确定一个公司服务价格的不仅是成本

收益比，公司各业务层级的客户价值

才是价格的基础所在。确定一个公司服务价格的不仅是成本

收益比，公司各业务层级的客户价值

才是价格的基础所在。以客户为中心的销售模式

在前文中我们找到了每个市场区间的价值所在，并以相应的产品服务做了匹配。按照过去的经验，下一步的做法应该是找到销售服务的方法。但这样是不对的！

我们应该提出的问题，不是“我们该如何销售”，而是“客户将如何购买”。只有找到这个问题的答案，我们才能很好地得出计划方案，并合理应对客户。

客户旅程的开始，通常是他们发现了某个问题并相信该问题可以得到解决。这个问题可能出现在以下任何环节并以任意顺序出现：

◎　一场内容营销活动带来集客客户。

◎　通过口碑相传，集客客户经推荐流入了销售渠道。

◎　销售团队通过电话、电子邮件等方式对外开展推广营销。

◎　一次社区活动因传播带来效果，带来集客客户。

◎　搜索引擎优化导致竞价排名变高，进而带来集客客户。

◎　社交媒体互动，例如发表推文、博文，对某一文章点赞、分享、评论等，带来集客客户。

这些环节不分好坏或主次，我们都要做到最好。接下来，我们要描绘一下一般客户都会经历哪些旅程，以及企业能够采取哪些对应的行动。请记住，不是所有的客户都会经历旅程中的每一个步骤，他们在旅程中行进速度也不尽相同。以客户为中心的销售模式

在前文中我们找到了每个市场区间的价值所在，并以相应的产品服务做了匹配。按照过去的经验，下一步的做法应该是找到销售服务的方法。但这样是不对的！

我们应该提出的问题，不是“我们该如何销售”，而是“客户将如何购买”。只有找到这个问题的答案，我们才能很好地得出计划方案，并合理应对客户。

客户旅程的开始，通常是他们发现了某个问题并相信该问题可以得到解决。这个问题可能出现在以下任何环节并以任意顺序出现：

◎　一场内容营销活动带来集客客户。

◎　通过口碑相传，集客客户经推荐流入了销售渠道。

◎　销售团队通过电话、电子邮件等方式对外开展推广营销。

◎　一次社区活动因传播带来效果，带来集客客户。

◎　搜索引擎优化导致竞价排名变高，进而带来集客客户。

◎　社交媒体互动，例如发表推文、博文，对某一文章点赞、分享、评论等，带来集客客户。

这些环节不分好坏或主次，我们都要做到最好。接下来，我们要描绘一下一般客户都会经历哪些旅程，以及企业能够采取哪些对应的行动。请记住，不是所有的客户都会经历旅程中的每一个步骤，他们在旅程中行进速度也不尽相同。让我们先用体育活动做个类比。非常简单，假设你在参加一次跑步比赛，此时的你已经在赛道上与对手比肩而立，发令枪马上鸣响。这时如果你可以问裁判一个问题，你会问什么？我们一般都会想到“终点线在哪里”“这次的赛程有多长”等类似这种问题。这么问也很容易理解，因为你如果是奔着30米的目标冲出去，赛程却是1 500米，那可就麻烦了。如今大多数销售组织的行为就像参加了跑步比赛却不知道跑道有多长一样。冲刺30米，然后振臂高呼，庆祝胜利，离开赛场，等他们发现自己参加的其实是一场马拉松比赛，明显一切都太晚了。

为什么有些销售团队会有这样的表现？因为在SaaS行业，首次销售的达成并不意味着此次销售到了最终环节，或是一场比赛已经到了终点。持续可重复的收益、月费营收、对服务满意的客户、长期的客户关系，这些才代表了最终的领奖台。要应对这个全新的情况，我们必须要懂得调整自己的比赛计划、培训方案和心理状态。

SaaS初创公司的成功建立在快速增长的月费营收之上，营收的增长规模，以12个月为周期计算，从2倍到100倍不等。销售团队的职责，就是帮助公司实现这种增长。而这些增长中的很大一部分会产生于和客户签订初始协议之后。一旦客户真正感受到服务的价值，企业收益便有可能实现按月、按周，甚至按小时的持续可重复增长。

我们所定义的客户旅程包含了5种不同的特殊体验，让客户充分经历这5种体验是每个公司应该努力去做的事情（见图2-1）。通常，传统的销售环节只包含其中两种体验。我们后面还会对传统的以销售为中心的销售业务实践和未来以客户为中心的销售业务实践进行深入比较（见图2-2与图2-3）。让我们先用体育活动做个类比。非常简单，假设你在参加一次跑步比赛，此时的你已经在赛道上与对手比肩而立，发令枪马上鸣响。这时如果你可以问裁判一个问题，你会问什么？我们一般都会想到“终点线在哪里”“这次的赛程有多长”等类似这种问题。这么问也很容易理解，因为你如果是奔着30米的目标冲出去，赛程却是1 500米，那可就麻烦了。如今大多数销售组织的行为就像参加了跑步比赛却不知道跑道有多长一样。冲刺30米，然后振臂高呼，庆祝胜利，离开赛场，等他们发现自己参加的其实是一场马拉松比赛，明显一切都太晚了。

为什么有些销售团队会有这样的表现？因为在SaaS行业，首次销售的达成并不意味着此次销售到了最终环节，或是一场比赛已经到了终点。持续可重复的收益、月费营收、对服务满意的客户、长期的客户关系，这些才代表了最终的领奖台。要应对这个全新的情况，我们必须要懂得调整自己的比赛计划、培训方案和心理状态。

SaaS初创公司的成功建立在快速增长的月费营收之上，营收的增长规模，以12个月为周期计算，从2倍到100倍不等。销售团队的职责，就是帮助公司实现这种增长。而这些增长中的很大一部分会产生于和客户签订初始协议之后。一旦客户真正感受到服务的价值，企业收益便有可能实现按月、按周，甚至按小时的持续可重复增长。

我们所定义的客户旅程包含了5种不同的特殊体验，让客户充分经历这5种体验是每个公司应该努力去做的事情（见图2-1）。通常，传统的销售环节只包含其中两种体验。我们后面还会对传统的以销售为中心的销售业务实践和未来以客户为中心的销售业务实践进行深入比较（见图2-2与图2-3）。客户旅程

图2-1　客户旅程

对比以销售为中心和以客户为中心的销售模式客户旅程

图2-1　客户旅程

对比以销售为中心和以客户为中心的销售模式