对人的依赖，并将此作为把生意做大的基础。就像很多人指出的，中餐馆的生意之所以做不大，是因为没有像麦当劳一样实现业务的流程化、标准化。然而极少有人会去思考麦当劳的业务能够实现流程化、标准化的基础是什么。

西式快餐真正的革新是把传统意义上的厨师的作用降到了零。没有这一点创新，其业务的高度流程化、标准化是不可能实现的。在猎头业务上，如果我们不能大幅降低顾问个体在掌握客户与候选人信息及精准匹配双方上的作用，简单的流程化及标准化可能会适得其反。

挑战三：猎头公司的内部系统及数据对猎头顾问的黏性越来越弱

传统上，猎头顾问个体很难拥有一套强大的系统及丰富的数据资源，这些都是猎头公司的优势所在。在几家非常知名的英国猎头公司，猎头顾问只能用公司提供的台式电脑，电脑上只能安装公司指定的几款软件，离开办公室就不能登录公司系统，离职时公司严格监视员工是否带走公司的数据信息……公司想了很多办法，让猎头顾问无法获得可以与公司相比拟的系统与数据，因为这是公司能够黏住顾问最重要的手段之一。

信息科技驱动下的招聘产业的发展，将迅速削弱公司的传统优势。第三方开发商提供的猎头招聘系统，往往比公司的内部系统更强大且更便宜。各类社交网站、招聘网站、第三方候选人数据服务商提供的候选人基础信息往往比公司数据库更全面、更及时，而对猎头业务价值最高的动态信息（如客户、候选人需求的变化）本来就掌握在猎头顾问的手里。对人的依赖，并将此作为把生意做大的基础。就像很多人指出的，中餐馆的生意之所以做不大，是因为没有像麦当劳一样实现业务的流程化、标准化。然而极少有人会去思考麦当劳的业务能够实现流程化、标准化的基础是什么。

西式快餐真正的革新是把传统意义上的厨师的作用降到了零。没有这一点创新，其业务的高度流程化、标准化是不可能实现的。在猎头业务上，如果我们不能大幅降低顾问个体在掌握客户与候选人信息及精准匹配双方上的作用，简单的流程化及标准化可能会适得其反。

挑战三：猎头公司的内部系统及数据对猎头顾问的黏性越来越弱

传统上，猎头顾问个体很难拥有一套强大的系统及丰富的数据资源，这些都是猎头公司的优势所在。在几家非常知名的英国猎头公司，猎头顾问只能用公司提供的台式电脑，电脑上只能安装公司指定的几款软件，离开办公室就不能登录公司系统，离职时公司严格监视员工是否带走公司的数据信息……公司想了很多办法，让猎头顾问无法获得可以与公司相比拟的系统与数据，因为这是公司能够黏住顾问最重要的手段之一。

信息科技驱动下的招聘产业的发展，将迅速削弱公司的传统优势。第三方开发商提供的猎头招聘系统，往往比公司的内部系统更强大且更便宜。各类社交网站、招聘网站、第三方候选人数据服务商提供的候选人基础信息往往比公司数据库更全面、更及时，而对猎头业务价值最高的动态信息（如客户、候选人需求的变化）本来就掌握在猎头顾问的手里。在这个信息技术快速创新的时代，通过系统与数据来控制顾问的想法将越来越不靠谱。

挑战四：猎头公司的品牌原来并没有想象的那么重要

猎头公司最难被复制的优势之一是品牌。品牌在很多行业会成为公司竞争优势的“护城河”，但在猎头行业，“品牌护城河”的效应不太显著。以下几点决定了猎头公司的品牌并没有想象中的那么重要：

就像律师即使把官司打输了也能收律师费，管理顾问即使方案失败了也能收顾问费，顶级猎头公司之所以能采用预付费（Retaier-based）模式收费，是因为它们有强大的品牌支撑。中高端的猎头公司很难做到这一点，因此按结果收费（Cotigecy-based）将成为更主流的做法。既然有结果才收费，那么品牌的重要性自然就降低了许多。“按结果收费”使得客户的试错成本不高，非品牌供应商获客的门槛大大降低。

猎头的绩效很容易测量，小品牌的高能顾问将很容易胜过大品牌的低能顾问。是否找到了人？多久找到的？收了客户多少服务费？推荐的人在客户公司绩效如何？……在很容易就能清晰量化结果的情况下，过度依赖品牌的公司是很难在猎头行业成功立足和持续发展的。

对于关系型生意，客户可能看人而不看品牌。猎头业务是典型的关系型业务，有结果才收费，而且结果又很容易量化，因此对有良好声誉的顾问而言，要想在客户那里获得一张入场券，即使没有品牌的支持，难度也不大。在这个信息技术快速创新的时代，通过系统与数据来控制顾问的想法将越来越不靠谱。

挑战四：猎头公司的品牌原来并没有想象的那么重要

猎头公司最难被复制的优势之一是品牌。品牌在很多行业会成为公司竞争优势的“护城河”，但在猎头行业，“品牌护城河”的效应不太显著。以下几点决定了猎头公司的品牌并没有想象中的那么重要：

就像律师即使把官司打输了也能收律师费，管理顾问即使方案失败了也能收顾问费，顶级猎头公司之所以能采用预付费（Retaier-based）模式收费，是因为它们有强大的品牌支撑。中高端的猎头公司很难做到这一点，因此按结果收费（Cotigecy-based）将成为更主流的做法。既然有结果才收费，那么品牌的重要性自然就降低了许多。“按结果收费”使得客户的试错成本不高，非品牌供应商获客的门槛大大降低。

猎头的绩效很容易测量，小品牌的高能顾问将很容易胜过大品牌的低能顾问。是否找到了人？多久找到的？收了客户多少服务费？推荐的人在客户公司绩效如何？……在很容易就能清晰量化结果的情况下，过度依赖品牌的公司是很难在猎头行业成功立足和持续发展的。

对于关系型生意，客户可能看人而不看品牌。猎头业务是典型的关系型业务，有结果才收费，而且结果又很容易量化，因此对有良好声誉的顾问而言，要想在客户那里获得一张入场券，即使没有品牌的支持，难度也不大。对于正在创业的顾问来讲，他们看重的往往是实惠，而非虚名。没有品牌，也不太妨碍猎头顾问保持与现有客户的关系，把生意做好，从而获得更多的收益。对有创业意愿的顾问来说，公司品牌的黏性其实不太强。

挑战五：360度职能专注发展趋势使顾问对核心资源的控制力越来越强

专业细分无疑会是猎头业务的主流发展方向。猎头的专业细分大体上是围绕职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）这四个维度进行的。大多数候选人在跳槽时，行业、地域、级别都可能会发生变化，而职能则相对稳定，所以猎头顾问选择专注于职能维度，总体来看这也是对候选人资源利用得最充分的方式。这里说的360度是指，客户拓展、候选人开发、完成实际的客户委托这一整套流程都由同一个顾问来承担。这样的运作方式，有利于猎头顾问快速地把握动态变化的候选人及客户需求，进而促成双方的配对，从而完成招聘。

一个猎头顾问在细分的职能领域有200~500个候选人及客户关系，并且拿单、做单全部由自己承担。毫无疑问，业务核心资源将更多地被掌控在顾问手中。在公司与顾问的博弈中，天平将越来越偏向顾问一方。

挑战六：信息科技将改变客户的招聘行为，进而倒逼猎头顾问提高成单效率

信息科技，尤其是“互联网与社交网站+大数据+AI”的发展使对于正在创业的顾问来讲，他们看重的往往是实惠，而非虚名。没有品牌，也不太妨碍猎头顾问保持与现有客户的关系，把生意做好，从而获得更多的收益。对有创业意愿的顾问来说，公司品牌的黏性其实不太强。

挑战五：360度职能专注发展趋势使顾问对核心资源的控制力越来越强

专业细分无疑会是猎头业务的主流发展方向。猎头的专业细分大体上是围绕职能（Fuctio）、行业（Idustry）、地域（Locatio）、级别（Level）这四个维度进行的。大多数候选人在跳槽时，行业、地域、级别都可能会发生变化，而职能则相对稳定，所以猎头顾问选择专注于职能维度，总体来看这也是对候选人资源利用得最充分的方式。这里说的360度是指，客户拓展、候选人开发、完成实际的客户委托这一整套流程都由同一个顾问来承担。这样的运作方式，有利于猎头顾问快速地把握动态变化的候选人及客户需求，进而促成双方的配对，从而完成招聘。

一个猎头顾问在细分的职能领域有200~500个候选人及客户关系，并且拿单、做单全部由自己承担。毫无疑问，业务核心资源将更多地被掌控在顾问手中。在公司与顾问的博弈中，天平将越来越偏向顾问一方。

挑战六：信息科技将改变客户的招聘行为，进而倒逼猎头顾问提高成单效率

信息科技，尤其是“互联网与社交网站+大数据+AI”的发展使客户更容易获得候选人信息并便捷地与候选人互动。这使得传统的猎头操作给客户带来的价值降低，因为很多猎头公司为客户提供的价值主要表现在提供候选人简历与流程性的沟通上。很多客户都在尝试招聘流程内包（Recruitmet Process Isourcig，RPI），即招聘猎头顾问到公司内部任职，以便利用猎头的方式自己操作招聘。招聘流程内包、招聘流程外包（Recruitmet Process Outsourcig，RPO）、企业内推系统、悬赏招聘等方式，无疑都会快速地侵蚀传统猎头的领地，不能为客户提供深度价值的猎头顾问将逐渐被淘汰。

由于“有结果，才收费”的服务模式，客户还是愿意使用猎头公司，但对猎头途径的依赖程度将会大大降低，有时甚至只是把猎头顾问当免费的信息提供者使用。对猎头顾问而言，唯有提高效率及工作有效性才能确保生存，并且生存得好。效率的提高使猎头顾问能在有限的时间精力内覆盖更多的客户委托，当成单率（如接10单，成3单）相对固定时，只有提高效率多接单，才能提高营业额；工作有效性的提高使猎头顾问在同样的时间精力投入下，通过降低失败率，也能提高营业额。

从以上的种种挑战中我们不难看出，在某项具体的知识（如对某个客户的动态了解）及资源（如与某个具体客户及候选人的关系）上，个体比组织更有优势；甚至在具体的客户项目操作上，如果顾问—客户、顾问—候选人两端都熟悉，少些中间的协同环节，效率反而会更高。猎头组织如果按照通常的思路来对知识与资源进行控制，路会越走越窄。如果拓宽一些范围来看，客户可能会有很多不同类型的职位需求，需要多个顾问一起协同支持。同时在大多数情况下，猎客户更容易获得候选人信息并便捷地与候选人互动。这使得传统的猎头操作给客户带来的价值降低，因为很多猎头公司为客户提供的价值主要表现在提供候选人简历与流程性的沟通上。很多客户都在尝试招聘流程内包（Recruitmet Process Isourcig，RPI），即招聘猎头顾问到公司内部任职，以便利用猎头的方式自己操作招聘。招聘流程内包、招聘流程外包（Recruitmet Process Outsourcig，RPO）、企业内推系统、悬赏招聘等方式，无疑都会快速地侵蚀传统猎头的领地，不能为客户提供深度价值的猎头顾问将逐渐被淘汰。

由于“有结果，才收费”的服务模式，客户还是愿意使用猎头公司，但对猎头途径的依赖程度将会大大降低，有时甚至只是把猎头顾问当免费的信息提供者使用。对猎头顾问而言，唯有提高效率及工作有效性才能确保生存，并且生存得好。效率的提高使猎头顾问能在有限的时间精力内覆盖更多的客户委托，当成单率（如接10单，成3单）相对固定时，只有提高效率多接单，才能提高营业额；工作有效性的提高使猎头顾问在同样的时间精力投入下，通过降低失败率，也能提高营业额。

从以上的种种挑战中我们不难看出，在某项具体的知识（如对某个客户的动态了解）及资源（如与某个具体客户及候选人的关系）上，个体比组织更有优势；甚至在具体的客户项目操作上，如果顾问—客户、顾问—候选人两端都熟悉，少些中间的协同环节，效率反而会更高。猎头组织如果按照通常的思路来对知识与资源进行控制，路会越走越窄。如果拓宽一些范围来看，客户可能会有很多不同类型的职位需求，需要多个顾问一起协同支持。同时在大多数情况下，猎头顾问获得的往往是窗口期很短的“单边需求”（客户招聘需求或候选人求职需求），要实现高效的匹配，天然需要在更大范围内有多个顾问一起协同。从以上角度看，面对前述的六项挑战，猎头组织的突破方向大概率在协同上！

猎头业务是一项既需要高效协同，也需要独立行事的业务。这意味着在猎头组织的设计上，需要包容这两种看似矛盾的特性：在彼此不需要协同时，能够独立行事而不会对他方形成干扰；而当双方（多方）需要协同的时候，又有很好的机制，能让大家以较低的成本，很快地组合到一起工作！从这个意义上看，猎头组织将来发展的趋势之一，应该是包容两个极端：能够满足个体完全不需要协同的便捷，同时又有非常高效的整体协同机制！头顾问获得的往往是窗口期很短的“单边需求”（客户招聘需求或候选人求职需求），要实现高效的匹配，天然需要在更大范围内有多个顾问一起协同。从以上角度看，面对前述的六项挑战，猎头组织的突破方向大概率在协同上！

猎头业务是一项既需要高效协同，也需要独立行事的业务。这意味着在猎头组织的设计上，需要包容这两种看似矛盾的特性：在彼此不需要协同时，能够独立行事而不会对他方形成干扰；而当双方（多方）需要协同的时候，又有很好的机制，能让大家以较低的成本，很快地组合到一起工作！从这个意义上看，猎头组织将来发展的趋势之一，应该是包容两个极端：能够满足个体完全不需要协同的便捷，同时又有非常高效的整体协同机制！