对，而我毫无头绪，什么都不懂。我根本不知道大型派对，甚至是这种兄弟联谊会，都是需要事先计划的。即便是我确实知道大型派对都是计划出来的，我也不知道从何开始，更不知道如何判断我的工作是否有效。对于这次“ΔΣπ”星期三联谊晚会，我的目标很简单：举办一场堪称壮举的晚会，哥们儿。我根本没有考虑我怎么会知道它是不是壮举，除了别人告诉我它是壮举之外。在“简明具体”这项决定性考验中，此时的我已经失败了。

我拿着联谊会的“投资基金”（我们给它取的名字）去了趟五金店，买了一个大号的塑料垃圾桶，一把扫帚，和一个泳池撇沫器。接着，我又去杂货店买了10磅的Kool-Aid混合饮料。然后，我去了趟烈性酒商店，买光了他们所有的粮食酒。如果今天我再去如此采购一番，那一定是无异于《绝命毒师》里面的场景。哦，我还买了一罐可口可乐，只是为了搞笑。回到举办“ΔΣπ”联谊晚会的房子，我开始投入工作。也就是说，根据我的入会宣誓，我需要把浇花的水管通过地下室的窗户像拉一条蛇一样拖进来，然后把Kool-Aid饮料、水管水和白酒放在垃圾桶里搅拌。如果你是个聪明人，年轻时把时间花在有用的事情上，而不是去参加兄弟联谊会，你可能会感到奇怪，迈克，为啥还需要扫帚和撇沫器？扫帚是用来搅拌饮料的，而撇沫器是用来清除上面的脏东西的。干杯！

我与你分享了我的整个晚会计划和筹备工作。你可能会注意到，我根本没有第二步。对于我的“壮举晚会”的结果，我并没有真正的计划，我只是听凭感觉的指使，买来粮食酒之类的东西然后把它们混合在一起。除此之外我没有任何计划。没有音乐，没有吃的东西。没有其他可供选择的饮料，除了那一罐用来讥讽的可口可乐。最绝的是，我没有给任何人，包括联谊会的兄弟们，发邀请函！不过，那天下午在宿舍会议上我的确提了一句。我记得我当时是这样宣布的：“各位兄弟，欢迎今晚到宿舍参加史诗级的晚会！”

有几个人到场，一些人喝得烂醉如泥，而晚会简直糟透了。据“ΔΣπ”弗吉尼亚理工大学分会的坊间流传，这次晚会沦为有史以来第二糟糕的晚会。第一糟糕的晚会是在接下来的一周内由格雷格·埃克勒兄弟（此人兄弟会绰号“粪球-埃克”）主办的，但是我被严令禁止道出他的绰号，所以我不会说出来。

我真希望当时的我懂得我现在所掌握的关于如何衡量结果的知识：回到举办“ΔΣπ”联谊晚会的房子，我开始投入工作。也就是说，根据我的入会宣誓，我需要把浇花的水管通过地下室的窗户像拉一条蛇一样拖进来，然后把Kool-Aid饮料、水管水和白酒放在垃圾桶里搅拌。如果你是个聪明人，年轻时把时间花在有用的事情上，而不是去参加兄弟联谊会，你可能会感到奇怪，迈克，为啥还需要扫帚和撇沫器？扫帚是用来搅拌饮料的，而撇沫器是用来清除上面的脏东西的。干杯！

我与你分享了我的整个晚会计划和筹备工作。你可能会注意到，我根本没有第二步。对于我的“壮举晚会”的结果，我并没有真正的计划，我只是听凭感觉的指使，买来粮食酒之类的东西然后把它们混合在一起。除此之外我没有任何计划。没有音乐，没有吃的东西。没有其他可供选择的饮料，除了那一罐用来讥讽的可口可乐。最绝的是，我没有给任何人，包括联谊会的兄弟们，发邀请函！不过，那天下午在宿舍会议上我的确提了一句。我记得我当时是这样宣布的：“各位兄弟，欢迎今晚到宿舍参加史诗级的晚会！”

有几个人到场，一些人喝得烂醉如泥，而晚会简直糟透了。据“ΔΣπ”弗吉尼亚理工大学分会的坊间流传，这次晚会沦为有史以来第二糟糕的晚会。第一糟糕的晚会是在接下来的一周内由格雷格·埃克勒兄弟（此人兄弟会绰号“粪球-埃克”）主办的，但是我被严令禁止道出他的绰号，所以我不会说出来。

我真希望当时的我懂得我现在所掌握的关于如何衡量结果的知识：1.首先，知道自己想要获得什么样的结果。然后，找到获得这一结果的最佳途径，并采取最简单、最有效的解决方案。

2.其次，确定你将通过什么样的方式知晓结果是否已经达成。这一衡量标准必须既能让人看到预期结果的达成，又能体现出达成结果的进程。

3.然后，设置一个评估频率，以监督你获取结果的进程。评估的次数不要太多，以免你得不到可供评估的有效数据，也不要太少，以免错过改进的机会。

4.如果评估结果显示你并没有取得进展，则需调整方法。如果结果显示有进展，则可继续按原方法进行。

如今，我已经过了参加兄弟联谊的年龄，进入了写书的生涯。此时我明白了几件事。首先，我曾经是个傻瓜。其次，我曾经是一个地地道道的傻瓜。除此之外，我还领悟到了另外几点：结果的明确性和具体性是关键。如果我当时的计划不是举办一场史诗级的晚会，而是想要获得一个更具体的、可测量的结果，那么情况就会好很多。比如，我可以说：“我希望至少80%的兄弟认为这是本年度的最佳晚会。”（尽管100%会很不错，但是那是不现实的。粪球-埃克那家伙总有办法颠覆我的地位。）

然后，我应该询问这些兄弟：“兄弟们，想一想你们参加过的可以说是‘绝对史诗级’的派对，是什么让它们成为‘绝对史诗级’的呢？”我猜他们可能会想要我的粮食酒加多味果汁混合饮料，不过他们还可能想要其他低调一些的东西，比如小桶啤酒、苏打水和矿泉水。1.首先，知道自己想要获得什么样的结果。然后，找到获得这一结果的最佳途径，并采取最简单、最有效的解决方案。

2.其次，确定你将通过什么样的方式知晓结果是否已经达成。这一衡量标准必须既能让人看到预期结果的达成，又能体现出达成结果的进程。

3.然后，设置一个评估频率，以监督你获取结果的进程。评估的次数不要太多，以免你得不到可供评估的有效数据，也不要太少，以免错过改进的机会。

4.如果评估结果显示你并没有取得进展，则需调整方法。如果结果显示有进展，则可继续按原方法进行。

如今，我已经过了参加兄弟联谊的年龄，进入了写书的生涯。此时我明白了几件事。首先，我曾经是个傻瓜。其次，我曾经是一个地地道道的傻瓜。除此之外，我还领悟到了另外几点：结果的明确性和具体性是关键。如果我当时的计划不是举办一场史诗级的晚会，而是想要获得一个更具体的、可测量的结果，那么情况就会好很多。比如，我可以说：“我希望至少80%的兄弟认为这是本年度的最佳晚会。”（尽管100%会很不错，但是那是不现实的。粪球-埃克那家伙总有办法颠覆我的地位。）

然后，我应该询问这些兄弟：“兄弟们，想一想你们参加过的可以说是‘绝对史诗级’的派对，是什么让它们成为‘绝对史诗级’的呢？”我猜他们可能会想要我的粮食酒加多味果汁混合饮料，不过他们还可能想要其他低调一些的东西，比如小桶啤酒、苏打水和矿泉水。他们可能想要好听音乐和一些垃圾食品。而且，做此事的上策是事先向兄弟们通告，而其上上策是，给客人们发邀请函。如果我当时能设定一个预期结果，然后再用上一两个衡量依据，我本可以弄清楚我的哪些筹办物资有效，以及出席人数是否能达到举办一场史诗级的晚会的程度。然而，我却什么都没做。如今，我（和粪球-埃克兄弟一起）成了尽人皆知的最差劲儿的派对筹办者。

可惜的是，大多数企业家也试图在企业里做出一些堪称史诗级的事情，然而其结果却平淡无奇。他们坐在那里，几乎没有什么可以用来衡量其工作的东西，除了一个大垃圾桶，散发着掺了粮食酒的Kool-Aid葡萄汁的又甜又臭的气味。问题的关键是，我们不知道下一步该做什么，而且我们在采取实际策略时，并没有具体的目标结果，也没有可以用来衡量是否达到这些结果的标准。

而借助BHN，一些企业家在这方面的确有了清晰的思路，他们的企业也因此而取得了前所未有的更快速更健康的发展。特什和朱莉知道，“潜在客户吸引力”将是企业需要解决的下一个基本需求。为此，通过分析其最佳客户的特征，他们创建了一个理想客户的画像。这些客户愿意溢价购买其空调产品服务，并且珍视他们的劳动成果。然后，他们启用克隆方法。如果你想要了解有关这一方法的细节，可以参看我在《南瓜计划》中对此的详细介绍。但是不要忘记你刚刚学到的“精准定位”原则：首先要确定你需要解决的问题，然后再去搜索解决这一问题的书籍和资源。好吗？很好！

确定客户画像之后，特什和朱莉为此制订了一项可衡量的计划。IceBoud放弃了传统的挨家挨户推销的方式，而是在高层管理者当中他们可能想要好听音乐和一些垃圾食品。而且，做此事的上策是事先向兄弟们通告，而其上上策是，给客人们发邀请函。如果我当时能设定一个预期结果，然后再用上一两个衡量依据，我本可以弄清楚我的哪些筹办物资有效，以及出席人数是否能达到举办一场史诗级的晚会的程度。然而，我却什么都没做。如今，我（和粪球-埃克兄弟一起）成了尽人皆知的最差劲儿的派对筹办者。

可惜的是，大多数企业家也试图在企业里做出一些堪称史诗级的事情，然而其结果却平淡无奇。他们坐在那里，几乎没有什么可以用来衡量其工作的东西，除了一个大垃圾桶，散发着掺了粮食酒的Kool-Aid葡萄汁的又甜又臭的气味。问题的关键是，我们不知道下一步该做什么，而且我们在采取实际策略时，并没有具体的目标结果，也没有可以用来衡量是否达到这些结果的标准。

而借助BHN，一些企业家在这方面的确有了清晰的思路，他们的企业也因此而取得了前所未有的更快速更健康的发展。特什和朱莉知道，“潜在客户吸引力”将是企业需要解决的下一个基本需求。为此，通过分析其最佳客户的特征，他们创建了一个理想客户的画像。这些客户愿意溢价购买其空调产品服务，并且珍视他们的劳动成果。然后，他们启用克隆方法。如果你想要了解有关这一方法的细节，可以参看我在《南瓜计划》中对此的详细介绍。但是不要忘记你刚刚学到的“精准定位”原则：首先要确定你需要解决的问题，然后再去搜索解决这一问题的书籍和资源。好吗？很好！

确定客户画像之后，特什和朱莉为此制订了一项可衡量的计划。IceBoud放弃了传统的挨家挨户推销的方式，而是在高层管理者当中