在此阶段，管理层做出了一个决定：削减B业务细分市场的管理时间，将其从60%减少至一半，然后提高低利润率细分市场产品的价格。第三部分，被指定为X业务，由亏损的细分市场组成（细分市场13—15）。针对这类细分市场，管理层做出的决定是，完成市场吸引力和公司在这些市场地位的优劣分析后，再进行处理。不过，管理层暂时可以按照表11所示来重新设定优先顺序。然而，在对所有细分市场做出最后决定之前，电子仪器公司的高管层除了对利润率研究考察外，还需考虑两个战略关键性的问题： 该细分市场是否具有吸引力？公司在每个细分市场中的地位是怎样的？  在此阶段，管理层做出了一个决定：削减B业务细分市场的管理时间，将其从60%减少至一半，然后提高低利润率细分市场产品的价格。第三部分，被指定为X业务，由亏损的细分市场组成（细分市场13—15）。针对这类细分市场，管理层做出的决定是，完成市场吸引力和公司在这些市场地位的优劣分析后，再进行处理。不过，管理层暂时可以按照表11所示来重新设定优先顺序。然而，在对所有细分市场做出最后决定之前，电子仪器公司的高管层除了对利润率研究考察外，还需考虑两个战略关键性的问题： 该细分市场是否具有吸引力？公司在每个细分市场中的地位是怎样的？   判断后应采取什么行动所有的A类利润细分市场又极具市场吸引力——它们正在持续发展壮大、市场准入门槛很高、求大于供、不受技术竞争的威胁且具备与客户和供应商讨价还价的能力。因此，这些市场里几乎所有的竞争者都能收到高额回报。这家电子仪器公司在A类市场的每个细分市场里，都有很好的竞争位置，这意味着它拥有很高的市场份额，是三大供应商之一。和其他的竞争对手相比，它的技术高于平均水平，成本也优于平均（这意  判断后应采取什么行动所有的A类利润细分市场又极具市场吸引力——它们正在持续发展壮大、市场准入门槛很高、求大于供、不受技术竞争的威胁且具备与客户和供应商讨价还价的能力。因此，这些市场里几乎所有的竞争者都能收到高额回报。这家电子仪器公司在A类市场的每个细分市场里，都有很好的竞争位置，这意味着它拥有很高的市场份额，是三大供应商之一。和其他的竞争对手相比，它的技术高于平均水平，成本也优于平均（这意味着它的成本较低）。因为这些细分市场获利也是最高的，以上分析证实了利润配比方面的二八定律。因此，细分市场1—6属于A类细分市场，且这部分市场的主要策略是，将精力集中于现有业务，并且通过对新老客户增加销售量，来获得这些细分市场的利润份额。然后，可以进一步完善B类业务中的其他细分市场的战略。细分市场9很有潜力，它的盈利率居中，但这并不是因为市场缺乏吸引力，相反，它具有很强的市场吸引力，大多数其他的参与者都能获取很高的利润。但是这家电子仪器公司在这一细分市场所占的市场份额较少，并且成本也较高，这主要是因为这家公司使用的是旧技术。但更新技术需要付出极大努力，成本也比较高。因此，电子仪器公司做出一个决定：“收割”这些细分市场，这意味着减少维持现有业务的投入并且提高产品和服务的价格，这一措施可能会在短时间内导致销量减少，但是一段时间后却增加了利润。实际上，削减运营投入、提高价格确实提高了利润率，但是在短期内减少的销量却很少。这说明，客户主要局限于旧技术，而在使用新技术前，他们并没有其他可选择的供货商。采取这一措施之后，这家电子仪器公司的利润率从12.9%升到20%以上，即使管理层认为这可能是暂时性的上升。电子仪器公司在细分市场10和细分市场11中占较高的市场份额，但是这两个市场本质上缺乏吸引力，因为市场规模正在下降、产能过剩，逐渐形成了买方市场。尽管事实是——电子仪器公司处于市场中的领先位置，但它决定不再关注这些细分市场，并且取消了在这些市场中所有的新业务投资。尽管出于不同的原因，该公司仍旧对细分市场12做出了同样的决定。细分市场12的市场吸引力甚至降到更低，而且公司所占的市味着它的成本较低）。因为这些细分市场获利也是最高的，以上分析证实了利润配比方面的二八定律。因此，细分市场1—6属于A类细分市场，且这部分市场的主要策略是，将精力集中于现有业务，并且通过对新老客户增加销售量，来获得这些细分市场的利润份额。然后，可以进一步完善B类业务中的其他细分市场的战略。细分市场9很有潜力，它的盈利率居中，但这并不是因为市场缺乏吸引力，相反，它具有很强的市场吸引力，大多数其他的参与者都能获取很高的利润。但是这家电子仪器公司在这一细分市场所占的市场份额较少，并且成本也较高，这主要是因为这家公司使用的是旧技术。但更新技术需要付出极大努力，成本也比较高。因此，电子仪器公司做出一个决定：“收割”这些细分市场，这意味着减少维持现有业务的投入并且提高产品和服务的价格，这一措施可能会在短时间内导致销量减少，但是一段时间后却增加了利润。实际上，削减运营投入、提高价格确实提高了利润率，但是在短期内减少的销量却很少。这说明，客户主要局限于旧技术，而在使用新技术前，他们并没有其他可选择的供货商。采取这一措施之后，这家电子仪器公司的利润率从12.9%升到20%以上，即使管理层认为这可能是暂时性的上升。电子仪器公司在细分市场10和细分市场11中占较高的市场份额，但是这两个市场本质上缺乏吸引力，因为市场规模正在下降、产能过剩，逐渐形成了买方市场。尽管事实是——电子仪器公司处于市场中的领先位置，但它决定不再关注这些细分市场，并且取消了在这些市场中所有的新业务投资。尽管出于不同的原因，该公司仍旧对细分市场12做出了同样的决定。细分市场12的市场吸引力甚至降到更低，而且公司所占的市场份额仅为中等。为此，公司停止了在这个市场中所有的新市场营销项目和投资。那X类市场——亏损市场呢？这部分市场有三个细分市场，其中的两个——细分市场14和细分市场15，规模庞大，但极不具有市场吸引力，且公司在这两个市场的参与度不高。因此，我们做了个决定：放弃这两个细分市场，甚至还考虑将公司在其中一个细分市场中的一部分工厂抛售给竞争对手。虽然电子仪器公司在这两个市场中的产品价格低廉，但是至少能获得一点现金补贴，并在避免损失的基础上，还保留了一些工作岗位。而在另一个细分市场中，公司不得不关停所有的业务。细分市场13，也属于X类市场，命运却截然不同。虽然公司在细分市场13中有亏损，但这一市场本质上极具吸引力，其年增长率为10%，且大多数竞争对手都在此业务中获取高额利润。事实上，尽管公司在分摊所有的消费后，在这个市场中依旧有所损失，但这一细分市场的利润很高。问题在于，公司仅在去年刚进入这一细分市场，并在技术和销售运营上进行了大量投资，但所占的市场份额在增加。如果继续保持这个增长速度，公司有望在三年内成为这一细分市场的最大供应商之一。到那时，通过高销售额分摊开销，就能获得高利润回报。因此，公司决定在细分市场13投入更多的精力，使公司尽快成为“规模玩家”（这指的是公司尽快达到盈利所需的最小经营规模）。 

不要简化二八分析的结论 场份额仅为中等。为此，公司停止了在这个市场中所有的新市场营销项目和投资。那X类市场——亏损市场呢？这部分市场有三个细分市场，其中的两个——细分市场14和细分市场15，规模庞大，但极不具有市场吸引力，且公司在这两个市场的参与度不高。因此，我们做了个决定：放弃这两个细分市场，甚至还考虑将公司在其中一个细分市场中的一部分工厂抛售给竞争对手。虽然电子仪器公司在这两个市场中的产品价格低廉，但是至少能获得一点现金补贴，并在避免损失的基础上，还保留了一些工作岗位。而在另一个细分市场中，公司不得不关停所有的业务。细分市场13，也属于X类市场，命运却截然不同。虽然公司在细分市场13中有亏损，但这一市场本质上极具吸引力，其年增长率为10%，且大多数竞争对手都在此业务中获取高额利润。事实上，尽管公司在分摊所有的消费后，在这个市场中依旧有所损失，但这一细分市场的利润很高。问题在于，公司仅在去年刚进入这一细分市场，并在技术和销售运营上进行了大量投资，但所占的市场份额在增加。如果继续保持这个增长速度，公司有望在三年内成为这一细分市场的最大供应商之一。到那时，通过高销售额分摊开销，就能获得高利润回报。因此，公司决定在细分市场13投入更多的精力，使公司尽快成为“规模玩家”（这指的是公司尽快达到盈利所需的最小经营规模）。 

不要简化二八分析的结论 上述有关细分市场13的例子说明：一方面，运用二八分析利润，并不总是得出正确的结论。分析必然以某一时间点为参照，不能（从一开始就）提供发展趋势或者能够改变利润率的方法。二八类型的企业利润率分析是必要的，但仅凭二八定律的分析结果，不能制定最佳战略方案。另一方面，毋庸置疑，赚钱的最好方法是及时止损。请注意，除了细分市场13，在其余14个细分市场（创造了总利润的90%）中，简单的二八利润分析将或多或少会给出一个正确结果。这并不意味着有了二八利润分析后，其他的战略分析就应该停止，而是应该以二八分析的结果为起点进行更多分析。想要得到完整的答案，公司就必须考察细分市场的吸引力，以及怎样对每个细分市场进行定位。某电子仪器公司采取的措施如表12所示。上述有关细分市场13的例子说明：一方面，运用二八分析利润，并不总是得出正确的结论。分析必然以某一时间点为参照，不能（从一开始就）提供发展趋势或者能够改变利润率的方法。二八类型的企业利润率分析是必要的，但仅凭二八定律的分析结果，不能制定最佳战略方案。另一方面，毋庸置疑，赚钱的最好方法是及时止损。请注意，除了细分市场13，在其余14个细分市场（创造了总利润的90%）中，简单的二八利润分析将或多或少会给出一个正确结果。这并不意味着有了二八利润分析后，其他的战略分析就应该停止，而是应该以二八分析的结果为起点进行更多分析。想要得到完整的答案，公司就必须考察细分市场的吸引力，以及怎样对每个细分市场进行定位。某电子仪器公司采取的措施如表12所示。