收益比会更高一些呢？只要在视频网站上做些简单的搜索，这个问题不言自明。我们不用过分执着于好的动画效果，只需要先与现有客户、潜在客户和销售团队做好沟通交流，记下他们需要什么内容，列出清单，以此为根据制作简短的知识性视频，并将其投放到销售的全部五个阶段即可。

用户生产内容

在我们生活的世界里，每个持有手机的人都是内容的提供者。全球最大的SaaS领导企业充分认识到了这一点，它们会建立一个能让客户自产内容并将其带入销售流程当中的体系。这对SaaS的五个销售阶段都会产生影响，而重要的是，这样特别有利于公司的规模化增长。因为用户越多，内容相应也就越多，内容的覆盖率也就越高。

内容发布平台的作用

好的内容需要好的发布平台，就像阴需要阳一样紧密相连。如今支持内容发布的承载者都是资金雄厚的信息发布平台。我们就是要学会合理使用这些发布工具，确保客户能够轻松地找到我们。

教育性内容发挥外呼销售的作用

绝大多数公司会把大部分的内容预算投放到客户认知阶段，这种安排的依据是假定每个客户都会先观看公司宣传视频，而后才对公司的服务产生兴趣。但实际上我们发现，许多潜在客户的出现都是因为收益比会更高一些呢？只要在视频网站上做些简单的搜索，这个问题不言自明。我们不用过分执着于好的动画效果，只需要先与现有客户、潜在客户和销售团队做好沟通交流，记下他们需要什么内容，列出清单，以此为根据制作简短的知识性视频，并将其投放到销售的全部五个阶段即可。

用户生产内容

在我们生活的世界里，每个持有手机的人都是内容的提供者。全球最大的SaaS领导企业充分认识到了这一点，它们会建立一个能让客户自产内容并将其带入销售流程当中的体系。这对SaaS的五个销售阶段都会产生影响，而重要的是，这样特别有利于公司的规模化增长。因为用户越多，内容相应也就越多，内容的覆盖率也就越高。

内容发布平台的作用

好的内容需要好的发布平台，就像阴需要阳一样紧密相连。如今支持内容发布的承载者都是资金雄厚的信息发布平台。我们就是要学会合理使用这些发布工具，确保客户能够轻松地找到我们。

教育性内容发挥外呼销售的作用

绝大多数公司会把大部分的内容预算投放到客户认知阶段，这种安排的依据是假定每个客户都会先观看公司宣传视频，而后才对公司的服务产生兴趣。但实际上我们发现，许多潜在客户的出现都是因为一次偶然的发现，这些客户在网上积极搜索想要的内容，而后在一次偶然的点击下发现了一个与之相关的教育性内容，接着又把这个内容分享给了自己的朋友，此时教育性内容便发挥了与外呼销售一样的作用。许多企业会忽视这种用途，于是也低估了投放更多教育性内容的重要性（见图9-2）。

图9-2　销售团队中的内容生成

销售、SDR和AE是新型内容的创作者

如果和你同处一室的所有人都对你谈到的服务感兴趣，你会让组织中的哪种角色负责和潜在客户深入交谈呢？销售肯定是第一选择，对吗？你会希望销售人员能向在座的人发问并倾听他们的回答，向他们提供专业的见解，告诉他们其他客户也碰到过类似的问题并且已经找到了解决方案。而在网络环境下，谁应该主持这类沟通呢？现代新型SaaS企业应当将这一职责交给AE，而AE应当懂得如何利用自己常年维护的线上内容渠道来分享各种活动和事件经历（博客发文）。他一次偶然的发现，这些客户在网上积极搜索想要的内容，而后在一次偶然的点击下发现了一个与之相关的教育性内容，接着又把这个内容分享给了自己的朋友，此时教育性内容便发挥了与外呼销售一样的作用。许多企业会忽视这种用途，于是也低估了投放更多教育性内容的重要性（见图9-2）。

图9-2　销售团队中的内容生成

销售、SDR和AE是新型内容的创作者

如果和你同处一室的所有人都对你谈到的服务感兴趣，你会让组织中的哪种角色负责和潜在客户深入交谈呢？销售肯定是第一选择，对吗？你会希望销售人员能向在座的人发问并倾听他们的回答，向他们提供专业的见解，告诉他们其他客户也碰到过类似的问题并且已经找到了解决方案。而在网络环境下，谁应该主持这类沟通呢？现代新型SaaS企业应当将这一职责交给AE，而AE应当懂得如何利用自己常年维护的线上内容渠道来分享各种活动和事件经历（博客发文）。他们应当每天坚持这项工作，并将其内化为一种职业习惯；还要懂得如何自如地运用白板和视频等工具来制作视觉化的产品演示材料。今天我们面对的是线上客户，内容成为新型的外呼销售工具，销售人员必须成为新型内容的创作者（见图9-3）。因此他们需要与之相应的工具、技巧培训和业务流程，这点非常重要（见图9-4）。

图9-3　教育性内容培养客户认知

新一代销售精英也是内容制作高手们应当每天坚持这项工作，并将其内化为一种职业习惯；还要懂得如何自如地运用白板和视频等工具来制作视觉化的产品演示材料。今天我们面对的是线上客户，内容成为新型的外呼销售工具，销售人员必须成为新型内容的创作者（见图9-3）。因此他们需要与之相应的工具、技巧培训和业务流程，这点非常重要（见图9-4）。

图9-3　教育性内容培养客户认知

新一代销售精英也是内容制作高手图9-4　新一代销售精英也是内容制作高手

视频也是内容的一部分，尽管目前业内对视频在销售流程中所发挥的作用还不够理解，但我们依然建议所有的客户把视频使用纳入销售的工作流程当中。

为什么需要视频？

我们发现视频对意向客户开发有非常大的影响。在商业活动中，人际互动越少，达成承诺的可靠度就越低。西方社会用握手这种肢体接触作为关系建立的象征，而在商业活动中握手则代表双方达成了一致承诺。

视频是重建这种已缺失的联系形式的最有效方式之一。我们向客户推荐的第一个使用案例就是视频在社交媒体中的应用。现如今销售人员几乎都是年轻人，很多客户在查看他们的LikedI资料时会想图9-4　新一代销售精英也是内容制作高手

视频也是内容的一部分，尽管目前业内对视频在销售流程中所发挥的作用还不够理解，但我们依然建议所有的客户把视频使用纳入销售的工作流程当中。

为什么需要视频？

我们发现视频对意向客户开发有非常大的影响。在商业活动中，人际互动越少，达成承诺的可靠度就越低。西方社会用握手这种肢体接触作为关系建立的象征，而在商业活动中握手则代表双方达成了一致承诺。

视频是重建这种已缺失的联系形式的最有效方式之一。我们向客户推荐的第一个使用案例就是视频在社交媒体中的应用。现如今销售人员几乎都是年轻人，很多客户在查看他们的LikedI资料时会想“这只是个刚出学校的毛头小子”，而利用视频的影响来避免这种印象则非常有效。制作一段“毛头小子”分析某个业内问题的视频，这位销售人员的可信度一下就提高了很多。

第二个使用案例是让经验老到的AE制作一段时长60～90秒的推介视频，并与客户分享。视频的内容不是宣传自家产品服务的优势，而是态度谦和地和客户分享业内资讯。

当客户看到AE分享的资讯，他们会瞬间产生一种想与AE联络的冲动。我们发现人们在观看视频的情况下，查看视频分享者发来的邮件的概率比其他情形要高出2～3倍。

当客户提出某一具体要求时，绝大多数销售人员都会使用电子邮件向客户描述他们的产品服务如何解决客户的问题。而用文字详述产品服务的形式来回复客户，则要花费销售人员30～60分钟的时间。

我们还发现有个非常有效的做法，是以双人协作的方式来通过视频进行产品演示和解说。这能大大提高产品的可信度和真实性。需要着重指出的是，这种视频不用做得非常专业，它只是沟通程序的一部分。

客户也会为此感到开心。制作一个视频只需要5～10分钟。视觉化的解说视频会让客户过目难忘，且对视频中的人物产生良好的印象，进而为公司的服务和品牌带来非常积极的影响。“这只是个刚出学校的毛头小子”，而利用视频的影响来避免这种印象则非常有效。制作一段“毛头小子”分析某个业内问题的视频，这位销售人员的可信度一下就提高了很多。

第二个使用案例是让经验老到的AE制作一段时长60～90秒的推介视频，并与客户分享。视频的内容不是宣传自家产品服务的优势，而是态度谦和地和客户分享业内资讯。

当客户看到AE分享的资讯，他们会瞬间产生一种想与AE联络的冲动。我们发现人们在观看视频的情况下，查看视频分享者发来的邮件的概率比其他情形要高出2～3倍。

当客户提出某一具体要求时，绝大多数销售人员都会使用电子邮件向客户描述他们的产品服务如何解决客户的问题。而用文字详述产品服务的形式来回复客户，则要花费销售人员30～60分钟的时间。

我们还发现有个非常有效的做法，是以双人协作的方式来通过视频进行产品演示和解说。这能大大提高产品的可信度和真实性。需要着重指出的是，这种视频不用做得非常专业，它只是沟通程序的一部分。

客户也会为此感到开心。制作一个视频只需要5～10分钟。视觉化的解说视频会让客户过目难忘，且对视频中的人物产生良好的印象，进而为公司的服务和品牌带来非常积极的影响。